【保险培训】课件简简单单做增员

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,简简单单做增员,挣钱有三个步骤？,听到,想到,做到,人力是寿险事业经营的核心,人力发展成功，等于寿险事业经营的成功！,一、增 员 名 片,艾新华,代码：,1240188888,增 员 名 片,的 使 用 方 法,适用于直接观察法增员，,观察市场上你愿意增员的人，对他去使用增员名片,以下有,A,、,B,、,C,三项是重要的选择标准！,要判断,A,、,这个人我愿不意辅导他；,B,、,他有没有市场；,C,、,这个人有没有运动嗜好,屡败屡战,若,A,是否定的，你还增员他，那以后可能会带来人事问题。,若,B,是否定的，你还增员他，那他会很苦（陌拜），你也会辅导的很累。,若,C,是否定的，你还增员他，那他会不会禁不起搓折而半途而废？你的心血随之付诸东流？,一、情 景 对 话,（需要演练）,业务员：,请问您在这一天工作几小时？,准,：,8,个小时,业,：每月可以赚多少钱？,准,：,700800,元,业：,公司付予我一项任务，在市场上发掘人才，培养人才，但我还不知道你是不是个人才。,业,：假如你们单位要加薪，加了别人没有加你；假如你认为年终奖你应该领的比别人多却比别人少；假如你们单位提拔干部，提拔了别人没有提拔你；假如哪一天你和主管不和，请给我打电话（做动作：递上增员名片）,这里是要,寻找增员点，动摇点,业,：请问您的联络方式是？,（做动作：打开电话簿；拿出笔。）,业：,多个朋友多条路。,准,：喔,听说保险很难做，对吗？,业：,我并没有让您来做，因为我不知道你是不是人才,。（两盒名片,200,张，一定能 够收,集,100,个有效的准增员名单）,二、第 一 次 追 踪,业：,（当晚打第一次电话：借口是核实自己有没有记错对方的电话，然后转入增员,100,）,喂！你好！我就是今天发掘人才培养人才的那个*，是这样的，因为我对数字这些东西很不敏感，所以想打个电话跟您核实一下，既然您已经接电话，表示我记的电话是,对的，日后咱就是朋友了。好，再见，回头联系。,注意及要点：,第一次追踪千万不可谈增员！只是确认电话号码的真实性和拉近关系。（需要演练）,三、第 二 次 追 踪,业：,一个月（或三周后）打第二次电话，传递公司的积极信息，比如：公司方案,业：,再一个月（或三周后）打第三次电话，传递业务员本人的积极信息，如业务竞赛取得名次免费去外地旅游。,业：,一个月后再打电话传递业务员收入状况。,注意及要点：,注意每次要传递的能产生吸引力的信息,成功吸引成功！,注意对每一次的通讯内容作记录，并且都简要提一下上次打电话的时间和内容，让他感受到自己是一个人才，让他感受到你很在乎他（因为可能这一辈子从来没有人象你这样在乎过他,/,她）,操作关键点,1,）用引人思考的语言寻找对方的增员点；,2,）利用增员名片索要对方联系方式；,3,）留下较好的第一印象；,4,）注意对每一次的通讯内容作以记录,适用于市场直接观察法增员的增员名片,直接观察法是有效的增员方法，好的寿险销售人员，技能并不是最主要因素，而是那些已将生活和销售不能截然分割的人员，增员亦同理。