经销商店面销售技巧培训

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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,经销商店面销售技巧培训,原鹏,提纲,* 认识销售,* 知己,认识品牌,认识产品,* 知彼,探索需求,顾问销售,* 百战不殆,认识销售,让我们来认识店面销售,* 销售不是一手给货一手收钱,* 销售不是割肉,* 消费者购买的不止是产品,* 店面销量上门人数,成交率,店面销售就是使顾客认同我们提供的产品或者服务,给他们带来的好处和利益,从而做出购买的承诺并,付出的购买行动。,如何提高店面上门率,店面展示的技巧,产品展示,卖点展示,价格展示,促销展示,提高成交率,公司形象来自于三个方面,品牌形象,店面形象,人员形象,店员专业度,产品知识卖点,销售技巧,销售工具的使用,知己,知彼,知己,了解公司,产品知识卖点,知彼,了解顾客需求,开场,探索需求,展示,处理异议,成交,他是今天就买,还是来看看?,他要买什么样的机器?,他主要是做什么用的?,他最在意的是什么?,讨论:顾客关心的方面有那些?,价格、功能,?,询问需求,需求为什么重要,价格和价值,;,所得和期望,需求的基本分类, Must/Needs/Want,需求的基本信息,5W2H, What,需要什么, Why,为何使用, Who,何人使用, Where,在哪里使用, When,何时使用, How,如何使用, How much,预算,诱导法,假设法,选择法,朋友建议法,专家建议法,直接发问法,有效倾听技巧,陷阱,* 不耐心,* 自己夸夸其谈,* 打断或反驳对方,例:,明天又是一个三八节了,都,20,号了,工资还没发呢,!,原则,让对方把话讲完,重复听到的内容,澄清信息及不明处,有效使用停顿和目光接触,引导需求,-,超级销售员价值,客户需要什么?,+,客户心中的天平,+,销售人员价值的体现,+,隐含需求的开发,开场,探索需求,展示,处理异议,成交,* 了解自己的产品,树立自己的专家形象,10,秒讲出,3,个卖点,利用多种方式,增强自己的说明,* 了解市场, 竞争对手在做什么?, 竞争型号的优缺点?,* 将利益个人化, 将产品的卖点转换成客户的利益, 并扩大客户的需求,* 解决顾客的问题,产品介绍,FABE,例:推销戒指?推销牛排?推销自己?推销手机?,百战不殆搞定销售,开场,探索需求,FABE,处理异议,成交,* 异议是一个还没有解答 的问题,* 不可克服的:,客户根本没有需要,产品根本不适用,可克服的:,对自己的需要不了解,对产品的,FABE,不了解,FABE,情况没有对症下药,没有权利做主,FUD(,恐惧,/,不肯定,/,犹豫,),价格上的反对,以推迟做出购买决定为借口,反对意见,*,首先,我们列出在成交前,客户通常会有哪些异议,?,开场,探索需求,FABE,处理异议,成交,销售失败最常见的原因,太早向客户提出购买的,要求,正确时机,:,唯有客户认为你所提供的产品,/,价格,/,功能 所为他带来的利益,超过他所需付出的代价,后,他才会买,.,谢谢光临,=,又赚了一笔,成交时注意的几个技巧,成交方法涉及的主要技术,+,选择法,+,试水法,+,引入法,+,诱导法,不同成交方法的适用人群,*成交时机的侦测,*客户情绪态度发生改变,*会谈气氛的转变,*抑制喜悦,最终环节对态度的把握,*压力在最后环节的应用分析,购买讯号,表情,O,突然将眼光集中,O,笑咪咪地突然变的紧张,态度,O,频频点头,O,热心地翻阅型录,/sales kit,O,开始计算费用,语气,O,想确定价格或购买方法,O,询问产品的售后服务,O,认真谈到价格或杀价的话题,结案技巧,已解决客人的利益后,临门一脚的方法,顾客还未确定是否要买时,q,假设法,假设对方已经要购买了,Ex.,要不要开发票;要不要再卖一个三角架,q,选择法,将不重要的事,让客户选择,已取得最终的承诺,Ex.,这个两个礼品你可以选一个,;,q,逆手法,比较可以带来什么利益,如不买会有什么损失,EX.,今天不买,.,明天会后悔了,!;,就这两台了,,q,诱导法,现在买,再送,.,超值优惠,!,结案时常遇问题,常遇的問題,對應方式,维修有保障吗?,我们卖的是,XX,品牌,在,XX,地方就的维修站,我们还提供,XX,服务,隔壁才多少钱,1.,这个不会吧,!,赔钱怎么做,!,2.,是吗,!?,不可能吧,!,3,、会不会是其他地方的窜货,我可是,XX,的授权销售点。,初步判断后并迅速回报,我再去绕一下,电脑城这么乱,我这是,XX,特约的销售店。他们的销售人员天天都来转的,别的地方不知道是哪的货,万一花钱卖上,XX,,最后有售后些什么问题就麻,烦了,!,客人不停杀价,1.,真的已经沒有空间了,!,在杀价我就沒有工作可以做了,.,不然这样我留,我的名片,以后要买其他东西我一定再算便宜你,!,2.,市场这么竞争,您也不用在比了,.,大家都差不多,交个朋友算你个最优,惠的价格,!,3.,不然您选购其他配件,我不赚你钱,成本給你,!,4.,低于这个价格就沒有赠品可以领了,!,豫不決,1.,错过这次促销就沒机会了,!,2.,我站在的立场为你建议这一款,!,3.,这个机型已经卖翻天了,!,4.,現在是购买的好时机,促销活动只剩三天,.,谢谢光临,* 时间就是金钱,* 专人结帐,/,点货,再接再励,-,自我建設,世上当然没有一定的成功,自我总结,喝了再上,门市销售技巧之归纳,
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