商务谈判与礼节礼仪

,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,商务谈判技巧与礼节礼仪,1,谈判是人类从野蛮进入文明的分水岭,人类是高度社会化的动物，即使在人类初期，人们也结群而居，与世隔绝的单独一个人是无法生存下去的。在人类社会中，人与人，集团与集团，国家与国家，以及个人与集团，集团与国家之间，有着种种思想需要交流，诸多的不同利益需要协调。于是人类的相互交往并开始了。在相互交往中由于人们的利益和需求不同，便产生了争议和冲突。当初人们采用暴力的手段、流血的方法来解决相互间的争议和冲突。他们有时为了争夺一块水肥草美的领地，有时为了抢得一头大的猎物，而大动干戈，拼得你死我活，结果往往是两败俱伤。人类在漫长的苦难的社会实践中，在无数次血的教训面前，开始通过“喊话”提出要求，让对方知险而退的方法，来避免流血冲突。后来逐渐发展到用谈判的方法来调停争端，缓解冲突。人们自从用谈判的方式来解决争议和冲突后，往往就用温文尔雅的“谈说之士”在案机前以三寸不烂之舌，向对方晓以大义、陈以利害，让对方俯首称是的方式来代替用石制的器械进行惨无人道的拼杀。至此，人类才从野蛮进入了文明。,2,谈判的产生，使人类自发调节其相互关系、维持人类生存平衡和进行正常竞争成为可能。不论是在七雄争霸、连横合纵的古代，还是在国际竞争、和平共处的今天，谈判都是人们相互交往，解决争端和冲突的重要形式，是人们政治、经济、军事、文化等活动中不可缺少的组成部分。“渑池之会”、“垓下之盟”、“重庆谈判”、“中美建交”、“加入世贸”,还有许许多多的经济合同、贸易协定、军事条约、外交斡旋等谈判事例，足以证明人类用谈判来自发调节其相互关系、维持人类生存平衡和进行正常竞争已成为现实。特别是人类历史进入了信息、网络时代，人们之间的交往日益频繁和广泛，于是，为了改善相互关系而变换意见，为了取得一致而相互磋商的谈判行为，越来越受到人们的重视。谈判在人类生活中发挥的作用也越来越大。谈判不仅使人类从野蛮进入文明，而且大大地促进了人类文明的发展。,3,农民企业家让日本谈判高手节节败退,在涉外商务谈判中，倘若我们能较好的掌握谈判知识，娴熟运用谈判 技巧，了解对方的谈判风格，就会在强手如林的谈判桌前妙招迭出、出奇制胜。,娄维川是一位农民出身的企业家，,1985,年春，他以烟台市塑料编织袋厂厂长的身份与日本株式会社东吉村先生达成了正式谈判购买日本编织袋生产线的口头协议。在实质谈判阶段，日方国际业务部的中国课课长，以不容置疑的口气说：“我们经销的生产线，是由日本最守信誉的三家公司生产，具有,80,年代先进水平，全套设备的总价是,240,万美元。”娄厂长不慌不忙地站起来，十分自信地说：“据我们掌握的情报，你们的设备性能与贵国,会社提供的产品完全一样，我省,厂购买的该项设备，比贵方开价便宜一半，因此，我提请你重新报价。”在第二轮实质谈判时，日本人把各类设备的价格都开出了详目清单，总价为,180,万美元，娄厂长与日方进行了激烈的讨价还价，把总价逐渐往下压，但压到,130,万美元，就再压不下去了。谈判持续了,9,天，谈崩了,35,次，双方都不愿妥协。,4,130,万美元是不是日方的底线？娄厂长经过深思熟虑后，得出了否定的答案。他决定用“让对方展开竞争”的谈判技巧，迫使日方再降价。于是他与一家西方公司进行了洽谈联系。日方害怕到手的生意被别人抢去，立即把总价降到了,120,万美元。但娄厂长并不以此为止，他了解到当时正有几家外商同时在青岛竞销自己的编织袋生产线。他抓住这个机会再逼日方让步。