销售技巧及销售流程培训(家用呼吸机)

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,200,7,Marketing,Activitives,销售技巧及销售流程培训（家用呼吸机）,ResMed (BJ) Marketing Dept.,1,200,8,Marketing,接待客户的三个步骤,带领参观,客户交流,提出建议,2,带领参观,3,200,8,Marketing,1.,为咨询做准备,2.,欢迎客户,3.,打破僵局,4.,参观办公室及展示中心,4,为咨询做准备,个人形象专业,办公室整洁干净,准备好要用到的资料,(,图 文 声 像,),准备好产品彩页,价目单,授权销售资格证书,曾获取得奖项,与专家的合影,各类合同等,准备好名片,计算器,文具,有公司特色的小礼品或宣传品,5,200,7,Marketing,Activitives,欢迎客户,检查客户来源,决定你这次推广的侧重点,:,什么叫做客户来源,客户来源的区别,演示欢迎场景,6,200,7,Marketing,Activitives,打破僵局,打消患者的紧张情绪,一定要记住,患者的紧张情绪是你最大的竞争对手,您怎么过来的,?,过来方便么,?,从单位过来还是从家里过来,离这里远么,?,今天天气很热啊,!,您怎么知道,ResMed/,我们公司的,?,您有朋友也在进行这种治疗么,?,7,200,7,Marketing,Activitives,参观办公室及产品中心,Tango:,这是我们最经济的机型,也是性价比最好的机型,操作非常简单,S8,系列,:,这是我们最引以自豪的产品,是世界上最小的呼吸机,很多客户都是冲着这台机器来的,S8II,代,:,这是目前市面上外观和技术全都是最好的呼吸机,当然它的价格也是比较高的,.,但是如果您购买了这个机器,我想您基本上就不再用升级什么了,.,VPAP,系列,:,这是非常高端的机器,可以解决几乎所有的睡眠和呼吸科疾病,而且非常舒适,.,提问,:,为什么先要进行参观,?,如果顾客询问具体的环节,我们应该怎么应对,?,8,200,7,Marketing,Activitives,客户交流,9,200,8,Marketing,1,.,赠送促销产品,2.,自我介绍,/,工作职能,3.,交换名片,/,保留客户信息,4.Q&A,5.,解决方案和,ResMed,的优势,10,200,7,Marketing,Activitives,赠送促销产品,“,首先感谢您光临我们公司,同时祝贺您得到了我们赠送的礼物,(,能体现公司特色的小礼品或者宣传材料,),而且如果您愿意我们可以给您建立健康档案,这样我们就可以及时通知您参加我们组织的健康讲座或其他活动,”,为什么应该给一些小礼品,?,为什么有的时候我们不愿意先给小礼品,?,11,200,7,Marketing,Activitives,自我介绍,/,工作职能,“,您好,我叫陈洋，您可以称呼我小陈，是公司的,XXX,”,“,接下来，我会帮助您来了解您的疾病，为您解释治疗的方式和原理，并且根据您的特点为您推荐合适的治疗方法”,“在以后的治疗过程中，我还将为您提供设备使用的服务和与病情有关的健康咨询服务,”,你的重要性,今天做什么，将来做什么（今天你需要什么，将来你还需要什么）,12,200,7,Marketing,Activitives,交换名片,/,保留客户信息,“这是我的名片和联系方式，可以和您交换一下名片么？”,“可以给您登记一下，以便我们今后开展服务么？,”,“,您是否携带了您的诊断报告？我想帮您分析,/,解释一下,”,交换名片的必要性？,保留客户信息的必要性？,13,200,7,Marketing,Activitives,Q&A,有分析报告：开始描述分析报告：,AHI,，最低血氧饱和度，最长暂停时间。,要做一名优秀的倾听者,通过对方描述的最典型的症状来和对方进行沟通,通过对方最感兴趣的问题来和对方沟通,没有分析报告：开始询问应该分析报告上有的内容，以及目前出现的症状,重要性,有效性,紧迫性 三个为什么？,14,200,7,Marketing,Activitives,Q&A,1,过去,2,现在,3,将来,A,疾病治疗,A1,A2,A3,B,工作生活,B1,B2,B3,15,200,7,Marketing,Activitives,Q&A,A1,：“您以前是否诊断过这个疾病，是什么情况的,”,“,您是否以前尝试过治疗？什么时候？效果怎么样？,”,“,这么多年没有治疗，为什么现在去看病了？,”,A2,：“在医院治疗有什么感觉？,”,“,你觉得治疗和不治疗有区别么？