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按一下以編輯母片標題樣式,按一下以編輯母片本文樣式,第二層,第三層,第四層,第五層,102,A Modern Intake Salesman,Professional Selling Skill Training,专业销售训练,關於 這個課程 .,它,將眾多的摸索、試驗所得來的經驗組織起來,成為一套有系統、有效的學習教材。經由這套課程將引導你們進入 迷人 的行銷事業, 使你們在這個充滿 挑戰性 的行業中取得 .,成 功,!,A Modern Intake Salesman,Professional Selling Skill Training,Preparation,什麼是 行 銷,行銷是幫助你的客戶 改善目前的狀況。,滿 意,目前狀況,理想狀況,需求,整套解決方法,購買心理,- A. I. D. M. A. S.,A,ttention,I,nterest,D,esire,M,emory,A,ction,S,atisfaction,感到滿意,購買行動,喚起記憶,深記腦海,激發意願,產生興趣,引起注意,確保客戶滿意,要求承諾,介紹解決方法,介紹產品,發掘需要,建立信任,優秀,SALES,具備的條件,H,EAD,學者的頭腦,H,EART,藝術家的心,H,AND,技術者的手,F,OOT,勞動者的腳,銷售的 七大步驟,Customer,Service,售後服務,事前準備,Preparation,接 近,Approach,狀況把握,Survey,產品介紹,Presentation,展 示,Demo,Proposal,建議書,締 結,Close,OBJ,Handling,異議處理,事前的準備 是 .,讓自己的銷售活動 效率更佳,以 導向成功 之事前行為的總稱 。,長期的 事前準備,有關本公司及業界的知識 。,本公司與其它公司的產品知識。,銷售技巧。,有關客戶的資訊,如_, _等。,本公司的銷售方針。,廣泛的知識、豐富的話題。,氣質與合宜的禮儀。,短期的 事前準備,首先，知 彼！,了解負責的區域,區域的特性,競爭廠代理店的,勢力,業種構成,顧客卡,地圖,客戶名單,公司的資料,前任者交接文件,工商年鑑,電話簿 . 等,Prospecting -,對象尋求,行銷對象,的 三大類別,- 第一類：他們有需要，而且 .,- 第二類：他們有需要，但 .,- 第三類：他們有需要，但是 .,業 種,資 本 額,員工人數,公司形態,決策管道,人際關係,訪問目的,？,要 明 確,！,瞭解 準客戶,產品型錄,Approach Book,相關新聞的影本,小禮品,合約書,白 紙,筆記用品,還 有 .,道具 準備,檢查儀 容,出 發,!,是否有拜訪行程或計劃 .,A Modern Intake Salesman,Professional Selling Skill Training,Approach,Approach,的定義,由接觸到進入推銷的,一段銜接過程,Approach,的方 法,Direct Call,直接拜訪,- 計劃性的拜訪,-,Canvassing,掃 街,Telephone,電話拜訪,- 預約及訪談性質,- 調查性質,Direct Mail,信 函,- 開發信,-,Letter,個人信函,Direct Call,- 直接拜訪,不斷開發新客戶,Canvassing,。,充份瞭解客戶現況。,持續磨鍊，提昇銷售技巧。,單程拜訪，較費人力及時間。,銷管費用高。,容易受到正面拒絕。,優 點,缺 點,Direct Mail,- 信 函,優 點,節省拜訪的人力、費用 .,用於正式拜訪前。,加深受訪者印象.,被動屬性。,One Way Communication,。,缺 點,Telephone -,電話拜訪,優 點,費用較節省，並能預先約定。,能預先瞭解若干客戶的現況。,缺少見面三分情的意境。,無法以眼觀及感覺來分析客戶,的現況。,缺 點,Approach,的對象,M,oney,是誰、是什麼單位有金 錢？,A,uthority,是誰、什麼單位有決定權？,N,eeds,是誰、什麼單位有需 要？,是誰？對賣方特別有好 感!,Coach,Approach,的重點,M.A.N.,的發掘與掌握,。,以合宜的,Approach,手法及標準的,Approach Talk,來提昇客戶的,Attention,和,Interest,並,建 立 信 任,整肅服裝，並以充滿自信的態度；環視,全場、看準對象，不因他的視線接近而,轉移，至他面前二、三步後停止，鞠躬,致意後，再 .,Approach,-,新的拜訪,Building Trust,1. 