面向北方分公司的ICT介绍材料非常好的新员工入职课件

面向北方分公司的ICT介绍材料非常好的新员工入职,101,集 诚 信 服 务 成 共 赢 价 值,售前工作交流,投标和售前技巧,中国电信集团系统集成有限责任公司,2008年4月15日,面向北方分公司的ICT介绍材料非常好的新员工入职,目录,相关技术简介,投标工作介绍,售前工作介绍,面向北方分公司的ICT介绍材料非常好的新员工入职,系统集成的售前,售前需要为销售提供直接支持，需要和销售相互配合，因此售前需要具备许多销售的技巧和素质，但,SE,不是简单的“销售工程师”的概念。,系统集成的销售应该是一个循环销售。销售人员了解市场和行业信息，然后开始进行业务攻关和销售活动。售前工程师对销售和用户提供支持，发现和挖掘用户需求，配合销售人员进行销售工作。售中、售后人员发现用户存在的问题，帮助用户解决问题的同时，引导用户新的需求。,售前工程师做好售前技术支持工作，配合销售控局一些项目。,面向北方分公司的ICT介绍材料非常好的新员工入职,售前卖什么给用户,通常情况，销售最重要的工作是与用户关键人物建立紧密的关系,通常情况，售前的主要工作一是为用户设计出可行的技术实现方案，二是从技术上引导客户选择我们公司承接该项目,SE,最重要的工作是通过技术交流实现用户对公司的认同。因此,SE,首先要推销个人魅力。认同用户，并让用户认同自己提供的技术产品，最后让用户对公司认可，最终增加公司无形资产的价值。,面向北方分公司的ICT介绍材料非常好的新员工入职,售前需具备的能力和素质,面向北方分公司的ICT介绍材料非常好的新员工入职,项目干系人,建设单位：收集用户资料，客户的操作层、管理层、决策层、使用部门、技术部门、财务部门。,招标公司：国家政府采购中心、中国国信招标公司、中机国际招标公司、中技国际招标公司、中招国际招标公司、中仪国际招标公司、中电等。,设备厂商：主机、网络、存储、安全、视频、中间件、数据库、数据仓库等。,竞争对手：其他系统集成商。,面向北方分公司的ICT介绍材料非常好的新员工入职,目录,相关技术简介,投标工作介绍,售前工作介绍,面向北方分公司的ICT介绍材料非常好的新员工入职,投标项目类型,电信类项目投标,多为自行招标，没有招标公司参与,入围厂家少，应标的公司多为几家,主要考量合作的厂家、技术方案和价格，评标专家对具体技术实现关注的多，对技术细节了解的多。,标书将变为合同附件，做为实施的依据。,非电信类项目投标,公开招标,(,通过专业的招标公司,),购买标书的公司常达十几家或几十家,竞争激烈要求的比较细，评委由业主单位代表和技术专家组成。,合同谈判期间产品可能会有变化，实施时可能会出现招标书中没有提到的一些隐性需求。,面向北方分公司的ICT介绍材料非常好的新员工入职,业务流程总体描述和范围,立项,投标,销售合同签订前的项目关闭,销售合同签订,实施启动,采购,付款,项目实施过程（包括计划执行与追踪、计划变更等）,面向北方分公司的ICT介绍材料非常好的新员工入职,项目立项,只有立项的项目公司才投入资源；,一般情况下客户部发起项目立项，也可由服务部发起；,立项审批流程：客户部、服务部；,发起部门对项目进行编号；,发起部门负责发布立项通知、负责登记立项的项目、负责文档存档；,立项后，前后端明确项目联系人；,立项的项目若需其他部门支持，填写,支持任务单,面向北方分公司的ICT介绍材料非常好的新员工入职,投标工作分工（一）,前端客户部,投标书商务部分的制作工作；,投标书装订工作和开标工作；,负责集成类项目的厂商和产品的选择工作；,负责投标报价表和最终报价工作；,负责项目利润分析表的制作,后端服务部,项目投标书技术部分的制作工作，包括技术方案、项目实施方案、技术支持和售后服务方案、培训方案、技术规格偏离表、技术点对点应答、投标优势等；,讲标,PPT,制作；,与销售和商务人员一起制作投标报价表；,涉及自主研发产品项目的厂商和产品的选择工作；,负责提供产品开发、项目实施的成本和售后服务的成本。