蛋鸡预混料营销体会

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,蛋鸡预混料营销体会,2003年4月21日,1,尊敬的各位领导、各位同事大家好！,2,几个需要探讨的问题,1、培养一支干练的营销队伍,2、制定可行的营销方案,3、活学活用营销技巧,4、如何做好实证（对比实验）,5、品牌宣传,6、经销商的选择、培养及管理,7、如何开好科技讲座会,8、如何缔结更多销售,9、迅速、适当地处理客户的抱怨和投诉,10、树立服务营销理念,11、处理好个人与公司的关系,3,一、培养一支干练的营销队伍,营销队伍素质的高低决定营销团队的市场竞争力和战斗力.,4,（一）选人、用人、留人,1、,选人,：A、,人品是关键,-选正确的人（专业知识，基础知识）-分公司推荐-,总部把关,B、负责任（对个人、公司）；,C、正确的方式培训。,2、,用人,：A、用其所长，避其所短；,B、放在正确的位置；C、做正确的事,3、,留人,：A、营造一个轻松、和谐、愉快的工 作环境（人性化管理）；,B、鼓励-鞭策-指导-支持-关心-提拔-重用-待遇C、美好的愿景-珍惜机会-努力工作。,5,（二）、培养营销员具备如下素质,1、正确健康的心态,对自己、公司、产品有信心；认可公司的企业文化；并有献身挑战事业的决心和信念。,2、有勤奋、吃苦、耐劳的精神,3、熟悉竞争对手,4、韧性和诚心,5、练就一副厚脸皮 （心理承受能力）,6、适应各种生活环境,6,（二）、培养营销员具备如下素质,7、掌握丰富的知识并随时巩固和更新自己的专业知识,a、为客户解决实际问题,b、不说大话、外行话,c、为公司、客户的决策作参考,8、高尚的人格,9、注意仪表和修养,10、注意开场和结尾（承前垫后）,常言到：好的开场等于成功的一半,7,（二）、营销人员必须具备的素质,11、,不诋毁任何兄弟公司：（回避、附和态度）（常思己过，莫论人非）,12、良好的习惯和健康的身体,A、有效地利用时间；,B、足够的规划和计划；,C、有效的拜访路线；,D、作好记录并建档；,E、重承诺、守信誉；,F、良好的生活习惯。,8,二、充分了解市场、科学分析市场，制定可行的营销方案,（一）了解市场：,1、全面市场调查，找准市场产品定位、价格定位及了解产品在客户中的反应；,2、了解竞争对手产品的优缺点及市场份额；,（二）科学分析市场、运作市场：,1、区域市场划分、产品定位、价格定位；,2、经销、直销并进；3、市场进入办法（略）,4、加强物流、资金流的管理 （蛋鸡预混料）,（三）、营销方案的制定（略）,9,二、充分了解市场、科学分析市场，制定可行的营销方案,（三）、充分利用各种资源：,1、饲料所、公司、领导、同事；,2、四缘：亲缘、地缘、朋友缘、同学缘；,3、经销商、直销户。,（四）、价格体系的运作：,1、市场价格合理定位；,2、灵活运用产品价格（促销、折让、变价与售价相结合）；,3、售价与销量挂钩。,10,三、活学活用营销技巧,（一）、熟练掌握营销的黄金法则,（二）、灵活运用营销技巧,（三）、几点营销体会,11,（一）、熟练掌握营销的 黄金法则,1、推销产品和服务之前首先推销你自己,A、仪表、谈吐、微笑、眼神；,B、学历、资力、阅历；C、稳重、诚实,2、营销员应站在客户的角度考虑问题,A、营销员是帮助客户做决定的人；,B、,客户的拒绝、挑剔是购买的信号,-你还没有足 够的理由说服我，请给我充足的理由。,12,（一）、熟练掌握营销的 黄金法则,3、推销时要表现出极大的热情和活力,用愉快的心情、气氛影响客户的情绪,4、了解营销员真正的实质，激发自己的崇高动机,营销员是让客户用最少的钱购买最好的产品，是帮助客户满足需求的人营销是件开心而神圣的工作。,要具有积极的心态和饱满的工作热情,13,（一）、熟练掌握营销的 黄金法则,5、营销员在推销时不要与客户争辩,争辩的结果-输的是你自己（因为别人不会承认你的胜利）；生活中没有一个愿意交战胜自己的人；,挑剔的是顾客，容易的是看客；,要有每天面对顾客的白眼、挑剔、拒绝的心理准备（成功率）。