LED道路照明市场销售培训

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,LED道路照明市场销售培训,2010-10-10,1,内容,中国道路照明市场状况,LED路灯的SWOT分析,中国道路照明项目的相关决策机构,如何成为一个好的道路照明销售,如何推进LED路灯的市场销售,LED路灯的核心技术指标,LED路灯的投资回报分析,2,中国道路照明市场状况,主要城市道路照明基本改善,西部城市和郊区道路照明发展迅速,LED路灯因为节能的优势在城市和郊区,包括经济发达地区的乡镇新建发展迅猛(千城万盏计划),新农村项目也在考虑太阳能和LED相结合的路灯解决方案,LED路灯厂家群雄并起,LED路灯标准尚未确立,LED路灯质量参差不齐,3,LED路灯的SWOT分析,Strength优势,1、节能（80W相当150W，175W相当250W）,2、长寿（50000H vs 20000H）,3、可调光（使用中节能）,4、照明质量高（白光，显色性好）,5、风阻面积小（节省灯杆投资）,6、抗震（更适合桥梁灯震动大的场合）,7、新技术、新产品，有卖点,8、外形美观,4,LED路灯的SWOT分析,Weakness弱势,1、,单价高，初期投入大,2、新产品、新技术，客户不了解,3、无确定标准，不便于推广,4、质量不确定，使用有一定的风险,5,LED路灯的SWOT分析,Opportunity机遇,1、,低碳社会、节能减排的社会意识空前高涨,2、城市节能改造项目的推动,3、中国的城镇化继续深入（45%到75%）,4、新农村的电网节能改造项目的实施,5、中西部开发,6、国内消费旅游的推动（旅游区建设）,6,LED路灯的SWOT分析,Trend趋势,1、,LED路灯技术日趋成熟,2、LED路灯系统成本逐步降低,3、LED路灯市场逐步扩大,4、LED路灯产品选择越来越广,5、LED应用案例越来越多,6、客户对LED路灯的了解逐步增多,7,决定道路照明采购的相关机构,Owner业主决策层面,路灯管理处（所）,建委，市政工程处,主管城建的市长（副市长）,开发区管委会（新区/工业区/旅游区等）,Influencer影响者层面,市政工程设计院,交通规划设计院,城建院,节能照明专家（项目评委）,其他可能影响决策的单位和个人,8,决定道路照明采购的相关机构,Purchaser采购商,为市政工程服务的工程公司,专业的照明工程商,其他一些工程公司,灯杆厂商,9,如何成为一个优秀的LED路灯销售（SFND）,Searching信息搜索,网站（政府信息网、工程立项招标网等等）,报纸、电视新闻等,政府市政建设单位,设计院,灯杆厂商,经销商,其他,管理工具：,工程信息登记表,10,如何成为一个优秀的LED路灯销售（SFND）,Following跟踪,客户拜访（设定拜访目的，并记录拜访结果）,密切客户关系（认识、熟悉、有好感、成为朋友）,为客户提供服务（了解客户需求，为客户提供技术服务、其他服务等）,分析项目进程及做成功率分析,制订下一步跟踪计划,管理工具：,项目跟踪分析表,11,如何成为一个优秀的LED路灯销售（SFND）,Following跟踪,客户拜访（设定拜访目的，并记录拜访结果）,密切客户关系（认识、熟悉、有好感、成为朋友）,为客户提供服务（了解客户需求，为客户提供技术服务、其他服务等）,分析项目进程及做成功率分析,制订下一步跟踪计划,管理工具：,项目跟踪分析表,12,如何成为一个优秀的LED路灯销售（SFND）,Negotiating谈判,了解客户底线（价格、工期等）,了解竞争对手信息（价格、资质、规模等）,了解自己可用的资源（最优惠价格、公司优势、其他政策等）,和客户交换（让步是为了交换）,使用谈判技巧（逐级防御战术、梯队进攻战术、以退为进战术、烟幕战术等）,管理工具：,项目跟踪分析表,13,如何成为一个优秀的LED路灯销售（SFND）,Dealing交易,协商和确定合同,安排收款和交货,监督合同执行,做好交货后续服务,了解客户对公司产品和价格等各方面意见,了解后续工程,管理工具：,合同管理表,14,如何成为一个优秀的LED路灯销售（SFND）,1、勤奋,2、进取,3、学习,4、爱动脑筋,做好工程销售如同恋爱成功！,15,如何推进路灯的市场销售,传统方法,开发经销商,拜访路灯处(市政处、照明管理处),拜访设计院,召开路灯研讨会,邀请客户参观已实现项目和工厂,参加工程的招投标,网络时代的方法/更快地建立品牌,在百度谷歌做关键词推广(LED路灯LED道路照明太阳能路灯等),在专业论坛发表专业文章,在网络发表成功项目新闻和图片,发布推广会等活动照片等,16,LED路灯的投资回报分析,1、资金投入和照明质量的平衡,照明质量,资金投入,要实现更好的照明质量，一般就相应地需要更多的资金投入,17,LED路灯的投资回报分析,1、一般道路照明系统的费用构成,1.1、初始投资费用,-灯具（含光源和电气附件）费用,-灯杆（含灯臂）、底座和基础费用,-电缆费用,-供配电费用,-工程施工和安装费用,1.2、运行费用,-日常管理和维护费用（巡视车辆、人工及损坏配件的更换）,-能源费用,18,LED路灯一般产品及技术指标,主要技術參數901-FOXCOM,LED發光效率80 lm/w,額定電壓AC 200V-240V,電源頻率5060HZ,額定電流0.9,燈具光通量11000lm,相關色溫(CCT)5000-7000K,顯色指數(CRI)Ra70,工作環境環境溫度-4050,相對濕度10%90%,光源壽命50000Hrs,材料鋁合金和PC外形尺寸619x410x91 mm,凈重14.2 Kg,防護等級IP 65,安裝方式懸挑式O.D.60mm,19,LED路灯一般产品及技术指标,20,