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单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,36,单击此处编辑母版标题样式,06,转户、销户策略与技巧,营业部： 上海共康路营业部 制作人姓名：顾欢欢,转户、销户策略与技巧,转户技巧学习的重要性,转户准备工作,转户小技巧,转户注意事项,销户技巧,16,招,销户注意事项,销户总结,开户流程,转户技巧学习的重要性,行情不好时，新开户减少，开发重点应该转移到老股民转户。,各家券商随着利润的减少，对转户挽留工作都当成头等大事来做，设置重重阻碍。,开发客户的最重要的环节之一就是转户技巧，前面做的再好，临门一脚不行什么都白费。,转户准备工作,心理准备,材料准备,时间准备,地点准备,沟通准备,心理准备,与客户做充分的沟通：,1,、对于严谨的客户，要说明转户的每一个步骤，做到滴水不漏。,2,、对于怕麻烦的客户，要消除其心理障碍，说明只要按照我们所说的步骤做，转户其实很简单。,要点,2,：,不要对对方券商有敌意，不要说对方券商不好。,要点,1,：,与客户沟通，提前告诉他转户可能遇到的困难。,材料准备,三证齐全：,股东卡、身份证、三方存管银行卡,其他：如客户与原券商签定过的一些协议，最好也带上,时间准备,理由：,留半小时的时间与客户做深度沟通。如上午没有转成，下午可以继续转，让客户当天尽量把一件事情办好。,要点：,尽量约在早上九点见面,地点准备,要点：,尽量安排在券商附近的银行或咖啡馆等较为安静的场所。有一个良好的沟通环境更利于做客户的思想工作。,忌：,见面地点选在券商门口或大厅！,沟通准备,针对不同券商的状况制定应对措施：,a.,经理签字型,对策一： 让客户明确转户是其权利，签字刁难则更应坚定转户的决心。,对策二：如说经理不在，则要求柜员写明经理不在不能转户并加盖公章。,b.,降低费用型,强调我们的服务，帮客户资产增值。,c.,诋毁型,用事实说话，前期我们公司的报纸、资料。,d.,撒谎欺骗型,正好说明该券商不诚信,让客户态度强硬。,转户小技巧,我们做好了各项准备，还应学习转户中的其他技巧，当遇到其他券商围追堵截，使得无法顺利完成转户时，哪些理由的成功率最高？,以下是结合了各部的成功经验，总结的一些转户技巧及理由，屡试不爽，希望可以给大家带来帮助。,付诸行动前的准备,请站在客户的立场上问一问自己：,客户是否真的要转户了，还是随便应付你；,是什么吸引客户转到银河；,客户是否愿意配合转户过程中的小技巧；,不同的人使用不同的技巧,转户技巧的应用是建立在客户愿意配合的基础上。,对于不同的人群，使用不同的方法。,老人,年轻,人,男人,女人,有经验,的,没经验,的,全程陪同,客户经理在其他券商都属于重点监控目标，当要转的客户比较重要时，可让后台员工或者其他朋友陪同前往。,切忌：自己不要前往！,转户注意事项,1,、三方存管银行的小问题，大部分三方存管的银行可以指定多家券商，但是少部分银行只能指定一家券商。遇到客户从其他券商转过来后，三方存管并未及时注销，少部分银行就不能用原来的那张银行卡。这个时候，可以让客户在这家银行再开一张银行卡就可以办好了，同一家银行转账也很方便的。,2,、银行做三方存管时间：早上,9,：,15,下午,15,：,30,。,家有亲戚在银河,支持工作，没办法啊！,“账户一直是老公在用，现在他让我转，我啥都不懂，只是照办，你给我签字就行了！”,我工作发生了变动，所以要转到银河证券营业部。,明天的火车，,今天签不签字，,你看着办！,汽车,饮料,“停！停！停！,什么都不要说了,我没时间听你们唠叨！