,14,（一）、熟练掌握营销的 黄金法则,6、自信是营销成功的一半,拒绝、挑剔并不是营销失败的原因，而自卑才是失败的敌人，要充满自信地对待每一天；,相信自己：一定能成功，成为优秀的营销员,相信领导：信任领导对你的支持；,相信公司：坚信公司事业必胜的信念；,相信产品：相信产品的价值能为客户创造最大财富。,15,（一）、熟练掌握营销的 黄金法则,7、真正的营销始于卖出产品之后,搞好,售后服务,-记住名字电话跟踪生日贺卡小礼物信息疫病防治等;,产生好的口碑,让别人替你做广告（250法则）,8、适时给客户插上标签,尽快发现客户的优点，内心充满喜悦地加以赞美；,把美好的东西与客户分享（快乐）。,16,（二）、灵活运用营销技巧,1、充分做好访前分析准备工作；,2、确定自己每一次的拜访目的；,3、独特有吸引力的开场白；,4、观察感觉客户的反应，抓住客户心理，鉴定客户真实的需求；,5、根据客户需求灵活运用,FABE,和,法则,；,17,（二）、灵活运用营销技巧,（1）、活用FABE：,F产品性能；,A优点（卖点）：高质量中价位（添加剂优势）；蛋大小均匀；颜色好；蛋壳质量好；高峰期维持时间长；料稳定性好，抗风险能力强（大公司）；鸡蛋保质期长；雏料抗病好。,B利益-学会算帐；（浓缩料对比）,E证据-实证；周边用户。,18,（二）、灵活运用营销技巧,（2）、善用,法则：,产品的优点用“”和“”的方式去描述；,产品的缺点用“”和“”的方式去描述；,竞争对手正好相反。,6、创造和谐愉快强有力的收场；,7、拜访结束进行分析和服务指导；,19,（三）、几点营销体会,1、首先要保持积极的心态：,销售无淡季,（豆粕价高，料有价位及服务优势；豆粕价低，与浓缩料比有优势）；,没有淡季的市场，只有淡季的思想,。,2、要懂得蛋鸡的饲养管理及简单的疾病防治；（,关键,）,3、同类预混料客户不建议作对比实验：,原因：A、料本身没优势（北京-当地料）；,B、应激大：换料-巡舍-捡蛋等；,C、 蛋重-产蛋率；D、效果不明显。,4、蛋鸡料应多做大养殖户-直销-上量快；,20,（三）、几点营销体会,5、引导肉鸡户不使用肉大鸡料；,6、经理应多关心大经销商及大养殖户电话及时沟通或约到宾馆去谈。（8020法则）,7、劣势转化,：,（1）,、蛋小,：A、高峰期维持时间长；B、内耗少；C、脱肛少，死淘少；D、高峰后期产蛋率下降幅度小；E、符合蛋鸡产蛋特点：大小均匀。,（2）、粉尘大,：沸石（吸附性、吸湿性），料保质期长，且营养添加了域量。,（3）、无鱼粉味,：量少-诱食剂-筛。,21,四、如何做好实证?(对比实验),（一）、实证的目的：,证明产品的优越性给客户-强在哪？强多少？（强调价值）拿出数据。,（二）、对比对象：,1、浓缩料（主要对比对象）；,2、同类预混料（尽量不做对比实验）（优点引导）。,22,（三）实验鸡的选择,1、品种：,海兰褐、海兰褐佳、,迪卡、黄金褐等（详见蛋鸡的饲养管理）,养好鸡的条件：,优良的品种；完善的管理；彻底的防疫；全价的营养。,2、阶段：高峰期-高峰后期-全程（肉鸡）,3、均匀度：大小要均匀（80%）,4、季节（调配方）-阴阳面-上下层笼（季节）,4、疾病史：发过病的鸡不选,5、驱虫（左旋、丙旋米唑）、淘寡产鸡、病鸡,6、外观：冠红、毛顺、体壮、眼亮有神,23,（四）实证跟踪过程中注意的问题,1、选好鸡；,2、饲料逐渐过渡：预试期-实验期,（料中添加多维）,2、注意饲喂量、饮水量：不足或饲喂方法不当,（影响生长及产蛋）；,3、温湿度、密度；,4、玉米粉碎程度：（太细，在小肠停留时间短，营养吸收不完善，并且适口性差）；,5、拌料均匀度；,24,（四）实证跟踪过程中注意的问题,6、随时跟踪实验并与实验户及饲养员搞好关系，使其帮助宣传；,7、及时捡蛋、称重、计算、对比：蛋重、产蛋率、破蛋率、蛋壳颜色、死淘率等，并拿出实验报告，双方签字（有责任感-宣传）；,8、好的实证，马上“趁热打铁”开“现场会”或“科技讲座会”；,没有宣传出处的实证，再好的结果也是失败,9、实验户照片、实验报告印到公司宣传册或挑战报上（鼓励-宣传-证据）。,25,五、品牌宣传,1、宣传公司资源：A、饲料所王牌；,B、挑战技术优势；,C、国家饲料质检中心；,D、国家饲料工业工程研究中心。