【保险培训】课件增员万能应答技巧

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,张馨文,2009,年,04,月,23,日,增员万能应答技巧,成 功 之 道,有一次，电视台请了一位商界奇才做主持，大家都很希望能听他谈一谈成功之道，但他只淡淡一笑：“还是出道考题考考你们吧,某地发现了金矿，人们一窝蜂地拥去。然而，一条大河挡住了必经之道，是你,-,会怎么办？”,有人说绕道去，有人说游过去，但他却微笑不语。很久，他说：“,为什么非得去淘金，为什么不买一条船开展营运？”,大家愕然，他却说，不管怎样，渡客们也会心甘情愿，因为前面有金矿啊！,做一头成功的狼,狼,是陆地上生物最高的食物链终结者之一,狼,使生态处于一种动态的平衡,狼,是深知精确目标、有纪律、有速度的动物,狼,是深深懂得与别的狼共处并遵守本份的合群动物,学习做狼?,不甘心被吃掉!,学做一只狼,不甘心被吃掉!,学做一只狼!,观念,决定了一个人的属性,还是,兔子,?,我是,狼,!,？,增员与推销,1,、,自我展业是奖金 组织发展是底薪,2,、推销是近视，增员是远视,3,、,签单成交是现金（短期）,客户经营是存折（中期）,增员发展是养老（长期）,4,、推销是买趸交，一次的好处，,增员是买金利，终身分红。,付出总有回报,快乐,成就自己,造就别人,增员是一 种习惯,尝试可能会失败，不尝试肯定一事无成；,你想当导演？还是想当演员？,左手抓增员，右手抓业绩；,两手抓训练，锁定目标，做自己最该做的事；,增一个员经过训练成了主管，就像卫星上了,太空自己运转，增员一旦上了轨道，也会自己,一路运转下去,增 才 就 是 发 射 人 造 卫 星,团队增员氛围浓,增 员 者 应 具 备 的 基 础 条 件,：,增员者本人要表现出强烈的自信心和感染力,恒心和毅力,良好的增员技巧和方法,明确的选择标准,主管形象佳,富有吸引力,豺狼的特质,行动之前有计划,我是第一名,换位思考,克服困难,逆向思维,把握重点,增员的步骤,对象开拓,淘 汰,选 择,工作说明,职前辅导,增才选择标准,哪些人不适合做这一行业？,经济条件较差、生活无着落（,不能维持,3-6,个月,）；,外形难看，肢体表现较差，很难让人与之接近；,看问题消极负面，不愿看到别人的优点；,年龄小于,23,岁且无工作经验和人脉关系；,家属强烈反对，自己无自主权；,对学习新事物和自我成长没有兴趣；,21,哪些人不适合做这一行业？,语言表述不清晰；,自以为了不起，不愿改变自己的不良习惯；,文化程度较低，自学能力差无记录工作笔记的习惯；,性格内向，不愿结交更多朋友；,心态浮躁，眼高手低，,急需赚大钱，小钱瞧不起；,22,哪些人适合做这一行业？,有,一定的经济基础（至少有维持,3-6,个月的基本生活费）；,有追求独立自由和高品质生活的欲望；,有过成功的学习或工作经历（高中阶段起）；,自己或背后有较好的人脉关系；,能吃苦耐劳，有较强的事业心；,待人诚恳，心存感恩，乐于助人；,看问题积极正面，性格开朗，对生活持乐观态度；,23,增员渠道（渠道概念）,增员渠道,姓名,增员渠道,姓名,妇女干部,医生护士,乡村医生,商店促销员,干部家属,个体经营商,复员退伍军人,警察家属,中小学教师,保险离职人员,区域增员：（版图概念）,A,D,B,E,C,F,区域,新人名单,A,B,C,D,E,F,思考,我目前占领了那些区域呢？,我准备去找谁来加入团队呢？,我打算怎么找到这些人呢？,作战地图、插上红旗,步步为营、清乡壁野,目标市场（行业概念）,确定市场、行业,找到几个有能力的人,挑选几个有意愿的人,放回原来那个市场、行业,占领那个行业、市场,立刻写下这些名单,1,、写下你看上了哪些赚钱较多的行业？,2,、你认识哪些富有活力、能力较强的人？,万能应答技巧三步走,（一）与准增员对象开始交谈,（二）继续交谈,目的：无论对方怎么回答，都能继续下去,（三）继续深谈,1,、,这是个什么样的行业？,2,、泰康是什么样的公司？,3,、福利待遇和晋升怎么样,？,4,、我做得了保险吗？,-,泰康的培训优势,5,、业务员的工作是什么,？,6,、你,能帮,我,做什么？,如何开始交谈？,适当的开场白,1,、回顾式：,适合对老同学、老朋友,2,、展望式：,适合目前工作状态不理想的,3,、网络式：,适合老师、医生等工作交往单一的,4,、挑逗式：,适合安于现状者,5,、危机式：,适合有一定职位且积极进取的,6,、神秘式：,适合素质高，对销售很敏感的人或,做生意的老板,（一）,与准增员对象开始交谈,1,、回顾式,(,诵读并演练）,1,、你的这个行业肯定很好，收入一定很高吧？