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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,增员应对话术,故 事,成功之道,有一次，电视台请了一位商界奇才做主持，大家都很希望能听他谈一谈成功之道，但他只淡淡一笑：“还是出道考题考考你们吧，,某地发现了金矿，人们一窝蜂地拥去，然而一条大河挡住了必经之道，是你，会怎么办？”,有人说绕道去，有人说游过去，但他却微笑不语。很久，他说：,“,为什么非得去淘金，为什么不买一条船开展营运？,”,大家愕然，他却说，不管怎样，渡客们也会心甘情愿，因为前面有金矿啊！,主管,船长,业务员,乘客,我们的责任就是沿着,基本法,指引的成功之道，安全快捷地把我们的业务员送往目的地,金矿,使大家获得成功！,基本法,成功之道,付出总有回报,快乐,成就自己,造就别人,增员是一 种习惯,尝试可能会失败，不尝试肯定一事无成；,你想当导演？还是想当演员？,左手抓增员，右手抓业绩；,两手抓训练，锁定目标，做自己最该做的事；,增一个员经过训练成了主管，就像卫星上了,太空自己运转，增员一旦上了轨道，也会自己,一路运转下去,增 才 就 是 发 射 人 造 卫 星,1,、增员真的比推销更难吗？,2,、增员工作不理想的原因：,增员活动量太少,技巧不足,没有认真执行选才工作,士气低落,大环境对增员不利,增员的步骤,名单开拓,淘 汰,选 择,工作说明,职前辅导,对 象 开 拓：,1,、每天一访增员记录、追踪,2,、向特定市场增员,3,、从活动中增员,4,、回访老客户,5,、寻找成功者,6,、异业结盟增员,7,、社区社团增员,增员与推销,1,、增员是今天做不好，明天就后悔的事,2,、推销是近视，增员是远视,3,、推销成功时，你得意，大家帮你鼓掌；,增员是团队的成功，大家一齐鼓掌喝彩！,4,、推销是买趸交，一次的好处，,增员是买万能，终身分红。,面谈原则,1,、聆听 注意听应征者在说些什么,2,、正确而完整的答案 必要时询问额外的问题,3,、保持中立 请勿“引导”也不要去“评判”,4,、控制 记住！你是主持面谈的人,5,、记录,增才选择标准,哪些人不适合做这一行业？,经济条件较差、生活无着落（不能维持,3-6,个月）；,外形难看，肢体表现较差，很难让人与之接近；,看问题消极负面，不愿看到别人的优点；,年龄小于,23,岁且无工作经验和人脉关系；,家属强烈反对，自己无自主权；,对学习新事物和自我成长没有兴趣；,21,哪些人不适合做这一行业？,语言表达不清晰；,不愿参加部门的早会和夕会；,自以为了不起，不愿改变自己的不良习惯；,文化程度较低，又不愿学习和做工作笔记；,性格内向，不愿结交更多朋友；,心态浮躁，眼高手低，急需赚大钱，小钱瞧不起；,22,哪些人适合做这一行业？,有一定的经济基础（至少有维持,3-6,个月的基本生活费用）；,有追求独立自由和高品质生活的欲望；,有过成功的学习或工作经历（高中阶段起）；,自己或背后有较好的人脉关系；,能吃苦耐劳，有较强的事业心；,待人诚恳，心存感恩之心，乐于助人；,看问题积极正面，性格开朗，对生活持乐观态度；,23,最佳准增员对象,教师、医生、律师、会计、高级助理、培训讲师、,推销员、公关小姐、白手起家的创业者、个体户、经营,服务行业的高级职员等。,24,万能应答技巧,万能应答技巧三步走,（一）与准增员对象开始交谈,（二）继续交谈,目的：无论对方怎么回答，都能继续下去,（三）继续深谈,1,、,这是个什么样的行业？,2,、泰康是什么样的公司？,3,、福利待遇和晋升怎么样？,4,、我做得了保险吗？,-,泰康的培训优势,5,、业务员的工作是什么？,6,、你能帮我做什么？,如何开始交谈？,适当的开场白,1,、回顾式：,适合对老同学、老朋友,2,、展望式：,适合目前工作状态不太好的,3,、网络式：,适合老师、医生等工作范围单一的,4,、挑逗式：,适合安于现状者,5,、危机式：,适合有一定职位，且积极进取的,6,、神秘式：,适合素质高，对销售有恐惧心的人或,做生意的老板,（一）与准增员对象开始交谈,1,、回顾式,你的这个行业肯定很好，收入一定很高吧？