,面向北方分公司的ICT介绍材料非常好的新员工入职,投标工作分工（二）,商务渠道部,所有与原厂商的协调联系工作；,得到原厂商投标授权书、制造厂商资格声明、原厂商配置报价、原厂商技术方案、原厂商售后服务方案、原厂商培训课程、产品资料等；,投标项目中外购部分的成本价，与销售人员和技术人员一起制作投标报价表 。,落标的项目视为项目关闭，公司不再投入资源；,商务渠道部负责在本阶段提供货期表,面向北方分公司的ICT介绍材料非常好的新员工入职,投标工作流程,阅读招标文件,查看项目信息,明确项目需求,标前会,明确竞争对手,圈定合作伙伴,明确分工,营销中心：负责整个投标项目，销售助理负责制作标书的商务部分,商务渠道：联系厂家、获取授权、获取采购成本,技术支持：产品选型、技术部分标书制作,厂商：提供相关产品资料、设备配置、技术偏离表等,面向北方分公司的ICT介绍材料非常好的新员工入职,阅读标书,项目名称、招标编号,投标截止时间及开标时间、地点,投标文件正本,1,份，副本,XX,份，电子文档,XX,套,投标人资质,主要设备生产厂商针对本项目的销售授权（是否有授权限制）,招标文件的澄清（经常会修改某些指标）,投标文件的编写：投标文件格式、投标文件的组成、投标报价,资格证明文件（技术部分）,开标和评标：废标条款、打分的因素分类及权重,技术规格与技术方案要求,面向北方分公司的ICT介绍材料非常好的新员工入职,确定产品选型,分析各厂家在项目中的产品、技术和价格的优劣势，提出相关技术建议。,产品配置和价格是各厂家的商务运作的核心内容之一，如果能分析出各家的产品档次、价格和折扣，技术实现的优缺点和对招标指标的满足程度，对产品选型很有帮助。,确定合作厂家,提出我们的要求，确定厂家提供资料的内容种类和时间。,整理以上信息到综合信息表中，和主要厂家的技术人员要经常沟通项目情况，尤其对有澄清文件更改的地方，要了解对最终的产品选型和价格的影响。,面向北方分公司的ICT介绍材料非常好的新员工入职,标书的制作,制作标书模板，标书的各个部分要用相同的模板，避免后面修改格式统一标书风格的工作。,编写标书目录，至少到三级目录，章节要和招标书的要求和评分标准能对应的上。,给参与人员分配任务，明确谁负责那部分。,即时沟通标书的进度,整合标书，把厂家提供的产品资料，技术方案，偏离表等整合到我们的标书中。,审核产品配置和产品指标，找出有无负偏离的指标，对负偏离的指标要谨慎处理。,面向北方分公司的ICT介绍材料非常好的新员工入职,审核最后的报价表,根据招标要求编写整套的标价表，开标一览表、投标报价总表，分项报价表，细项报价表，实施、服务、培训报价表等。,和商务经理对比投标价格和商务成本，确定报价表中的配置和价格能和厂家提供的我们的采购成本能对应的上，没有缺漏项。,根据销售经理最后确定的销售策略调整价格。,根据项目管理部和外包服务部的成本计算，和销售经理的销售策略调整实施、服务和培训的价格。,面向北方分公司的ICT介绍材料非常好的新员工入职,打印、签字、装订,标书的签字装订,投标文件中的需要签字盖章的位置,由授权代表对标书的每页进行签字确认,注意各类资质证书证明文件的插页,将标书目录和投标优势放到标书首页,根据文档的页数将标书分册,送到开标现场,面向北方分公司的ICT介绍材料非常好的新员工入职,标书重点,招标书中的重点,注意标书需求，避免缺项,设备参数指标,服务响应时间，保修年限,到货时间、完工时间,售后服务要求，是否要求原厂服务承诺,成功案例，人员资质等要求,培训要求，都包含那些费用,评分标准,面向北方分公司的ICT介绍材料非常好的新员工入职,标书特殊要求,招标书中的特殊要求,通篇应答,点对点应答,资格证书,施工人员要求,投标书字体大小,投标书格式,服务承诺,各种附件表格,。,面向北方分公司的ICT介绍材料非常好的新员工入职,标书注意事项,投标文件注意事项,符合招标书要求,结构完整,各种证明、承诺、附件齐全,按时完成,通篇格式一致,不可出现其它公司、业主或项目的名称,面向北方分公司的ICT介绍材料非常好的新员工入职,注意招标书中的陷阱,大家都知道在用户的招标书中，很可能是竞争对手帮用户写的，或用户被竞争对手洗脑，采用了他们的思路，（因为很多招标中，开发商已经跟用户接触了很多次了）而竞争对手是不可能在标书中把某些东西说透，更可能的是点到为止，甚至部下很多的弯路。