chap5 谈判中的探测技巧

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,第五章 谈判中的 探测技巧,1,第五章 谈判中的探测技巧,一，谈判中对对方意图的探测策略,在商务谈判中，对方的底价、时限、权限及最基本的交易条件等内容，均属机密。谁掌握了对方的这些底牌，谁就会赢得谈判的主动。因此，在谈判初期，双方都会围绕这些内容施展各自的探测技巧。我们在谈判中，应该把握主动，努力探测对方的谈判的意图、底价、时限等等，在有限的时间里积极掌握对方的第一手信息，做到边谈判边收集情报。,2,熟悉对手的利益,在谈判过程中，我们有多少人知道对方的利益呢？我们总是在强调我们自己的利益，而忽视了对方的利益。要知道只有当我们的利益和对方的利益相重合时，我们的谈判才可能进行下去。,3,捕捉对手的信息,信息对于谈判的双方都是很重要的。我们掌握了对方的信息就可以很好地了解对方的战略、战术，他们的价格底线，这对于我们来说是及其重要的。而如何在谈判桌上了解对方的信息是我们应该学习的。一般的企业经理、律师和其他的谈判者经常在无意中打断对方的回答，从而失去了连贯地从对方谈话里掌握信息的机会。在对方愿意流露更多的信息时，要让对方多提供一些信息，而不是把对方的谈话引到过于狭窄的话题，使我们的了解信息的渠道中断。,4,耐心倾听对方的叙述,在商务谈判中如何探测对方的意图，最好的办法就是倾听对方的陈述，在对方的陈述中我们看是否可以从中掌握一些有用的情报。缺乏经验的谈判者的最大弱点就是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方意见。其实成功的谈判员在谈判时把,50%,以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方。他们仔细听对方说的每一句话，而不仅是他们认为重要的，或想听的话，因此而获得大量宝贵信息，增加了谈判的筹码。,5,倾听对方的“弦外之音”,在倾听对方的谈话时，不但要努力地听对方的语言信息，还要仔细地听对方的语言信息之外的其他信息，如果对方的语言信息之外的信息有和他所要表达的意思相反，那么说明对方语言想要表达的意思并不是对方的本意。而是处于某种考虑使得对方不愿意表达这种意思，而采取了一种暂时、隐讳的表达方式，这可能才是他所要表达的真实的意思。,6,探测对方信息,在谈判开局以后，接下来就是双方的摸底、相互了解阶段。在这一阶段，能探测到多少对方的信息关系到下一个阶段讨价还价中能拥有多少筹码。因此，探测到愈多的信息愈好。,7,寻找契机战略,掌握契机就是寻找和创造有利的条件或抓住有利时机来实现预期的目的。在谈判中我们也应该发现和利用机会，寻找一个适当的契机，来推动谈判的进程。,8,赞美对方的策略,在心理学上人都有一个弱点就是喜欢听赞美的话，批评的话谁都不爱听，这是人之常情。听到对方赞美自己，不禁都会飘飘然，自然就和讲恭维话的人拉近了距离，对他提出的要求也就会很自然地接受。,9,投其所好策略,投其所好是商务谈判中经常运用的策略，因为我们在开始和对方谈判时，我们不知道对方喜欢什么？爱好什么？一旦知道了对方的喜好我们就要针对其爱好谈论这些爱好，投其所好。这样从心理上接近起来，以得到对方的信任和赏识，这样就容易吸引对方同意自己的观点和要求，从而实现谈判的目标。,10,迂回询问法,通过迂回，使对方松懈，然后乘其不备，巧妙探得对方的底牌。在主客场谈判中，东道主往往利用自己在主场的优势，实施这种技巧。东道主为了探得对方的时限，就极力表现出自己的热情好客，除了将对方的生活做周到的安排外，还盛情地邀请客人参观本地风光，领略风土人情、民俗文化，往往会在客人感到十分惬意之时，就会有人提出帮你订购返程机票或车船票。这时客方往往会随口就将自己的返程日期告诉对方，在不知不觉中落入对方的圈套里。至于对方的时限，他却一无所知，这样，在正式的谈判中，自己受制于他人也就不足为怪了。