打 招 呼 - 在他未開口之前，以親切的,音調向他打招呼問候。,2. 自我介紹 - 秉明公司名稱與自己姓名雙手遞上,名片，並與他互換名片並對,他撥空接見表達謝意。,Approach,-,新的拜訪,Building Trust,3. 表明來意 - 營造一個好的氣氛，藉以吸,引他的注意。,4. 開 場 白,-,迎合他的興趣或關心的話,( I.B.S),題，吸引他的興趣 .,但請盡快 納入主題,。,Building Trust,Approach,-,新的拜訪,I.B.S.,的結構,預測他的一般性需求並加以敘述，,再介紹滿足該需求的一般性優點。,Initial Benefit Statement,留心第一印象,消除緊張,提出共同的話題,適當的讚美,做個好聽眾,製造再次拜訪的機會,Approach,-,新的拜訪,Building Trust,在離開前 .,1. 敘述下次拜訪目的。,2. 約定下次拜訪時間。,3. 確認你的作業。,為了 再次拜訪,Building Trust,在拜訪前 .,1. 過濾你的客戶卡。,2. 確定你約定的拜訪時間。,3. 完成你的作業。,4. 其它資料準備。,有效的 再次拜訪,Building Trust,建立信任 的重要,前 輪,人際關係,方 向,後 輪,產品知識,動 力,自行車是種很好的比喻來提醒你 .,拜訪不遇,你,不應馬上離去，而應採取下列,對策,後再行離去。,A._,B._,C._,D._,A Modern Intake Salesman,Professional Selling Skill Training,Survey,Survey -,客戶狀況掌握,Survey,的目的是為了 .,找出客戶的需求,Discovering Needs,Survey,-,5W2H,Who,何 人,What,何 物,Where,何 地,When,何 時,Why,為 何,How To,如 何,How Much,多 少,Survey,的程序,觀 察,詢 問,傾 聽,確 認 解 決 方 法,Survey,用眼睛觀察,經營理念,公佈欄,接待員,招 牌,桌 椅,事務機器,Survey,觀察銷售對象,神 情,穿 著,工作環境,S - 4 Personality Analysis,Assertive,Expressive,Driver,Analytical,Amiable,Expression,DD,ANAANA,ED,AMIANA,DE,EE,ANAAMI,AMIAMI,Survey -,詢問的目的,收集資料以確定客戶的適合度,導引客戶參與其需求發掘程序,導引客戶瞭解其現況與其期望,之關鍵或關聯,Survey -,詢問的型態,擴大詢問法：讓客戶自由發揮 .,Open Question,限定詢問法：以限定客戶回答的方向,Close Question,Survey -,詢問方向,經驗 VS 理想,當前的目標,實行 / 計劃,預期應用範圍,決策程序,成本的合理性 ( Value ),詢問由 5W2H 構成 厖.,Survey -,提出問題,現行狀況,對你的產品熟識程度,或看法,困難、需求、期望,Open Questions,.,Survey -,詢問技巧,調適談話氣氛,判別銷售對象自我,記得銷售對象身份,由廣泛而漸狹窄,Open Question 任其發揮，找尋差異,Close Question 導引需求或表贊同,Survey -,問題漏斗,提,出,適,當,問,題,縮小準客戶數量,熱,度,判,別,可能對象,Survey -,詢問時應注意事項,詢問的重點應明確化,避免單方向的連串詢問,Multiple Question,考慮詢問的對象與時機,Survey -,傾聽,是傾聽而不是聽,- 如果你不會. 你很可能一無所獲 !,Survey -,選擇性傾聽,對象現有的與缺少的,前述兩者的差距與原因,其差距的重要性,Selling Point .,期 望,抱 怨,注意肢体語言,眼 神 .,記筆記,拋磚引玉的回應,Survey,-,傾聽技巧,Survey -,即將結束,由你獨力完成的階段 .,所得情報、資料, 請整理,歸納後作出總結並與,他取得一致同意,A Modern Intake Salesman,Professional Selling Skill Training,Presentation,Presentation -,產品介紹,這一階段的關 鍵,F F A B,技 巧,Presentation -,F F A B,F,eature,: 產品或解決方法的特點。