,请立刻给我签字”,投诉电话,:XXXXXXXXX,拨,114,：,请问协会投诉电话是多少？,没有登记？,那证监局的？,也没有？,消费者协会呢？,哦！对的，,12345,，看把我气的！,券商一定要追问客户的转户理由时，客户会说一切都好，咨询好、服务好、环境好，就是自己的感觉不好，和自己八字不合，或者风水不好，赚不到钱。,风水先生说,转户的最高境界在于，烧香拜佛请你走,做刁蛮客户，,要求补差价或亏损！,“,打我进来你们就收我,0.8,的佣金，现在别的地方都是,0.6,的佣金了，钱都没赚到，还这么贵，你们赔我差价！,”,重要客户让朋友陪同前去销户,先在银河开立资金账户转资金 转托管和撤销指定,原券商资金账户,剩下,30,元,如果无转托管,全部撤出,!,帐户虽然是我名字，可是我孩子操作，我孩子让转到这里去的，我什么都不懂，我身体不好，老远特意来的，走的都要中暑了。,大家试想一下,一个,VIP,轻仓,股票,20,万,资金,280,万,对方券商和老总,会怎么挽留,!,如果只有,20,万,!,销户是不是相对比较方便,!,让客户先将证券帐户资金全部转出到银行,有股票也可卖出后,(,客户同意,),再将钱转出,进行销户会比较容易。,随身携带笔记本电脑,下载客户原券商交易软件,转资金,!,由于券商都不愿意得罪银行所以可以找银行人员陪同客户进行销户。,如果您所在原券商工作人员挽留你,你会怎么办,?,1,、,2,、,（再给他强化客户自己的理由,!,）,如果对方营业部老总,挽留怎么办,?,建议客户只消指定交易,甚至不消转托管和资金账户,我们过去帮朋友,2,个月,之后还会回来。之后再把股票抛空,再全部转出资金即可。,事先与客户沟通，打好预防针。告知客户销户，可能会遇到强力挽留，要镇定，不要慌张。,提醒客户以下几点：,1,、销户时不要提佣金的问题；,2,、充分肯定对方券商，对他们的服务、佣金等很满意；,3,、要去其它证券公司现场做,(,现在券商是网上,),；,4,、除此之外不要多说话，言多必失！,销户注意事项,不能销户的几种情况,上海股东卡只能指定一家券商。上海不能撤销指定交易的几种情况,:,1,、新股申购资金还未解冻,2,、银证转帐的客户还没有做三方存管，一般证券公司会以这个理由让客户先做好三方存管，隔一天才让你销户。,3,、转户之前当天有委托。委托包括：股票买进、卖出的申报。,销户注意事项,不能销户的几种情况,深圳因为是转托管，涉及到席位号，深圳的股东卡可以托管到无数家券商，深圳的股票可以一只一只分批分步的（也可以全部一次性）从一家券商转托管至另一家券商。其中不能转托管的情况：,1,、新股申购资金还未解冻,2,、银证转帐的客户还没有做三方存管，一般证券公司会以这个理由让客户先做好三方存管，隔一天才让你销户。,3,、转户之前当天有委托。委托包括：股票买进、卖出的申报。,4,、股票停牌当天停牌。,5,、申购新股中签后到上市这段时间。,销户总结,有备无患,事前准备,销户技巧,缴械投降,预先给客户打好预防针,充分的准备，增加成功概率,不要放弃，直至成功,趁热打铁,消完户就到公司,开户和做指定,招架不住了，彻底放弃抵抗,开户流程,1,、在给客户做好思想工作后，先到对方证券营业部结息，再把证券公司资金账号上的资金全部转到三方存管的银行卡上。,2,、到对方证券营业部上海的撤销指定交易，深圳的转托管（没有深圳的股票就不需要转托管）。,3,、撤销证券公司的资金账号和三方存管,4,、到我们营业部做上海的指定交易和深圳的托管，并开立资金账号。,5,、到银行做好三方存管业务。,以上方法均是辅助技巧，,真正决定促成转户的因素还是：,细致周到的服务！,谢 谢！,
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