,11,火力侦察法,在谈判桌上，己方先主动抛出一些带有挑衅性的话题，刺激对方表态，然后，再根据对方的反应，判断其虚实。,12,分散对方的注意力,分散对方的注意力是指在谈判桌上变换谈判目标，通过分散对方的注意力的方法，达到谈判的目的。老练的谈判者在谈判中议题进行不下去时，既不终止谈判，而是巧妙地转移话题，绕道前进，使得对方顾此失彼。这种谈判策略的特点是富有变化，灵活机动，避开对方的锋芒，赢得谈判的利益，而且不破坏谈判的合谐气氛，从而达到我们的谈判目的。,13,如何消除对方的不快,在商务谈判过程中，我们极力想探测出对方的意图，以便“对症下药”。在许多场合我们针对的是对方积极的意图，我们再运用各种方法应付他们的挑战。但是也有的时间是我们发现了对方却是不愉快的感觉，如何通过谈判或是交谈消除对方的不快呢？在人处于尴尬或不愉快的境地，用几句幽默的话语，或是富有哲理的话语就很容易消除对方的尴尬。,14,二，对己方意图的陈述策略,让对方先陈述自己的意图,在谈判的过程中，先说出自己的意图在战略上就要处于被动的境地，所以一般最好能让对方先说出自己的意图、报价，这样我方可以在一个有利的基础上进行回答，做到有的放矢，更有针对性。孙子兵法上讲“不战而屈人之兵”，为兵之上策，在陈述自己的意图的最高境界是不讲自己的意图，让对方先讲，这也是谈判的最高境界。,此外，谈判双方有时出于各自的打算，都不愿意先说出自己的意图时，这时，就有必要采取“激将法”让对方先讲出自己的意图。,15,圆满地陈述自己的观点,尽量圆满、严密、反复地解释自己的观点、理由，详尽地提供有关证明、材料，但是,不要正面反对对方的观点。这样，对手会深刻地体会到你的观点和你提出的事实，从而认识到你所说的是合理的。圆满、反复、严密地陈述你自己的观点可以使对方相信你的语言是诚恳的，可以信任的。在对外的谈判中，由于中外语言的差异可能使得语言的交流不能充分被双方理解，这时的反复就显得尤为重要，让对方充分理解你的意思，对于他在以后的交流中避免产生误解。,16,答复对方的策略,谈判中答复问题，是一件很不容易的事情，回答的难度比提问的难度大，因为提问不准确还可以进一步提问，而回答出现失误，则很难有补救的希望，因为谈判者回答的每一句话都负有责任，都被对方理所当然地认为是一种承诺。一般情况，针对对方提出的问题实事求是地正面回答，但是，由于商务谈判中的提问虽然千奇百怪，形式各异，但都是对方处心积虑，精心营造之后提出的，其中有谋略、有圈套、有难测之心，要运用一定的答复技巧。在谈判中针对问题所做出的准确回答未必就是最好的回答，有时越准确的回答，越是愚蠢。,17,讨价还价的策略,谈判过程中最复杂的过程是讨价还价阶段，这是谈判的中心环节。在谈判中，一方的报价另一方一般不会无条件的接受，而一般要进行一番的讨价还价，这个过程是意志和智力的较量，双方对此都倾力而为，那么如何来进行谈判的讨价还价呢？,18,首先我们可以先开价，看看对方的反映，也可以在对方的开价以后“档档看”，看对方是否坚持自己的立场。这是了解对方的一种战术，在谈判者不知道对方的底线，利用一些对对手有吸引力或突发性的问题同对方交谈，或通过谣言、信息来探测对方的打算和意图，运用这样的假设和我们心目中的价格来比较，从中探索对方的虚实。,如果在谈判中想探测对方有无价格的松动的余地，就可以询问：“如果我们购买一千件时，你的单价是多少？”这种问话一般对方都要给予一个明确的答复，从中我们就可以看出其价格的真实底线。,19,投石问路法,运用这种“投石问路的”方法还有多种方法。我们可以问：“我们如果和贵方签订一年的合同，你们的优惠价格是多少呢？如果我们采用现金付款或分期付款的方式，你们的产品价格有什么区别？如果我们给你们提供产品的原材料，那么，成品价格是多少？我方愿意购买你们的其他产品，能否在价格上再给我们一些优惠呢？如果贵方按这个价格出售产品，可以给我们免费培训技术人员吗？假如我们买下你的全部存货，你们的报价又是多少？”用这种方法可以探测出对方的基本价格底线，我们自己也可以做到心中有数。