【保险培训】课件圆你组织发展之梦1

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,圆你组织发展之梦,介绍法话术范例,1,、王大哥：这一段时间以来十分感谢你对我的照顾，因为最近越来越忙，我们公司准备招纳一些有能力的人员。王大哥你平时为人很成功，人缘也好，能不能帮我介绍几位合适的人选？,2,、这个人如果合适，他将会接受我们公司有计划的培训和辅导。只要他积极努力，肯吃苦、肯付出，他会得到一个很好的发展，不但可以晋升为主任、经理，甚至可以升到更高的职位。,3,、我们将和他面谈，如果他感兴趣，我们也觉得他适合，他就可以参加我们的职前培训。,推介名单的导引话术,你觉得在你的朋友中，有谁怀才不遇、景况不佳或收入太低的？,在你的朋友中，谁有业务销售经验的？,你知道最近有谁受经济不景气影响而结束营业，或想转业吗？,你的朋友中有谁以经常出差为苦？,你的朋友中，有谁在私营企业中无法出人头地吗？,你知道最近哪家公司因不景气而裁员或公司改组的吗？,你知道有谁对其工作有职业倦怠感而想改行的吗？,你知道有谁想创业吗？,你知道有谁被调职而感到不快乐吗？,你知道在你的朋友中有谁的家人刚毕业吗？,你知道最近有哪一家公司要搬到郊区的吗？,你知道有谁迫切需要增加收入买房的吗？,导入话术,你过去曾经干过那些工作？,你现在的工作打算做到退休吗？,你下班后还做什么事情？,你的爱人在哪里工作？,你有兄弟姐妹吗？在哪里高就？经常联系吗？,你买过保险吗 ？为什么？,你认为保险行业有前途吗 ？为什么？,你心目中理想的收入是多少每个月？每天工作多少时间？,如果有一个工作能够发挥你的能力，又能实现理想收入，你是否愿意试试？,黄金要诀：,导入询问是为了收集增员对象的背景资料，性格特征，目前状况和未来理想，以便发现增员的切入点。问题可以选三,3-4,个，不宜过多,.,动摇话术,你觉得自己的付出与收入平衡吗？、,你不觉得可以自己尝试做老板吗？,你觉得你的能力得到充分发挥吗？,你觉得目前收入高吗？,你觉得目前的一切可以改变吗？,你不觉得目前单位的效益越来越差吗？,你不觉得自己的梦想还没有实现吗？,你觉得这样下去，对的起亲爱的妻子，可爱的孩子吗？,你觉得实行医疗制度改革以后，你拥有的劳保够吗？,黄金要诀：,紧扣增员点（前途性，快乐性，收入性，成长性），刺激对方，使其产生对现状的不满，与理想产生差距，会使增员对象对你所谈的工作产生极大的兴趣。,导入说明话术,什么行业随时可以让自己加工资,?,什么行业能够让你迅速广交朋友，路路畅通？,什么行业能够让你一朝付出，终生受益？,什么行业不需要资金，却能圆你老板的梦？,什么行业可以让你迅速致富，你一个月交的所得税能养活好几个人？,什么行业不需要太高的学历，也不需要良好的背景，只要靠自己的努力就能实现自己的梦想？,什么行业有人的地方就有生意谈，保证客源充足？,什么行业没有退休年龄限制，你想干多久就干多久？,什么行业有钱又有闲？,黄金要诀：,未找到增员点，不进入说明；导入说明应该针对增员对象，随机应变，掌控局面，诱发兴趣，当机立断，随时说明，促成。,面谈,CLOSE,话术,XX,先生（女士），我现在并不是要你马上做决定，正好,X,月,X,日,X,时我们公司有个说明会，你到时抽空去听一下，了解一下什么是保险，了解一下为什么有那么多老百姓在买保险，顺便了解一下我们公司的情况，到时再做决定也不晚，到时我来接你。,给企业内退（下岗）人员的一封信,黄先生：,您好！我听小王说，根据国家有关规定，您要内退，说句实话，朋友您心里肯定很失落，工资收入降低了，平时也闲的无所事事。但听小王说您是一个很有能力的人，也很想多赚点钱，其实这反过来给你提供了一次机会，说不定从此你找到了一份收入更高的工作。正好，我每天都在外面跑，认识很多行业的朋友。过几天，我经过你家，到时来拜访您，向您提供这些方面的情况。如果有不便请来电告之，电话：,此致,敬礼！,民生人寿保险公司张路香 敬上,2005/10/1,致妇女主任,/,乡村医生,刘医生：,您好！在保险业飞速发展的今天，享受社会医疗较少的广大农村仍有许多地方是保险盲区，这和我们目前发展的农村经济极不相符。尽管他们有了解保险的愿望和购买保险的想法，但很少有人跟他们进行这方面的沟通。