,市场,直接观察法,增员对象：,日常生活中接触的每个人（如：看房、买车、逛百货商店、买药、干洗衣服、做美容、理发、健身等）,特别说明,二、增 员 一 表 通,三次面谈,新人培训,转正仪式,新人成长营,第一次：增员人,必须问的三个问题,第二次：经理,必须问的三个问题,转正后三项工作：,第一：业绩目标,第二：增员目标,第三：学习目标,送出三支玫瑰花：,第一支：推荐人,第二支：组训,第三支：主管,责任人：新人班班主任目 标：合格上岗,沟通第一单,关键四课：,第一课：寿险工作意义,第二课：主顾开拓,第三课：三个险钟,一份建议书,第四课：工作职责与新,人基本法,责任人：组训,目 标：成为正式员工,职 责：落实三陪三单,第一陪：组训,第二陪：主管,第三陪：增员人,增员的四大环节：,基本,情况,姓名,性 别,婚否,电话,学历,身份证,家庭住址,三次,面试,第一次面谈,问题一：,问题二：,问题三：,面试人： 日期：,第二次面谈,问题一：,问题二：,问题三：,面试人： 日期：,培训情况,出勤,班主任： 日期：,学习,班主任： 日期：,通关,关主： 日期：,上岗,第一单来源： 班主任： 日期：,成,长,营,个人目标,第一单：,第二单：,第三单：,转正期：,出勤情况,应,出勤天数： 实际出勤天数： 责任人： 日期：,三次陪同,第一次陪同： 责任人： 日期：,第二次陪同： 责任人： 日期：,第三次陪同： 责任人： 日期：,转正情况,组训： 日期：,转正仪式,个人目标,业绩目标：,增员目标：,学习目标： 责任人： 日期：,感恩之心,至少感恩三人送出三支玫瑰,你的推荐人：,你的老师：,你的主管： 主持人： 日期：,收入,层次,低,中,高,建议书版本,3,万,5,万或,8,万,10,万,年龄,2550,3050,3545,学历,高中以上,大专,大专以上,职业,背景,一般职业皆可（下岗职工、家庭主妇、个体小商贩、一般售货人、初级销售人员、服务员等）目前收入状况一般或较低者,会计、公务员、教师、医务工人员、街道或居委会工作人员、导游、个体业主、金融业一般职员、企业中层管理者、有销售经营、业务人员,一定规模私营业主、特殊公务员家属、金融业中高级职员、护士长、主任医师、律师、有社会影响力的亲属、高级销售管理人员、职能部门负责人、高级职称专业人员,性向,特征,勤奋、踏实、热心、乐于助人、亲和力强、收入不满,上进心强、有耐力、有企图心、对现状不满、职位不满、有责任心、向往高品质生活、希望自己的努力能达到理想的收入，不安于现状，怀才不遇，有一定的社会关系和工作经验,积极进取、有良好的人脉、有影响力、强烈的企图心、有清晰的目标、有极强的表现欲、口才好、社交公关能力强、行动力强，追求个人成就,增员轮廓,万能导入话术,（一）与准增员对象开始交谈,（二）继续交谈,目的：无论对方怎么回答，都能继续下去,（三）继续深谈,如何开始交谈？,适当的开场白,1,、回顾式：,适合对老同学、老朋友,2,、展望式：,适合目前工作状态不太好的,3,、网络式：,适合老师、医生等工作范围单一的,4,、挑逗式：,适合安于现状者,5,、危机式：,适合有一定职位，且积极进取的,6,、神秘式：,适合素质高，对销售有恐惧心的人或做生意的老板,（一）,与准增员对象开始交谈,1,、回顾式,你的这个行业肯定很好，收入一定很高吧？,好长时间不见，还在原来单位工作吗？你这么优秀， 现在一定发展的很好吧！,通过这几年工作，你专业水平提高很大吧，有学习的机会吗？,现在工作怎么样：收入很可观吧，成长空间挺大吧，干得一,定很得心应手吧，开心吗？,你从事的这个行业可以在帮助别人的同时成就自己吗？,想当年毕业时，你特别有抱负，这几年奋斗的不错吧，当时,的理想差不多快实现了吧,2,、展望式,对你目前所从事的工作满意吗？