,2,、好久不见还在原来单位工作吗？你这么优秀现在一定,发展的很好吧！,3,、这几年的工作经历，你专业水平提高很大吧，,有学习的机会吗？,4,、现在工作怎么样：收入很可观吧，成长空间挺大吧，,干得一定很得心应手吧，开心吗？,5,、想当年毕业时，你特别有抱负，这几年奋斗的不错吧，,当年的理想差不多快实现了吧！,2,、展望式,(,诵读并演练）,1,、对你目前所从事的工作满意吗？,2,、你最喜欢的工作是什么？,3,、请问：你的生活目标是什么？你现在的工作能实现自己的目标吗？,注：你的生活目标可以用生活化的语言询问吗？,(,你家的房子多大啊？有没有计划买一辆车啊？我有一个朋友最近刚买了一辆车，多少多少万,等，在引导到收入和职业,),4,、是否希望,5,年,10,年后你还像现在一样为生活奔波？,1,、,王,先生，你知道在中国,如果想获得发展，必须遵守游戏规则，那就是你对人脉的掌握和利用,您同意,-,人脉,=,钱脉 吗？,2,、 您现有的人际交往圈子对您的事业产生多大的助力？,会给您什么样的帮助？,回答： 、有一定帮助 、都是普通朋友没有多少帮助,3,、拒绝，朋友都买过或对保险不感兴趣。,回答：强调人对保险的潜在需求？引申到中国最早的,“,镖局,”,到近代西方社会出现集体集资以抵御风险的行为，到近代个人保险的出现，以及保险对社会经济发展的基石作用,3,、网络式,(,诵读并演练）,4,、挑逗式,(,诵读并演练）,您,为孩子提供一个什么样的生活环境？,你怎么通过自身事业的改变去改变家庭及孩子的未来？,您这么努力在单位里收入一定最高吧,！,在您的同龄人中（同事、朋友、亲戚）谁是您最羡慕的？,你应该和他差不多吧！,1,、您现在的职级再往上升的话需要多长时间，到时间 一定能升上去吗？,2,、 现在出现了经济危机，公司倒闭或老板被迫裁员，你打算干什么？,3,、你们公司收入最高的是谁，他的收入是多少？,他退休后还能保持这么好吗？（规划自己的财务，增援或转移成客户）,4,、,再过十年，你的行业会怎么样？,如果,十年,后发现,必须转行了，你还有,什么更好的选择吗,？（注：对方所处行业应是没有竞争力、夕阳行业、,劳动密集性、收入较低、低附加值行业）,5,、危机式,(,诵读并演练）,5,、 以你的能力，你觉得你的收入与付出成正比吗？,6,、你公司,能,否给你完善培训的机会，按目前的能力五年后，你能适应瞬息万变的社会吗？,7,、面对激烈的竞争，你靠自学来应对是否觉得吃力？,8,、,目前这份工作，你能做一辈子吗,？,1,、社会上有人说保险是闲人做的，也有人说能做保险的都是人才，而且都成”精“了，你想了解一下吗？来参加培训就可以了。,2,、有一个项目需要你参股，不需要你投入资金，只要你参加就行了。当然合法且无风险，你想了解吗？,3,、我们是多年的朋友，一直想合作做一个事业。我现在就有一份很好的事业，你愿意一起来做吗？,6,、神秘式,(,诵读并演练）,1,、有一个资产千亿的老板，要找一批代理商。他,帮你租好场地，付水电费，并帮助你培训员工， 你只要代理产品，收益绝不拖欠，你愿意了解吗？,2,、我已经成为一名成功的代理商，如果你想做，,我会把经验与你分享，并把你介绍给更多成功的人，让大家帮助你做好这项生意，你感兴趣吗？,因人而异，朗朗上口,1,、对有能力肯努力者,-,辛苦三、五年，,风光三十年,2,、针对想创业者,-,不需要资金成本的事业,3,、针对自营业者,-,没有倒帐的风险,4,、针对一般的上班者,-,晋升无人事包袱，,不需要靠背景，有能力就行,5,、针对一般的业务员,-,市场潜力无限,可突破,100%,被增员者可能的回答,1,、是的，我对目前的工作很满意,2,、您说的我不感兴趣：,3,、你为什么问这个问题？,-,这不关你的事。,不管他,怎么回答，我们都要接下去说：我理解，,（或你一定觉得很奇怪，我为什么会问你这个问题呢？）,让我来告诉你，我问你这个问题的原因,1,、是的，我对目前的工作满意,恭喜你有这么满意的工作,我曾经与你一样，也觉得我原来的工作很满意,但过了三、五年后，现在回过来看，已经又落,伍了，因为社会变化太大了。,在现在下岗分流的队伍中，,10,年前他们都觉得很满意，,现在不是也下岗了。,是啊，你对现在的工作很满意，但,3,、,5,年以后是否还满意呢？