OTC整合培训如何提高终端销售能力

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,如何提高终端销售能力,1,销售的精髓,促销员就如火柴,顾客就像是蜡烛,促销员不燃烧自己,又怎能点亮对方？,可理解为：促销员在给顾客传导某种信息并让顾客接受和采纳，则促销员本身需要良好的销售技巧及相应的素质。,2,现在人需要具备的要素,（优秀促销员,）,第一、解决问题的能力,第二、学会创建和思考问题,第三、要有积极、乐观的思想,第四、能快速、积极的接受新事物的能力,第五、要有团队合作精神,3,成功营销的特质,（成功促销员）,要有自赞的表情,要有被领导的胸怀,要有热情、开朗的性格,要有舍得的思想,要有超人的生命力,4,懂得如何促销,5,一、要有好的态度,主动热情的态度是促销员与消费者之间建立的第一道桥梁。当消费者留意了产品并主动提及时，促销员有条不紊、机智巧妙的产品灌输是促进购买的决定因素。,主动与热情应当掌握时机。比如：消费者还末走近或根本无心走近，只是张望，这就说明他无心购买或了解准备，但他好奇，因为好奇才会观察，所以，这时只要简单的输出“某某”接着说“你我康九合维生素，买什么送什么”。,6,一、要有好的态度,当消费者就处于促销台周围时，请应用你的语言魅力和脸部表情，主动热情地去取得他的留意。,主动与热情首先是运用尊称，再把促销让给消费者的利益点（比如有无赠品，赠什么）传达给他，一般情况下，他这时会有所表态，有时一句话或一个动作就会表达出某种关心和好奇，那么这时就完全可把产品更详细的信息传达给他了。,7,一、要有好的态度,在一种情况下是不适合表达主动与热情的，那就是匆匆赶路的人，促销员不能追赶或拦截以免使自己尴尬，另外一种情况是值得一提，当有消费者正接近促销台时，可以主动。也允许两个人都空闲时主动打招呼，但却不要争着讲，“讲解”是一种技能，理应让给整体素质更强的人去办,8,二、把握心理动机,把握心理动机是决定促销成功与否的关键。消费者的心理动机来自其一言一行。促销员应当仔细观察与注意消费者，一旦消费者发出了动作上或语言上的某种信息，就要快速加以分析与回应。根据相应的动作与言语，可分析的心理动机与回应,。,9,二、把握心理动机,某消费者问：多少钱一瓶？,分析：,A、,知道产品大致情况，问价格可以让他求证产品在其心理上的价值，比如对其他品牌的产品或是对比以前购买的价格等。,b,、,在没什么购买的前提下，随便了解一下，作为产品的咨讯的收集。,回应,：,先说明促销的让利（赠什么、赠多少、怎么赠）情况后说价格。在说出价格之后，如果消费者还未表态，那么尽可能传达更多的产品信息给他。比如，产品的气质、形象、特性、功能、口碑、卖点等。如果消费者反应说价格贵了，那么就当做下面的另一个问题点来解决：,10,二、把握心理动机,说：太贵了。,分析,：,a,、,可能是因为他有其他牌子的产品资讯，有可能真的我们会比其他牌子稍贵些；,b,、,纯粹的无心之语随口说说，正所谓“嫌货才是买货人。”,回应,：,有条不紊的渗透、灌输，把“口碑，特性”重点强调，在时间充足的情况下尽可能传达得更多一点。,注意讲的时候表情丰富，并边说边翻开三折页里面的“珍”实与“珍”贵一篇给他看。,11,二、把握心理动机,问：产品有何作用？,分析,：,a,、,了解产品，确定产品有无利益（这是最主要的销售成功与否的问题）；,b,、,或许知道一些，问话的目的在于进一步想听听产品承诺的利益点功能方面）基于他心目中的有效形象与地位是否一致。,回应,：,从产品功能入手，运用所掌握的产品功能，健康知识，详细阐述。,12,三、提高整体素质,促销员的素质体现在：态度、言语表达，举动，打扮，耐力诸多方面。,1、态度,态度在第一章讲过，在主动与热情的前提下还应把握好分寸，态度还有对人的尊称，习惯用语。,2、言语表达,好的言语表达，能让消费者听了之后，心里感觉舒畅，乐于听，乐于接受。言语表达是一种能力，具体看促销员个人知识掌握程度，社会经验等。,言语表达靠自己去提高，通过与人沟通，多接触多去学习。言语表达还有语调是否和缓，语音高低是否适中。,13,三、提高整体素质,3,、举动,举动系个人形象问题，也体现在企业与产品上。促销员举手投足间应当温文尔雅，站立要直，坐要正。接送物品应双手。在工作中不应高声喧哗，嘻闹，以免给人感觉没素质，没教养。,4、打扮,打扮是一种艺术，不要求打扮太华丽，但必需得体，搭配应讲究，工作时不能浓妆艳，也不要穿戴低胸的衣衫或超短裙。,14,三、提高整体素质,5,、耐力,耐力是心理素质，当面对消费者时要沉着，遇到看似无理取闹的人也应当委婉回避，尽量不要发生正面冲突。