,你最喜欢的工作是什么？,请问：你的生活目标是什么？你现在的工作能实现你的生活目标吗？,是否希望,5,年,10,年后你还像现在一样为生活奔波？,王,先生，您同意 人脉,=,钱脉 吗？,您现有的人际关系会给您什么样的帮助？,您平时最喜欢和什么样的人交朋友，凭您现在的,工作环境您可以结交这样的朋友,吗,？,3,、网络式,4,、挑逗式,您希望你的孩子长大后,做你现在的,工作吗？,您这么努力在单位里收入一定最高吧,！,在您的同龄人中（同事、朋友、亲戚）谁是您最羡慕的？,你应该和他差不多吧！,您现在的职级再往上升的话，需要多长时间，到时间一定能升上去吗？,如果老板现在就炒了你，你能干什么？,你们公司收入最高的是谁，他的收入是多少？他退休后还能保持这么好吗？,再过十年，你的行业会怎么样？,如果,十年,后发现,必须转行了，你还有什么更好的选择吗,？,5,、危机式,以你的能力，你觉得你的收入与付出成正比吗？,你公司是否能给你完善培训的机会，按目前的能力五年后，你能适应瞬息万变的社会吗？,面对激烈的竞争，你靠自学来应对是否觉得吃力？,目前这份工作，你能做一辈子吗,？,社会上有人说保险是闲人做的，也有人说能做保险的都是人才，而且都成”精“了，你想了解一下吗？来参加培训就可以了。,有一个项目需要你参股，不需要你投入资金，只要你参加就行了。当然合法且无风险，你想了解吗？,我们是多年的朋友，一直想合作做一个事业。我现在就有一份很好的事业，你愿意一起来做吗？,6,、神秘式,有一个资产千亿的老板，要找一批代理商。他帮你租好场地，付水电费，并帮助你培训员工，你只要代理产品，收益绝不拖欠，你愿意了解吗？,我已经成为一名成功的代理商，如果你想做，我会把经验与你分享，并把你介绍给更多成功的人，让大家帮助你做好这项生意，你感兴趣吗？,被增员者可能的回答,1,、是的，我对目前的工作很满意,2,、您说的我不感兴趣：,3,、你为什么问这个问题？这 不关你的事。,不管他,怎么回答，我们都要接下去说：我理解，,（或你一定觉得很奇怪，我为什么会问你这个问题呢？）,让我来告诉你，我问你这个问题的原因,1,、是的，我对目前的工作满意,恭喜你有这么满意的工作,我曾经与你一样，也觉得我原来的工作很满意，但过了三、五年后，现在回过来看，已经又落伍了，因为社会变化太大了。,现在下岗分流队伍中，,10,年前他们都觉得很满意，现在不是也下岗了。,是啊，你对现在的工作很满意，但,3,、,5,年以后是否还满意呢？,你很满意现在的工作，如果能换个更好的工作，你愿不愿意尝试？,我理解，那么您对什么感兴趣呢？难道您对有自我发展空间的高薪单位也不感兴趣吗？,难道您对生活品质的提高、孩子的成长、个人能力的增长都不感兴趣吗？,2,、您说的我不感兴趣,3,、你为什么问这个问题？这不关你的事。,你不觉得这个问题很现实吗？,因为,3,年前也有人问过我同样的问题。,其实许多人都在回避这个问题。,因为成功又有钱的人都喜欢想这个问题。,进入交谈主题,我理解，让我告诉你我为什么问这个问题：,?,年前一个朋友问过我同样的问题，他提供给我一个工作机会（或者： ？年以前，我和你现在的情况差不多，那时我选择了另外一份工作，那份工作给我带来了巨大的改变），,让我的收入得到了很大的提高，并能帮助人们达到一定的财务目标，同时也能发展自己。现在我是新华人寿的一名业务主管，我正在寻找一位优秀的事业伙伴，您能抽出十分钟的时间让我们谈谈吗？,不论上述哪种回答都要加上,这是一个什么样的行业？