【保险培训】课件增员拒绝处理

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2016/8/18,#,增员拒绝处理,增员拒绝处理,1,、家人反对,配偶反对,公婆反对,1-1,这可能是他们对保险推销的工,作没有了解，甚至于误解，所以我希,望能够直接跟他谈一谈，请问他什么,时间方便？我到府上拜访一下。,3,1.2,当初我刚要踏入泰康的时候，同样的也遭到家人,(,先生、太太、父母、亲戚）强烈的反对，但是因为我对保险事业非常有信心，有先进国家国民的投保率可以做证明，同时也了解推销保险的意义，所以我一面做，一面以成果来改变他的观念，由于工作顺利，收入又多，慢慢的不反对，反而会帮忙介绍客户给我，所以只要坚持下去若是对的工作，相信必定会得到家人的赞成,。,4,1-3,先生真反对,先生为何会反对，,因为他没有安全感，,我们可先强调做不来或耽误家庭生活，随时可再回来，男人更不可和他谈老婆以后收入，那反而会让他感觉自尊受损。有句话：万贯家财不如一技在身，今天你之所以不让你太太出来做事，是因为你爱她、疼她，再说你大她好,X,岁，按照男女平均寿命来谈，可能她自己要独立生活,10-15,年左右，当然你的财产是足够她生活，不过若有一技在身不是更好吗？还是让她学点从事寿险事业，行销及风险规划的技巧，用服务来提升自己的能力。,5,1-4,公婆真反对,公婆为何会反对,因为他们疼惜儿子、孙子，他,怕你把家弄乱了,，他怕媳妇出门后，,媳妇就丢了。,多向公婆保证，多和婆婆接近，拉拢感情，才是办法。甚至在主角不在，刻意拜访被增员者的婆婆，偷偷告诉她：让你的媳妇来经营行销的事业，吃点苦，否则她永远不知自己做你媳妇实在有多好命，像我以前也喜欢和婆婆顶嘴、呕气，现在好多了，这些都是从事业务工作以后不断磨练学习来的。,6,1-5,为任意反对而反对,这种藉口常见，告诉她做任何事，人多意见就多，每个人意见都不一样，或许你以前结婚时,家人也有意见,但你却克服了，因为你很爱他，很了解他，所以你会想办法突破。他们现在反对，可能是他们还不了解我们的工作,。你当初的选择是绝对正确的，可见你很有眼光，你现在可以选择现今最热门而且不受景气影响的人寿保险事业。,7,2,、搞保险是须卖人情、卖面子的工作，我没有兴趣,2-1,面子大，人情多的人，对推销保险当然是有帮助，但并不是重要的条件。因为今天的社会，教育水平普遍提高，已经能接受保障观念，推销保险是以专业知识，及提供服务的方式来达到推销的目的，在先进国家寿险推销员、医师、律师是一般家庭的三大顾问，很受人尊敬。,8,2-2,这是观念的问题，在社会上不管做生意，或是做事业,靠亲戚的牵成，朋友的帮忙是免不了的。譬如说你结婚的时候，不是也发许多的贴子？收许多礼？让人破费愈多，觉得愈光彩，但是我们做保险，是帮他存钱,让他买保障，并没有使他损失，何必不好意思呢？再说，何况他买了保障，他的家庭有保障，真正的福利都是他自己享受，将来领满期金的时候，他还会感谢你，像我很多的客户,9,2-3,你对什么有兴趣呢？你想,成功,吗？成功和兴趣有没有绝对的关系？你对,(,人民币,)(,钞票,),有兴趣吗？而且兴趣是可以被培养的？,高尔夫与麻将的例子,当你懂得游戏规则时，兴趣自然就来了。是不是有人本来不会打麻将的，后来变成了,(,赌徙,),！,10,3,、做保险经常在外在跑，我没兴趣,3-1,假使一个月给你赚一、二万元，,你也没兴趣吗？,11,3-2,这是习惯性的问题，只要跑几遍,(,习惯呀,),你不感觉艰苦,反而会,觉得很有,(,趣味,),因为我们可以,多认识一些人,多增加很多知识,比较跟得上时代,同时收入增加,兴趣自然会产生。,12,3-3,做保险并不受时间的限制，,一天投资五、六钟就够了，,不用一天到晚在外面跑。,13,4,、招保险我没经验,无法胜任,4-1,这方面你尽可放心，天下间没有,一个人是生下来就会做保险，每,一个人刚来公司的时候，都也是,没有经验，后来经过公司的各种,教育训练，自然就会做保险了。,(,就像我刚进公司的时候,.),14,4 - 2,我们公司有很好的教育制度，,同时一个新进人员，公司会,派有经验的人员陪同去招揽，,很快你就会学到许多做保险,的技巧，并辅导你在公司成,长发展。,15,4-3,经验是累积起来的，起先我陪,你去推销几件，这几套步数你,若学会了，以后你就能推的得,心应手。