备件营销管理

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,备件营销管理,-,41,-,备件营销管理,-,1,-,单击此处编辑母版标题样式,备件营销管理,营销组合-4,P,的结构,营销结构,目标市场,价格,Price,标明的价格,折扣,付款条款,通路,Place,销售渠道,地理位置,涵盖面,促销,Promotion,广告,销售,市场推广,教育,产品,Product,质量,设计,益处,包装,规格,保修,备件市场主题,市场环境分析,目标市场,Target,消费者需求分析,市场区隔,Segment,市场定位,Position,营销的目的,提升品牌形象,提升产品价值,创造服务口碑,培育顾客忠诚度,挽回流失市场,员工士气激励,获取最大收益,备件营销活动的重点,强化品牌形象,洞悉市场与应对,商品包装,加强广宣,创造需求,创建产品差异,强化通路销售力,品牌价值,建立长久形象,超越实体价值,品牌相辅相成,建立客户信赖,客户商品增值,趋使客户依赖,产品的差异化,备件市场策略,汽车备件市场营销是在竞争市场中的情报与策略战，除市场信息外，需从,产品来源,，,成本控制,，,行销方式,等多方面谋略、策划。,备件市场信息,备件市场信息是营销管理最重要的一环，藉此获得备件,市场行情,、,供需状况,。市场信息是管理层做出,产品,、,订价,和,销售方式决策,的依据，拓展市场的基础。,市场信息主要了解,竞争者产品,，,销售活动状况,、和,市场价格信息,等。,备件市场及销售单位应对,竞争产品,、,价格,、,销售条件,、,质量,、,通路,等明确信息收集工作，,定期收集,、汇总及分析信息提交给公司采取决策用。,配件价格信息反馈表,服务站名称,:_,日期,:_,件号,:_,件名,:_,产品来源,:_,产品品牌,:_,销售对象,:_,适用车型,:_,市场零售价与正厂零售价比较,:,市场批发价与正厂经销价比较,:,其它销售条件（三包等）,:,建议,:,配件价格调查表,你的主要同业与竟争者,零件生产厂,零件销售商,汽车用品超市,快修连锁店,你的主要同业与竟争者,主要业务,：快修、保养、汽车用品、检测、 四轮定位、美容、改装等,竞争条件,：快速简便、价格低、服务态度好,竞争弱项,：供应品种少、不准确 、品质低,.,相关品牌,：博世、固特异、,AC,德科、壳牌、黄帽、奥德巴克斯、米其林、,BP,、美孚,谁是你的客户,维修服务站,零件销售店,运输公司,出租车公司,大客户,保险公司,正厂的优势条件有那些,价格,交货时间,质量,货品齐全,准确性,信誉,三包,产品组合,解决能力,服务系统,-,专线订购,服务态度,技术咨询,业务培训,营业时间便利,价格合理,提供服务,指定的配件,区域内唯一,信任,客户还会有其它选择吗？,服务热诚,地点便利,提供可靠服务,服务快捷,过去的习惯,亲友的推荐,价格策略,竞争性产品牺牲价,寡占性产品合理价,如：车门,独占性产品高利价,如：变速箱,产品包装,包装的目的：,提高产品价值,朔立品牌形象,建立客户信赖,培养客户依赖,区别伪劣副厂产品,产品包装方式与评估,完全委托供应商包装,提供包装盒委托包装,厂内人员包装,营销工具,-,海报,工具目的,结合产品与品牌、商标形象,展示正厂配件质量及价值,区别,/,辨别,-,伪劣副厂产品,展示地点,服务站接待处,客户休息室,备件室,新车适当区域,汽配店,车主与产品直接,接触的地方,市场占有率提升,的基地,销售通路的出口,品牌经销的战场,销售网点,的功能,销售渠道与功能,如何使备品有坚实的通路？,他负有品牌意识能促进产品销售？,销售渠道与功能,商品力强,商品通路,加速周转,市场占有,商品陈列销售的方式,获得一个较有利的陈列位置。,增加陈列面。,不同类别产品包装。,减少缺货问题。,利用海报,来吸引,客户,的注意。,籍由特殊的陈列摆设，创造有利的,价值,。,刺激消费者的购买欲。,配件与精品展售,展售设计要点：,能吸引注意力并产生价值感,激起购买欲,促使当场成交,展售技巧对备件与精品销售有很大的影响，尤其在服务站接待区、客户休息区及新车销售展厅都是很好的用品展示场所，可以好好运用，以提高备品推广及营销活动效益。