Otc销售基础培训--终端销售管理(ppt 63)

单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,来自 www. 中国最大的资料库下载,Otc销售基础培训,-队伍建设、岗位职责、考核评估,-区域开发、渠道管理,-终端销售管理,-行程管理,-促销,1,Otc代表常规管理内容,岗位职责-公司需要、应该做甚麽,公司期望与素质要求,报表管理-需要报那些报表,如何建立药店、店员档案；,如何开发市场？,工作量化法,行程安排,线,路拜访,促销工作开展,如何提供全面专业化的店内服务？,2,Otc主管、经理常规管理,3,OTC销售队伍的建设,4,OTC销售队伍组织架构设置原则,基本以地域设置为主,同时考虑大型店、连锁店等特殊顾客,有效利用现有人力资源，节约管理成本,利用原有良好的医院销售基础，拓展OTC市场,新架构需有利于全国市场统一的大型促销活动的协调与落实,5,医院代表的工作特点,1. 医院代表两大任务：开户与上量,2. 医院代表所能覆盖(负责)的医院数量有限,3. 医院代表要求自身素质高，专业化强，应具备医院背景,4. 每一地区的医院，基本上有产出的医院均被代表覆盖,5. 每一地区的医院数量有限，尤其是产出的20%的医院,6. 医院代表工作以深入发展VIP重点医生，建立铁杆关系来产出销量,7. 医院代表与药剂科基本有良好的关系，对医院的进货渠道有所把握,8. 医院代表逐科开发，逐步深入，建立关系。一分耕耘，一分收获,9. 医院代表每天可跑2-3家医院，拜访8-10名医生,6,药店代表的工作特点,药店代表三大任务：铺货，陈列和店员培训。,药店代表所能管理的药店数量较多。,药店代表对医药背景要求不很高，而更多要求勤快，灵活，情商,EQ。,每一地区的药店不可能全部管理，但必须全部覆盖。,药店代表重点抓住连锁店及大，中药店，考虑的是整个地区的药店布局。,药店代表工作以广泛辅货，店员教育，陈列，,POP，,促销产生销量。,药店代表对药店的进货渠道较难掌控。,药店代表销量产生较被动，往往受当医院的开发，公司的广告宣传的影响较大。,药店代表每天可跑,10-15,家店，每人可管理,100-150,家店。,7,OTC队伍的人员配置,确定覆盖的药店总数量,确定药店的分级标准,确定各级药店的拜访频率,按工作量法，初步计算所需代表人数,同时考虑特大型药店，连锁药店及超市等特殊客户，决定是否委派专人管理（key Account Management）,按管理的合理跨度及销售量设定主管数,8,工作量法,9,工作量法,每位代表每天拜访至少,15,店次,每周实际有,4.5,天进行拜访，周拜访,67.5,店次,则所需代表数为,25067.5= 3-4,人,10,OTC代表的岗位职责（1）,建立药店档案，进行级别划分，管理,疏通进货渠道，保证公司产品在限定时间内铺入目标药店,每日按计划行走路线拜访至少,10-15,家药店，进行常规理货，并掌握销售情况和进货情况。对,A,级店每月拜访频率为,6-8,次，,B,级店每月,3-4,次，,C,级店每月,1-2,次,与店员，柜组长保持密切关系，使之熟悉公司产品的主要特性,/,利益并能主动向消费者推荐,每月安排至少,2-3,次店员小型培训会，面对面地培训产品知识,保证店柜台内产品主陈列位达到超过竞争品牌，或每个品种至少,3,个以上陈列面。,在,B,级以上店内达到,3,个以上陈列层，力争使公司产品在柜台内醒止易于消费者看见,11,OTC代表的岗位职责（II）,对所辖区域内所有零售店总体销量负责，达到总指标，并对重点,A.B,级店进行单独销量考核,主动了解竞争产品情况，掌握竞争对手人员的拜访和促销手段并及时向上级汇报,对宣传资料，促销礼品的发放做到有的放矢。