销售经理管理定律

,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,销售管理定律,18,条做好团队管理的定律,BB,工作室,管理培训,定律一：销售经理的职责是让业务员“被迫勤奋”,在普通企业，勤奋是一种值得赞美的品德；在优秀企业，勤奋是一种自然而然的习惯。,优秀企业的业务员最初是“被迫勤奋”，后来却是习惯性勤奋。,销售经理十八条,定律二：销售经理的职责是让业务员“被迫成功”,优秀企业并非高手满营，而是能够化腐朽为神奇，让平凡者“被迫成功”。,在优秀经理的领导之下，你想犯错误可能没有机会，你想偷懒可能没机会。最后，不想成功都很难。,销售经理十八条,定律三：,销售经理的职责不是培养几个营销精英，而是“让平凡的人做出不平凡的业绩”。,成功的管理者并不准备招聘一批营销高手或精英。因为他们知道，在普通岗位，高手或精英只有两条路，一条是在内部升职，否则就会走被对手挖走的第二条路。真正稳定的销售人员是资质平凡的普通人。营销管理就是要让这些人出业绩。,销售经理十八条,定律四：,销售经理的职责不是挖空心思去创新，而是发现和推广创新。,营销创新不是来源于办公室的冥思苦想，而是来源于市场一线的灵机一动。这是销售人员营销创新的源泉。,营销创新不能靠个别人的灵机一动，而要变成企业组织的一项流程。这是企业层面营销创新的源泉。,销售经理远离市场一线，可能缺乏业务员灵机一动的创新。但销售经理一定要善于发现业务员灵机一动的个人创新，并通过一定的流程把它变成企业层面的创新，推而广之。,销售经理十八条,定律五：,很多销售经理是业务员“劳模从政”，但千万别留“劳模从政后遗症”。,很多业务员之所以被提拔为销售经理，不是因为有杰出的管理能力，而是因为有杰出的业绩。,业务员是自己干出业绩，而销售经理是指导别人干出业绩。,劳模从政后遗症就是销售经理有过多的业务员情结，总是把自己当作“大业务员”。,销售经理十八条,定律六：,对优秀的人，管理就是信任；对普通人，信任就是管理。,对那些善于自律而且能力突出的人，管理就是给他们自由的边界，让他们尽情挥洒。边界越大，尽情发挥的空间越大，就越有超乎意料之外的结果。,对普通人，管理就是把他们的行为约束在企业可以接受的边界之内，让他们的行为符合企业规范。,销售经理十八条,定律七：,人性管理不是人情管理，最大的人性是让对方成功。,人性管理不是惯着对方，并把对方惯出一身坏毛病。最大的人性是逼着对方成功。因此，在处罚员工时绝不能手软，并且告诉对方：在处罚时，我怀着一颗善良的心。或许，当时对方会怨恨你，但过不了多久就会感谢你。,10,年后，对方或许还忘不了你。,销售经理十八条,定律八：,已经发现的问题不再是问题，没有被发现的问题才是最重要的问题,。,找到了问题，通常也就找到了答案。关键点是：你找到的问题是真正的问题吗？,比如，当新品推广失败，总结的问题经常是“新品不符合消费者的需要”。这可能是一个假问题。真正的问题也许是“新品还没有进入市场之前就遭遇销售队伍的层层否决”。,销售经理十八条,定律九：,遇到问题时的本能反应，即使不是错误的，通常也是无效的 。,世界上没有不假思索的简单答案，真正有效的答案往往在思维拐弯处。,优秀企业最值得我们学习的地方不是他们成功之后如何做，而是成功之前如何做。也就是说他们是如何从不成功走向成功的。,销售经理十八条,定律十：,承认问题需要勇气，解决问题需要智慧。,人们总是倾向于自己解决问题而不是公开问题。,是否敢于承认问题，是对自己自信心的真正考验。正因为很多人缺乏承认问题的勇气，才会不断发生下列现象：只有当一名经理调离时，问题才得以完全暴露。,销售经理十八条,定律十一：,处理问题的流程应该是“先救急，再追责”,。,有些企业处理问题的程序是：先找责任人，谁出问题谁负责解决。由于有些问题并不容易找到责任人，或者一个问题有多个责任人。于是，找责任人的过程更是加速了问题的恶化。,正确的流程应该是“先救急，再追责”。“先救急”就是贯彻客户优先，市场优先，不要因为“追责”而耽误“救急”。,销售经理十八条,定律十二：,培训不是人力资源部门的事，也不是部下的事，经理是培训的头号责任人。,人力资源部门只是培训的组织者，不是培训的责任部门。培训是每个管理者的基本职能，是管理者的分内工作。如果培训工作做得不好，别埋怨领导，也别埋怨人力资源部，要反省自己。,销售经理十八条,定律十三：,培训最困难的不是改变人们的思想，惹事改变人们的行为,。,决定人们行为的不是知识，而是习惯。“知易行难”永远是一对难题。,习惯无法通过培训解决，只有通过日复一日的管理校正解决。所以，讲师无法解决培训的终极问题，只有管理者才能“把培训内容变成企业行为” 。,销售经理十八条,定律十四：,培训并不能提高员工的忠诚度，相反，培训也许会加速员工跳槽。,如果员工经过培训后的成长速度超过上司和企业的成长速度，培训只会加速员工对企业和上司的不满。而不满会加速员工跳槽。,经理是员工成长的天花板。当员工成长到天花板时，要停止成长，要么寻求新的成长空间。因此，培训要从经理开始，在培训员工之前要先培训经理。以前，销售经理们可能会说：员工的水平太差，需要培训。现在，销售经理们应该说：员工的素质太低，经理们需要培训。,销售经理十八条,定律十五：,管理没有“下不为例”，只有“以此为例” 。,中国的经理们大多很仁慈，对初次违规者，一般不予处罚，或从轻处罚，批评教育后往往要声色俱厉地说一句：“下不为例啊！”殊不知这本身就是很危险的先例。,正确的丝路应该是：按照企业的规章制度，不折不扣地予以处罚，并且立下规矩：以此为例。,销售经理十八条,定律十六：,没有任何借口，或许正是无能管理者的借口 。,“没有任何借口”这句话隐含着一个至关重要的前提：组织的有效支持和上级的有效领导。离开这个前提，单纯地要求下级“没有任何借口”，只是无能的领导逃避责任的借口。,销售经理十八条,定律十七：,营销管理的最高境界是标准化,。,优秀的管理者视营销为科学，并且尽可能做到标准化。只有标准化的东西能够复制。标准化的东西才能让更多的人成功。,“摸着石头过河”，这句话经常被误解。在普通企业，每个人都在摸着石头过河，结果大多数人掉到了河里，因此普通企业的教训比经验多；在优秀企业，绝不让普通人摸着石头过河，这是少数优秀者的工作，而且一旦摸过河，就把过河经验做成标准，其他人按标准套路过河，因此优秀企业的标准多。,销售经理十八条,定律十八：,成功者不一定有高深的知识，但一定有独特的思维方式。,。,成功者总是少数，因此，成功者思维一定不是大众思维。,。,每当你想到一个解决方案时，一定要问自己：“其他人会不约而同地这样想吗？”如果答案是肯定的，那么，这个方案的可行性就值得质疑。因为有效的方案通常是“出乎意料之外，又在情理之中”。,销售经理十八条,Thank you!,