七大成交秘诀课件

Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,单击此处编辑母版标题样式,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,单击此处编辑母版标题样式,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,单击此处编辑母版标题样式,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,单击此处编辑母版标题样式,七种有效的成交方法！,成交并非漫无章法。成交高手遵循一定的原则,，深入了解掌握每个步骤的方法。成交很快就获得成功，每位业务员都应该学习这些原则，并运用在交易上。,七种有效的成方法交,一、认定成交法,方法一、认定成交,运用“认定成交”方法时，我们首先肯定顾客的购买意愿，在顾客面前流露同样肯定的态度，并以这种力量，将顾客推向成交的关口。这个秘诀可以在不同的场合发挥效果，而且一点都不冒险，因为我们只是地认定顾客会买，引导顾客，做出我们心中早有定见的决定。,“,认定成交”法的运用：,一、,对客户必须有耐心,，业务员对有些客户必须慢推软磨，但是到了成交时刻，却必须施展,“快刀斩乱麻”的强硬手段,。,二、,成交的关键时刻，客户处于不正常的情绪状态。因此在成交时刻，业务员的,言语及行为必须非常肯定,，绝对不能迟疑。业务员一旦迟疑或犹豫或摸棱两可，顾客会完全受到感染。因此业务员必须表现坚定的态度，绝对的语气和十足的自信。当顾客感受到同样的情绪之后，随之而来的自然是成交。,“,认定成交”法的运用：,三、,假设，我们在客户的办公室，发现成交时机成熟了，这时候最适合采用,“,认定成交,”,秘诀。你应该拿出随身携带的,“,客户关键词推荐表,”,和笔，询问客户准备选择那些关键词的事，如果此时客户与你一起讨论关键词的事，这就表示即将成交了。,使用认定成交法，要做好对客户的引导工作：,使用认定成交法，要做好对客户的引导工作：,假如，我们正向客户介绍百度（并想让他尽快签合同）客户有意想，但却犹豫不决，此时就需要我们引导成交（在时机来临时要给客户一个成交的理由或台阶）。我们可以说：,1,、雷总，对百度网站推广，您已经考虑的很透彻了，今天就定了吧！这是我们的合同，在咱们西安已经签了两千多份了，没问题，您请在这里签吧！。,2,、张总，您现在就在百度上推广吧！早加注，早受益！,3,、李经理，您在这份合同上签字吧！两个工作日后您的产品就可以全面在百度全球最大的搜索引擎上出现了。,4,、刘总，请在这里签字！,使用认定成交法，要做好对客户的引导工作：,使用认定成交法，要做好对客户的引导工作：,5,、赵总，百度一定能给您带来新客户，帮您提高销售！您请在这里签字！,6,、张总，百度是目前最有效的网络推广方式！相信准百度没错！,7,、冯校长，到时学校生员好了，可别忘了我啊！哦，您是现金还是支票？,8,、薛大夫，咱们西安软组织医院眼科的萧主任，您知道吧！他们每天通过百度带来：,9,条患者留言，,6,个患者咨询电话，还有,2-3,封电子邮件和传真。他们从,2003,年到现在一直百度上推广，效果好的很！现在发家了，从韩森寨的路边小门诊搬到大医院去了！薛大夫别迟疑了，患者正在找您哪！,使用认定成交法，要做好对客户的引导工作：,使用认定成交法，要做好对客户的引导工作：,9,、刘总，现在全国,12,万多家企事业都通过百度竞价排名服务获得了收益和商誉，希望您的企业也能尽快从中受益。,10,、李院长，今天做百度推广后，建议您再增加两部电话，最好有专人接听电话，这样效果会更好！,11,、吴总，咱们都联系半个多月了，您对我们的公司和产品也都很了解了，对吧！吴总，今天签吧！请相信，我能您服务好！,12,、许峥，咱们认识可有一段时间了，咱们都是好朋友了！