日方代表克制不住自己说：“娄先生，我们几次请求厂东，四次压价，从,240120,万美元，比原价已降了,50,，可以说做到了仁至义尽，而如今你还不签字，实在太苛刻，太无诚意了！”说完，他气呼呼地把提包甩在桌面上。娄维川毫不示弱地说：“先生，请记住，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，还有先生您的态度，我们都是不能接受的”说完，也气呼呼地把提包往桌上一甩，让其他公司的设备资料照片撒满一地。日方代表见状吃惊不小，急忙拉住娄厂长满脸陪笑道：“娄先生，我的权限已到此为止，请让我请示之后，再商量商量。”娄厂长寸步不让：“请转告贵厂东，这样的价格，我们不感兴趣。”说完，转身便走。,隔了一天，日方宴请中方并宣布第五次压价。娄厂长要求再降,5,则可成交，他知道日方代表处在进退维谷的两难境地，于是便主动缓和语气：“你们是客人，理应由我们宴请，这次宴会费用，我们包了，价格问题请再向东京恳请一下。”日方经过再次请示，宣布最后开价再让,3,，为,110,万美元，娄维川看出，这个价格是日方的底线；不能再挤压了，于是慨然与日方代表握手成交。与此同时，他还提出日方派员来华安装设备所需费用由日方自己承担。,谈判结束了，日方国际业务部中国课课长对娄维川的副手说：“你的娄厂长真厉害，我真有点怕和他谈！”,5,总经理在涉外商务谈判中交了昂贵的学费,有一次，我国一家大型企业,C,公司要引进一批设备，他们和欧洲的,O,公司进行了购买设备的谈判，,C,公司总经理虽然不懂谈判，他却担任了谈判小组的负责人。在非实质性谈判中，当双方讨论谈判的程序时，这位不懂涉外商务谈判的总经理说：“这次洽谈，如顺利，就准备签订章程、协议”。他的说法完全违背了涉外商务谈判的程序。购买设备的谈判，按照涉外商务谈判的程序，应该是先进行行情调查研究，再写出项目建议书及可行性研究报告，然后才能签定章程、协议。,在洽谈时，当我方代表要求对方提供设备样品、技术资料、项目建议书时，对方的首席谈判代表却故意转移论题说：“噢，各位先生，我们的设备是,80,年代的新产品，远销世界各国。”他一边说，一边掏出一张点缀着繁星般红点的世界地图，声称这是他们公司产品经销的国家和地区。并接着说：“且不说这些，贵国有许多省市也同我们签订了此类产品合同。再说，双方是合资办企业，若设备低劣彼此都会遭受损失。你们说对吗？贵方若不在意，还是先订章程、协议吧，这样，贵方订的设备就稳拿了，否则,”,对方只是小小地耍了一个威胁的花招，即不先签订章程、协议，就拿不到设备。居然也把,C,公司的总经理吓倒了，慌忙答应先签订章程、协议。,6,由于总经理违反涉外商务谈判的程序，在以后的三轮价格谈判中，出现了谈判上的怪现象。按常规，卖主开出的价是他的最高价，在谈判中会逐渐降低。由于这次谈判先签订章程、后议价，卖主的价不但一分不降，反而螺旋上升，第一轮谈判的报价是,612,万美元，第二轮谈判上升到,700,万，第三轮谈判上升到,750,万，后来竟又提出,850,万，对方的做法，遭到我方谈判代表之一的总工程师的强烈反对和据理反驳。使对方的无理要求未能在谈判桌上实现。,对方并不甘心，他们又玩另外的花招。对方首席谈判代表趁总工程师不在时，设私宴款待总经理。在总经理酒醉饭饱之后，他对总经理说了一番极为动听的话：“在我们欧洲，总经理的权力是很大的，一切都是总经理说了算。贵国不是提倡学习西方的管理经验吗，你应当拿出总经理的气派。”这席话说到了总经理的心坎里，总经理连连点头称赞。他趁热打铁，接着说道：“我们彼此已是朋友了，请朋友助一把力，这,850,万，请总经理拍板定了吧？