另外这些陷阱都是标书中是合理的，你看到的这些东西，而在业主那里是客观存在的，只是你不熟悉的话，会在理解上和需求有误差。只有熟悉的人才能发觉这些陷阱，而且很好的利用他。,面向北方分公司的ICT介绍材料非常好的新员工入职,投标文件的组成,技术分册,技术方案建议书,工程实施方案,技术支持与售后服务方案,技术培训方案,技术点对点应答书,投标产品资料,面向北方分公司的ICT介绍材料非常好的新员工入职,投标文件的组成,商务分册,投标函,开标一览表,投标报价明细表,技术参数偏离表,商务条款偏离表,资格证明文件,授权书,售后服务承诺书,投标优惠声明,须提供的其他资料,面向北方分公司的ICT介绍材料非常好的新员工入职,目录,相关技术简介,投标工作介绍,售前工作介绍,面向北方分公司的ICT介绍材料非常好的新员工入职,典型的用户IT系统全景,面向北方分公司的ICT介绍材料非常好的新员工入职,物理角度系统总体结构,面向北方分公司的ICT介绍材料非常好的新员工入职,从应用角度的系统逻辑结构,面向北方分公司的ICT介绍材料非常好的新员工入职,从业务系统角度的系统层次关系,面向北方分公司的ICT介绍材料非常好的新员工入职,应用系统架构,面向北方分公司的ICT介绍材料非常好的新员工入职,主机系统作用,IT,应用系统通常安装运行在服务器（主机）系统上,做为,IT,系统的计算平台，提供系统计算功能；,在网络环境下运行相应的应用软件，为网上,用户提供共享信息资源和各种服务的高性能计算机；,服务器在处理能力、稳定性、可靠性、,安全性、可扩展性、可管理性等方面要高。,部署各类软件，承担各种角色的服务器作用；,面向北方分公司的ICT介绍材料非常好的新员工入职,网络系统作用,计算机网络是传输各种信息的通道。,因为绝大多数应用的用户都使用PC机，而应用运行在服务器上，用户需要网络来将自己的PC机连接到这些服务器，从而使用服务器上的应用系统,网络是将普通用户连接到各项业务应用的传输通道。,如果用户是分散在一个大楼内，或一个园区内几个大楼里，需要局域网,如果用户是分布在不同地理位置，如多个城市，需要广域网,面向北方分公司的ICT介绍材料非常好的新员工入职,存储系统作用,存储系统用来存放数据,存储系统用于存储各类应用数据；,保存数据，并将数据提供给主机系统,数据是大多数应用的核心,应用系统可以停，但数据绝不能丢,面向北方分公司的ICT介绍材料非常好的新员工入职,安全系统作用,给客户提供安全的系统,保护信息不被破坏、窃取、篡改。,首先是应用系统安全，保证信息被正确的访问和处理,在应用系统中，信息会在网络上传输，需要网络安全,在应用系统中，信息会在主机上处理，需要主机安全,在应用系统中，还会涉及数据库、存储安全等,面向北方分公司的ICT介绍材料非常好的新员工入职,视频系统作用,使分布在不同地点的人可以召开一个虚拟的会议，使这些人可以听到彼此的声音，看到对方的图像,与原先电话会议的区别是可以看到发言人的图像,可以用于召开会议、远程讨论、虚拟的面对面交流,依赖网络来传送图像和语音信息,面向北方分公司的ICT介绍材料非常好的新员工入职,机房系统作用,物理摆放空间和承重系统,UPS,和配电系统,机房空调,防静电地板,机房内综合布线,消防、门禁、机房监控等,机房是前面网络系统、主机系统、存储备份系统设备的放置地，提供这些设备运行的条件,物理空间、电力、空调等等,面向北方分公司的ICT介绍材料非常好的新员工入职,在用户IT系统中集成公司能够做哪些,面向北方分公司的ICT介绍材料非常好的新员工入职,我们专注在高技术含量、高附加值,IT,领域,网络系统建设，包括局域网、广域网等,主机系统建设，包括小型机和服务器,存储系统建设,安全系统建设,视频会议和视频监控系统建设,上述系统的集成、改造优化、咨询、外包,电信行业应用软件系统,我们公司总部目前能做的内容,面向北方分公司的ICT介绍材料非常好的新员工入职,三、网络系统介绍,面向北方分公司的ICT介绍材料非常好的新员工入职,网络的分类局域网、广域网（4/1）,局域网,局部区域网络(local area network)通常简称为“局域网”,缩写为L A N 。