珍惜公司的投入并充分利用，使之真正有效促进产品的销售,积极配合市场部组织的大型促销活动，或公关活动,明确活动主题，方式，目标，期限,准确快速做出计划上交主管，如：参加活动药店名称，预计销量，,所需礼品数等,活动进程中，保证货源和与店方配合，指导临时促销员工作,严格遵守活动计划和礼品发放原则,及时，准确，完整上报活动数据，销量，库存，礼品使用情况,活动结束后，总结报告目标达成率，总结经验及需改善之处,12,OTC代表的岗位职责（III）,在指导，管理临时促销员时做到以下方面,培训其产品知识，促销礼仪，活动内容，方式，表格填写,监督其出勤守时，及着装，行为的规范,考核销售量，礼品发放量的准确性,尽量保持参加活动促销员的稳定性,公平合理计算工资，提成，奖励，罚款,定期查询并确保药店有足够合理的库存（,20,天左右）,及时，准确完成各种报表,如出现消费者，店方投诉产品质量事宜，需立即向主管汇报,13,OTC代表的招聘与选择,找合适的人，做合适的工作，,而不是找最优秀的人,14,招聘程序,职务叙述,确定应聘者条件,选择招聘途径,初试(应聘信及简历),面试/测试,决策,15,招聘途径,专业院校/医院/相关卫生机构,人才交流会,职业介绍所/猎头公司,媒体广告,内部人士推荐,行业协会,业务接触,16,决策关键,有最后的用人决定权 ？,上岗之前至少需要谁的面试 ？,“举贤不避亲” ？抑或 “任能不记仇” ？,背景调查,17,对OTC代表的期望,勤快 ！,勤快 ！,再勤快！,18,OTC销售代表的评估与管理,对于销售人员，无论是OTC还是医院代表，业绩永远是评估中最重要的硬指标,与传统医院销售相比，客观的事实是，OTC代表对于药店最终销售实现与否的影响要比影响医生处方困难得多,对OTC代表更注重行为控制及过程考核,因此，对OTC代表全面的考核应包括以下方面：,销售指标,个人能力,日常工作,财务方面,19,销售报告管理系统（I）,（一）零售代表需填写的报表,1.零售店资料档案表,2.零售代表负责药店统计表,3.药店销量周报表,4.药店每月进销存月报,5.月度/季度销售指标达成率,6.零售代表工作周计划,7.零售代表每周走访行程表,8.临时促销人员档案资料,20,销售报告管理系统（II）,（二）OTC零售主管需填写的报表,9.随访记录表,10.陈列等级评分表,11.各零售代表药店覆盖率统计表,12.各零售代表药店销量统计表,13.药店销售月份统计,21,OTC各级药店的进货特点,大、中型药店,上级单位统一进货,自主进货,小型药店，个体药店,自主进货,药市进货,价格驱动,广告驱动,连锁店,统一进货，统一配送,统一管理，分别进货,部分统一，部分自主,大型药品商场,上级单位统一进货,部分自主进货,22,连锁总店,主渠道,一级批发商,特殊大药店,上级商业,药市客户,二级批发商,连锁分店,各中等药店,各大药店,个体药店,药厂,渠道网络,23,区域市场开发的总体思路,我们在哪里？ 我们要去哪里？ 我们如何去那里？ 当我们到达时，,怎样才能知道？,区域市场分析 目标设定 策略制定 计划的执行、,监督与控制,Where are,we now?,Where do we,want to go?,H,ow will we,know when we,got there?,H,ow will we,get there?,24,OTC产品顾客链,药剂师，店长和店员的支持,医生的支持,消费者的认可,OTC,CHC,RX,消费者的认可,零售商的支持,医生的支持,处方药,消费者,消费保健品,25,终端零售的销售管理,如何 建立药店档案?,如何保障足量的拜访率和规范的拜访程序？,如何收集有关产品销售的各类数据与信息？,如何关注竞争品牌的动向？,如何培训店员的产品知识？,如何进行控制促销活动的开展？,如何保持醒目的产品陈列？