用贵国的一句名言来说，叫来日方长，今后我们合作的机会有的是,”,被迷魂汤灌得胡里胡涂的总经理，二话没说，拿起笔来歪歪斜斜地在合同上签上了自己的名字，以显示自己当总经理的权力。,结果是对方运来的设备完全不合要求，经过艰苦的索赔谈判，虽然追回了一部分贷款，但仍然损失惨重。,7,谈判及其特征,谈判能力是谈判及其特征是现代人必须具备的能力，在一个开放的社会中，一个人不会谈判，那就会举步维艰、寸步难行。,谈判无处不在，无时不有。整个世界就是一张无形的谈判桌，无论你愿意不愿意，也无论你的谈判水平高低，你都得坐在这张谈判桌前进行无数次的谈判。只不过产生的效果大不一样，甚至有天渊之别。有的人能为国家、集体、个人都争得荣誉和利益，而有的人却连自己的温饱都不能解决。之所以产生这样的结果，是因为人们对待谈判的态度不同，能力强弱不一样所形成的。,谈判并不神秘，也不玄妙，它是一项充满智慧成果、胆识、艺术和技巧的人类活动。那么，什么是谈判呢？所谓谈判，就是指人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。,人们对谈判具有两种不同的理解，一种是狭义的理解，一种是广义的理解。狭义的理解认为：谈判是指有准备、有步骤、为寻求意思协调，并用书面形式予以反映的磋商过程，它具有阶段性、程序性、正规性以及产生法律责任等特点；广义的理解认为，谈判是泛指一切为寻求意思协调而进行思想、意愿的交流商榷过程，它具有随机性。,谈判作为人类的一种有意识的社会活动，一种处理人际关系，解决人类利益冲突的手段，是社会竞争的产物。它具有以下几方面的特点：,第一，谈判既有得又有失。在谈判中，不但要满足自己的需要，也要设法满足对方的需求，因此，妥协与和解是达成令人满意结局的通道。,第二，谈判既有合作又有冲突。为了合作，人们才进行谈判，由于各自的需求不同，必然产生冲突，通过协商解决冲突，最后达成协议，形成合作。,8,第三，谈判既有说服又有拒绝。在谈判中双方都总是试图提出一些观点，并并用这些观点直接或间接地去影响对方，这就必然产生对方如何对待这些观点的问题。,第四、谈判各方具有相对独立性。这就是说，只要双方是在进行谈判，那么不管谈判前双方是上下级关系，还是平级关系，在谈判中都可以进行讨价还价，不必听令于另一方。,第五，谈判是互惠的，但也会是不平等的。假如谈判不是互惠的，不把“西瓜”分给大家而要一个人抱走，那么谈判就无法进行。但互惠并不等于平等，因为谈判实力有大小，水平有高低。,第六、判断具有“临界点”，即有一定的利益界限。在谈判中必须满足对方的最低需要，无视对方的最低需要，无限制地逼迫对方，最终会因对方退出谈判而一无所获。,9,原始谈判、古典谈判、现代谈判,原始谈判仅仅是一种简单的、被动的、偶发的，并且往往伴以暴力行为。我们的祖先还不能像今天这样自觉地重视和有效地利用谈判来处理人类间种种纠纷和合作问题，人类战争仍时有发生。,随着社会文明的发展，人类从相互戮杀的灾难现实中悟出了一个真理；只有和平才是人类发展的前提，用武力解决争端的最终结局，是人类的共同毁灭。于是，原始谈判便过渡到了以经常性、主动性并注重原则、立场等为特征的古典谈判。这种谈判，在形式上虽已完备，但内容上受到当时人类认识上的制约，谈判不过是战争的辅助手段，还不足以对人类生活产生重大的影响，。,10,古典谈判会出现下面的三种结果；第一双方都把注意力放在并不实在的“立场”、“原则”之上，忽视了实际利益，难以达成和谈的目的；第二，当双方在“立场”问题上没有协议区时，却偏要以此为基础进行谈判，这样只能使谈判拉锯进行，毫无实际意义，而时间却被大大的浪费了；第三，谈判的结局要么是鱼死网破、两败俱伤，要么是一方吃掉另一方。