局域网是在同一地点连接一组计算机的网络。通常将具有如下特征的网称为局域网。,1 ）网络所覆盖的地理范围比较小。通常不超过十公里，一般只在一幢建筑或一个房间 内。 2 ）信息的传输速率比较高,其范围自1 M b p s 到1 0 00M b p s ,近来已达到1 0 0 00M b p s 。,3 ）网络的经营权和管理权属于某个单位,主要设备是,网络交换机,，配套系统包括计算机，计算机网卡，用于互联的传输媒体双绞线、光纤等。,面向北方分公司的ICT介绍材料非常好的新员工入职,广域网 广域网 (Wide Area Network)是在一个很大地理范围内所建立的计算机通信网，简称WAN，其范围可以超越城市和国家以至全球，因而对通信的要求及复杂性都比较高。 在实际应用中，一般是通过WAN将位于不同地点的LAN互联，这时LAN就成为WAN上的一个端系统。,广域网中用于通信的传输线路，一般是由电信部门提供的。因为通常情况只有电信运营商有能力敷设覆盖全国各个地区的长途线路光纤，普通用户没有能力敷设这些线路，所以只能租用运营商的长途线路。,电信运营商的线路租金是广域网运行的主要成本，远远高于网络集成成本。,目前主流的广域网线路类型是SDH,线路租金与线路带宽密切相关，带宽越高，租金越高,广域网主要设备是,路由器,网络的分类局域网、广域网（4/2）,面向北方分公司的ICT介绍材料非常好的新员工入职,网络的分类局域网、广域网（4/3）,局域网,广域网,局域网,面向北方分公司的ICT介绍材料非常好的新员工入职,网络的分类局域网、广域网（4/4）,面向北方分公司的ICT介绍材料非常好的新员工入职,数据网与综合布线、电信线路、传输网关系,IP数据网,基于IP包数据传输网络，主要由路由器、交换机组成,综合布线,局域网中的信息传输媒质系统。即在一个大楼内或一个园区内铺设的通信的电缆、光缆、双绞线及相关连接件。在一个大楼内包括到每个房间的电缆和接线盒。,电信线路,就是利用电信系统来进行信息的传递。 电信系统则是各种协调工作的电信装备集合的整体。主要有电话专线、X.25、 DDN、SDH、ATM等类型。,SDH传输网,SDH传输网是架构在长途光纤之上，用来承载数据网络和电话。,总体来说：综合布线时数据网中局域网（LAN）承载的传输媒介，电信线路组成传输网，为广域网线路承载的传输介质。,面向北方分公司的ICT介绍材料非常好的新员工入职,运营商网络系统,是对外提供服务的网络，主要出租给用户使用，而非自己单位使用,是运营的网络，需要满足各种用户需求，业务复杂，可靠性要求高，需要计费,中国电信运营着中国最大的网络（ChinaNet），拥有全国近70互联网用户,运营商网络包括全国骨干网、省干网、城域网等,目前运营商网络上主要承载的业务包括：,企业用户和个人用户访问,Internet,企业用户的,VPN,业务,运营商自己使用的业务,IPTV,NGN,手机上网,面向北方分公司的ICT介绍材料非常好的新员工入职,中国电信ChinaNet网,面向北方分公司的ICT介绍材料非常好的新员工入职,中国电信CN2网,北京,上海,广州,成都,西安,武汉,南京,黑龙江,吉林,辽宁,内蒙古,河北,山西,天津,山东,河南,江苏,浙江,安徽,福建,江西,湖北,湖南,广东、海南,广西,四川、重庆,云南,贵州,西藏,陕西,甘肃,宁夏,新疆,青海,FZ,XM,NN,LZ,KM,YX,CS,HY,JZ,NC,JJ,JNQD,ZZLY,HEBQQHE,SYDL,CQ,HZ,HF,GY,XN,YC,LZ,CC,HHHT,WLMQ,SJZ,LS,TY,CN2网络覆盖范围了200多个城域网、600台核心路由器、152T交换容量，实施运行了MPLS VPN、MPLS