,F,unction,: 因特點而帶來的功能。,A,dvantage,: 這些功能的優點。,B,enefits,: 這些優點帶來的利益。,Presentation -,導入 F FA B,瞭解客戶需求,確定客戶需求,分析客戶需求比重,排序產品銷售重點,展開 FFAB,Presentation -,F FA B 的展開,Feature,Advantage,Function,Benefit,簡易的說出產品的,特點及功能，避免,使用艱深之術語,引述優點及客戶,都能接受的一般,性利益,以對客戶本,身有利的優,點作總結,Presentation -,F FA B 的重要,客戶,購 買,的是 .,他們想像中因你的產 品和服務,能為他們帶來的效 益。,而不是因對你的產 品和服務感興趣而購買 .,Presentation -,F FA B 的重要,滿足客戶的需求。,引發客戶的需求。,加深客戶某些特定的需求。,Presentation -,說服技巧,同意客戶需求,您說的對.,是 的 .,特 點,功 能,也就是說 .,所以.,比方說 .,只要有那些特點 就能 .,瞭解客戶需求,Presentation -,說服技巧,FFAB,FFAB Value Add,商 品 $10,服 務.$,商 譽?,特 點?,信任?,確保成功.$,Presentation -,F FA B 訓練,Feature / Function,特點/ 功 能,也 就是說,Advantage,所 以.,Benefits,比方 .,只要什麼.就能,Presentation -,F FA B 訓練,賣 杯 子,Presentation -,介紹解決方法,目 的,使你的準客戶同意你的整,套解決方法能滿足你,和他所找出之所有需要,Presentation -,介紹解決方法,程 序,1. 確認每一個需要。,2. 總結所發掘的需要之協議。,3. 介紹每一個解決方法。,4. 就每一個解決方法徵得他,的同意 ,肯定均能滿足需求。,5. 總 結。,善用 加 減 除 乘,當客戶提出異議時。,當在作總 結時。,當面臨價格競爭時。,當客戶在殺 價時。,當你需作成本分析時。,A Modern Intake Salesman,Professional Selling Skill Training,Demonstration,Demonstration -,展 示,Demo,就是為你的 準客戶 操作你,的商 品,讓他 看、讓他 觸摸、讓,他使用。,Demonstration -,目 的,為了締結合約。,為了確認、證實。,為了發現問題。,為了製造機會 。,為了教育其順利地操作。,百聞不如一見,。,Demonstration -,種 類,銷售,Demo,證實以往所說的，刺激,客戶的購買意願。,操作,Demo,實際操作商品以說明其,性能。,Demonstration,的效果,1. 證實在推銷過程中所說的，並能簡,單明示客戶的利益。,2. 能確實處理客戶的不安。,3. 能讓客戶有不好意思的感覺。,4. 訴諸客戶的感官加強購買慾望,，使其產生據為己有的念頭。,Demo,前 注意事項,1. 務必邀請到決策者。,2. 整理要訴求的,Benefits,並將,重點明確化。,3.,Demo,的商品檢查，並預先演練。,4. 整理會議室或洽談區。,5. 小禮品或紀念品。,Demo,的程序,1. 合宜的開場白。,2. 回顧客戶的需求。,3. 產品一般介紹。,4. 操作產品。,5. 總結並要求承諾。,Demo,中 注意事項,1. 將焦點置於決策者。,2. 說明重要的,Benefits,時,應,逐項取得客戶的同意。,3. 穿插詢問,不要單方面進行。,4. 對競爭商品作比較分析。,5. 自信與從容。,Demo,結束 注意事項,要求承諾 並盡力促成,合約 締結,A Modern Intake Salesman,Professional Selling Skill Training,Proposal,Proposal,-,建議書,目 的 ?為了儘快締結更多合約,的一種手 段。,Proposal,-,提出時機,提出建議權以製造商談機會。,承辦人沒有動靜,為了向高級,主管發動攻勢。,當客戶委決不下時。,整理歸納到目前為止的活動,以,期提前締約。,當客戶提出要求時,。