,人类社会的物质文明和精神文明发展到一定的历史阶段，才产生了现代谈判。这是人类在世界观、方法论上的一个飞跃。其意义在于人类借助谈判这一和平的方式，把一个西瓜切成若干片，使谈判各方都能得到一块，以此来加固人类合作的基础。社会的文明程度越高，谈判这种手段就越有效，运用也就越广泛。,现代谈判非常重视实际、效率、合作，并努力寻找谈判的协议区，争取达成互惠互利的协议。谈判各方都基于自己的需求出发，探索可能建立在共同“给予”基础上的第三方案。谈判的中心由“立场”、“原则”、“声誉”转向解决满足各方需求的实际问题上来，以平等协商的精神对待谈判。人们已经越来越清醒地认识到：那种试图将自己的成功，建立在他方失败基础上的谈判，不仅难以达到目的，而且会像战争一样后患无穷。所以，现代谈判是以开拓、合作、利益均沾、平等互利为重点。,11,软式谈判、硬式谈判、原则谈判,哈佛大学谈判研究所根据谈判的性质，把谈判分为软式谈判、硬式谈判和原则谈判三种类型。,一、软式谈判,软式谈判就是以双方利益为原则的友好谈判，也称为温和型谈判。它遵守的基本原则是平等互利、求同存异。谈判双方看重的都不是眼前利益，而是未来长远的业务合作关系，以图获得更多的利益。在谈判中双方都采取比较克制态度，注重良好谈判气氛的创造，寻求共同的利益，千方百计地减少分歧，变消极因素为积极因素，互谅互让，相互尊重，推动谈判朝着融洽、友好、富于创造性的方向发展。,软式谈判的优点是：第一，谈判进展顺利，效率高；第二，容易达成比较公平的协议；第三，能发展友谊，巩固业务关系。,软式谈判的不足是：与采取硬式谈判方式的人进行谈判，容易失去自己应得的利益。,12,二、硬式谈判,硬式谈判就是以己方利益为原则的敌对谈判，也称为强硬式谈判。其特点是：,1,、谈判一开始就提出苛刻的条件，采取强硬的态度，目的是为了降低对方期望的程度；,2,、常采用“有限权力”的战术来坚持己方的条件；,3,、用突然暴发感情的战术来迫使对方让步；,4,、将对方的让步视为软弱之举；,5,、极少让步，在不得已的情况下，也只小小地让一步；,6,、不讲效率，坚持自己的条件，对谈判期限置之不理。,硬式谈判的缺点是：第一、谈判难以进行下去，效率低；第二、双方不容易达成协议，即使达成了协议，也往往有失公平；第三，损害双方的感情，影响今后的合作。,三、原则谈判,原则谈判就是以寻求实质价值为原则的客观谈判。其目的是有效的获得明智的谈判结果。要达到此目的，它必须遵守以下四条原则：,1,、将人与问题分开，只批判问题而不攻击提出问题的人；,2,、重点放在利益上，而不是立场上；,3,、谈判前应设想出多种可供选择的方案；,4,、谈判的结果必须要根据某些客观的标准。,原则谈判集中反映了现代谈判的精神，是人们首选的谈判模式。,13,对谈判进行可行性分析,1,、进行可能性分析,2,、进行可行性分析,14,收集和掌握谈判对手的情况,培根在,论谈判,一文中写道：“与人谋事，则须知其习性，以引导之；明其目的，以劝诱之，谙其弱点，以威吓之；察其优势，以箝制之。”对于谈判对手，只有全面而深刻地了解他们的谈判意图、谈判目的、谈判需要、谈判风格、产品特点、实力以及谈判班子成员的性格特点，才能制定出行之有效的方案，满足对方的要求和愿望，切中对方的要害之处，促使谈判成功。据说美国总统肯尼迪当年前往维也纳与苏联国家主席赫鲁晓夫举行首次会谈时，肯尼迪为会谈对赫鲁晓夫进行了细致的调查研究，不仅了解他的政治观点，而且还了解他的早餐嗜好和音乐欣赏趣味等生活习惯，以便能在谈判中更容易找到沟通点。,对对手的了解，大致可以从对方的谈判目标、谈判策略、谈判风格、谈判实力、谈判人员的素质与能力等方面进行。