,目前由于我们保险公司人力有限，无法进行面面俱到的解释，让保险深入到每家每户中去，因此想请您作为我们之间的桥梁，进行宣传和沟通，并相应支出您一定的报酬，想必您不会拒绝这项有益的工作。我将于 月 日上午,10,点前来拜访，如不便，请来电,.,民生人寿保险公司张路香,敬上,2005/10/1,电话约访的案例示范,王大哥，你好！我是民生人寿公司的张路香，是你的朋友范傲梅介绍的。,最近我们公司业务蓬勃发展，想找一些得力的创业伙伴，所以请范傲梅帮我一个忙，帮我在他的好朋友中物色一位有企图心、人缘好、能力强、想创一番事业的朋友，二姐不假思索第一个就想到你。因此我想借此机会，大概利用,20,30,分钟的时间，把这样一个创业的资讯提供给你做参考，不晓得王大哥您是星期三方便还是星期四方便呢？,寿险工作有十大特点,朝阳行业，前景看好,产品永远不过时，源源不断,自主性强，自己当老板，无经营风险和成本压力,收入不封顶，凭能力与付出,时间自由，主要由自己支配,建立良好的人际关系网,个人素质不断提高,有完善的训练计划和成长机会,有良好，透明的升迁制度,有自我挑战的发展空间,保险市场已经做的差不多了,国外的保险业已经是六百年的历史，寿险也有几乎,300,年的历史，而且还是在继续蓬勃发展，而我们国家刚刚起步，您说前景会怎样呢？,每天都有新生儿的诞生，每天都有人结婚，每天都有人生病住院，保险是人人都需要的，你说呢？,不知道你平时关注不关注新闻,那么多外国保险公司要进来,如果没有前景,人家来干什么,?,保险是朝阳产业，发展无限，是每年以,35%,的速度在全球递增的行业，在世界,500,强企业中，保险公司有,54,个，是其他任何行业都望尘莫及的。,做保险好象和传销差不多,保险是爱心和责任的表现，保险销售的是家庭的幸福，子女的教育，是不幸发生时急用的现金和晚年的养老金。,传销是违法的，是国家明令禁止打击的对象，而保险恰恰相反，是国家保护的。同时也是大力扶持的行业。,传销的客户花,100,元买价值,80,元甚至更少的产品，而保险客户花,100,元买价值室其,10,倍的保障，你说他能一样吗？,做保险实在太辛苦了,怕吃苦的人吃苦一辈子，不怕吃苦的人苦一阵子，你是想辛苦一辈子，还是相信苦一阵子。,只要掌握了专业的方法，做保险会很轻松。,过没钱的日子更辛苦。,“天道酬勤”，正是有了这些辛苦，您才能快速成长起来。,您辛苦是辛苦，但辛苦如果能成功，何乐而不为？,家里人反对,家里人的反对是对你的关心和爱护，因为他们不希望你失败，他们希望你成功，假如你成功了，收入高了，谁还会反对呢？,因为不了解，所以才反对，只要了解了，没有人反对。,当初你做生意的时候，是所有的人都赞成吗？这个事能不能做，更应该请教专业人士。,家里人最在乎的是你自己的决定。,再等等吧，让我再考虑考虑,现在的机会很难得，因为保险市场有如跑马圈地，起跑越早，地盘圈的越大。正所谓早加入早收获，您还迟疑什么呢？,考虑是应该的，不如您先听听我们的创说会，再参加公司的专项测试，看您是否适合这份工作。,对您这样优秀的人，一定会认为时间的把握上是非常重要的。机会难得，许多时候，往往是时间改变了一切。,您想成为成功的人还是一般的人，一般的人是等机会，成功的人是创造机会。,专业化增员面谈流程图,信函初访,电话约访,寒暄赞美,询问导入,动摇话术,沉默,导入说明,配合增员资料显示,CLOSE,话术,CLOSE,动作（拒绝处理,CLOSE,话术,CLOSE,动作）,增员来源提示录,成交或未成交之客户,如：对寿险、民生有兴趣的客户、准客户、常说买不起保险的准客户、及他们推荐的人员等,亲戚朋友,如：兄弟姐妹、旁系亲属、及他们的朋友、自己的朋友等,通过孩子认识的人,如：子女学校的老师、校长、子女的同学朋友、子女同学、朋友的父母亲友等,通过配偶认识的人,如：他（她）的亲友、同学、单位同事等,同学，校友，战友,如：从小到大上学或各类补习班认识的同学、老师、校长、战友、战友及同部队的人、亲戚朋友的同学、战友等,由个人爱好，运动而认识的人,如：琴、棋、书、画、戏、曲；足球、篮球、乒乓球、羽毛球、网球、保龄球、游泳、健身、摄影等,过去及现在的邻居,如：过去现在家门口的邻居、居住小区的邻、时常再家门口碰到的人等,从前一起工作过的同事,如：以前工作过的员工、领导、客户、生意