但是你刚开始千万不,可以自己去做，因为你现在对,保险的内容还不很了解、无法,应付人家提出的问题。,16,4-4,现在的时代，能服务就能做，肯学习就做得好。,17,5,、压力很大，受不了,压 力,让煤碳变成,钻石,让沙子变成,珍珠,！,18,5-1,你想大气压力那么大，为什么你还活得好好的！做任何事情都会有压力的，如果压力都是一样的，但待遇却不同，当然选择待遇较好的！对不对？公务员没有压力吗？会计小姐没有压力吗？如果记错帐要赔，老板要你记假帐不也是压力吗,？,19,5-2,做人本来就有压力,适度的压力,是弹性的成长,学生最怕考试,但若没有考试,学问绝不会成长； 老师名誉最好听，但他的压力也很大,升学率就是老师很大的压力,学生考不上学校或考的不好，老师也难做；做媳妇也有压力，做母亲、妻子都会有压力，只是你习惯了每天柴、米、油、盐、酱、醋、茶的生活。有一天你有这么多同事，朋友共事，压力就自然化解了,20,6,、公司知名度不够,6-1,任何一家老公司都曾经是新公司，就因为我们是新公司，所以我们比较没有包袱；坏的我们都没有，好的我们都有！就像是新生儿一样，是不是比较有希望？,21,6-2,正因为我们是新公司所以才有这么优厚的条件，新公司是不是有比较多的发展空间？升迁机会也比较多，不是吗？,22,7,、保险不好做,7-1,那你觉得什么样的工作比较好做呢？,保险不好做，但是不是也有很多人做得很好呢？那你跟那些做的很好的人学习，是不是也可以做的很好呢？在这行业里面不讳言也有一些人失败，但也有很多人成功啊！,23,7-2,你如果只看失败的例子，当然不好做。相反地，如果你看成功的人就有如（桌上取柑）一样容易。,吞火球的例子,，所以是不是有很多的事都是可以学习？小孩子是不是本来不会拿筷子，但是慢慢的不是也学会了吗？是不是本来不会骑车的，后来也会了？,24,7-3,其实很多事情都是通过学习而掌握的，只要你还有学习的能力，自然就没问题了；如果没有，那就另当别论了！,25,8,、业绩、收入不稳定,8-1,如果你的工作量稳定，业绩自然就稳定。我们不是有推销流程、推销架构的课程，教你如何从事保险工作吗？如果你能努力的投入工作，你的收入当然会不稳定，你本来只想赚五千块，结果却赚了一万块，比预期多了一倍，也的确是不稳定。总之，收入是与努力成正比，付出得愈多，赚得愈多。,26,8-2,换句话说，经验告诉我们，你招揽的准保户,10,个人中在一年内绝对会有一个人跟你买保险，依照大数法则的原理推理,如果你今年想成交,100,件,就得有,1,000,位准保户，而这些人在现在及未来都有可能买你的保险,;,因此只要工作量稳定，收入自然就稳定，假如我每天都坐在家里当然无法产生业绩，所以业绩要稳定一定要去拜访更多的客户。,27,8-3,我想这个现象不只是保险业，在各行各业也都是如此。,请学员以实例说明,28,9,、没业绩，就做不下去,9-1,没有业绩，是每一个人都会担心，开店没有生意，也会担心，会担心就会去行动，去改善、去成长，有行动就会有发现问题,有问题就去面对它，去提升自己的知识，慢慢解决，就会慢慢成长。只要你有足够的专业知识与内涵，专业的话术加上招揽技巧提升，再加上努力，你不怕没有业绩，市场是无限大，只要你肯下功夫，美梦一定成真,29,10,、前途、市场、收入不确定性,其说明要点如下：,1,、前途,寿险远景之内容，过去、,现在、未来。,2,、市场,主顾开拓之内容。,3,、收入,（招揽、增员、组织、津贴）,多项收入,30,11,、不想转业,为什么？还有其它原因吗？,你觉得你的公司会一直开下去吗？,你问过你的老板关于晋升、待遇问题吗？,你的老板会活得比你久吗？,你的老板一定会要你吗？,难道你从来没有自己创业的念头吗？,难道你不想好上加好吗？,如果你是那种人就算了，算我找错了！你是吗？一个人不想动，就表示没有希望了！,31,12,、保险公司都一样,一般公司或保险公司大概都像以下所形容的样子：,1,、客户该死,2,、员工做死,3,、头家赚死,我们公司的经营理念就是要追求制度的公平合理，所以重视人才的培育以及利润的共享，由全体同仁来共同创造美好的将来。,32,13,、身段拉不下来,当然面子是很重要，但是要怎么拉，你告诉我？,做保险要怎么拉，你拉给我看看？