这些问话都是一些假设，并不是我们的真实的意图，其意义在于从对方的回答中我们可以看出对方的基本信息。,20,价格诱惑策略,在谈判中价格的优惠是起着关键的作用。因为许多的谈判本身就是价格的谈判。即使不谈价格，双方也要商定价格条款，它直接地反映了谈判双方的切身利益。,价格诱惑。就是卖方利用买方担心市场价格上涨的心里，诱使对方迅速地签订购买合同。例如，在购买机器设备的谈判中，卖方提出明年年初价格可能随市场行情上浮百分之五，如果打算买这批设备要在年底之前签协议。如果此时的市场价格的浮动较大，那么这一建议可能很有吸引力，买方也可乘价格未变，与对方签订合同，就可以享受目前的优惠价格。,21,己方的报价要“狠”,在谈判中一种策略是让对方先报价，但是如果对方坚持你先报价，那么，你就得先报价了，否则坚持下去就没有什么意义了。那么己方如何先报价呢？首先你的原有的期望值可能过低。由于你不了解对方愿意付出多少价钱才能达成协议，也许他们愿意付出更大的价钱。,22,三，对对方窥测己方意图的防御策略,以退为进,在商战中，往往自己一方对对方的意图并不十分清楚，而对方也在窥视自己的意图，如何在这种情形下进行防御呢？往往采取以退为进的策略比较好。先让对方讲出他的意图，或激发对方的表达意愿，促使对方首先表达自己的想法，我们就可以从中看到对方的意图，如果对方的意图非常适合我们的意图，而且可能非常接近我们的意图，还有可能大大超过我们的预料，这是最合适不过的了。,23,把握对方提问的目的和动机,谈判者在谈判桌上的提问是多种多样的，动机也是复杂的。如果我们没有深思熟虑，弄清他的动机和意图的话，按常规来回答问题，往往会产生不佳的后果。如果我们经过思考，判断清楚对方的意图，便可以做出一个独辟蹊径的巧妙的回答。这又往往使对方也深为你的机智而深感佩服。,24,委婉表达异议,在谈判过程中，如果对方欲对我方采取窥探战术，我们应该尽力避免对方的这种窥探，可以委婉地表达我们对这个问题的态度，但是态度要委婉一些，把说话的“棱角”磨去一些，使语言变的软化一些，也许谈判对手就能既从理智上、又在情感上愉快地接受你的意见。尽量使用一些例如“吗、啊、吧、嘛”这样的语气，使对方感到你的讲话口气不是那么生硬。,25,运用模糊语言,在谈判中我们可能欲躲避对方的窥探，可能不愿或是不便把自己的真实的思想暴露给对方，这时，你就可以把你输出的语言模糊化，以便既不伤害别人，又不使自己难堪。在谈判中，对方可能问到你的产品好还是上海的产品好？我们可以模糊地说各家都有自己的优点。又例如，对方问我们这个产品的质量是否降低了？我们可以回答：“这个我看不出来，我认为两个产品没有什么区别。”,26,运用反语,中国有句古语叫做“将欲取之，必先予之”。在谈判中有时为了防御对方对我方意图的探测，故意说一些反话，使得对方搞不清楚我方的意图，从而达到我们的目的。在,三国演义,中，孔明为了不让司马懿攻进空城，便打开大门，频频招呼司马懿“来、来、来，请上城来听我抚琴吧！”诸葛孔明的这一句反话，到叫司马懿疑心大增，不由的倒退,30,里。这是诸葛亮利用司马懿的多疑的性格，达到退敌的目的。其中诸葛亮的反语的运用也是匠心独用，达到了最佳的效果。,27,运用幽默避开话题,幽默的语言总是受到人们的喜欢，进而幽默的人也为大家所喜欢，幽默的人有着极大的人格魅力，他甚至能影响着对方看问题的视角，改变人对分歧的看法。,在语言实际交往过程中，幽默使语言增添了特殊的审美情趣，是人们所共同认可的。所以培根说过：“善谈必幽默。”言语幽默是指我们在谈吐中，利用语言条件对事物表现诙谐、风趣的情趣。幽默是一种语言艺术，它给人们带来欢乐和愉悦，引导人们走向健康，把人们带入一种美好的精神境界。幽默也是一种品质，它体现了一个人的修养、智慧、能力和情趣，它是个人素质的综合反映。使人们振作精神，增强信心，奋发向上，它也可以让人们从不愉快或尴尬的处境中摆脱出来，保持良好的心态。总之，幽默作为一种奇异的力量,它可以渗透到言语交际的每一个角落。