,你很满意现在的工作，如果有更好的工作机会，,-,你愿不愿意尝试？,我理解，那么您对什么感兴趣呢？难道您对有自我发展空间的高薪单位也不感兴趣吗？,难道您对生活品质的提高、孩子的成长、个人能力的增长都不感兴趣吗？,2,、您说的我不感兴趣,我理解，让我告诉你我为什么问这个问题：,*年前一个朋友问过我同样的问题，他提供给我一个工作机会（或： *年以前，我和你现在的情况差不多，那时我选择了另外一份工作，那份工作给我带来了巨大的改变），,让我的收入得到了很大的提高，并能帮助人们达到一定的财务目标，同时也能发展自己。现在我是泰康人寿保险公司的一名业务主管，我正在寻找一位优秀的事业伙伴，您能抽出十分钟的时间让我们谈谈吗？,不论上述哪种回答都要加上,我们的目标：是要获得一次面谈的机会,深谈时：要回答个,6,个基本问题,1,、,这是个什么样的行业？,2,、泰康是什么样的公司？,3,、福利待遇和晋升怎么样,？,4,、我做得了保险吗？,-,泰康的培训优势,5,、业务员的工作是什么,？,6,、你,能帮,我,做什么？,1,、保险在中国刚起步，是一个绝对的朝阳行业。中国,13,亿人中才,10%,的人买过保险，人均保费才,15,美元，比世界平均水平低太多了，而我们的近邻日本平均每个人就有,6,至,7,张保单，人均保费都,4000,多美元了。随着社会保障体制的改革，中国老百姓的保险意识不断增强，迟早有一天，中国的寿险业也会像日本的规模发展。这是多么巨大的市场！,2,、在台北有,100,多家保险公司，而在新疆*只有*家保险公司。台北,300,万人口中有,10,万保险代理人，平均一个代理人能平摊,30,个客户，而新疆*万人里只有,1,万多个保险代理人，平均一个代理人能平摊,300,个客户，保险在中国的发展空间太广大了，难怪很多外国保险公司都盯上了这块巨大的蛋糕。加入,WTO,后，有上百家外资保险公司都在等着申请进入中国市场，但中国政府为了保护民族保险业，为了让国内保险公司尽快发展起来，所以规定保险市场和通讯市场一样到,2005,年才放开，这也看出国家对民族保险业的重视程度和扶持态度。,这是一个什么样的行业？,泰康是一家怎样的公司,-,资产增长轨迹,演练：一分钟讲公司,福利待遇和晋升怎么样？（可以拿出工资条讲解）,收入和付出绝对成正比，收入上不封顶，多劳多得。还有季度奖、年终奖、长期服务奖等等，福利也很不错，养老保障、医疗保障，该有的都有了；,泰康的晋升机制是完全透明的，,电脑说了算，,没有人为因素和靠关系的说法，绝对公,开、公平、公正。只要有能力，,没人能阻止你晋升；,这不是问题，我以前也认为自己干不了推销，但泰康有一套完善的培训，教会了我很多知识和推销技能，我现在不是也做下来了吗？而且都做主任了！,泰康被称为中国保险业的,MBA,，,为什么呢？就是因为泰康的培训,在保险业里是出了名的，我们培训出来的人很多外资保险公司或新成立的保险公司都抢着要。我们还和美国寿险行销协会,LIMRA,合作，开发了一整套类似于小学、初中、高中、大学的寿险义务教育培训体系，能保证员工在工作的不同阶段接受不同需求的培训。,我 做 得 了 推 销 吗？,-,泰 康 的 培 训 会 帮 助 你,业务员的工作是什么？,我们保险业务员的工作是一份帮助别人的工作，每天,就是会见朋友，为,人们解决养老、医疗、子女教育金等,问题。,我们和医生、老师一样，做的是传递爱和责任的工作。,我们还要接受公司不同层级的专业,培训，不断学习成,功人士的工作模式，以提高自己的综合能力。,我能帮你做什么？,我能帮你很快的熟悉这个行业的工作流程。,我能帮你解答你在工作中产生的疑惑。,我会给你作业务示范，无论是理论还是实践，使你能更快成长。,我可以帮你引荐同业的成功人士，让你少走弯路。,增员面谈演练,1,、让小组进行讨论、演练，,2,、一个扮演增员者，一个扮演被增,员者，然后每组推选一对上台实演。,3,、伙伴们点评,3,个优点和,3,个补强点,为什么会有这么多人跟随我们？,因为我们都拥有希望,愿我们都做,把希望留给别人的人,为什么会有这么多人跟随我们？,因为我们都拥有希望,愿我们都做,把希望留给别人的人,从头再来,昨天所有的荣誉 已变成遥远的回忆,辛辛苦苦已渡过半生 今夜重又走进风雨,我不能随波浮沉 为了我挚爱的亲人,再苦再难也要坚强 只为那些期待眼神,心若在 梦就在 天地之间还有真爱,看成败 人生豪迈 只不过是从头再来,心若在 梦就在 天地之间还有真爱,看成败 人生豪迈 只不过是从头再来,