,配件与精品展售,展售处所要点,必须放置于醒目地点,方便性,-,使顾客能很舒适地欣赏或挑选,可接触,-,必要性产品可让顾客操作、试用,对某些较没有特色的商品作特殊效果的安排,以,DVD,、彩屏等活动画面辅助展示,保持最新的产品,合时宜、时节产品,标价清楚,配件与精品展售,用品展示应避免,展示场所吵杂,放置多样复杂,光线晦暗,商品积尘,配件与精品展售,展售方式,柜台展售,-,室内平台展示,陈列橱,-,立式多变式,橱窗式,-,面对街道向路人展示,挂图式,-,海报、图片,销售三要素,信心（控制）,需求（影响）,购买力（关心）,备,件,销售的基本理论,正厂备件销售的基本理论,推广正厂商品价值,商品市场规格,商品质量管控,正厂配件的,优点有哪些？,给顾客带来的益处结合服务或产品本身的特性介绍,本身特性,F,eature,能具备的优点,A,dvantage,能获得的益处,B,enefit,产品介绍,你的备件市场占有率？,营业目标的设定：,营业额保有车数,x,单车产值,营业目标的设定步骤,预估出,市场保有量,新车销售目标,目标管理,备件年度目标,销售目标确定,根据各区域市场等级（,A / B / C）、,车型保有量、市场情况及车辆用途比例,拟定,4S,店的年度备件销售目标,拟定配件经销店年度销售目标,结合上列编制配件部年度销售目标,备件销售目标,应努力完成 公司下达的备件目标，并对辖区内用户的备件供应负责。,应对全年备件目标进行分解, 制定备件营销工作计划。还可自己根据销售、进货、库存、目标、销售历史等多方因素进行更细致的分析,积极开展备件促销及优惠活动，扩大备件市场份额。,应每季全面分析市场及工作情况，作好工作总结及下一阶段工作计划。,应建立完整的用户档案，并跟踪了解用户需求。,销,貨,统计表,类别：耗材,服务站销货比较分析,名称,A,厂,B,厂,C,厂,D,厂,E,厂,F,厂,G,厂,H,厂,I,厂,滤网：变速箱油网,71,38,0,20,2,33,40,19,49,滤清器：机油芯,665,45,235,220,210,196,371,97,780,雨刷片：橡皮,58,1,1,2,18,10,20,9,25,雨刷片：左右,24,0,9,9,23,1,23,7,0,雨刷片：左,21,0,12,8,26,2,27,0,1,油品：自动油,(BTRA),28,1,4,12,33,21,25,2,38,油品：,MD3,自动变速箱,8,2,0,2,2,7,0,2,0,油品：,DOT4,6,2,2,5,0,1,0,0,2,油品：,ATF3353,9,5,3,8,2,3,0,3,10,油品：,10W40,44,43,13,33,5,61,66,12,13,油品：,TETION15W/40,70,7,41,46,37,23,49,6,109,来令片：前,10,0,3,8,9,13,12,0,0,皮带：,发,动机,9,1,0,1,4,0,5,3,2,火,花,塞：,640,130,20,180,40,320,60,78,370,奖励政策,以各服务站的年平均件销货金额（月）,X 115%,，作为下年度各服务站销货业绩目标。,半年订购总额不足,25,万元者，不列入奖励对象,以季为单位计算达标率,设立各站基本安全库存项次、数量,计算基础：,零件销货金额 三包备件成本,=,实际业绩,奖励政策,达标率,100%,者，提供该三个月备件销货金额的,4%,作为备件奖励金。,（,业绩目标,4%,）,达标率,110130%,者，多出部份另提供,3%,奖励金。,（实际业绩业绩目标）, 3%,达标率,130150%,者，多出部份另提供,4%,奖励金。,（实际业绩业绩目标）,4%,达标率超过,150%,，多出部份另提供,5%,奖励金。,（实际业绩业绩目标）,5%,提高正厂备件销售要点,充足的库存,多元化产品,全面使用正厂备件包装,制作宣传海报,/,传单,正副厂备件辨识宣传,备,件展示,制作常用性,/,车身件简易查询手册,提高正厂备件销售要点,制作定期保养套餐服务站,定期办理促销活动,备件销售人员接受正厂备件销售培训,制作精品系列产品平价类与精品类,订定备件目标与奖励办法,设立服务厂人员绩效奖励办法,备件经营的愿景,备件市场是一个长期稳定的市场，我们必须着眼于长远利益、长远的市场,我们只有通过向用户提供,满意的服务、满意的价格、满意的产品，才能赢得用户信赖,，争取最大的市场份额，获得最大的利润，保证企业的长久发展。,