,15,1,、谈判目标。是对方进行这次谈判期望达到的目的，它有一些具体的要求。如产品的质量与价格、供销的数额、付款方式、交货日期、运输条件、技术要求等。,2,、谈判策略。了解对方谈判的意图和要采取的步骤和方法，尤其是要通过分析对手惯常使用的谈判模式、策略去进行把握。,3,、谈判风格。不同的国家有不同的民族文化，文化传统影响着人们的思维模式和行为模式，形成了每一个国家、民族不同的谈判风格，他们在各种谈判中都会表现独特的工作方式和特点。,4,、谈判实力。谈判对手的实力主要由组织规模、技术力量、资金力量、管理水平、生产效率、市场竞争力、声誉以及在市场交易中所处的集团,(,卖方或买方,),所决定的。要全面地了解对方的经济状况,(,如资金来源、购买能力、资信程度,),，履行合同的能力,(,如经营作风、生产效率、市场销售能力,),，以及市场供求关系中的产品竞争能力。,5,、谈判者的特点。主要了解谈判成员的权力和责任，他们各自的年龄、性别、经历、性格、兴趣和爱好。了解他们的职责，还要了解他们各自的性格特点、年龄、经历方面的情况，以便推断出他们胜任职责的能力，确定“针锋相对”的谈判策略。,16,谈判信息的识别,谈判信息识别的目的是对对方的意图进行判断，对对方的行为进行预见,17,精挑细选谈判的主谈人,主谈人就是谈判的主要发言人，一般也是谈判班子的领导人。能否选好谈判的主谈人，是关系到谈判成败得失的的决定性因素。有谈判专家认为，谈判的主谈人必须把剑术大师的机警、速度和艺术大师的敏感能力融合一体，必须像剑术大师一样，以锐利的目光，机警地注视谈判桌那一边的对手，随时准备抓住对方防线中的每一个破绽，随时洞察对方策略上的每一个变化，随时准备利用每一微小的进攻机会，同时，又必须是一个细腻敏感的艺术大师，善于体会辨察对方情绪或动机上的最细微的色彩变化，必须能抓紧灵感产生的一刹那，从色彩缤纷的调色板上，选出最合适的颜色，画出构图与色彩完善和谐的佳作。故此，对谈判的主谈人要精挑细选，优中选优。主谈人至少要具备以下几个条件：,第一，必须具备一般谈判人员的各种优秀素质；要是一般谈判人员的素质都不具备的人，是绝对不能作为谈判的主谈人的，哪怕他是企业的领导或某个领域的专家，同样也不能作为谈判的主谈人。,18,第二，不仅应掌握谈判的理论、技巧和具有丰富的谈判经验、一定的谈判能力，而且还应了解国际社会、政治、经济、政策和法律等方面的有关知识。这样才能在涉外谈判中把握全局，俯仰自如，稳操胜券。,第三，对于谈判中利弊得失具有相当的临场分析判断能力。当条件成熟时，该断则断，不优柔寡断，犹豫不决；该出手时，决不手软，该收手时，决不恋战；利弊得失，了然于心，决不退后一步，也不冒进一步。在得到一定的利益后，就握手言和，签订合作，把贸易做成。,第四，善于发挥助手的积极性。在谈判中，必要时要放手让助手去谈，谈得好的，要肯定，要认可，谈得不够好的，自己可以出面挽回，也无损大局。那种对助手不放心，事事都要自己亲自谈的主谈人，没有跟自己留有回旋的余地，也难以培养出接班人来。,主谈人的主要职责是，在谈判桌上实现己方的谈判策略和谈判目标。其方法是，以自己敏捷的思维、伶俐的口才与对方辩论并说服对方接受己方的方案。,19,商务谈判人员的挑选,涉外谈判桌上风云变幻、惊涛骇浪，危机四伏，陷阱重重，谈判者倘若没有很高的素质，就会陷入围境，束手无策，最后败下阵来。弗雷德,查尔斯,艾克尔在,国家如何进行谈判,中认为，一个完美无缺的谈判家，应该心智机敏，而且具有无限的耐性；能巧言掩饰，但不欺诈行骗；能取信于人，而不轻信他人；能谦恭节制，但又刚毅果断；能施展魅力，而不为他人为惑；能拥巨富，藏娇妻，而不为钱财和女色所动。