第十章分销策略

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,市场营销学,第十章 分销策略一、分销渠道的含义与职能,1、分销渠道,分销渠道也叫“,销售渠道,”或“”，,指促使某种产品和服务顺利经由市场交换过程，转移给消费者（用户）消费使用的一整套相互依存的组织。,1,2、分销渠道的主要功能,1、调研,2、促销,3、接洽,4、搭配,5、谈判,6、物流,7、融资,8、承担风险,2,二、分销渠道的类型,1、渠道类型,-直销渠道：指没有中间商参与，产品由生产者直接销售给消费者。,-间接渠道：指由有一级或多级中间商参与，产品经由一道或几道商业环节，最后到达消费者手中。,3,2、分销渠道的层次,制造商,消费者,零售商,零售商,零售商,零售商,批发商,批发商,代理商,代理商,零阶渠道,一阶渠道,二阶渠道,二阶渠道,三阶渠道,4,3、分销渠道的宽度,分销渠道的宽度指渠道的每个层次使用的同类型中间商的多少。,密集性分销,选择性分销,独家分销,5,第二节 分销渠道策略,一、 分销渠道设计,（一）确定渠道目标与限制,（二）明确各主要渠道的交替方案,（三）评估各种可能的渠道交替方案,评估标准有三：经济性、控制性、适应性,6,二、分销渠道管理,选择中间商,激励中间商,评估中间商,修改决策,7,第三节 影响销售渠道选择的各项因素,一、产品因素,1、 产品单位价值,2、 产品体积和重量,3 、产品的理化特性,4 、产品的技术性能,5 、款式和花色品种,6 、新产品：刚上市，由企业自己推销,8,二、市场因素,1、 目标市场范围的大小,2 、顾客集中程度,3 、消费者购买习惯,4 、市场季节性,5 、竞争状况,9,三、企业自身条件因素,1 、企业信资情况,2、 企业自身营销能力,3 、企业对渠道控制的要求,4 、企业可提供服务的状况,10,四、中间商状况,1、 中间商提供各类服务的能力,2、 中间商提供同类产品的多寡,3、 中间商对生产企业的态度和要求,4 、中间商经销费用,11,