对吧！今天无论如何把这事给我办了！我有任务，急着哪，赶快、赶快！明天我请你吃饭。,使用认定成交法，要做好对客户的引导工作：,这个技巧单纯、简单、自然，我们只是认定客户会购买，然后给客户一个推力罢了！但是换成一个态度不够坚定的业务员交易可能谈不成。,“认定成交”秘诀的两个特点：,1,、可以在各种不同 情景发挥效果；,2,、一点都不冒险，我们只是温和地认定客户会买，不动声色地引导客户，因此不会引起顾客的不满。,二、细节问题,方法二、细节问题,成交不是简单的是非题。如果业务员问顾客买或不买，答案通常是否定的。然而请顾客就细节问题做出选择，借词温和地引导顾客，就可以探知顾客的购买意愿。,抛开是非题，提供选择题：,一、别问客户,“,要不要？,”,而要问他们要,“,哪一种,”,；,二、别问客户,“,有没有时间？,”,而要问他们要,“,今天还是明天有时间？,”,。,例如：,张总，您打算选第一种方案还是第二、推广方案；,张总，您打算做,“,百度竞价排名,”,还是,“,百度火暴地带,”,，我建议您做竞价排名，因为它排在搜索结果的最显著位置。,张总，今天是周二，您今天下午还是明天比较方便，我过去咱们把合作的事商谈一下。,刘经理，您付现金还是支票？,二、细节问题,“,细节问题,”,秘诀，首先假定已经成交：,假定已经成交是认定顾客已经愿意购买，业务员则解决成交后的应处理事项。顾客如果还不确定是否购买，,假设成交法可以温和地催促顾客购买，至少可以令顾客表明态度，说明不愿意购买的理由,。采用假设已成交法通常可以达成交易；即使交易不成功，至少可以理清状况。,只要业务员表现诚恳，关心顾客利益，假设已经成交法绝对是件营销利器！,永远相信这一点,顾客愿意购买，顾客会点头成交,。顾客希望我们帮他们解决问题。业务员以顾客的利益为出发点所提出的任何帮助，对买卖双方都是有利的。,二、细节问题,让顾客决定细节问题：,业务员应该经常给顾客提供一些次要选择（绝不是重大选择），常问一些细节问题。比如：关键词的选择、排名位置、投放地域、统计报表的多长时间送一次、付款方式等。,成交时机成熟时，业务员只提出次要问题让顾客针对一些细节做决定（而不是决定买与不买）。,对于这类细节问题，买方不至于犹豫不决,。但是业务员如果提出重大抉择，顾客则可能打退堂鼓。,二、细节问题,敲定细节，即敲定交易：,例如：你只正与一个客户谈百度网站推广，当发现时机趋于成熟时，你静静的拿早已准备好的纸和笔，说：“李校长，对咱们计算机培训学校，根据我们多年的推广经验，我看您可以把：西安计算机培训，西安电脑培训学校，软件开发、网络工程、平面设计、网页设计培训等设为关键词。您看哪？。咱们应该把西安计算机培训这个词排在首页第五位。,如果客户与我们一起讨论应该选择的关键词，就意味着即将成交了,。即使顾客还没决定购买也不碍事，我们只是帮助客户挑选适合做推广的关键词罢了。没有让客户感觉到压力和产生逆反心理。,二、细节问题,“,细节问题,”,秘诀是最圆滑的成交手法：,“,细节问题,”,成交手法，不会导致顾客不高兴。业务员提出次要问题时，略过了,“,你愿不愿意购买这个产品？,”,这一关键问题，我们只是假设客户决定成交，并探询相关细节。客户不会感受到压力；如果顾客决定购买，则自然地回答问题，接着购买产品，并且相信自己掌握了主导权。,二、细节问题,细节问题”秘诀，可能存在的风险：,如果你的使用方法不纯熟，顾客会发现你在催促他购买，这时就会适得其反，达不到预期目的。,解决办法：,1,、在以后的工作中多多训练，也可以在部门之间模拟训练，以熟练掌握。,2,、我们应该温和、谨慎，但不要拘谨，要自然大方地提出恰当的问题，引导客户一步步走向成交；此时，顾客不会知道你在控制局面，一切都要自然，顺畅的进行。,二、细节问题,三、采取行动,如果你经常观赏剧场表演，一定会发现，动作通常比对话更重要，销售也一样，引导成交的动作，要比语言更有说服力。