,2、与强手对比，抬高身价；,3、搞好鸡头及养殖户的关系，使之成为宣传员（250法则）；,4、实证宣传（现场会）；,5、实用广告、科技讲座会、客户座谈会及促销等手段宣传。,26,六、经销商的选择、培养及管理,（一）掌握经销商的,利、弊,1、经销商的,利,（优势）：,A、地缘优势；,B、农户习惯性心理（个人的钱愿给，厂家的钱不愿给）；,C、经销商自己的关系网（人、财、物）；,D、多做小户、散户；E、可赊销。,27,六、经销商的选择、培养及管理,（一）掌握经销商的,利、弊,2、经销商的,弊,：,A、认利不认人；,B、经销几种产品，互相压挤；,C、为了自己的利益，误导客户；,D、跨区销售，互相杀价；,E、大养殖场（户）做不了；,F、不思进取，消极对待市场，并阻碍其他厂家进入市场。,28,六、经销商的选择、培养及 管理,（二）经销商,弊,的对策：,1、品牌炒作，提高公司的形象；,2、引导经销商成为“专卖店”培训、服务、优惠政策；3、大养殖场（户）-直销；,4、不要盲目设总经销商，应多设分销商；,5、通过经销商来拉动终端客户；反之利用终端客户来牵制经销商；,6、注意对市场的调研及对经销商人品的了解；,7、对市场合理布局、严格管理，避免杀价；,8、引导经销商着眼未来，积极开拓市场。,29,六、经销商的选择、培养及管理,（三）使经销商,满意,和,忠诚,的条件：,1、给其带来效益依靠公司品牌、质量、价格、广告、促销、服务等方面；,2、多关心，加强沟通；,3、买卖关系变成朋友关系。,30,六、经销商的选择、培养及管理,（四）、经销商的,选择,、,培养,：,1、主动找上门的-重点培养；,2、刚开店、有实力的-重点培养；,3、其他厂家有实力的二级经销商-重点培养；,4、密集区“鸡头”、“收鸡蛋”及养殖大户-培养；,5、经销商式业务员-加强管理。,31,六、经销商的选择、培养及管理,（五）、经销商的,管理,1、灌输公司企业文化及经营理念；,2、界定市场范围，杜绝窜货；,3、培训公司产品知识及销售经验；,4、业务员协助规划、开发和管理市场（包括市场价格定位）；,5、签定经销协议及全年购销合同；,6、制定奖励政策并及时兑现。,32,七、如何开好科技讲座会?,（一）、开会时机、形式,：成熟市场（答谢）-未成熟市场（讲座）-刚开发的市场（座谈）,（二）会前准备,1、讲课人员；,2、客户邀请范围；,3、,造势,：A、会场内外气氛；,B、当地畜牧局、电视台；C、宣传车；,D、会前拜访（老客户、发言客户、有影响力的目标客户、鸡头）,好的会前准备等于会议成功了一半,33,七、如何开好科技讲座会?,（三）会议内容：新颖、实用、有效,A、公司简介：背景-地位-发展方向-承诺；,B、饲料营养：杂粕-料使用误区；,C、饲养管理：管理上的误区；,D、疾病防治：消毒-防疫-最新流行病的防治,E、养殖投资；F、市场行情、行业动态；,G、现场答疑；H、宣布促销计划。,（四）会后跟踪回访：,A、回访参会客户；B、兑现承诺；,C、实施促销计划：赠料-赠袋-赠大褂等。,34,八、如何缔结更多销售？,（一）、采购的信号：,1、拿起产品、样品、说明书仔细考虑或问价；,2、放开手心、伸出指头、微笑或迟疑时；,3、开始与第三者商量；,4、向营销员表示同情；,5、开始认真讨价还价；,6、问到付款方式、赠送办法、副作用、包装、交货等细节时；,7、问到其他客户购买的情形时；,8、提出疑虑时。,35,八、如何缔结更多销售？,（二）、如何应对讨价还价？,客户执意认为,：“你的价格太贵了”！,1、优点解析法（FABE及,）；,2、阐述维持合理利润，才能维持高品质；,3、利用问句法，找寻并建立双方价格差异点,4、反问逼退法-“您认为价格贵了多少？”,5、缩小单价法：从以“吨”“斤”为单位；,6、强调整体效益，不要看表面粗略成本；,7、微调价格法（迫不得已时）。,切莫轻易接受“价格太贵”的说法。,36,八、如何缔结更多销售？,（三）、及时要求订单,1、,假如我们不开口要求订单，我们不仅仅是在浪费时间，甚至是在替竞争对手工作；,2、,四大注意要点：,A、每次销售访问，必须开口要求一次订单；,B、随时注意接待处的访客记录本；,C、开口要求订单后，应随即一言不发，保持静默5秒钟；,D、抓住缔结销售良机，永不嫌太早。