伙伴、竞争对手等,日常生活认识的人,如：百货店、小卖部、水果摊、小吃店、修理部、干洗店、及一切付费的地方的人等,其他行业的推销员,如：上门推销人员、街边商贩、各类促销人员、各类行销人员、商场营业员等,每天乘车认识的人,如：固定路线的乘客、司机等,人才交流中心认识的人,如：人才交流中心、劳务市场、职业介绍所、居委会等,单位人事处收集名单,如：工厂人事处的员工档案、医院病人档案、学校的校友同学录等,影响力中心推介的人,如：各类高层人士、成功人士、公司内勤的家属及他们推荐的人等,参加各类社团认识的人,如：交友会、联谊会、球迷会、五四学社、商会、妇联、佛教、道教、基督教、天主教的教友会等,其他,如：因特网的网友、自己上门的人、投缘的陌生人、及一切合适的人员,缘故法增员话术模拟（一）,甲,：业务员,乙：,被增员者（企业的富裕人员） 两者关系：初中同学,甲：,王小明，很长时间没见到你了，你现在怎么样？,乙：老同学，你好，真的好几年没见面了。,甲：,你原来读书时非常优秀，女同学背后都在夸你，我们看了都很眼红，你现在哪里上班？效益好吗？,乙：不行了。我工作的农机厂，原来在镇上是数一数二的，现在越来越差了，很多人已经下岗了，我现在在家里轮休。,甲：,像你这么聪明的人应该对本单位的发展趋势是看的很清楚的，你觉得你的单位的前途如何？,乙：乡镇企业的日子总好不了，就是景气的话，时间长不了。,甲：,那你还在等它什么，老同学，现在这种情况，你不觉得你在单位里是大材小用吗？你不觉得你的梦想还没有实现吗？你不觉得你的生活压力越来越大吗？,乙：这有什么办法？我们老百姓只能听天由命了。,甲：,如果有一个行业可以让你一个月赚到,5000,元，,10000,元，甚至更多，你会怎样,?,乙：哪有这样的好事？,甲：,当然有，我今天就是为老同学提供机会来的，（出示展业资料）,乙：你原来是在做保险啊！这一行好是好，但是不稳定！,甲：,老同学，你还是那样见多识广；你的意思是，加入做保险稳定的话你一定愿意做的是吗？,乙：当然。,甲：老王啊，你现在好像变得不聪明了，请问，现在那个行业收入即高又很稳定？这样的行业我也想去，我们这样的人有机会吗？我做保险一年赚到十年的钱，五年可以吧一辈子的钱都赚回来，你说稳定吗？现在社会上最稳定的是下岗工人每月,250,元，我想这种稳定你我都不会要的是不是？,乙：你讲得蛮有道理，不过我过去没做过销售，不会做保险啊！,甲：那没关系，我们公司会对信员工进行完善的培训的，另一方面，你过去的工作经验，生活经历就是最好的资本，实际上做保险很简单，只要有爱心，能吃苦的人都可以做，你应该知道，我过去经常要被老师留下来收受批评，现在不是做的不错吗？你应该比我更成功才对！,乙：,你说的倒有些道理，让我考虑一下再说吧。,甲：,老王 ，你还要考虑什么呢？,乙：,毕竟不是一件小事，等一段时间再说吧！,甲：你的想法我理解，我不是要你现在马上就做决定，正好我们公司,10,月,7,日有一个说明会，你到时抽时间去听一下，可以更详细的了解一下什么是保险，了解为什么有这么多老百姓在买保险，顺便再了解一下我们公司和这个工作，到时候再作决定也不晚，这是我们公司特意送给你的邀请函，到时我再来接你。,缘故法增员话术模拟（二,）,寒暄,+,赞美,业：您觉得目前的工作值得为它干一辈子吗？,准：还没有仔细想过。,业：帮别人打天下是办法吗？假如有一份工作你付出同样的努力，却能带来现在收入的三到五倍，你会不会考虑？,准：也许吧！,业：我是民生人寿保险公司的*，现在正在寻找优秀的人才共同创业，希望能有机会将这份工作介绍给您，这是我的联系方式（递上增员名片），希望您的联系方式是,，,准：您这份工作是干什么的？,导入,增员话术,（保险的意义功用和寿险的前途）,增员转介绍话术模拟演练,业：现在公司业务发展比较快，我需要更多的业务伙伴共同创业，你为人热情，认识的人又比较多，你能不能帮我介绍几位朋友，让我有机会向他们介绍一下保险行业？,准：可我没觉得谁合适做保险啊,/,业：那没关系，你周围的朋友有没有怀才不遇或是现在收入不满的,准：让我想想再告诉你。,业：谢谢你，其实你在为他提供一个改变命运、获得发展的机会，如果他合适这份工作并取得成功，他会感谢你一辈子的。帮人找到一份好的工作，是一件善事啊！（递上转介绍工具和笔）,