广告媒介服务人员装备系统

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,媒介服务人员装备系统,每一次合作，之前之后对麦道都是考验,1,第一部分：麦道的媒介理念,我们所传递的，必是对目标消费群有价值的，是基于他们对现状有更高要求而想要的,对目标受众的界定，是为了不对无关的群体浪费口舌,对媒体接触习惯的研究是为了寻求最精准的沟通管道,对到达率、有效接触频次的界定是为了我们的投放既不欠火候也不过火候,对媒体的把控是为了一切正如我们所料,一切，都是为了节约与高效,2,媒介特性：（覆盖、效果、价格）,1、大众媒介：,电视：,报纸：,杂志：,广播：,2、户外媒体：路牌、建筑物展牌、霓虹灯、灯箱、,过街横幅、大型挂幅,3、流动媒体：公交、出租车身、所有移动物贴挂,4、互动媒介：网络、热线,第二部分：媒介详情,3,5、特别场所媒体：,小区： 小区海报、标语、楼层单元指示等,室内： 大堂展示、地贴、指示牌、标语、电梯布置等,车内： 车内招贴、语音报站,6、直效媒介：,DM：,专业杂志：,特殊票证：门票、机票、彩票、水单等,7、终端媒介：招贴、横幅、展板、展架、商品托架、产,品堆头、地贴、带产品标识的用品等,第二部分：媒介详情,4,第二部分：媒介详情,媒介介绍：,西安、九地市、省内富裕县、甘肃、新疆、宁夏、青海,媒介价格：,各媒介报价及折扣、基本的折扣行情,5,第三部分：媒介策略：,明晰广告目的,对客户广告目的的理解,新产品上市，强调广告认知、产品知名度,竞争目的，希望比对手的声音更大,强推销心理，利用铺天盖地的广告打蒙消费者,利用广告拓展通路,希望能实际地赢得销售,希望能用尽量少的费用取得一定的公众影响,市场出现困难，不得不打广告,市场挺好，但希冀通过广告能更好,6,第三部分：媒介策略：,2、,明晰广告受众,对谁说,一般性人群结构,区域性人群结构（某一年龄段、收入段、性别、居住地等）特殊性人群结构（某一观念群、生活形态群、特殊背景群等）,目标受众的划分，是为了更精确的研究他们的媒体接触习惯，以便更精确的传递信息，否则目标市场的划分就没有任何意义,目标市场范围越大（即越不集中），媒体投入的不确切性越大,7,第三部分：媒介策略：,受众的媒体接触习惯,媒体接触范围（共性）,媒体接触时间（共性）,对待媒体的态度（共性）,8,第三部分：媒介策略：,3、,明晰广告区域,优先市场：营销重点、广告敏感性最强的市场,9,第三部分：媒介策略：,4、,选择合适媒介,你可以采取的媒介组合,理解客户的广告预算,媒介组合是否和广告目的相协调,组合是否有创新,是否有严格的目标受众针对性,组合在费用上的可行性,几种大概的组合模式,组合后对公司的利益,10,第三部分：媒介策略：,5、,按预算编排媒介计划,排期指标设计,目标市场到达率设定,平均接触频次设定,11,第三部分：媒介策略：,6、关于推广（促销）的设计,推广的必要性,推广的新颖性,推广的可行性,推广的有效性,推广和媒介的互动性,效果预估,预估目标市场广告到达率、平均接触频次,预估产品知名度、提及率,预估产品受欢迎增长幅度,预估产品销售增长程度,12,第三部分：媒介策略：,媒介基本策略,1、广告目的与媒介策略,2、广告受众与媒介选择,3、预算与媒介选择,4、媒介组合策略,5、媒介投放时机,6、让媒介更贴近销售,7如何考评媒介投放效果,13,第四部分：成功的关键 重视客户、尊重客户,效率,对客户的问题在最快时间内作出最准确的答复,热忱,关心客户工作压力、支持客户的种种努力,认真,认真完成客户委托的每一件工作,友谊,关怀客户的生活、适当组织一些工作之外的交流,14,第四部分：成功的关键 站在客户的立场提案,1、,客户面临的真实困难：,知名度、消费者观念、价格障碍、通路驱动力、,资金限制、竞争压力、包装等,2、,客户当前最最需求的：,用有限的资金，帮助客户跨越困难,不改变自己，就试图让消费者重新认识我,15,第四部分：成功的关键 站在客户的立场提案,3、,你的提案能解决客户的问题吗？,真的吗？,引导客户设身处地的试一试吧！,4、,你的提案是最佳的方案吗？,真的没有比你的方案最佳的方案了吗？,证明给客户看！,16,第四部分：成功的关键 站在客户的立场提案,5、,你的提案客户有能力执行吗？,预算？,操作难度？,方案风格客户接受？,17,第四部分：成功的关键 解决合作障碍： 不断判断问题所在！,1、,你的策略客户不认可,2、,预算超越客户能力,3、,价格还不够优惠,4、,客户个人利益尚未考虑到或考虑不足,5、,客户对你缺乏信赖或欣赏,6、客户有其他关系因素,18,第五部分：卓越的客户拓展！,1、,客户在哪里？,不断拓展及更新你获取客户信息的方法：,来自大众媒介,来自专业媒介,来自通路推介,来自终端商品信息,来自客户推介,来自同行推介,来自朋友推介,来自扫街、扫楼,19,第五部分：卓越的客户拓展！,哪些客户最易成功？,最活跃的：,正值广告推广筹备期或执行期，愿积极接触广告公司,广告整体、长年比较活跃,最开放的：,尊重、理解并认同广告公司,欢迎并努力寻求有价值的广告公司,有实力的：,资金实力雄厚,市场实力雄厚（消费者拥护、通路网络健全,）,最有感觉的：,你对客户个人非常有把握,你非常了解该市场及客户所急，你已有一整套思路或方案,20,第五部分：卓越的客户拓展！,2、,拜访客户前你应该做的准备：,预先研究客户面临的困难及客户最急切的需求,预备你的方案，最好2-3套,预演你的拜访策略，并预估可能遇到的变化,拜访人、说辞、态度、切入点、谈话提纲,21,第五部分：卓越的客户拓展！,3、,在客户面前，你该是什么形象？,尊重、礼貌，重视主管及办公室每一位同事,切忌态度卑怯、过分客气及缩手缩脚,陈述观点或方案应该侃侃而谈，但不要夸夸其谈,对客户提出的不同观点或意见，先肯定，然后再提出你的观点,时时注意把话题交给客户，互动交流是最重要的,成功的拜访应该是客户和你一起分析问题、一起研究解决方案,22,第五部分：卓越的客户拓展！,4、,效率，是你将业务做大的关键,你的这次拜访有把握吗？有准备吗？,此次的谈话，有没有失误的地方？下次如何将错误纠正过来？,进展到这里，你知道你面临的问题是什么吗？真的是这样吗？,你准备如何解决这个问题？再想一下，是该这样解决吗？,问题解决了吗？现在的问题呢？,需要请示吗？真的需要吗？,23,第五部分：卓越的客户拓展！,5、,总结，你可以提升的更快,不成功，原因在哪里？真的是这样吗？,成功了，为什么？有没有失误或不足之处？,这位同事为什么总是成功？噢,这位同事为什么总是不成功？我看他是我能指导他吗？,我比我1个月前厉害多了吗？厉害在哪里？,24,