TE等,面向北方分公司的ICT介绍材料非常好的新员工入职,网络系统集成的内容,网络集成：提供IP数据网组网技术咨询、网络设备选型、方案设计、设备采购、系统安装调试、技术支持及培训、网络优化；,网络设备,网络设备,应用系统,应用系统,交换机,路由器,路由器,交换机,线路,终端,小型机、服务器,服务器,GW,GW,基础,应用,核心,应用,核心,应用,基础,应用,集成商,集成商,运营商,面向北方分公司的ICT介绍材料非常好的新员工入职,组网技术咨询,技术支持及培训,方案设计,设备代购/租赁,组网电路调度,系统安装调试,开通验收,网络设备选型,提供广域网、局域网、运营商网络等网络系统的网络集成服务,提供租赁、维保和外包服务,网络服务内容,网络及,IT,系统技术咨询服务,系统集成工程服务,网络系统维护外包服务,网络及,IT,系统运行管理服务,设备租赁和维保,面向北方分公司的ICT介绍材料非常好的新员工入职,四、网络系统销售的要点,面向北方分公司的ICT介绍材料非常好的新员工入职,网络厂商介绍,主要运营商网络设备厂商,Cisco/juniper/华为/中兴/Alctel等,主流政府企业网设备厂商,思科CISCO：传统垄断厂商,H3C（华为3com）：迅速崛起的国内厂商，但目前已被3com全资收购，目前已经是100外资企业,其他政府企业网设备厂商,华为：高端产品都是电信级产品，低端为H3C OEM,中兴：产品可以媲美主流厂商，刚进入企业网市场,锐捷：价格便宜，重点在教育网和低端用户,Juniper：价格高，性能高，电信级产品。,FORCE10：只有高端交换机产品，在万兆网占优势,面向北方分公司的ICT介绍材料非常好的新员工入职,新建网络,原先没有局域网,新建局域网系统,原先各分支机构没有联网,新建广域网系统,新大楼建设,新大楼的局域网新建,办公地点改变或增加,局域网搬迁或新建,原有网络系统改造,增加新的应用系统，对带宽要求高,网络升级扩容,用户数大量增加,网络升级扩容,原有网络设备陈旧,超过,3,年,原有网络设备厂商不再支持,比如,3com,原有网络技术过时,什么情况下政府企业用户会有网络系统机会,面向北方分公司的ICT介绍材料非常好的新员工入职,原先有没有局域网,原先的局域网是什么时候建的，主干带宽是百兆还是千兆,原先局域网设备用什么厂商的，是否是非思科的，如3COM、Bay等,原先有没有广域网，是否所有分支机构都已经连接广域网,原先广域网是什么时候建的，带宽是多少,原先广域网设备用什么厂商的，是否是非思科的，如北电等,有没有新大楼建设，或是办公地点的变更,有没有新上高带宽的应用，比如视频会议系统,有没有新上对联网要求高的业务应用，比如原先脱机工作的节点改为联机,我们竞争对手都有哪些,项目周期有多长,当前网络上层应用系统状况,用户现当前网络的集成商,销售需要了解用户什么情况,面向北方分公司的ICT介绍材料非常好的新员工入职,原有网络系统改造,运营商几乎每年都会对网络进行升级扩容,网络扩容项目每年都有，扩容规模都很大,因为,Internet,每年以几何级数速度发展,联网主机数、用户数飞速增加,多媒体应用发展对带宽的需求越来越高,P2P,应用疯狂蚕食着网络带宽,新建网络,运营商新建网络机会较少,什么情况下运营商用户会有网络系统机会,面向北方分公司的ICT介绍材料非常好的新员工入职,视频系统介绍,面向北方分公司的ICT介绍材料非常好的新员工入职,视频会议与视频监控的区别,视频会议,声音、图象双向交互,网络视频编解码器,数字视频中心服务器,视频监控,视频图象单向上传,视频终端,视频MCU,面向北方分公司的ICT介绍材料非常好的新员工入职,视频会议系统简介,中心点部署,1,台,MCU,。,中心节点和分节点分别部署多台视频终端。,所有视频设备通过用户的广域网连接。,面向北方分公司的ICT介绍材料非常好的新员工入职,视频会议系统简介,MCU,是多点控制单元，多点会议需要,MCU,是视频会议会议的核心，几乎所有功能都需要它支持,视频会议终端实现视频会议功能,视频会议终端连接摄像头和麦克风实现视频图像和声音的采集,视频会议终端对采集的图像和声音进行编码,视频会议终端对对方发来的视频图像和声音进行解码,视频会议终端连接大屏幕、电视来显示解码的图像,视频会议终端连接音响来播放解码的声音,电视墙服务器可以显示多个会场图像,录播服务器对会议的图像和声音进行录制,面向北方分公司的ICT介绍材料非常好的新员工入职,视频会议系统集成内容,视频,MCU,的安装调试,视频终端的安装调试,电视墙服务器的采购和调试,录播服务器的采购和调试,视频会议室其他音频、视频、控制设备的集成,整个视频会议系统的联调,面向北方分公司的ICT介绍材料非常好的新员工入职,视频系统销售要点,面向北方分公司的ICT介绍材料非常好的新员工入职,Tandberg,泰德终端和,MCU,990,MXP,Polycom宝利通,终端和,MCU,华为终端和MCU,Radvision