在销售过程中，只要你采取行动，即使任何语言都无法打动顾客，也可以在你手中成交。,为什么“行动”能赢得订单：,心理学家说，人类运用听觉，只能记得,20%,的内容；运用视觉记得,40%,的内容。但是同时运用听觉和视觉却可以记住,80%,内容，因此，,业务员一定要记住，在“说明”产品的同时，也要“展示”产品。,让顾客参与行动：,更重要的是，顾客必须参与，才能加强购买意愿。所以，最重要的是进行产品演示并让顾客参与行动，当顾客成为主角时，就是决定性的关键时刻了。业务员展示产品的能力，是在激烈竞争中获胜的关键。,三、采取行动,让顾客尽早熟悉定单：,有些业务员不敢轻易拿出定单，以为顾客害怕定单。但是,进行销售时，越早拿出定单越好,。顾客会因而熟悉定单，到了成交时刻，顾客就不会对定单感到震惊。拿出定单时要若无其事，让顾客觉得填写定单只不过是个细节。让顾客参与行动。,填写定单时不要跟顾客的眼神接触：,填写定单时不要跟顾客的眼神接触。如果你抬起头，顾客可能会告诉你，他还不准备购买，需要在考虑考虑。如果，你认真填写定单，这时顾客即使还不愿意购买，也不一定有勇气阻止业务员的行动。,三、采取行动,用行动完成定单：,定单填妥后，交给顾客说“请检查一下。”同时将笔递过去，以这个行动告诉顾客：“请在这里签字。”所有行动都要冷静，若无其事地进行。因为此时，顾客的情绪十分敏感，业务员采取自信冷静的态度，大都可以完成交易。,列如：,一位女业务员正跟顾客说话，发现成交时机到了。她开始自言自语似的动手填写定单（她早就把空白定单放在柜台上，所以当她拿起定单时，顾客不会有反感。）“两打这个和三箱哪个”她边说边写，她的眼睛只盯着定单，避开顾客的眼光。因此，顾客如果还不愿意购买，必须立刻阻止业务员的行动，但是即使顾客还不愿意购买，也不一定有勇气阻止业务员的行动。也就是说多数顾客会让业务员继续行动，最后顾客也会签名成交。,三、采取行动,四、未来事件：,“,未来事件”的关键是：在于诉诸人们害怕损失的心理。,当然，你可以强调购买的利益；但是，强调“损失”的说服力更强，更能吸引顾客。害怕损失的心态深植人心，因此，运用好此秘诀会让你多赢得几比定单。,“,避免损失”是顾客的弱点之一：,“避免损失”是顾客的弱点之一，它会不时地呈现在我们面前。只要极力说明损失的可能性，顾客就在你的掌握之中了。因为如果有事物可能蒙受损失，人们会全力立刻行动，避免损失。,同样顾客也不愿意损失即将拥有的事物：,同样顾客也不愿意损失即将拥有的事物，一旦遇到合适的时机，针对顾客“避免损失”的心态进行说服。使用着个秘诀时，以暗示的手法更有效。,四、未来事件：,五、第三人推荐：,运用“第三人推荐” 秘诀，等于是请另一个人,通常是一位专家，或顾客尊敬的朋友，加入你的销售阵营充实力量，为你推荐产品后服务。,顾客往往认为，业务员介绍自己的产品总是不够客观，而没有任何利害关系的第三人，在推荐产品时，应该会客观得多，因而也可信的多。,利用商业界的经验，创造购买氛围：,A,、运用“第三推荐”秘诀时，通常可以叙述商业界同行的故事，让顾客借由他人的经验，了解自己。当人们发现一个好模范时，都会自然而然的去模仿。所以在介绍产品时,一定要在合适的时间里加入“客户案例”的讲述,。,B,、 述说他人经验是最常见的方法，你也可以提供他人的见证信函，或是公司的客户名单、成功客户案例、与客户签定合同的复印件等。人们通常重视他人的意见。,五、第三人推荐：,利用商业界的经验，创造购买氛围：,C,、成交高手经常影印客户信函、合同复印件汇集成册随时带在身边。提供越多的的此类信息。效果越好。,B,、每一位顾客都愿意效仿他人。所以，业务员只需要提供效仿的对象，成交就会变的很容易。开始使用“第三人推荐”秘诀吧！一定能帮你更多的完成交易！