,”,“,你觉得治疗过程中，您是否觉得不舒服？（你觉得您不愿意治疗的最大障碍是什么？）,”,A3,：“您需要什么样的治疗程度（感受）,”,16,200,7,Marketing,Activitives,Q&A,B1,：请记住：让客户去说，你是倾听者！,引导,肯定,反问,肯定方向,“,李先生，您是有打鼾情况么？,”,“,打鼾多久了？,”,了解病史,“,有什么不舒服么？,”,是否有主观的需求,“,您觉得身体有什么变化么？（朋友或家人觉得您有什么变化么？）,”,是否有可观的需求,“,您想免费试用一下这种治疗方式么？,”,了解患者的态度,17,200,7,Marketing,Activitives,Q&A,B2&B3:,寻找需求,挖掘需求,与顾客确认“治疗”对他的重要性,“,您是否觉得您精力不足呢？（注意力不集中，记忆力差）”,“您是否准备去旅游？（带孙子，帮忙孩子做家务）,”,“您有什么兴趣爱好？”。,“那您是否应该把这些潜在的疾病,/,不舒服治疗好呢？,”,“,和您一起去旅游（打牌，下棋）的人健康情况如何？,”,“那您打算采用什么方式来治疗呢？“,“,他们也有这种情况是如何解决的呢？,”,“,您是否应该和他们的身体一样,/,更好呢？”,“那照您刚才说，治疗这个疾病对您确实很重要，可以感觉出您应该马上开始这个疾病的治疗,”,18,200,7,Marketing,Activitives,Q&A,的注意事项,问问题时不要连珠炮式，要面带微笑，像聊天一样。,如果对方不愿意回答，大多数情况是你的提问方式问题！,不明白对方的需求，不要放弃和进入下一步，要继续绕圈子问，直到提到需求,问完问题后需要清楚：对方的需求和,决定者！,了解需求就是为了你提出你的解决方案和解释患者受益,明确决定者就是为了直接沟通，直接影响。,提问：需求种类？,19,200,7,Marketing,Activitives,解决方案和,ResMed,优势,复述患者健康方面的情况,“,李先生，通过我刚才对您的了解和对报告的分析：您已经打鼾,10,年左右了，之前有夜间憋气不舒服，现在感觉明显了，并且老伴也发现您夜里憋喘。去医院看病的结论是中度阻塞性睡眠呼吸暂停疾病,”,找出客户在,ResMed”,唯一,”能解决的问题。,“,您希望一台便于出差，不影响其他人，操作简便不需要自己调节的机器,”,给出结论，提出你的解决方案,“,李先生，您需要的是一台体积比较小，噪音也要比较小的呼吸机。您希望不要总是自己调节或者每年都要去体检测定压力，同时希望佩戴舒适，并且能够方便察看治疗情况的呼吸机”,“那么，接下来，我给你介绍一下,ResMedS8,系列呼吸机是如何满足您这些要求的,”,20,200,7,Marketing,Activitives,提出建议,21,200,8,Marketing,治疗方式介绍,CPAP,APAP,VPAP,22,Continuous Positive Airway Pressure(CPAP),在夜间提供稳定的压力供应,23,200,7,Marketing,Activitives,Automatic Positive Airway Pressure(APAP),自动调节压力来治疗患者的,SDB,压力调节根据,:,吸气受限,鼾声,呼吸暂停,S8,AutoSet,Spirit,可以适用于几乎所有患者的机型,24,200,7,Marketing,Activitives,Bi-Level Therapy(VPAP),在吸气的时候产生高的压力,在呼气的时候产生低的压力,可以应用于重叠症状的人,OSA:,不能接受,CPAP,或,APAP,治疗,重叠病人,:,病人同时患有,OSA,和,COPD/COLD,夜间低通气综合症,CSA:,睡眠呼吸暂停需要备用呼吸频率,25,200,7,Marketing,Activitives,PAP Treatment Methods,26,200,7,Marketing,Activitives,客户反馈,观察客户情绪,聆听客户提问,找出客户关注,解决客户顾虑,解释客户困惑,展示销售特色,27,200,7,Marketing,Activitives,什么叫做销售特色,售前,购买、配送,售中,使用、修配,售后,保养、抛弃（更换）,28,200,7,Marketing,Activitives,客户满意调查参数,29,200,7,Marketing,Activitives,Any Question,？,30,200,7,Marketing,Activitives,Good,luck,31,200,7,Marketing,Activitives,