,保险在中国刚起步，是一个绝对的朝阳行业。,巨大的市场：中国,13,亿人中才,7%,的人买过保险（投保率），人均保费才,15,美元。（日本：投保率,600,，人均保费,$4000,）,客户资源丰富：中国大陆,1000,客户,/,代理人；台北,30,客户,/,代理人,政府重视：保险行业一直是国家非常重视的，保监会的吴定富主席在今年的保险年度工作会议上还专门强调要加快保险行业的发展速度,新华是一家怎样的公司,-,资产增长轨迹,总资产：人民币亿元,话术,新华人寿是保险行业一家非常优秀的公司。成立,10,年以来蓬勃发展，资产年增长率保持在,200,左右，并且是行业内自成立开始始终保持盈利的唯一一家保险公司。,公司有苏黎世保险（公司）、明治安田（生命保险公司）、国际金融集团等三家世界,500,强的外资股东，无论资产实力、管理技术都是和世界领先水平接轨的,新华同时也是中国企业,500,强和中国保险行业最具影响力品牌的公司,业务员的工作是什么？,我们保险业务员的工作是一份帮助别人的工作，每天就是会见朋友，为人们解决养老、医疗、子女教育问题。,我们和医生、老师一样，做得是充满爱和责任的工作。,我们还要接受公司不同层级的专业培训，不断学习提高自己的综合能力。,期望的目标？,收入和付出绝对成正比，收入上不封顶，多劳多得。还有季度奖年终奖，福利也很不错，养老保障、医疗保障，该有的都有了,晋升机制是完全透明的，电脑说了算，没有人为因素和靠关系的说法，绝对公开、公平、公正。只要好好干，没人能阻止你晋升,我现在想知道的就是你想要达到什么样的收入（位置、目标）？,我是否胜任推销工作？,完善的培训：这不是问题，我以前也认为自己干不了推销，但经过了公司的培训，教了我很多知识和推销技能，我现在不是也做下来了吗，而且都做主任了。,您不要觉得推销很可怕，其实推销就象交朋友，就是让别人接受你。我们平常和我们的家人、朋友甚至包括我们的爱人都是在做我们自己的推销，我们其实时时刻刻都在推销的。,我能帮你做什么？,我能帮你很快的熟悉这个行业的工作流程。我能帮你解答你在工作中的疑惑。我会给你作业务示范，无论是理论还是实践，使你能更快成长。我可以帮你引荐同行业的成功人士，以便你少走弯路。,如同销售，在成功说明之后,增员促成：促成是在成功的说明后水到渠成的，只要能将增员对象约听说明会（新人班），即是增员第一步成功。,促成话术：我们公司明天有一个系统阐述寿险行业及我们公司具体情况的讲座。明天下午,1,：,30,我到你家接你,-,三、创业说明会邀请函（培训通知书）,跳脱既有的窠臼、丢弃一成不变的想法、挑战自我的极限，你会发现，开启幸福大门的钥匙就在自己手中，一场瑰丽的盛宴正悄然成形。,走进新华人寿，自主生活，放大理想。,2,、,创业邀请函,3,、创业邀请函,尊敬的先生,/,女士：,谨定于年月日（星期）时，在举办新华人寿创业说明会。,我们热忱邀请您分享寿险行业的市场前景和我公司的独特魅力。,新华人寿,敬 邀,递送邀请函时的话术：,正好这个星期六上午我们公司有一个创说会，在富华大酒店我们公司培训室，你到时去听一下，可以给自己多一个选择的机会。,2,、,我来保险公司以前和你的想法一样，但现在象我都可以做的很好了，你的条件比我还好，绝对可以做的更好！,3,、,你没有必要担心，公司同事中有些人条件还不如你，他们都干的很成功，你应该给自己一次机会来尝试尝试！,4,、,您本来很有能力，如果永远甘于平凡，是不是终生的遗憾？如果我们拼一把，也许不能辉煌灿烂，但决不会后悔终生。