,1,、善用“,已成交客户名单,”,2,、善用客户签约的“,合同复印件,”,3,、善用“,客户案例,”,4,、善用“,老客户或朋友推荐,”,五、第三人推荐：,六、免费赠送：,天下没有亏本的生意，顾客绝对占不了便宜。这一点，顾客都知道，但是他们仍然希望有“天上掉馅饼”的好事降临。因此，业务员应该熟悉“免费赠送”技巧，并灵活运用这个技巧可以消除成交的最大阻碍。,人们有不劳而获的心态,，因为我们的天性喜欢获利，因此，业务员应该熟悉“免费赠送”技巧，并灵活运用这个技巧可以消除成交的最大阻碍，也就是客户的拖延术。,免费赠送解除顾客的取拖延战术：,你可能经常发现一种状况，顾客听着你的介绍，很快产生兴趣。你有十足的把握，顾客相信你所说的一切，也需要你的产品。但是，到了决定成交的紧要关头，顾客却拒绝签约！销售陷入困境。你一再回想，刚才并没有说错话，为什么会出现这种局面？,这是因为,顾客采取拖延战术,，当你遇到这类问题时，采用“免费赠送”秘诀，就可以轻易解决这类问题。“免费赠送”的秘诀在于提供特殊的诱惑因素，促使顾客当场购买。这个秘诀也针对顾客的另一个弱点,害怕损失：现在不行动，将损失赠品。,六、免费赠送：,最后的诱因,备用的免费赠送 ：,将“免费赠送”秘诀当作最后的诱因，能够产生最大的效果。业务员应该保留这个诱因，作为最后的制胜手段。,这个购买诱因之所以吸引顾客，是因为人们总希望获的一些特殊个人独享的待遇,。业务员提供的赠品可能是实物也可能是服务。,“免费赠送”秘诀的应用重点，在于“,时机,”以及“,方法,”。有时候“免费赠送”的礼品也可以备而不用。最好让客户认为，一般是没有赠品的，是业务员为了争取顾客，特别提出这些有优惠措施。,六、免费赠送：,七、直接成交,许多高手喜欢的秘诀都是“直接成交”尽管他们运用了其他的技巧，每场销售仍不忘紧迫钉人，直接要求客户成交。事实上，许多顾客就等着业务员这句话。因为顾客都有基本的恐惧症,不愿意主动成交。,因此业务员必须帮助顾客克服这种恐惧心理，直接要求他们购买你的产品，让他们有一种被人重视的感觉。,在销售过程中“只要一发现机会，我们必须立刻请顾客购买。”如果顾客点头，很好；否则，我们应该引导顾客说出心中的想法。得到顾客的想法之后，我们继续进行引导销售，直到有机会再试着成交。这时除非顾客点头，否则必须再次说明他的想法。在此过程中我们应该一直,告诉自己“顾客真的应该购买”,。一般来讲，,业务员的销售成绩不佳，与他们没有勇气直接争取成交有很大关系。,七、直接成交,学习内容回顾,小结,七大成交秘诀,一、,认定成交：,运用“认定成交”方法时，我们首先肯定顾客的购买意愿，在顾客面前流露同样肯定的态度，并以这种力量，将顾客推向成交的关口。,二、,细节问题：,请顾客就细节问题做出选择，借词温和地引导顾客，就可以探知顾客的购买意愿。,三、,采取行动：,动作通常比对话更重要，销售也一样，引导成交的动作，要比语言更有说服力。,四、,未来事件：,“未来事件”的关键是：在于诉诸人们害怕损失的心理。害怕损失的心态深植人心，因此，运用好此秘诀会让你多赢得几比定单。,五、,第三人推荐 ：,运用“第三推荐”秘诀时，通常可以叙述商业界同行的故事，让顾客借由他人的经验，了解自己。当人们发现一个好模范时，都会自然而然的去模仿。所以在介绍产品时一定要在合适的时间里加入客户案例的介绍。,学习内容回顾,小结,六、,免费赠送：,人们有不劳而获的心态，因为我们的天性喜欢获利，因此，业务员应该熟悉“免费赠送”技巧，并灵活运用这个技巧可以消除成交的最大阻碍，也就是客户的拖延术。,七、,直接成交 ：,许多高手喜欢的秘诀都是“直接成交”尽管他们运用了其他的技巧，每场销售仍不忘紧迫钉人，直接要求客户成交。事实上，许多顾客就等着业务员这句话。因为顾客都有基本的恐惧症,不愿意主动成交。因此业务员必须帮助顾客克服这种恐惧心理，直接要求他们购买你的产品，让他们有一种被人重视的感觉。,学习内容回顾,小结,加入百度！,为社会创造财富、体现自我价值！,谢谢！,