产品销售策略

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,自我介绍,新蓝科技市场部,TEL：,E-MAIL：,1,产品销售策略,新蓝集团内部培训教材,2,内容：,产品分类,营销策略,对象：,以产品运作为主的公司或部门,3,一、产品分类,竞争性产品,战略性产品,战术性产品,经营性产品,4,以电脑配件为例：,竞争性产品,战略性产品,战术性产品,经营性产品,CPU、内存、硬盘,显示器、主板、显卡,机箱、声卡、Modem等,桌椅、风扇、软件等,5,竞争性产品(1),价格透明,市场变化快,销售量大,分销门槛低,成交速度快,特点：,6,竞争性产品(2),原则：,竞争性产品一定要有竞争性的价格,！,（因为用户只关心价格）,手段：,1、,降价在前，涨价在后,2、,不管进价，只管卖价,7,战略性产品(1),实力的体现,锻炼人才的工具,渠道建设的基础,基本利润的来源,市场竞争的砝码,重要性,：,8,战略性产品(2),地位,渠道,市场,上家的资源、政策、保护性,经销商的数量、能力、忠诚度,竞争力、价格体系、物流能力,战略性产品的任何变化都会对公司、市场、渠道、用户带来影响,三要素：,9,战术性产品(1),产品线组织的需要,竞争的需要,销售中的利润来源或平衡点,培养人才,稳定渠道,重要性：,10,战术性产品(2),性能价格比最好的产品,上家资源充足,最好是区域独家经营,是战略性产品的配套或补充,渠道增值,基本原则：,11,经营性产品(1),满足客户的需求,系统标单的需要,未来的产品,竞争的需要,目的：,12,经营性产品(2),即需即购，合理库存,非理性价格,落实服务,关注其成长性,避免技术含量的负增值,方法：,13,二、营销策略,B to B：,分销、批发,B to C:,直销、零售,14,操作,批发：,分销：,零售：,直销：,价格、单次提货量、商务效率、竞争性,价格体系、核心经销商、渠道、竞争能力,购物环境、综合实力、接洽技巧、产品,客户细分、拜访、递延性、技术、个人,15,企业运作模式(1),B to B,批发：,经销商、小公司,分销：,分公司、核心代理,自己：,分销+批发,16,企业运作模式(2),B to C,直销,：客户在哪里、方案销售、利润,零售,：客户忠诚度、无形资产、发展,零售+直销,：规模、竞争能力、市场体系,17,产品运作模式渠道,竞争性产品,吸引渠道,战略性产品,渠道建设和管理,战术性产品,稳定渠道,经营性产品,渠道补充,产品是立身之本，渠道是立命之本,18,产品运作模式价格,竞争性产品,所有客户都享受批发价格,战略性产品,严格的价格体系和奖励政策,战术性产品,以销量为主，把握底限,经营性产品,跟随市场，服务性价格,价格竞争是永恒的主题,19,结束语,营销企业要选择好产品,营销经理要制定可操作的销售政策,产品线组织要依据自身实力,以市场为主、以我为主,及时调整产品战略,求新求变是不变的法则,20,