,如,果不能一次促成，也要索取联系方式，埋下伏笔，以求二次接触,可以这样说：说不定我们公司抽奖会抽到您，,到时,我会打电话通知您的,四、感 谢 函,说明会后给增员对象的三封信，针对三种情况状态的参加说明会后的增员对象以部经理或区经理三级机构负责人的名义给他们发信，以达到最后的增员效果。,对于决定入司的新人使他,/,她更加巩固与推荐增员人的关系；,对于犹豫不决的准增员对象使他,/,她下步尽快做决定，选择原推荐人并给转介绍客户；,对于决定不来的人让他,/,她下步更认同和相信原推荐人并给转介绍客户。,邀 请 函,尊敬的 先生（女士）：,首先感谢您在百忙之中抽空参加了新华人寿的创业说明会（岗前培训），在和您的推荐人充分沟通后，了解到您是一位非常有事业心和责任心，敢于接受挑战，工作认真投入的人。我公司将（诚挚的欢迎您的加盟）于 年 月 日在 开办一期新人岗前班，诚挚邀请您能安排好时间参与培训，更好的了解寿险行业和新华公司，期盼您的到来。同时，也恭喜您拥有 * 这样一位非常优秀、非常专业的寿险引路人。,敬祝,健康幸福！,新华人寿,分公司,经理,2006/2/14,第一封（已决定从事者）,感 谢 函,尊敬的 先生（女士）：,首先感谢您在百忙之中抽空参加了新华人寿的创业说明会（岗前培训）。在和您的推荐人充分沟通后，了解到您是一位非常有事业心和责任心的人。由于一些客观原因，您暂时还不能从事寿险行业。但是我们非常希望通过您让更多的人了解保险；拥有保险；从事寿险行业，因为保险已经成为人们生活中不可缺少的一部分。,您的推荐人,是我们公司一位非常优秀、非常专业的保险代理人，如果您的身边有需要了解保险或寿险行业的朋友，恳请给其推荐。再次感谢您对新华人寿的信任，期盼与您的再次相会。,敬祝,健康幸福、事业有成！,新华人寿,分公司,经理,2006/2/14,第二封（已决定不从事者）,感 谢 函,尊敬的 先生（女士）：,首先感谢您在百忙之中抽空参加了新华人寿的创业说明会（岗前培训）。在和您的推荐人充分沟通后，了解到您是一位非常有主见、有爱心和事业心，对自己未来从事的行业和公司选择非常慎重的人。其实生活给了我们很多选择的机会，平凡的人等待机会、优秀的人寻找机会、成功的人把握机会。面对挑战，勇敢的超越自我，开创一片属于自己的事业，是我们共同的追求。,可能由于一些原因，或是您对事业的选择比较慎重、或是您对保险行业和我们公司还了解不深，但保险已经成为人们生活中不可缺少的一部分。而您的推荐人,是我们公司一位非常优秀、非常专业的保险代理人，如果您想进一步了解保险行业和新华公司的话，可以随时与您的推荐人联系，他将是您保险行业中最好的合作伙伴。再次感谢您对新华人寿的信任，期盼与您的再次相会。,敬祝,健康幸福！,新华人寿,分公司,经理,2006/2/14,第 三封（犹豫不决者）,操作要点,了解新人想法后，把新人予以分类（从事,/,不从事,/,犹豫不定）,针对不同情况，借助公司力量,（以营业部经理或营业区经理,/,支公司经理名义发信）,，寄送信函,注意时间与节奏,上门拜访时要了解新人真正拒绝的理由,增员,/,介绍增员,/,投保,/,介绍客户,想知道成功的秘诀吗？,大事难事，看担当；,顺境逆境，看胸怀；,临喜临怒，看涵养；,群舍群得，看智慧；,做大做小，看格局；,可快可慢，看点悟；,是成是败，看坚持！,成功就是简单的事情重复做！,增员,是基础,增才,是重点,留才,是财富！,心有多大，舞台就有多大！,谢谢大家！,