,26,OTC终端类型,药店/药柜,连锁,国营,集体,个体挂靠,超市,百货商场,食品,店,中小医院及诊所,街道医院,厂矿医院,县镇医院,个人诊所,社区医院,27,药店普查（一）,步骤一：,制定表格（一店一表，以某感冒药生产商所设计的表格为例）,姓名,与感冒类产品有关的柜组长,姓名,促销活动负责人,姓名,姓名,采购负责人,店经理,百货商场 保健品 食杂店 其他,国营 个体 中药 西药 中西药 连锁 超市,药店性质：,独立或有上级单位,行政区域,电话,药店级别,店址,店名,零售店资料档案表,28,(接前页：以下数据均指该药店的药品或保健品销售部分，不含其他如医疗器械、化妆品等）,我公司感冒药的销售,现状,目前正在店内销售的所有感冒类药品品牌,主要进货渠道,店员排班情况,感冒药平均月销售额,西药柜台数,中药柜台数,中、西药销售比例,其中批发总额,其中零售总额,年销售总额,29,药店普查（二）,步骤二：确定药店级别划分的标准,可参考以下因素：,月平均营业额（西药,/,中药,/,保健品）,营业面积,柜台数量,营业员人数,地理位置（繁华程度、人流状况）,目前本公司产品的销售状况,目前其他竞争品牌销售的总体状况,30,药店普查（三）,步骤三：确定人员，划分区域,步骤四：在限定时间内，地毯式搜寻,31,药店普查（四）,步骤五：随机抽查,组内抽查：由组长隔天抽查组员的调查报告,分组交叉：由不同小组成员在两周后初步完成时对其他小组进行抽查,随机复查：由销售部经理或其他负责人在分组交叉完成后再次检查,步骤六：数据输入和统计,32,客户拜访行程的安排,如何保证对超过100家药店的拜访呢?,33,客户拜访行程的安排,1、客户的分级,2、拜访频率的确定,3、拜访路线的确定,4、拜访行程的安排,34,线路拜访 (1),将所辖区域画在一张大白纸上,地图,画出所辖区域的主要街道,分别将,A,B,C,级药店用不同颜色标注在地图上,并将自己的住处也标注出来,.,35,住处,自制线路拜访图,A 级店 B 级店 C级店,36,线路拜访 (2),假如我们拟定对药店的拜访频率如下,:,A,级店,1次/,周,B,级店,1,次,/ 2,周,C,级店,1,次,/ 4,周,5.,再假如每天跑,15,家店,每周有,5,天时间跑店,37,线路拜访 (3),6.将您所辖区域比喻为一个新建的城市,而您正是这个城市的公共交通局局长.,7.您的任务就是要安排整个城市的公交线路,8. 首先您要安排20条公交车线路覆盖整个城市,9. 所有公交车的起点站就是你的家或办事处,38,线路拜访 (4),10. 每一路公交车必须停靠15个站左右,11. A级店必须有4条公交线路通过; B级店必须2条公交线路通过; C级店必须有1条公交线路通过,12. 现在开始,在那张大地图上按要求安排公交车线路,39,线路拜访 (5),13. 检查是否所有线路都安排合理,14. 将每5条公交线路用4张A4纸记录下来,便形成了每个星期的线路拜访路线,15. 填写如下“ OTC代表每周线路拜访表”,40,41,线路拜访的作用,保证所辖药店的覆盖率,保证各级药店的拜访频率,保证时间安排的合理性,有利于代表的自我掌控，形式规律拜访,让上司知道自己的行踪,42,与产品销售直接相关的信息,主要产品的每月进、销、存准确数字,产品的商业进药渠道,每月进药时间,产品库存状况,最近一次促销活动期间的销量增长状况,43,与产品销售间接相关的信息,店员对产品的主要反馈意见,消费者的购买习惯及对我们产品的看法,产品所在柜台的人事，人员变的动情况,商店自身即将开展的促销活动计划,店内广告，橱窗广告等机会,44,与竞争产品相关的信息,主要竞争产品的背景状况：品牌，规格，价格,主要竞争产品每月平均进、销、存情况,主要竞争产品的销售策略及具体行销方式,店员对其产品的评价、如药效，副作用等,尽可能收集其促销宣传品及礼品样品，并及时反馈给总部市场部,45,竞争对手分析,谁是主要竞争对手？