,- 常於大型標購案或複雜的系統購案,製作,Proposal,的注意事項,現況掌握,1. 現行作業流程,M.A.N.,的態度。,2.,M.A.N,.的主要需求 a. b. c. d. e.,3.,M.A.N,.對我方所提的解決方法認同否 ?,4. 預算多少 ? 何時可動用?,5. 採購流程 ?,製作,Proposal,的注意事項,製 作 中,1. 約定提出時間。,2. 材料是否完備 ?,3. 格式考量。,4. 協調內部相關部門, 以利支援。,製作,Proposal,的注意事項,提 出 後,1. 應對,M.A.N,. 的反應進行瞭解。,2. 是否有再度提出必要 ?,3. 要求承 諾。,Proposal,的構成,明快簡潔的封面標題,目次及頁次,前 言,現況分析,建議方案,效益分析,產品,FFAB,售後服務系統介紹,結 論,Proposal,的格式,適當留白,主副標題,段落分明,頁 碼,一圖勝千言,12,A Modern Intake Salesman,Professional Selling Skill Training,Close,Close,要求承諾與締結,那一夜，青蛙王子要向美麗的公主,求婚,!,Close,要求承諾與締結,王子的迷思 .,1. 時機是否成熟 ?,2. 對公主形成壓力,而遭拒絕?,3. 如果遭拒絕,接下來怎麼辦?,4. 公主會不會因此而不再理我了?,遲疑不決 .,Close,要求承諾與締結,王子回想 ;在追求的整個階段中都與公主,核對,她,的需求、獲得,她,的同意 ,那麼現在向,她,求婚是順理成章、必然,要做的事。,. 從此,王子與公主過著幸福快樂的日子 !,Close,要求承諾與締結,行,銷,過,程,要求承諾,介紹解決方法,發掘需要,建立信任,時 間,時 間,Close,的形態,直接要求,間接要求,試探性要求,Close,直接要求,時 機當你已經確定行銷對象完全,同意你所發掘到的需求,並同意你,所建議的解決方法都符合那些需,求後。,我們今天就簽合約吧 ! 這樣就能儘快把你的,系統安裝起來。,Close,間接要求,推定承諾法 誰給你作出這推定的權利 ?,當行銷對象對你所陳述的各項建議,都表示同意, 他可能已流露出明確的,購買訊號,你希望在本週末或是下週一進行安裝 ?,Close,試探性要求,你可以在行銷過程中的任何階段,提出要求 .,?看到明顯的購買訊號。,?陳述有效的賣點後。,?剛克服反論,Objection,時。,- 你可以用直接或間接要求成交手法 , 或任一,種你習慣採用的要求成交方式。,Close,試探性要求的優點,1. 測量準客戶的溫度。,2. 測知準客戶所關心的問題。,3. 找出反對的原因。,4. 提前判別,Case,的真偽 或,潛在的競爭對手。,-,Always be closing,.,Close,購買意願的誘導,YES,YES,YES,YES,YES,YES,累積小的,YES,-,Always be closing,.,Close,刺激購買慾望,1. 引導準客戶描繪其購買後,所產生的,Benefit,。,2. 善用,Reference,。,3.,On site Demo,。,4. 說明現在正是購買時機。,5.臨界高潮時 .,宜暫停,3,秒鐘的談話。,Close,掌握購買訊息,臉部表情,肢体語言,語氣言詞,氣 氛,Close,掌握購買訊息,臉部表情 .,- 頻頻點頭,- 定神凝視,- 不尋常的改變,.,公主的嘴角微微抽動著,.,Close,掌握購買訊息,肢体語言 .,- 探身望前,- 由封閉而開放,- 記 筆 記,.,公主不自覺的玩弄著手絹,.,Close,掌握購買訊息,語氣言詞 .,- 這個主意不壞 .,- 認真的談論價錢,- 談論週邊商品或 .,- 徵求同意,.,公主認真的敘述皇后的期望,.,Close,掌握購買訊息,氣 氛 .,- 語氣靈活 ,頻頻發問,- 叫人泡茶 .,那,3,秒鐘的沈寂 , 王子卻看到天際的閃電 .,最終,Close -,締結合約,不猶豫、明確的提出。,自信、迅速而不急躁。,不要說太多題外話。,防止不相關的人介入。,預設交易底線 ,不可輕易退讓。,方則止 , 圓則行,孫子兵法 兵勢篇,TMS,Information,Instructor :,John King,TEL 010 6570 8202,010 6570 8912,专业销售训练,Professional Selling Skill Training,
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