,因此，我们在挑选涉外谈判人员时应该要求他们具备以下的素质和能力：,第一，在思想品德方面，正直无私、廉洁奉公、忠于国家、组织和职守；坚持原则、顾全大局，有高度的责任感和集体主义精神。这一条是非常重要的。在涉外谈判中有的人不遵纪守法，损公肥私，甚至与外商勾结坑害自己的组织或国家，给组织或国家造成巨大的经济损失，教训是极为深刻的。,第二，在学识水平上，要有丰富的实践经验，扎实的学科基础知识，多方面的兴趣、爱好，广阔的知识面，熟练的掌握一门以上的外语。,20,第三，在业务能力上，要具有良好的专业基础知识，特别是要熟悉本次谈判所涉及到的有关方面的知识；掌握谈判的技巧、技能、有一定的谈判实践经验；有较强的观察能力、组织能力、外交能力、协调能力、创新能力、应变能力和语言表达能力。,第四，在逻辑思维上，要有较强的逻辑思维能力，思维清晰、敏捷，思路开阔，推理合乎逻辑，论证充分、有力，判断能力较强，决策果断，能分清主次、抓住重点，不为对手的迷阵所惑，不为对手的“题海战术”所困。,第五，在性格气质上，对人要热情大方，坦率真诚，勇敢坚强，风趣幽默、稳重沉静、谦虚谨慎、理智果断，敢于探索，敢于冒险，敢于创新，独立性强，能与不同国籍、不同信仰、不同等级的人相处共事。,第六，在身体条件上，要精力充沛、声音洪亮、身体健康，不会因身体不适而降低谈判条件，草率签订合同，造成损失。,21,谈判班子的构成,构成谈判班子，首先考虑的是规模问题。谈判班子的规大小，取决于谈判内容的多少，复杂程度的高低，意义的大小以及谈判人员素质的优劣等诸因素。一般说来，谈判班子有三种形态：其一是单兵谈判，谈判班子只有一个人，他独立完成谈判的任务，没有及时沟通的障碍，也不会有个性的冲突，因此便于不失时机地作出决策，抓住每一个稍纵即逝的机遇，谈判速度高，效率高，但智者千虑，必有一失，容易因谈判者个人的失误造成谈判的失败。其二是谈判小组，它由几个成员组成。成员所具有谈判需要的不同的科学知识和专业技能，能够解决谈判中的各种问题。他们分工协作，集思广益，可以互补，形成知识结构和智能结构的优化组合，便于使用多种谈判技巧与策略，但是，一旦谈判小组成员内部不能形成统一的意见，不能沟通、协作，就会延误决策的时机，致使谈判失败。其三是谈判代表团，代表团的人员众多、阵容庞大，难以做到统一指挥，难以保证每个谈判人员的言行都围绕着一个既定的目标。针对这种情况，人们就把代表团分成几个不同的谈判小组来进行谈判。,22,那么涉外商务谈判应选择哪一种谈判班子的形态呢？英国谈判专家比尔,斯科特在他的,贸易洽谈技巧,中认为同，应当以谈判小组这一形态比较合适，因为现代社会，商品交易的范围十分广，已经由国内市场扩大到国际市场，谈判涉及的事务非常复杂，仅在知识方面就要涉及商业、贸易、金融、保险、海关、运输、法律、礼仪习惯、禁忌、科学技术等方面的知识，所以，要应付一次商务谈判，一个人的知识、精力、能力是无法胜任的，而谈判小组则能胜任谈判的职责，能满足谈判的需要。比尔,斯科特从有效管理幅度的原则出发，认为一个谈判小组的规模最好是由四名成员组成，他们分别承担不同的责任，互相协作。如果遇到比较复杂的谈判，则在谈判的各个阶段按照谈判的需求更换人员，使谈判小组的规模始终维持在四个人左右，这样便于指挥、协调、沟通，减少由于内部意见不统一而造成的决策延宕，保证谈判小组的团结、协作、高效。,其次是考虑谈判班子成员的知识结构。再其次是考虑谈判班子成员性格上的互补。,23,谈判班子的分工,按照“精干、实用、高效”的原则组合起来的谈判小组，要在内部进行适当的分工。