从销售指标的分解及达成谈如何有效进行销售指标的管理

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,从销售指标的分解及达成谈如何有效进行销售指标的管理,连锁店管理中心,1,课程目标：,1、掌握连锁店销售指标的管理,2、掌握连锁店的店面销售分析,2,第一部分,销 售 指 标 的 管 理,3,一、什么是销售指标？,在某一时间段内，连锁店所要达成的销售目标。,销售指标的管理,4,二、连锁店有哪些销售指标？,年度销售指标,月度销售指标,重大促销活动的销售指标（五一、十一、店庆等）,品类促销指标（手机节、彩电节等）,短期促销活动指标（海信推广周、MOTO V188短促等）,销售指标的管理,5,三、销售指标设定的法则,销售指标的管理,S：Specific 具体的,M：Measurable 可衡量的,A：Achievable 可达成的,R：Result-Orientated 以结果为导向的,T：Time Bound 有时限的,6,销售计划设定的类型：,第一种,第二种,第三种,草案,定案,草案,定案,草案,定案,店计划,品类计划,品牌计划,7,例：苏州人民路店2005年7月销售计划为3700万，作为一个店长如何对这个负责，确保任务的达成？,如何合理管理销售指标,8,7月销售,计划,3700万,空调(孙)：,1850万,海尔：278万,张：88万,店长：李,1、计划分解,商场督导,品牌,销售人员,彩电(胡)：,333万,音像(刘)：,74万,冰洗(张):,444万,小家电(王)：,370万,通讯(顾)：,333万,电脑(徐)：,111万,数码(蒋)：,185万,美的：240万,春兰：166万,华凌：93万,刘：75万,胡：50万,万：65万,9,分解的依据,店总,指标,去年同期的销售数据,去年同期各品类的销售占比,上月各品类销售占比,店各,品类,指标,10,苏州,人民,路店,05年,7月,总指标,3700万,04年7月销售3800万,04年7月各品类的销售占比,（空调58、彩电8、音像1、,冰洗12、小家电8、通讯10,电脑2、数码2）,04年6月各品类销售占比,（空调48、彩电11、音像2、,冰洗13、小家电12、通讯11,电脑1、数码2）,店,各,品,类,指,标,05年6月各品类的销售占比,（空调45、彩电10、音像2、,冰洗14、小家电10、通讯13,电脑2、数码4）,空调,50、,彩电,9、,音像,2、,冰洗,12、,小家电,10、,通讯,9,电脑,3、,数码,5,11,品类,销售,任务,去年同期各品牌的销售占比,事业部销售指导书中,明确的各品牌销售占比,各品牌,销售,计划,12,05年,7月,销售,任务,1850万,空调,去年各品牌销售占比,（海尔13、美的9、春兰10、,华凌10、飞达仕8）,05年集团要求主推美的、海尔,控制飞达仕的销售,海尔：278万,美的：240万,春兰：166万,华凌：93万,海尔,15、,美的,13、,春兰,9、,华凌,5,13,海尔空调,销售,任务,278万,销售,人员,的能力,张：88万,刘：75万,胡：50万,万：65万,14,个人指标,胡：,50万,空调,周,天,根据气温、节庆,等合理安排,周中销售：周末销售,4.5：5.5,15,2、指标的跟进,日,跟,进,周,跟,进,月,跟,进,16,附表：,连锁店月度销售计划分解,及完成情况跟进表,17,指标执行中的控制,Plan(计划),Do(执行),Check(检查),Action(行动),PDCA,18,3、考核,销,售,人,员,督,导,店,长,品牌,品类,店整体,19,公司交给我本月度销售任务,为100万，为公平起见，我平均,分给五个销售人员每人25万。,请问你的看法及理由。,讨论一：,20,第二部分,连 锁 店 销 售 分 析,21,什么是销售分析：,销售分析是指对于某一时间段的销售活动的总结。,22,销售分析的类型：,按时间分：,周,销售分析,月销售分析,季度销售分析,年度销售分析,阶段性促销,活动销售分析,短期促销,活动销售分析,按类型分：,市场销售分析,店销售分析,品类销售分析,品牌销售分析,具体型号销售分析,23,销售分析的要点：,销售计划完成率,环比增幅,同比增幅,各品类销售占比,各重点品牌销售情况,促销活动效果评估,竞争对手销售情况分析,竞争对手促销活动评估,市场情况分析,在整体市场中的占比,（整体及各品类占比）,24,讨论二：,总部监控报表太多，平时该做的,具体工作受到影响。该如何解决？,销售分析报表需不需要报到总部？,25,谢 谢！,26,