,28,有限权利策略,谈判人员使用权利的有限性，谈判专家认为，受到限制的权利具有真正的力量，这是因为，一个受了限制的谈判者要比大权独揽的谈判者处于更有利的地位。,当谈判双方就某个问题进行协商时，一方提出某种要求企图让对方让步，另一方反击的策略就是运用有限的权利,无权向对方做出这样的让步，或无法更改既成事实，这样既维护了己方的利益，又给对方了面子。,29,因为权利有限，对方的选择只能是或者根据我的权限考虑这笔生意，或者是你认为我无法满足你的要求，而找权利比我大的上司去谈。但这样对方又得重新建立关系，甚至会破坏双方的关系。或是终止双方的谈判而使交易告吹，这样前面投入的人力、物力、财力和时间都会付之东流，这样迫使对方向你让步，在权力有限的条件下与你谈判。,30,巧设参照系,向对方提出一个有利于自己的、多个商家同类产品的报价单，设立一个参照系，然后将所交易的商品与这些商家的同类产品的性能、质量、服务和交易条件上做出有利于自己的比较，并以此作为己方的要价的依据。,具体做法是选择其他的商家的报价单，以保证自己提出的报价具有比价优势，要尽可能为己方所提出的报价单准备证明其真实性的材料，然后分析其交易的内容、条件和报价与同类的报价的可比性，事先拟定好应对方案和对方可能反击的方案，在比较中，作为卖方应突出己方提供的商品在性能上、质量上和服务与其他交易条件的优势在哪里，以吸引对方的购买欲望。,31,尽量口头表达,在谈判的初、中期，谈判的语言可以口头解释的，尽量不用文字写，实在要写的，写在黑板上，必须要落到纸上不可时，宜粗不宜细。这样给自己留有余地，使己方总有否定、修改、解释的退路，从而总是占据有利的地位。否则，白字黑字，具体详细，如果想修改，想解释也很难了。,32,如何应对对方的直接探测,在谈判中，如果对方直接向你问一些你不愿意告知的重要信息，你如何应对呢？对于对方的直接探问，一种方式是欺骗的方式，一种是真实相告的方式。欺骗的方式是自己在对方问自己是否是需要资金才降价，还是因为卖主很多时，明明是自己资金较紧张，而说自己资金很宽松；明明是只有一个卖主却说卖主很多。这种方法的不足之处就在于可能对方也在试探你，对你的话也不是完全相信，一旦其中的某个环节被对方识破，则大为不妙。,33,因为对方会认为你没有合作的诚意。也可能导致对方的攻击，使自己处于不利的境地，甚至导致谈判的破裂。如果真实的情况有利于己方，不如淡淡地告诉对方，千万不要加以论证，这样反而更具可信性。如果真实的情况不利于己方，当然不能具实相告。在具体的谈判中，对付对方的直接探问，最好的办法就是采取迂回的办法，顾左右而言他，这样，既对对方的问题表示了回答，照顾了对方的面子，又防御了对方的窥探，避免了回答不当给自己带来的不利形势。,34,逃避对方窥测意图,有时对方有明显的窥测我方意图的问话、问题，我方很难直接从正面回答，但有时又不能拒绝回答，这时谈判高手往往用避正答偏的办法来回答。即在回答这类问题时，故意避开问题的实质，而将话题引向歧路。例如，讲一些与此问题既有联系又无关系的问题，东拉西扯，不着边际。说了一大堆的话，看上去在回答问题，实际上和主题并没有多少关系。经验丰富的谈判人员往往在谈判中运用这一方法，此种人看上去糊里糊涂，思维混乱，其实这种人谈判手法很高明，对方拿他也没有办法。,35,所问非所答,在商务谈判中有些问题可以避开对方对我的窥探。对于一些我们不能回答的问题，或者是不愿意回答的问题，以便避免对方对我方的窥探。答非所问，给自己解了围，又使谈判能够继续下去，避免了尴尬。在谈判中免不了要涉及到双方的利益，而利益又是一个敏感的话题，当对方有意要试探我方的意图时，而我们又无法诚实回答，这是最好的办法就是所答非所问。,36,以问代答,在商务谈判中，有时可以以问代答，在对方企图窥探我方情况、探我们的底线时，我们所采取的一种策略。当对方把“皮球”踢过来时，我们又把它踢了回去，请对方自己反思这个问题的答案。,在商务谈判的过程中，对方有意要探测我方的意图，特别是在双方的会谈进行的不是那么顺利时，对方会问，你对双方的合作的前景怎样看待？这里有一个问题是对方试图探测我方对谈判的诚意，是否希望谈判继续进行下去。