KA作业规范(新店和价格课件

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,KA业务作业规范,特贩课,2002.10,内容纲要,1、KA资料建立,2、年度合约谈判,3、新店开张,4、KA价格控管,5、KA货款管理,KA资料建立作业规范,特贩课KA资料收集明细,特贩课KA资料收集明细,不定期的资料：,上海总部,特贩课,事业部,总公司的KA资料收集窗口为特贩课，如有其他部门收集之资料与特贩课有重复，请提出！,特贩课KA资料收集之客户,注：,1、重点KA资料：必须建立；,2、区域性KA资料：部主管同意，可不建立；,3、其他区域重点客户：可按表建立，但特贩课暂不收集,。,KA资料建立之说明,目的,：,KA谈判的基础（尤其合约谈判）；,KA业务和主管交接之所需；,KA客户经营之规划依据（营业所和事业部）；,协助事业部KA费用之提列和费用控管。,KA资料建立之说明,要求：,按时完成,完整填写,数据准确,主管审核,善于利用,年度合约谈判作业规范,作业原则,：,报价和合约条款,结合,谈判，保证产品的,合理,售价和我司,合理,的利润:,扣除物流费用外，,合同折扣率,（入货折扣、月佣、 年 佣、销售返利,）不宜超过,3%；,扣除物流费用外，,年度合约费用率,不宜超过,6%，,具体视KA的报价和业绩及利润的贡献度而定。,作业原则,：,一个客户尽可能只,签一份合同,，不按部门（面/饮料/乳品）签多份合同；,要求对方提供营业执照复印件；,首次签约，合同内容必须先经,法务审核,；,合约签约前，必须先经相关部门核准（书面）,。,合约报批,报批的内容：,合约签呈,：,客户的投资背景和开店计划(店型/店数),客户历年的业绩和费用状况，以及今年的业绩预估,客户第一次开出的条件/达成协议的条款/年度费预估,新客户必须附上架品项和报价单及合同复印件,。,合约报批,公文流程,:,KA业务 KA主管 分公司经理,特贩课 群主管 ( 会事业部),（,会法务,）,KA新店开张作业规范,作业流程,提供特贩课相关KA资料,了解客户背景 报价和合约谈判 了解分店环境 广告机会争取,了解送货结款细则和各级工作执掌,制订/谈判新店开张SP计划 首单送货 新店开张巡场和促销执行,流程说明,了解分店状况：,店型/面积,目标消费群的人口数和消费水平及层次,分店的陈列策略/我司的机会点,分店的促销策略/我司的机会点,分店的价格策略(毛利要求),流程说明,广告机会争取,冰柜,太阳伞/套装桌椅,店内广告: 灯箱/形象柜/电视广播/推车广告,流程说明,了解送货和结歀细则及各级工作执掌,：,送货细则,预约流程/要求送达日,保质期要求/包装要求,单据要求,客户订单,出货传票(订单号预约号预约时间盖章要求),客户收货单/客户对帐单,联络人和处理方式,流程说明,结歀细则,结算周期/对帐日,发票: 送发票日/发票要求,付款日,扣款处理:对帐/扣款发票,异常处理程序,流程说明,各级工作执掌,：,采购部：采购主管/采购员/采购助理,总部采购员/分店采购员,营运部：店长/处长/课长/课员,分店总监/ 楼面经理/部门经理/理货员,收货部,财务部,促销部/企划部,招商部,流程说明,制订/谈判新店开张SP计划,：,作业原则,:,新店开张各项赞助尽可能转化为SP配合;,新店开张人流一般较旺,应主动争取配合SP,门口人流较旺且有一定面积的广场的分店，尽可能配合小型户外SHOW；,卖场内借助SP配合，争取最好的货架陈列和更多更好的第二陈列区,注意价格控管，跨区域KA的SP须加强区域间的协调。,流程说明,首单送货,：,新店开张巡场和促销执行,：,KA卖场新店开张巡场和促销执行,应为KA业务和KA主管的一项重要工作,如有必要,应争取推广和陈列员的协助,.,流程说明,各级工作执掌如下:,业务主管,SP计划的执行督导,安排人员协助和后勤支援(送货/送行销品),亲临现场,发掘机会点和问题点,协助异常状况处理;,了解竞争品牌资讯,流程说明,业务员,告知相关人员新店开张时间入场品项和SP计划,告知相关人员KA客户的各项规章制度和各级工作执掌,提出人员协助(推广和陈列员)的需求,争取好的陈列位置和陈列面,追踪订单和送货,机会点争取和异常状况处理,了解竞争品牌资讯,流程说明,推广,SP执行的各项工作准备,SP执行和P-T督导,与卖场协调相关配合,机会点和异常状况反馈给业务,流程说明,陈列员,争取好的陈列位置和陈列面,积极补货上架,缺货信息反馈给卖场和业务;,核对价格牌和POP告知,熟悉卖场的各项规章制度和各级工作执掌及主要联络人,机会点和异常状况及竞争品牌资讯反馈给业务,流程说明,提供特贩课资料,合同条款、报价单、上架品项、客户作业标准书,KA价格控管,作业规范,事业部的价格规定,常规价、SP建议价、最低限价,注意“最低限价”：不是SP价，只有以下三种前提条件下方可发生,事业部整体策略促销；,竞争压力极大，在报批事业部后,卖场单方面所为。,详见附表,KA价格控管作业规范,遵守事业部对产品售价的规范，,按各KA的特性,提供,合理,的正常供货价和促销供货价。,促销谈判时，必须明确建议促销零售价和规定最低限价，低于我司最低限价时，我司有权停止供货，并在相应的,促销协议,上注明。,KA价格控管作业规范,促销执行时，若卖场单方面违规，我司应及时劝阻（口头+书面）令其修正售价；若对方不予修正，我方有权限量供货或停止供货，情节严重扰乱市场价盘的，我司有必要去卖场全部买回库存商品，并书面向客户的高层表示抗议。,KA价格控管作业规范,跨区域KA价格违规时，当区营业所之业务主管应第一时间向经营该客户的营业所（窗口所）主管及特贩课反映，并协助窗口所进行分店价格的协调和追踪；窗口所应及时与客户总部采购和分店主管取得联系，并采取有效措施制止价格违规，同时将处理结果知会当区营业所和特贩课；特贩课负责两营业所间的协调,并会知事业部。,未来的KA价格策略,方向：按KA业态不同的价格政策,细分供货价格,从而使零售价趋于合理。,建议供货价 最低供货价 最高供货价,量贩,大卖场,超市,CVS,KA的货款管理,KA的货款管理,KA的冲帐原则,:,按客户的,实际付款,明细冲帐,时间、部门(面饮料)、分店,切忌冲“流水帐”,KA的异常帐款产生之主要原因,未按时收款,业务对帐或送发票不及时,客户拖欠,我司应收帐款与客户应付帐款出现差异,单价差异 - 数量差异,客户扣款,未取得扣款发票,扣款发票未及时报销和冲帐,扣款误差,KA费用报销,清楚注明费用明细,促销费用,时间/客户/分店/品项/何促销/何费用,6/10-6/25好又多天利店TP冰红茶闪亮之星促销堆头费用3000元,合同促销,2002年5月新一佳珠海店饮料年佣 38888*1%=388.88元,合理化的凭证,发票,发票与内容不符单,实际扣款的原始凭证,活动协议/总结/相片(尤其报销现金时),KA费用报销,季计划或签呈编号,加盖“KA费用”专用章,即日起，所有KA的年佣和返利均要求客户开发票为“奖励金”!,以上报告，谢谢！,