,他的投资规模，推广力度如何？,客户如何看待竞争者？,他的营销策略，推广重点，代表的能动性，与医院，药店的关系如何？,本阶段的主要推广活动,46,客户为何要竞争产品,对我们产品缺乏信心还是缺乏了解？,从竞争者方面是否可得到额外利益？,是否与客户的关键人物有特别的人际关系？,太多的同类产品，难以取舍？,固有的习惯难以改变？,47,对手各地已开展的活动,社区,讲座,店员培训,电影招待会,灯箱广告,挂旗,/,条幅,橱窗,销售积分竞赛,神秘顾客,礼品,专柜,样品,药店义诊,优惠 销售,陈列比赛,买,X,赠,Y,挂金,48,防止出现产品断货,养成工作习惯，每次拜访药店时，都核查库存状况,与商店库房负责人保持良好关系，方便核查,要有预见性，如大众媒介广告前，发病季度来临前，促销活动开展前，应提醒商店增加产品库存，保持充足货源,每次促销活动后，都将促销结果的反馈信息与商店经理，采购等人员分享，以便今后更好配合,若出现产品断货，应主动及时协调商业补齐货源，不能等待,49,影响店员推荐率的因素,店员对该产品的了解程度,该产品的知名度,产品质量，疗效,与该产品厂家业务代表的关系,正在进行促销活动的产品,该产品的价格,产品陈列位置及拿取的难易程度,50,公司介绍,相关的医学常识,产品介绍,产品最重要的若干卖点（有三个就足矣）,消费者常问的问题回答（尤其是尴尬问题的回答）,与竞争品的比较（尤其是优于竞争品的特性）,产品的正确使用方法（重要）,可能出现的副作用及解释（要通俗易懂）,提问,检查掌握情况并适当奖励,店员培训的内容,51,产品促销,促销活动定义,Sales Promotion,促销是对商业或消费者提供购买激励的一种活动，以促使其购买某一特定产品* WillianA.Robinson于,1982年9月,52,促销能用来做什么,1.获得产品试用率,2.说服初次购买者再次购买，以帮助建立购买习惯,3.增加产品消费量,4.对抗竞争品牌的推广,5.支持品牌的广告,53,促销不能用来做什么,建立品牌知名度,培养品牌忠诚度,改变消费者对于“不被接受”的产品的态度,54,广告和促销的差异,广告：提供消费者产品的信息，并,附带购买的“理由”,促销：提供产品的同时附带一个购,买的一“激励”，而这种“激励”,是通常购买时所没有的,55,促销的七大主要形式,1.会议,2.折价券,3.分发印刷品,4.赠品及激励,5.店面陈列,6.商业展示,7.广告直邮,Meeting/Convention,Coupon,Printing,Premium/lncentives,POP Display,Trade Exhibits,Direct Mail,56,商品展销术的5条基本原则,将产品放置在容易拿到的位置,尽量扩大或增加产品陈列位置,尽量增大产品陈列面,产品系列集中放置,提供全面专业的店内服务,57,提供全面专业的店内服务,拜访前：,全面了解该店的进货历史及情况,确定拜访目标,开户,产品教育,/,公司介绍,货贺陈列,促销计划,/,行动,/,机会,提醒订货,了解顾客及销售情况,58,提供全面专业的店内服务,拜访中：,自我介绍，简述来访目的,询问仓库清单,核查店内库存,清理补充货架存量，确保货品充足,确保产品洁净,查看生产日期，保证生产期较早的产品放在最易拿取处,59,提供全面专业的店内服务,拜访中,：,确保零售价标牌书写正确,放置促销宣传用品,提供市场,记录客户服务需要,记录订单，以便事后通知经销商,了解竞争产品陈列促销近况,寻找货架广告机会,60,提供全面专业的店内服务,道别,应获取明确的订单意向信息,建议下次拜访时间，确定所,要拜访对象当时有空。,感谢经理和员工的时间和帮助,61,提供全面专业的店内服务,跟踪服务,整理更新记录,客户记录,拜访记录,执行订单,执行客户所提要求,若获得特别帮助给店长/柜长寄感谢卡,62,谢谢！,63,