MCU,视频会议系统主要厂商,凯斯太尔 高清终端和MCU,科达 高清终端和MCU,上海华平AVCON 软硬件视频会议系统,H3C、SONY、aethra爱斯乐,面向北方分公司的ICT介绍材料非常好的新员工入职,视频会议集成,MCU,、终端、摄像头用户自购组成,限于用户自己覆盖的网络范围召开视频会议,设备选型不受限制。,新视通,MCU,平台电信建设，租用给用户,摄像头、终端客户可以租用或采购,视频会议实现依赖电信资源,技术方案需电信部门审核资源,一般限于华为的视频终端,视频会议集成与新视通业务区别,面向北方分公司的ICT介绍材料非常好的新员工入职,视频会议,视频监控（全球眼）,用途,会议、交流、培训,远程监控,音视频流向,双向,单向，至中心监控点,音视频,图像和声音都传,一般只传图像，不传声音,安装位置,会议室，办公室,需监控的位置，室内和室外,视频会议集成与视频监控（全球眼业务）区别,面向北方分公司的ICT介绍材料非常好的新员工入职,新建视频会议系统,原先没有视频会议系统,用户开始限制会议出差，希望降低会议成本,原先视频会议系统已过时，设备厂商不再支持，且无法升级,用户对视频会议可靠性要求高，需要上一套做备份,用户需要高清的视频会议,原有视频会议系统扩容或改造,增加新的节点，新增的分支机构，新增老板桌面终端,增加清晰度要求,增加录播等功能,什么情况下用户会有视频会议系统机会,面向北方分公司的ICT介绍材料非常好的新员工入职,系统的主要用途：开会,/,培训教学,/,研讨,视频会议的节点数,图像质量要求：标清还是高清,视频带宽：,768K,、,2M,、,8M,硬件视频、软件视频、软硬结合,国内产品还是国外产品,外围设备的需求：电视墙服务器、录播、大屏幕,销售需要了解用户哪些内容,面向北方分公司的ICT介绍材料非常好的新员工入职,主机系统介绍,面向北方分公司的ICT介绍材料非常好的新员工入职,客户应用系统类型（C/S和B/S）,面向北方分公司的ICT介绍材料非常好的新员工入职,客户应用系统对应的主机系统,B/S,应用中的主机系统,数据库服务器,要求高可靠性、稳定性、高性能,一般采用小型机（或主机）系统,应用服务器,要求网络吞吐量大，性能好,稳定性和性能要求低于数据库服务器,可以采用多台应用服务器,可以采用小型机或,PC,服务器,C/S,应用中主机系统,要求高性能、高可靠性、稳定性,多采用小型机系统,面向北方分公司的ICT介绍材料非常好的新员工入职,主机系统档次,UNIX,小型机,RISC CPU,从,2,核至,128,核,高可靠性、高性能、高稳定性,适合关键业务,2,核至,4,核为低档，,4,核至,8,核为中档,IBM,、,HP,、,SUN,PC,服务器,X86,架构,CPU,，一般在,4,颗,CPU,以下,IBM,、,HP,、,DELL,、曙光、联想、浪潮,面向北方分公司的ICT介绍材料非常好的新员工入职,双机系统简介,SAN,架构,磁盘阵列,PC Sever,PC Sever,RS232,FC,IBM P5 570,IBM P5 570,光纤交换机,光纤交换机,局域网,FC,一般做双机的都是要求高可靠性,一般双机系统都是UNIX小型机,PC服务器上双机系统不成熟,面向北方分公司的ICT介绍材料非常好的新员工入职,分区简介,分区技术（主机虚拟化技术）,将一台物理主机虚拟为多台逻辑上的主机,物理主机上的,CPU,内存等分配到不同分区中,每个分区对外就是一个虚拟的主机,对普通用户透明，感觉不到,好处：,管理集中，资源合理调配，易于扩展,坏处：,提高主机档次，造价高,IBM,分区技术,逻辑分区、动态逻辑分区、微分区,HP,和,SUN,分区技术,硬分区、虚拟分区、子,CPU,分区和,I/O,分区,面向北方分公司的ICT介绍材料非常好的新员工入职,主机系统销售要点,面向北方分公司的ICT介绍材料非常好的新员工入职,主机厂商介绍,和我公司经,常合作的主机厂商,IBM,：价格高性能高，金融行业优势厂商；,HP,：接近,IBM,，电信行业优势厂商；,SUN,：近年市场份额下降较多，低端服务器好；,DELL,：在推,PC