【保险培训】课件增员普通人的不传之秘

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2016/8/18,#,代理人之家,传播精品知识,增员普通人的不传之秘,增员沟通要从,心,开始,择业时，增员对象往往从自己的角度去考虑问题，比如我为什么要选择这份工作，它能给予我什么，等等。他们会去想自己是否适合做这份工作，进入这个行业、从事这份工作自己能获得什么，进入这个行业会碰到哪些阻力，它能否让自己的人生价值得到真正的体现等诸如此类的问题。,站在增员对象的立场上考虑问题，进行换位思考，解开增员对象心中的疑惑，让他们快速跨进保险业的大门。,关注对方的,疑惑,最重要的是解决准增员内心的疑问。,提供走出困局的方法。,激发加盟保险的意愿。,中低层群体,最关心,的两大问题,做保险收入不稳定，是吗？,我不懂如何销售保险怎么办？,中低层群体,最关心,的两大问题,做保险收入不稳定，是吗？,答案一：,王老板，哪个行业收入高又很稳定呢？这样的行业我也想干啊，事实上是没有的。即使有，我们也不容易实现，比如烟厂、电厂，效益是非常好，工资又高，但是这些单位我们也不容易进去啊！,中低层群体,最关心,的三大问题,做保险收入不稳定，是吗？,答案二：,稳定的也有啊，服装厂、电子厂等等，每天上班,10,小时以上，太阳没有出来就要到班上，太阳下山你才回家，上班时从来没有看见太阳，一个月也就,1500,元左右，手快、技术好的差不多,2000,元，多劳多得，你会去吗？,中低层群体,最关心,的三大问题,做保险收入不稳定，是吗？,答案三：,收入不稳定是因为我们每天没有稳定的工作量，假如我们每天坚持面见,3,位客户，一个月平均,30,日，除去周日，还可以积累,78,位客户，假如仅有,10%,的客户，也就是,8,位当月购买，每户缴费,3600,元（一月,300,元能存下来吧）不多吧，那么你一个月可以做,28800,元保费，保险公司一个月要付你,7000,元工资，明年还要给你服务费呢。,每天面见,3,位客户容不容易？哎，工作模式稳定，坚持！我敢保证，你的收入一定稳定！如果你每天坚持面见,5,位，甚至,8,位、,10,位客户，你的收入会更高！,中低层群体,最关心,的两大问题,我不懂如何销售保险怎么办？,答案一：,这很好啊！我们需要你这样谦虚的人，很实在，将来一定会做的很棒！不会可以慢慢学嘛。,中低层群体,最关心,的两大问题,我不懂如何销售保险怎么办？,答案二：,这个没有关系，我们公司有一整套的培训体系，只要你能按时参加学习就可以了，你这么聪明，很快就会了。,中低层群体,最关心,的两大问题,我不懂如何销售保险怎么办？,答案三：,这个你不要担心，任何人都不可能一上班就什么都会，都会有学习的过程。你的师父非常优秀，跟他,/,她后面你一定会学的更多、学的更快。,两个,动作引发情绪,激发对方潜在的危机感,一、分析准增员的生活现状,找准对方的“伤痛”，分析未来生活中可能的忧患,分析现状和未来的现实情况，激发增员对象内心的焦虑和不安，引发对自己命运的思考。,两个,动作引发情绪,二、给准增员讲故事,讲一个故事，影射增员对象的生活。,目的是要用反面事例说明一个道理：现在不成功不可怕，可怕的是没有突破的勇气，没有进取的决心，没有正确的选择，没有给自己成功的机会。,两个,动作引发情绪,一、赞扬肯定对方,认可准增员的能力，真诚地赞美。提升准增员的自信心，从情感上激起准增员加入保险业证明自己的能力的欲望。,三个,步骤引发兴趣,二、用自己的例子谈成长,以自己加盟保险公司后收入上的增长，能力上的提升，告诉准增员加盟保险公司可以实实在在地改善他的生活，给他一个可期待的美好未来 。,三个,步骤引发兴趣,三、谈保险行业的前景,讲一些保险行业的知识，强调保险是朝阳产业，是爱心业，国家正通过各项政策大力扶持保险业的发展。,三个,步骤引发兴趣,一、规划未来道路,讲述加盟保险公司的成长路径，突出晋升的快速性、通道的透明性、成长的无限性。,三个,方法强化意愿,二、谈培训优势,重点讲保险公司的培训制度，可以一路扶持新人逐步成长。每一步都有专人帮助，并非一个人在战斗。,三个,方法强化意愿,三、动之以情最后一击,谈对家庭对子女的责任，重点谈加入保险公司后可以给家庭生活质量带来非常大的改善，为孩子的将来铺平道路。,三个,方法强化意愿,五年以后你干什么,通关话术,:,面谈人：,你现在做什么工作？,准增员：,帮别人打工（卖衣服）啊。,面谈人：,你愿意帮别人打工（卖衣服）吗？,准增员：,说实话，那也是没有办法,面谈人：,其他工作不好找，只好先凑合着做，不过我问你，五年以后你还会帮人家卖衣服吗？（你准备一辈子都替人家卖衣服吗？）,准增员：,肯定不会的,面谈人：,为什么？,准增员：,收入低，我确实不想做，更不想做那么长时间；再就是到时候年龄也大了，我想干人家恐怕也不会要了。,面谈人：,那我再问你，五年后你会做什么？,沉默。