又不是演戏，要拉拉腿，或唱歌要拉嗓子，做保险要拉那里呢,？,33,当场,CLOSE,对方,我讲给你听，我卖你保单，你看我有没有在求你？要不要把身段拉下来？今天我们只透过我们的专业知识帮客户做财务分析,，,不要在乎客户怎么问，只要在乎我们怎么答，而这些话术我们都已写下来了，整理出来了，你只要背书就成为百万富翁,难道你不肯,？,34,而且有时面子是靠自己争取的，就算我们在其他公司上班，难道就能鬼混吗？要得到老板或主管赏赐，就要比别人更打拼，不是吗？就算你当老板，碰到客户时是不是头比谁都要低，都要软呢？所以身段或面子是要靠自己争取的，只要做得正，服务做得好，到那里都会受人欢迎的！至于身段只是庸人自扰的问题。,35,14,、工作时间很长,你有没有在电视节目里看过“大搬家”的游戏？当你在搬东西的时候,是希望时间长一点或是短一点？我想应该是愈长愈好,最好能把东西全部搬空。做保险有点算是“抢钱不带枪”的事情,?,当一个人能力很好，抢钱的时间都不够,怎么会嫌时间太长？时间愈久，是不是抢得愈多？这样不是很好吗,？,36,15,、保险公司没信用，到时候都不赔，我不敢做保险,15-1,保险公司没信用，随便不赔，这是不可能的。因为我们是一个法治的国家，每份保险有保险单做根据，什么情形要赔，什么情形免赔，什么事赔多少，都写得很清楚，同时保险公司要受国家管理，国家不可能让一个骗人的公司在全国各地挂招牌。我做这么久了，也没碰到随便不赔的，你所讲的是自己碰到的还是听别人讲的？,37,15-2,普通会怪保险公司没信用，都是以下这几种误会：,第一种,：,客户短期死亡件，违反告知义务，带病投保，所以不赔。,第二种,：,到期保费没缴，又超过宽限期间，契约停效，所以不赔。,38,第三种,：,客户所投保的寿险，没有附加伤害特约，所以意外受伤的时候，不能申请医药费。其实并不是像不了解情况的人说的保险公司赔不起。尤其是我们泰康，信用最好，荣获,AA,级信用评定，从未被投诉过。,39,16,、我考虑考虑，想做 的时候再通知你,现在大家慢慢都有保险观念了，买保险是很普通的事。所以说，你的朋友现在若还没买保险，你不去帮他规划，将来他也会跟别人买，也就是说你本来会赚到的钱，让别人赚走了。因此，从事保险行销要趁早。,40,工作时间占去人生大半部份，周详的考虑是应该的，但机会来时往往有时是很突然的，有人在机会来时紧紧把握住，他就成功了。这样吧，明天先来我们公司参观参观，参加我们的创业说明会后，你的考虑应该会更周到。,41,年轻人应该对自己有信心，凡事只有通过尝试才有成功的机会，考虑太久就会裹足不前，现在本公司的品牌和形象皆受到各界好评，不要再犹豫不决了,展现你的行动力吧！,42,17,、没经验、没口才,其实你我都一样，读书的时候，或参加活动的时候，我们第一次要上台自我介绍时，都会咿咿呀呀，紧张地不晓得说什么好，对不对？就像有很多新同事刚来公司，也不敢上台讲话，但一段时日之后，叫他上台讲话，只要话匣子一打开，就不想下来了。,43,所以就是因为口才不好，才要到保险公司练习，这是一个增进你口才千载难逢的机会！但是做保险不一定要口才很好，只要心地好就可以了，你心地好不好？不好就算了？没经验？难道没经验的事我们就都不要做了吗？请问你出娘胎之前，我们有没有任何经验？没有，对不对？,44,所以人生是不是有很多的第一次，第一次上学、第一次跳舞、第一次翘课、第一次约会、第一次接吻、第一次骑车、第一次初恋、第一次开车、初为人父,；总之，在人生中有很多事我们都要去尝试，也是避免不了的。何况你又不是第一个做保险的，已经有十几万人在从事这个工作，你的第一次并不是这个行业的第一个，而且有很多经验是可以传承的，由公司来辅导你，没经验没关系！,45,18,、有亲戚朋友在做保险,18-1,他在做，跟你有关系吗？他的亲戚朋友跟你的亲威朋友都一样吗？没有吧！只是碰巧有一些一样吧！是不是每一个你认识的，他都刚好认识？就算都一样，就一定会都跟他买吗？你的人际关系比他烂吗？如果是那样就算了！你是吗？,46,18-2,先了解亲戚在哪里做,同业,XX,公司我是不清楚，但我们公司的制度非常健全，更注重完整的训练与教育，有了亲朋给你做借镜，他们的好坏可以拿来作标准，你一定会做得更好，更何况你来做，他更不可能来招揽你的保险，自己风险自己规划，怎么不好,？,THANK,YOU,请单击此处填写内容,