Server,产品时合作较多；,面向北方分公司的ICT介绍材料非常好的新员工入职,什么情况下用户会有主机系统机会,新主机系统机会,客户上新的应用系统；,客户应用系统调整,;,客户系统升级，用户数增加；,客户建设容灾、备份系统；,准备做数据大集中的用户，如工商银行、建设银行等,主机系统升级机会：,客户系统升级；,客户应用系统调整,面向北方分公司的ICT介绍材料非常好的新员工入职,销售需要了解用户什么情况,需要了解的情况,客户有没有准备上新的应用系统（须在准备阶段介入）,客户有没有应用系统容量不足的情况,客户应用系统是,C/S,还是,B/S,结构；,客户原有主机系统的情况；,是否是某厂商的传统客户；,可靠性要求怎样，是否要做双机,是倾向小型机还是,PC,服务器,采购数量、档次和预算；,面向北方分公司的ICT介绍材料非常好的新员工入职,存储系统介绍,面向北方分公司的ICT介绍材料非常好的新员工入职,DAS、SAN、NAS、IP-SAN区别,主要存储技术的区别,DAS,：直接连接存储，只能通过与之连接的主机,进行访问，不能实现与其他主机共享数据；,SAN,：可以实现存储的集中和共享，高性能；,NAS,：提供文件级的数据访问功能，性能不如,SAN,；,IP-SAN,：,就是指,iSCSI SAN,，,亦即透过,IP,网络连接,SAN,存储；,面向北方分公司的ICT介绍材料非常好的新员工入职,DAS、SAN、NAS、IP-SAN区别,面向北方分公司的ICT介绍材料非常好的新员工入职,存储系统档次,存储系统档次,存储技术的选择,中高端关键应用：采用,SAN,架构；,客户预算紧张：,DAS,，,NSA,，,IP-SAN,等技术；,主要指标,存储容量，性能要求,(IOPS),，可靠性要求。,DS300/DS400,DS4000,DS6000,DS8000,统一的产品系列,价格和封装,方面的新标准,功能、性能、TCO,方面的新标准,EXP400,新的入门级产品,ESS 750 / 800,坚实基础,面向北方分公司的ICT介绍材料非常好的新员工入职,存储系统销售要点,面向北方分公司的ICT介绍材料非常好的新员工入职,存储厂商介绍,专业,存储厂商,EMC,：世界上最大的存储厂商，相当于,CISCO,；,HDS,：产品与,EMC,相差无几，知名度略低,有存储产品的服务器和网络厂商,IBM,：高端产品自己研发，中端,OEM LSI,；,HP,：高端,OEM HDS,，中端产品是自己的,SUN,：,OEM LSI,；,DELL,：,OEM EMC,的产品；,H3C,：做,IP-SAN,；,面向北方分公司的ICT介绍材料非常好的新员工入职,什么情况下用户会有存储系统机会,新建存储系统机会：,准备上新业务系统，,业务系统需要海量存储，如遥感、视音频处理,准备做数据大集中的用户；,准备做存储系统改造的用户,存储系统升级改造机会；,准备做存储系统改造的用户；,业务系统需要海量存储，如遥感、视音频处理,准备做数据大集中的用户；,面向北方分公司的ICT介绍材料非常好的新员工入职,销售需要了解用户什么情况,需要了解的情况,客户是否准备上新的业务系统,客户是否准备做数据大集中,客户应用系统数据量大吗,客户原有存储系统是否容量不够,客户是否已有存储系统，目前系统的情况；,客户对存储厂家的倾向；,客户对存储技术架构的倾向；,客户对产品档次，服务的需求；,面向北方分公司的ICT介绍材料非常好的新员工入职,十一、灾备系统介绍,面向北方分公司的ICT介绍材料非常好的新员工入职,灾备系统用来做什么就像买保险,灾备系统,是信息系统的灾难备份和恢复系统。用来将信息系统从灾难造成的故障或瘫痪等不正常状态恢复到可接受状态。,灾难的原因,自然灾害:,例如地震、火灾、水灾、疾病。,人为风险,：例如操作失误、黑客攻击、计算机病毒发作、环境污染、社会骚乱、恐怖袭击、意外、建筑倒塌、战争。