,37,这个问题在这里很难回答，谈判高手对这类问题的回答往往以问代答，“那么，你对双方的合作前景又是怎么看待的呢？”这类问话既可以让谈话继续下去，又不会给对方十分的难堪。在商务谈判中运用这类以问代答的方法，对于应付一些不便回答的问题是非常有效的。,38,以弱取胜,中国有句古话，叫做“大智若愚”，即有智慧有才能的人，不炫耀自己，外表好像很笨。因为中国人最懂“中庸之道”和“后发制人”，人往往是显得太聪敏、能干，而时时被人防备，或是走到了极端，结果是“聪明反被聪明误”。在谈判桌上，如果你说的少些，做的慢写，少一些冲动，也许你可以从对方得到更多的让步和好处。,39,运用法律武器,在谈判中特别是和西方人谈判，应该特别注意运用法律手段。西方社会是法制社会，经过几百年的发展，资本主义法制相当完备，人们的法律意识根深蒂固。学法、懂法、用法成为西方人的必备素质。所以，西方人不愿在情理上费时间纠缠，而是倾向于通过法律来规范商务活动。在国际商务谈判中，他们要求按程序办事，谈判结束后涉及合同管理以及后续交流，根据商务活动的规则即共同签订的合同来约束双方，一旦发生分歧与争端，主张按正式的途径给以解决。,40,与西方人谈判的防范原则,西方社会的基础是以市场交换和市场竞争为主要特征的现代市场经济，在这种社会中形成的人际关系主要是利益关系，西方人重视的是经济性资源的交换和利益机制的作用。尤其是美国人，做生意往往以获取利润作为惟一目的。他们坚持西方谈判理论的“原则谈判法”，客观地面对人和事。在处理利益与人情的关系问题时，一律公事公办。强调“经济和业绩，而不是人”，并“根据冷酷的、铁一般的事实进行决策”。在谈判过程中始终对实质性的利益问题感兴趣。因为他们信奉的是,:“,没有永远的朋友，只有永远的利益。”,41,案例分析,案例一：谈判专家的谈判技巧,美国著名谈判专家荷伯曾代表一家大公司到俄国购买一座煤矿。煤矿的主人是一个强硬的谈判者，他的开价为,2600,万美元，荷伯还价,1500,万美元，但矿主坚持,2600,万美元的原始报价不变，态度十分强硬。,于是谈判进入长达几个月的艰难的讨价还价进程。荷伯几次做出让步，将还价提高到,2150,万美元，但矿主保持强硬态度，拒绝做丝毫退让。于是谈判陷入僵局，双方形成互不相让的对峙局面。显然，这时只把目光集中在,2150,万美元和,2600,万美元两个价格的对峙上是远远不够的，表面对峙的背后肯定还隐藏着更深层的原因。必须探测对方更确切的信息，才有可能打破僵局，使谈判顺利进行下去。,42,答案要从谈判的主体人的需要出发去寻找，为什么卖主不肯接受这个显然公平合理的还价呢？荷伯耐心地和卖主进行了接触，搞清了卖主的真实想法。原来卖主有一个兄弟的煤矿卖了,2500,万美元，外带一些附加条件。荷伯这才明白为什么卖主一定要卖这个价格，他是在和他兄弟在攀比。攀比的特殊需要已压倒了其他需要，而荷伯恰恰忽略了卖主的这种特殊需要。,43,探测到了卖主的这种特殊需要，也就找到了解决的办法。针对矿主的特殊需要，荷伯与公司一起制定了新的谈判思路：首先应搞清矿主兄弟究竟确切得到了多少，然后对矿主提出买方建议，这一建议必须能够满足卖主的这一特殊需求，这跟决定价格的市场行情已没有多大关系。荷伯运用这一新的谈判思路与卖主重新开始谈判，很快就打破了僵局。不久双方达成协议。最后的买价没有超过买方的预算，但是付款方式和附加条件都使得卖主感到自己卖的远比其兄弟强，显然，矿主的特殊需要也通过这一灵活的方式得到了解决。,44,在这一案例中，我们可以看到谈判中的探测战术是很关键的，我们在不知道卖方的特殊或是其他需要的情况下，就无法做出正确的谈判战略，这在某些方面与价格并没有多少关系，在以上的例子中，对方的心理需求占更重要的地位，所以如何探测到对方的真实的意图是我们谈判的重点。,(1),为什么卖方采用这种的报价方法？他的出发点是什么？,(2),在这里的谈判中为什么要运用谈判探测技巧？,(3),我们在运用这种探测技巧时，我们应该注意些什么？,45,