,37,八、掌握如何缔结更多销售,（三）、及时要求订单,3、客户：,“我还要考虑考虑”时,怎麽办？,A、业务员要有耐心和信心，原本大多数人就是出与下决定；,B、用开句勾勒客户心中疑虑，缩小再说服范围；,C、针对真正疑虑点再说服后，再次开口要求订单。,38,八、掌握如何缔结更多销售,（三）、及时要求订单,4、客户使用其他厂家料有一阵子，虽想改变却有疑虑时：,A、先表示理解，并感谢赐予机会介绍产品；,B、利用优点、利益比较法；,C、善用USP-理解、服务、利益；,D、解析比较后，再次开口要求订单。,39,九、迅速、适当地处理客户的抱怨和投诉,（一）、成交后的必要工作：,1、确认曾答应过客户的各项条件；,2、对于产品的使用方法，给予迫切性的指导；,3、及时、深入了解客户使用后的意见；,4、迅速、适当地处理客户抱怨；,5、继续提供较广泛的服务。,40,九、迅速、适当地处理客户的抱怨和投诉,（二）、抱怨处理,1、事前对策：,A、要成为客户所欢迎、信赖的业务员；,B、平时要有计划性地回访客户；,C、要相互充分确认所约定事项及条件；,D、缔结销售后应立即采取适当措施。,41,（二）、抱怨处理,2、处理方法：,A、要冷静，勿感情用事；,B、前往现场，耐心听完，必要时记录下来；,C、勿随意打断或与客户争论；,D、切勿随意站在客户一边来反对批评公司；,E、切勿使用“您错了”“您不对”这样的言辞；,F、切记谢谢客户反映情况，以期转化其感情；,G、诚意告知客户将采取什麽行动，让客户了解同意，并迅速反映处理，结果应尽快让客户知晓。,42,九、迅速、适当地处理客户的抱怨和投诉,（三）投诉处理,1、全面了解情况,：,（1）、基本情况,A、投诉发生的时间、地点、畜主鸡群数量、发病数量、百分比；,B、诊断病名、诊断机关、技术员的资历；,C、是否已投药、采取何措施（封、检、消、隔、杀）；,43,九、迅速、适当地处理客户的抱怨和投诉,（三）投诉处理,（2）、用料情况：,A、多长时间？,B、配比？,C、料的使用当否？,D、保存时间？,E、变质否？,44,九、迅速、适当地处理客户的抱怨和投诉,（三）投诉处理,2、查找病因：,A、饲养管理：环境、密度、温湿度、通 风、光照等；,B、疫病：了解免疫程序及既往发病史；,C、饲料：变质、营养缺乏或配料不当等。,45,九、迅速、适当地处理客户的抱怨和投诉,（三）投诉处理,3、目的分析：,A、想退料；,B、想赖帐；,C、想索赔；,D、想解决问题。,46,九、迅速、适当地处理客户的抱怨和投诉,（三）投诉处理,4、综合分析：,A、对畜主心理的分析；,B、竞争对手的干扰（投毒破坏等）；,C、实验料的失败（“好料坏结果”或“饲养员被收买”）；,D、对症下药。,47,十、树立服务营销理念,1、全员服务,:业务员-顾问-分公司-总部,2、服务全方位,: A、售前、售中、售后；,B、饲料营养、饲养管理、疾病防治；,C、饲料原料采购、雏鸡采购、鸡蛋销售。,3、服务形式多样,：技术讲座、技术跟踪、养殖 技术手册、VCD光盘、网上信息等。,4、服务周到、及时、有效：,技术、信息等；,真正的营销始于卖出产品之后,-,服务的重要性,48,十一、处理好个人与公司的关系,1、充分了解公司：包括企业性质、定位、文化、理念、奋斗目标、发展方向等；,2、真正理解公司的各项规章、制度、政策；,3、弄清公司发展与个人发展的关系；,4、处理好人际关系（上下级、各部门、员工间）；,5、心存感激，多一些理解，少一些抱怨；,6、营造良好、和谐的工作环境；,7、融入挑战、心系挑战、献身挑战事业。,49,十二、与大家共勉,成功,=热情+信心+努力+坚持,成功,就是人生道路上等待你得到的东西！,成功,没有彩排的机会，每一天都要以正式上场的姿态扮好它！,生活中没有比,脚,更长的路！,生活中没有比,人,更高的山！,与,成功,的人为伍，他会告诉你,成功,的秘诀！,学会,感恩,！,迎接挑战，共享成功！,50,以上纯属个观点，敬请批评指正！,51,谢谢大家！ 祝大家发洋财！,52,