,好长时间不见，还在原来单位工作吗？你这么优秀， 现在一定发展的很好吧！,通过这几年工作，你专业水平提高很大吧，有学习的机会吗？,现在工作怎么样：收入很可观吧，成长空间挺大吧，干得一,定很得心应手吧，开心吗？,你从事的这个行业可以在帮助别人的同时成就自己吗？,想当年毕业时，你特别有抱负，这几年奋斗的不错吧，当时,的理想差不多快实现了吧,2,、展望式,对你目前所从事的工作满意吗？,你最喜欢的工作是什么？,请问：你的生活目标是什么？你现在的工作能实现你的生活目标吗？,是否希望,5,年,10,年后你还像现在一样为生活奔波？,王先生，您同意 人脉,=,钱脉 吗？,您现有的人际关系会给您什么样的帮助？,您平时最喜欢和什么样的人交朋友，凭您现在的,工作环境您可以结交这样的朋友吗？,3,、网络式,4,、挑逗式,您希望你的孩子长大后做你现在的工作吗？,您这么努力在单位里收入一定最高吧！,在您的同龄人中（同事、朋友、亲戚）谁是您最羡慕的？你应该和他差不多吧！,您现在的职级再往上升的话，需要多长时间，到时间一定能升上去吗？,如果老板现在就炒了你，你能干什么？,你们公司收入最高的是谁，他的收入是多少？他退休后还能保持这么好吗？,再过十年，你的行业会怎么样？如果十年后发现必须转行了，你还有什么更好的选择吗？,5,、危机式,以你的能力，你觉得你的收入与付出成正比吗？,你公司是否能给你完善培训的机会，按目前的能力五年后，你能适应瞬息万变的社会吗？,面对激烈的竞争，你靠自学来应对是否觉得吃力？,目前这份工作，你能做一辈子吗？,社会上有人说保险是闲人做的，也有人说能做保险的都是人才，而且都成”精“了，你想了解一下吗？来参加培训就可以了。,有一个项目需要你参股，不需要你投入资金，只要你参加就行了。当然合法且无风险，你想了解吗？,我们是多年的朋友，一直想合作做一个事业。我现在就有一份很好的事业，你愿意一起来做吗？,6,、神秘式,有一个资产千亿的老板，要找一批代理商。他帮你租好场地，付水电费，并帮助你培训员工，你只要代理产品，收益绝不拖欠，你愿意了解吗？,我已经成为一名成功的代理商，如果你想做，我会把经验与你分享，并把你介绍给更多成功的人，让大家帮助你做好这项生意，你感兴趣吗？,被增员者可能的回答,1,、是的，,我对目前的工作很满意,2,、您说的我不感兴趣：,3,、你为什么问这个问题？这,不关你的事。,不管他怎么回答，我们都要接下去说：我理解，,（或你一定觉得很奇怪，我为什么会问你这个问题呢？）,让我来告诉你，我问你这个问题的原因,1,、是的，我对目前的工作满意,恭喜你有这么满意的工作,我曾经与你一样，也觉得我原来的工作很满意,但过了三、五年后，现在回过来看，已经又落,伍了，因为社会变化太大了。,现在下岗分流队伍中，,10,年前他们都觉得很满意，现在不是也下岗了。,是啊，你对现在的工作很满意，但,3,、,5,年以后是否还满,意呢？,你很满意现在的工作，如果能换个更好的工作，你愿不愿意尝试？,我理解，那么您对什么感兴趣呢？难道您对有自我发展空间的高薪单位也不感兴趣吗？,难道您对生活品质的提高、孩子的成长、个人能力的增长都不感兴趣吗？,2,、您说的我不感兴趣,3,、你为什么问这个问题？这不关你的事。,你不觉得这个问题很现实吗？,因为,3,年前也有人问过我同样的问题。,其实许多人都在回避这个问题。,因为成功又有钱的人都喜欢想这个问题。,我理解，让我告诉你我为什么问这个问题：,?,年前一个朋友问过我同样的问题，他提供给我一个工作机会（或者： ？年以前，我和你现在的情况差不多，那时我选择了另外一份工作，那份工作给我带来了巨大的改变），,让我的收入得到了很大的提高，并能帮助人们达到一定的财务目标，同时也能发展自己。现在我是中国泰康保险公司的一名业务主管，我正在寻找一位优秀的事业伙伴，您能抽出十分钟的时间让我们谈谈吗？