,面谈人：,想想，再想想，五年后你会干什么？,沉默。,面谈人：,五年后咱不干了，让老公养着行不行？,准增员：,他养活我也不容易！,面谈人：,那怎么办？五年以后你怎么办？现在你的孩子小花钱还少，将来上高中上大学成家立业的那可不是,10,万,20,万能解决的，一旦孩子争气，出国留学还是先不说吧。恕我直言，别说,5,年后即便我们现在的年龄，供我们选择的机会也不多，何况是五年以后？,面谈人：,五年以后你想不出来能干啥，我能给你想出来的大概也就是家政，说好听了叫家政，其实就是帮人家做饭带孩子打扫卫生，常住人家的叫保姆，不常住的叫钟点工；当然如果不愿做家政还可以到物业公司做保洁，就这么些活，想想吧。,面谈人：,我们所选择的是辛苦一段时日，而可享受一辈子的事业，保险工作在前三年比较辛苦一些，但可以一辈子享用不尽。有人说一辈子要吃的苦，四十岁才可以把它吃完，也就是通过我们自己的加倍努力，在,40,岁以前使我们成功。那我们便可以轻松一辈子，因为一般人都在,40,岁以后，小孩子上初中、高中、生活费用加重后才想努力去赚钱。现在正是我们努力的时刻，欢迎你加入，来吧！,面谈人：,随着社会结构的改变，由大家庭走向小家庭，每个家庭也只有自保了。这些人很清楚，只要他们的收入中断，全家就没有保障了，因此需要保险的家庭及人口会不断地增加，我们从欧美或亚洲地区保险市场上的发展状况，便可了解咱们中国保险市场的潜力很大。外国人都想来抢这个市场，我们的民族事业自己能放弃吗？所以要趁早来从事，来吧！现在正是最佳时机呢！,面谈人：,社会的竞争压力愈来愈大，如果我们的父母是有钱的人，目前至少我们不必那么辛苦，既然这是一个无法挽回的事实，那只有靠我们这一代了，如果我们好好地努力，我们的下一代面临未来竞争的立足点便可提高了，念好的学校，有好的电脑，音乐多方面的补习教育，出国留学,或是子女长大时，我们提供创业资金及人脉关系来帮助子女们做生意等等，所以基于下一代的着眼点，我们现在开始要先创立一番事业了。,面谈人：,你只要用六个月的时间，全力以赴，等六个月结束后，我们再来检讨能不能做，如果彼此认为可以，那就是你这生事业的开始，如果不行的话，我们也只是花六个月的时间，但在这六个月当中你并没有任何损失，反而学会了很多有效的推销技巧，而且你本身对保险也有了相当的认识，人际关系也拓展了许多，只要你投资六个月的时间和精力来赌一生的事业绝对划算，来吧,!,面谈人：,你要是愿意就去填表和准备资料，你要是不愿意我也不愿意勉强你,XX,号有个新人班，先填表格明天你过去培训（促成），考个证也先别忙于上岗，找几个熟人聊聊产品，你的推荐人会陪你一起谈，等开单了再决定上不上岗。,面谈人：与其在一个没有前景没有前途的行业或工作中耗下去，耗得自己越来越不值钱，等着自己被淘汰何不今天先把这个职业给淘汰了！去填表吧,其实这个机会真的很难得，我只是代表公司来告诉您这个消息。,1,、今天给你谈的这个事情，不用你立马做决定。,2,、就类似于谈恋爱，是个双向选择，你先在,X,月,X,日来公司和我们领导谈谈，就类似相亲的时候见见我家亲戚。能不能相中你来决定，当然领导能不能相中咱们也由他决定。咱们都这么大个人了，怕啥啊，行就行，不行就拉到呗。,3,、我们都想拥有幸福生活，可挣钱的工作哪有压力不大的？压力不大的工作又能挣多少呢？,拒绝处理：,增员促成有其技巧，比如说不能给对方太大的压力，不能强迫促成等，下面给大家提供几种促成话术以供参考。,参考话术,1,王先生，我并不是要您马上做决定，这样吧，正好本周六我们公司有一个创业说明会，您到时抽空去听一下，能更详细了解公司的情况，到时候再做决定也不晚。,参考话术,2,张姐，您不需要现在就做决定，这份人才成长计划留给您做参考。正好下周一我们公司有一个公开会，您抽空去听听吧。了解下我们公司的情况和营业单位的氛围，到时我再请我们经理跟您面谈下。为方便公司安排，麻烦您填一下这张求职表。,说好话 促成有技巧,增员促成黄金话术,参考话术,谁都不是一生下来就会的，如何去做您不用害怕，像刚才说的，公司会安排一系列的培训，教您如何去做。培训课上完后，最主要的是要到市场上去运用。通过一段实践，您就会像我一样展业越来越熟。那么下周一早上,8,：,00,我帮您安排主管面试，到时请您带上身份证和学历证明。,3,说好话 促成有技巧,增员促成黄金话术,参考话术,4,李经理，刚好我们的年度表彰会本周六在香格里拉大酒店举行，会议设定了参加资格，必须凭票进场，我只有两张票，那我就把剩下的那张送您吧，这样您就可以更好的了解我们公司的企业文化和人才策略，请您填写一下这,参会表，会议前会有人事专员给您打电话确认的。,参考话术,5,吴小姐，今天和您交谈非常愉快，上次与您通电话之后，我向经理推荐了您，他和我一样都觉得您非常优秀，今天下午想和您当面沟通。下午三点我在公司等您还是到您家来接您呢？,说好话 促成有技巧,增员促成黄金话术,THANKS FOR YOUR,ATTENTION,