,当消费者提出一些看似无稽之谈的话题时，应当机智巧妙的避开或化解，不要置之不理更不要冷嘲热讽；,当消费者提出的问题在情理之中，而促销员不知作答时，可以对他讲，“对不起，这个我不太清楚，等我了解之后下次我一定告诉你。”,15,四、学好产品相关知识,熟悉了产品的相关知识，能为销售直接打开通路，现在消费者更趋理性，有一部分人是很难说服的，只有促销员通过面对面的沟通，才有可能把消费者潜藏在心底的购买欲挖掘出来。,产品知识累积得越多，越丰富，就有可能在面对各种各样的问题下从容应对。要说服消费者购买，不仅仅片面的讲讲产品功能即可，更应多侧面的灌输，把自己的知识传达给消费者。只有这样，消费者才会从心理服你。,16,四、学好产品相关知识,从某种意义上说，能做到这样，就已经具有促销的效果了。促销的目的和意义，当然不只是销售产品这么简单，我认为，把消费者从更低的层次拉到更高的层次上来，就算取得了一定的成功了，哪怕现场的销售没能体现。,17,五、学会总结经验,每一次销售成功或失败的背后，总会有必然的因素，促销员在工作的过程中遇到的任何事情，都应当进行追根究底并总结经验。,以下的诸多结果都有其因素，我们把它摆出来加以分析,总结。,18,五、学会总结经验,第一种结果：直接购买。,消费者主动提及产品，并在简单的询问过价格或赠品之后就产生了购买行为。这种结果，一般因素可能是：消费者是回头客，或者早已了解过产品只是在当时没购买，这种结果是促销最成功的结果。,19,五、学会总结经验,第二种结果：犹豫半天，最后购买。,消费者在促销人员的再鼓励下，虽然过程较长，但最终说服。这种结果，一般因素可能是；消费者初步接触这类产品（或这种价格的产品），是促销员的努力，鼓动了他的激情。这种消费者较理性，应分析最终促使他购买的最大诱因是什么？为什么他要犹豫不决？是不是在说教的过程中，方式不够科学？产品介绍不够明朗，致使他要用更长的时间去了解？假如换成另外一较急性子的人，他会不会买？,20,五、学会总结经验,第三种结果：了解产品，不买就走了。,这是不成功的促销，应当仔细分析，到底总是点在哪些,地方？是言语表达？是功能介绍？是产品价格？是思维表达策略？还是更多？,21,六、表述要有主次条理,当面对消费者时，可能有这两种情况：,一种是消费者被动情况：即消费者不轻易发表信息，不开口问话。这种情况表述通常先把品牌名称说出，接着说明促销的优惠性质（是打折或者赠送什么物品，赠多少，怎么赠），然后再说产品功能及价格。在时间条件允许之下（假如消费者还没走，还愿意听），紧接着把产品功能卖点方面的更多信息表述出来。通常在个促销员谈到一定程度时，消费者不会继续无动于衷。在他有所反应或者开始问话时，再根据实际情况灵活回应。,22,六、表述要有主次条理,另外一种是消费者主动情况，即消费者自动发表信息，主动问及公司产品的相关问题。这种情况的表述基本根据消费者的意愿，比较容易掌握，只要平心静气，按自己所积累的知识表述即可。,23,七、关于促销对象的诉求,促销也是一种公关，促销员不仅仅是卖产品，更要把消费者的心门打开、进入。,当促销员面对促销对象的时候，应根据不同的对象做不同的诉求。,在你公关之前，必须先摸清楚，你的公关对象是哪一类别的人。,有时候，你的公关对象不一定是服用者，但他可以消费，这就说明，真正要公关的对象是那个直接服用我们产品的人。,因此，促销员必须透过表面看问题，也即要摸透你的真正对象。,24,如何提高销售技巧,25,一、终端销售中需具备的技能,A,、,把销售员角色转变为顾问角色,采用顾问式的销售即像顾问一样来与顾客交流这就需要有专业的产品知识，丰富的生活经验及其它方面的知识。,避免使用被定格的语言,eg；“,您好,有什么可以帮到您的?等等”应该像朋友一样与之亲切的沟通,eg；“,阿姨，今天有空来看看？”,只有专家才是赢家,26,一、终端销售中需具备的技能,B,、,把买卖观念转变为服务观念,站在顾客的角度来销售，真正了解顾客的所需与所虑,；,可以给顾客一些生活小常识及生活上的关心、建议；,eg,：,风湿患者尽量少吃西红柿，受伤的部位避免受凉等。,27,一、终端销售中需具备的技能,C,、,把顾客对产品的需求转变为使用的感受。,在给顾客介绍过程中，避免给消费者过多的考虑时间。消费者考虑越多，动力后退。,在谈使用感受时可采用下列几种方法,：,28,一、终端销售中需具备的技能,1,、举例说明法,要诀：引用自己身边亲朋好友的成功案例，说服消费者。,案例要求：,a,、,与消费者有相同的症状或需求。