,不论上述哪种回答都要加上,我们的目标：是要获得一次面谈的机会,深谈时：,要回答,6,个基本问题,1,、,这是个什么样的行业？,2,、泰康是什么样的公司？,3,、福利待遇和晋升怎么样？,4,、我做得了保险吗？,-,泰康的培训优势,5,、业务员的工作是什么？,6,、你能帮我做什么？,06,基本法提高版的手续费标准及考核标准,-,业务主任（,AS,）,业务主任的薪酬,业务收入,首年度佣金,续年度佣金,优质续保奖金,组织收入,增才奖金,管理津贴,业务主任育成津贴,直辖组年终奖金,优质续保奖,优质续保奖,=,当月领取的第二年续年度佣金（老产品）*继续率系数,P1+,当月领取的第二年续年度佣金（新产品）*继续率系数,P2,继续率,K,继续率系数,P1,继续率系数,P2,K,95%,20%,120%,90%K95%,15%,100%,85%K90%,11%,90%,80%K85%,8%,80%,K80%,0%,0%,注：老产品指,07,年,11,月（不含）前上市产品，新产品指,07,年,11,月（含）后上市产品,加大继续率奖励力度，提高续期服务利益,增员收入,-,2,、增才奖金,可享受增才奖金，增才奖金在直接增员入司第,3,个工作末达到晋升正式业务代表的条件。,第,6,、,9,、,12,个工作月末职级为,SA,及以上职级，同时增员者也为,SA,及以上职级时予以发放，发放标准为：,注：增才奖金随当月的佣金一同发放。,业务主任的薪酬,业务主任的薪酬,组织收入,2,、管理津贴 直辖组当月累计,FYC,奖励系数,C,继续率系数,P,直辖组当月累计,FYC,（元）,奖励系数,C,5000,以下,12,5000-11999.99,13,12000,以上,15,直辖组继续率,继续率系数,P,80%,以下,0.85,80%,84.99%,1,85%,89.99%,1.05,90%,以上,1.10,业务,主任,的薪酬,组织收入,2,、管理津贴,业务主任的薪酬,组织收入,-,3,、业务主任育成津贴：,业务主任直接育成另一业务主任，自被育成者晋升之月起可享受业务主任育成津贴：,业务主任育成津贴,=,被育成业务主任直辖组当月累计,FYC,奖励系数,X,注：业务主任育成津贴在育成者或被育成者降为非主管职级时停发，重新晋升恢复，但育成时间不重新计算。,业务主任的薪酬,组织收入,-,3,、业务主任育成津贴：,业务主任育成津贴,=,乙直辖组当月,FYC,12%,（第一年）,业务主任的薪酬,组织收入,4,、直辖组年终奖金,每年,12,月末任业务主任 者，可按下列标准享受直辖组年终奖金：,当年直辖组累计,FYC,奖励系数,Y,继续率系数,P,注：直辖组年终奖金与,12,月份佣金一同发放,注：本年度未进入继续率考核的直辖组，继续率默认为,80,案例,业务主任的考核,业务主任的维持条件：,业务主任任职满一个维持考核期（连续任业务主管一个自然季为一个维持考核期），于最近一个维持考核期未达到下列条件，自次月起降为正式业务代表：,1,、,个人累计,FYC,：,2400,元,2,、直辖组人力：,3,人,3,、直辖组累计,FYC,：,7500,元,季度挂零考核同,SA,职级,业务主任的晋升,业务主任的晋升条件：,业务主任任职满六个月,，于,最近三个工作月,达到下列条件，自次月起晋升为高级业务主任：,1,、,个人累计,FYC,：,3000,元,2,、直辖组人力：,6,人,3,、直辖组累计,FYC,：,14400,元,4,、育成,1,名业务主任,业务主任的福利,业务主任的特别给付项目,保险金额,注：其它说明同,SA,职级,业务主任的特别给付项目,-,公积金提取,业务主任可享受公积金，公积金总额,=,个人每月管理津贴,5%+,公司等额补贴数,为什么会有这么多人跟随我们？,因为我们都拥有希望,愿我们都做,把希望留给别人的人,为什么会有这么多人跟随我们？,因为我们都拥有希望,愿我们都做,把希望留给别人的人,
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