,技术风险,： 例如设备失败、软件错误、通讯中断、电力失败等。,面向北方分公司的ICT介绍材料非常好的新员工入职,容灾的级别,国际容灾的标准定义(ISO17799),面向北方分公司的ICT介绍材料非常好的新员工入职,灾备系统级别,数据级,最基本的方式，仅可以保证数据是可用的。,应用级的,在数据级基础上，进一步实现应用的可用性，确保业务可以快速恢复。,业务级,最高级别，除应用级灾备系统建设外，还需要开展正常业务或维护支撑业务系统等所需的工作环境保护及相应组织架构、人员架构、运作制度等相应的BCP计划的确定和实施。,国信办重要信息系统灾难恢复指南定义六个灾难恢复等级,面向北方分公司的ICT介绍材料非常好的新员工入职,容灾中心的投入与产出分析,面向北方分公司的ICT介绍材料非常好的新员工入职,1,随着金融、政企等行业客户的信息化程度不断提高，数据的集中趋势日益明显。数据集中的同时意味着风险的集中。,2,2003年中共中央办公厅出台的27号文件明确要求：基础信息网络和重要信息系统建设要充分考虑抗毁性与灾难恢复，制定和不断完善信息安全应急处置预案。,3,2005年5月国信办已联合银行、电力、税务等八大重点行业出台了重要信息系统灾难恢复规划指南，并鼓励社会力量参与灾难备份设施建设和提供技术服务。,灾难恢复已经成为客户数据集中后,最迫切需要解决的问题！,灾难恢复的必要性,面向北方分公司的ICT介绍材料非常好的新员工入职,满足国家监管的要求,企业生存的需要,保证收入和效益,增强对企业员工,的安全保障,提高客户忠诚度,避免法律诉讼,重要性,灾难恢复的重要性,面向北方分公司的ICT介绍材料非常好的新员工入职,安全业务介绍,面向北方分公司的ICT介绍材料非常好的新员工入职,用户的安全需求,我的系统面临什么样的风险,其他人是否能非法访问我的系统,系统上的敏感信息是否会被别人获取,系统和数据是否会被别人破坏,系统的数据是否会被非法修改,我的系统有什么脆弱点有可能被人利用；,网络系统有无弱点；,服务器系统和存储系统的弱电,应用系统的弱点；,面向北方分公司的ICT介绍材料非常好的新员工入职,安全业务,给客户提供安全的系统，保护信息不被破坏、窃取、篡改。,面向北方分公司的ICT介绍材料非常好的新员工入职,安全业务,安全评估,风险评估,评估系统面临的风险,评估现有系统中的脆弱环节,安全咨询,为用户加强安全提出建议和设计,安全集成；,按照设计好的安全方案，集成实施；,安全系统维护,安全审计和安全等级评估,审核系统的安全性，评估安全级别；,面向北方分公司的ICT介绍材料非常好的新员工入职,安全业务销售要点,面向北方分公司的ICT介绍材料非常好的新员工入职,厂商介绍,安全厂商,防火墙：网御神州/天融信/联想网御/Juniper/CISCO/Nokia/能士,防病毒：Mcafee/卡巴斯基/赛门铁克/瑞星/冠群/熊猫卫士,入侵检测：启明星辰/绿盟,DDOS：绿盟/CISCO,漏洞扫描：绿盟/启明星成,VPN网管：Juniper/cisco/天融信,面向北方分公司的ICT介绍材料非常好的新员工入职,什么情况下用户会有安全业务机会,安全是永无止境的：,任何已经上的,IT,系统的用户都会有安全需求,重点是我们的传统用户；,利用已有的客户关系；,重点关注的几类用户,对,IT,系统依赖程度高的用户,对公众服务的用户,对外联系多的系统用户,有钱的用户,面向北方分公司的ICT介绍材料非常好的新员工入职,销售需要了解的情况,用户现有系统情况：,主要业务系统是什么,系统的用户有哪些，是否有外地用户,现有的安全系统有哪些,用户对安全的关注程度；,用户是否担心其系统的安全；,用户愿意为安全付出多大成本；,面向北方分公司的ICT介绍材料非常好的新员工入职,咨询业务介绍,面向北方分公司的ICT介绍材料非常好的新员工入职,咨询业务,咨询就是通过调研用户现状，找出目前问题,并对用户下一步工作提出建议：,咨询业务包含非常广的内容,公司战略咨询,产品推广咨询,IT,系统咨询,安全咨询,灾备咨询,.,面向北方分公司的ICT介绍材料非常好的新员工入职,面向北方分公司的ICT介绍材料非常好的新员工入职,