,b,、,使用效果良好，好处具体表现在哪里。,c,、,性别、工作性质、地位相近,d,、,购买前顾虑相似,e,、,促销员需掌握,内容真实,不得含糊,有祥细的个人资料,29,一、终端销售中需具备的技能,D,、,将产品观念转变为价值观念,没有价值的东西叫贵，因为价值是可以延伸的。,eg,：,你我康九合维生素它的主要功效为，抗疲劳提高免疫力。其价值可延伸为；给身体健康带来的好处、身份地位的满足感等,。,赠品的合理搭配，避免送消费者自己所需要的,。,30,一、终端销售中需具备的技能,E,、,将沉闷的销售转变为精彩的表演,在与顾客沟通的过程中，语言占,7%,，语调占,38%,，视觉占,55%。,你的声音和肢体语言要让对方感觉到你所讲和所想是一致。,要进入到对方的频道。要根据对方的特点来讲解，因人而异。比如：有的人说话很快，你就得跟上他的快节奏，比如，有的人说话很夸张，你也得使用夸张的语言。,31,一、终端销售中需具备的技能,E,、,将沉闷的销售转变为精彩的表演,在沟通中要注意；热情、细致、准确。用语要恰当。根据顾客的语音、语速、语调来与之交流，其间不要太过于夸张，要自然、亲切。切记不懂装懂。,32,一、终端销售中需具备的技能,F,、,将销售产品转变为销售诚信,首先要对产品进行全面的了解，包括产品的包装、规格、价格、服用方法及服用量、功效、口碑、证书、注意事项等。,了解自己产品的最好办法是：亲自使用产品。,你我康九合维生素它的包装特点等。,33,二、如何进行销售的开场白,A,提开放式的的问题（即不能用是或不是来回答的问题）,要找准细节，多采用赞美的方式。,一般在与顾客相距,1.5,米时就要招呼赞美。,赞美时需注意的五个事项：,赞美时要热情、细致、具体、深入。,要挖掘出对方不太显著的优点来赞美。,多用鼓励的方式来赞美。,借用第三者的口吻来赞美他。,增强对方的价值感。,34,二、如何进行销售的开场白,B,、,用封闭式的提问方式（指用是或不是来回答，或者有固定的答案）,对这类提问方式要学会聆听,不要过早下结论，说话时要同意他的观点，同时配合自己的肢体语言，例如微笑、点头等。,不要打断话题，用,80%,的时间来倾听，用,20%,的时间来说话。,在聆听的过程中可以让顾客感受到与你的交流是愉快的。,聆听可以是一种行为、心态的反映。,行为是心境的反映，没有不好的人，只有不好的心态。,35,三、促销员自己要明白到底要销售给顾客什么,1,、销售给他的是希望,学会运用恐惧诉求，当顾客出现这种病症，若没有及时有效的治疗会出现的最严重的后果是什么,。,2,、销售完毕，顾客使用后的感受。,采用举例说明法要诀：引用自己身边亲朋好友的成功案例，说服消费者,。,36,三、促销员自己要明白到底要销售给顾客什么,案例要求,a,、,与消费者有相同的症状或需求。,b,、,使用效果良好，好处具体表现在哪里。,c,、,性别、工作性质、地位相近,d,、,购买前顾虑相似,e,、,促销员需掌握,内容真实,不得含糊,有祥细的个人资料,37,促销员在介绍产品时需注意的事项,38,面对顾客的疑议和异议需遵循的四个原则,不要指出对方的错误，顾客永远是有理由的。,站在顾客的立场去跟他沟通，认同他。,表达不同的意见时，用“我很赞同、同时、”或“我以前跟你一样也是这样想的，后来我自己、”的表达模式。,切记：不要用自己的方式来衡量。,善于用打比方来说明问题。,比如：顾客在问到“维生素是否要一直吃下去？”,回答如下：维生素和水都是人体不可缺少的营养素，您每天都要喝水，维生素当然每天也要补充了！,39,面对异议所需的基本态度,不要把它当作是麻烦、阻碍，而是顾客的需求,嫌货才是买货人,顾客的异议常常是他们对事物的认知，而不是他们因看到产品而产生的问题,在处理疑议的过程中应以共同解决问题为向导。不要产生争吵。,某些疑议是不需要处理的，允许存在的,40,如何处理顾客的拒绝,要慢慢陈述，耐着性子给他有条有理的解释。,对怀疑产品型的顾客要举例说明，用第三者的感受来介绍,。,41,销售过程中易出现的误区,卖弄口才型：不要夸夸其谈，要懂得去询问。因为销售是双向沟通的过程。,夸大功效型：介绍产品的功效时言过其实，要有针对性的给顾客如实的介绍，否则会失去顾客。,只谈特性，忽略利益。在给顾客介绍产品时，不要把产品知识讲述得过于专业化、深奥，要简单明了化。,贬低其他产品。顾客在了解同类产品后来咨询其有关的问题，要采取先赞同顾客对该产品的认可，然后以建议的口吻向顾客指出该产品的缺点，突出我们产品的优势。,赢了辩论，输了顾客。,除了原则以外的话题，要尽量讨好顾客，不要去争论,42,结束，谢谢！,43,