谈判中的分工就是使每一个谈判人员在谈判中处于合适的位置，进入各自的角色。,主谈是谈判班子的核心，是谈判的首席代表，领导谈判班子的工作，具体职责是：,(1),监督谈判程序。,(2),掌握谈判进程。,(3),听取专业人员的建议、说明。,(4),协调谈判班子成员的意见。,(5),决定谈判过程中的重要事项。,(6),代表单位签约。,(7),汇报谈判工作。,专业人员是谈判班子的主力，他的具体职责是：,(1),阐明己方参加谈判的愿望、条件。,(2),弄清对方的意图、条件。,(3),找出双方的分歧或差距。,(4),同对方进行专业细节方面的磋商。,(5),修改草拟的谈判文书的有关款项。,(6),向首席代表提出解决专业问题的建议。,(7),为最后决策提供专业方面的决策论证。,经济人员是谈判班子的重要成员，常由会计师担任，他的具体职责是：,(1),掌握该项谈判总的财务情况。,(2),了解谈判对手在项目利益方面的预期期望值指标。,(3),分析、计算修改中的谈判方案所带来的收益的变动。,(4),为首席代表提供财务方面的意见、建议。,(5),在正式签约前提出对合同或协议的财务分析表。,24,法律人员是谈判班子的必要成员，他的具体职责是：,(1),确认谈判对方经济组织的法人地位。,(2),监督谈判程序在法律许可范围内进行。,(3),检查法律文件的准确性和完整性。,翻译人员在谈判中是实际的核心人物，在谈判对方存在语言理解的差异，交流的困难时，翻译人员在其中起沟通、消除障碍的作用。他的具体职责是：,(1),准确忠实地翻译谈判内容。,(2),对主谈人的谈话内容如觉不妥，可以提出，请他考虑，不能擅自向外商提个人意见。,(3),外商提出的任何要求应详告主谈人商议解决，不能自作主张，给予肯定或否定的回答。,(4),外商如有不正确的言论，应据实全部译告主谈人考虑。,另外，谈判过程中要有一位记录人员，将谈判过程准确、完整、及时地记录下来，作为保存的资料或下一步谈判的重要依据。,25,判定谈判计划,1,、必须实现的目标,2,、争取实现的目标,3,、乐意实现的目标,26,拟定谈判议程,1,、拟定议程的方法,2,、拟定议程的原则,创造良好的谈判气氛,1,、谈论中性话题，缩短双方感情距离,2,、举止自然得体,3,、讲究语言，语调，语速和表情,4,、讲究穿着打扮,讲好开场白，争取谈判的主动权,1,、利用开场白摸对方的底,27,2,、讲好开场白的方法,掌握报价的技巧，开出有利自己的条件,1,、报价的依据,2,、报价的原则,3,、报价的技巧,4,、报价的机宜,5,、报价的几个诀窍,6,、国际上常用的两种报价方法,讨价的技巧,1,、利用询价，寻找对方的破绽,2,、整体上要求对方改善报价条件,3,、对一部分虚头、水分较大的项目提出降价,4,、最后再一次要求对方总体上降价,28,还价的技巧,1,、还价的类型及选择,2,、还价起点必须考虑的因素,妥协阶段的技巧,1,、妥协应遵守的原则,2,、打破妥协形成僵局的技巧,3,、常见的八种妥协方法,3,、妥协的注意事项,谈判的终局阶段,29,1,、假性败局,2,、真性败局,3,、和局,a,、争取在自己所在地签约,B,、合同中用词要恰当，概念要明确,C,、力争自己亲自起草合同,谈判人员应变能力的培养,1,、培养临变不惊的心理素质,2,、培养灵活机动的适应性,3,、丰富人生知识，学会用迂回战术处理问题,4,、遇到重大变故，要学会迅速反应，及时控制住局面,5,、平时要有充分的心理准备,谈判人员应,知,的常识和应遵守的行为规范,30,1,、谈判人员应知的,谈判常识,2,、谈判人员应遵守的行为规范,谈判人员的礼节礼仪,31,