供应商谈判前准备课件

按一下此處編輯母片標題樣式,按一下此處編輯母片樣式,階層 2,階層 3,階層 4,階層 5,階層 6,階層 7,階層 8,供应商谈判前准备,*,准備亦是談判:,確定目標,可行性分析,組建談判團隊,制定談判計劃,供应商谈判前准备,目標的確定,上限,下限,頂線目標,期望目標,底線目標,最好交易,可接受交易,最壞交易,供应商谈判前准备,可行性分析,政治文化環境分析,市場供求分析,自身實力分析,競爭者分析,對談判對手的分析,供应商谈判前准备,人員選擇,才,學,識,供应商谈判前准备,談判團隊的組建原則,互補性-知識與能力結構的協調,融洽性-人際關系的協調,協調性-分工明確(主談/輔談;臺上/臺下等),供应商谈判前准备,談判團隊的構成及分工,決策人員：制定決策,主談人員：負責具體談判工作,輔談人員：收集信息、跟蹤進展,供应商谈判前准备,決策人員與談判人員的分離,決策更加客觀,主談人員有更多的空間周旋,避免壞的交易和決策,有利于對談判目標進行必要的修正,供应商谈判前准备,失敗的團隊,走-勢均，以一擊十,弛-卒強吏弱,陷-吏強卒弱,崩-大吏怒而不服，遇敵懟而對戰，將不知其能,亂-將弱不嚴，教道不明，吏卒無常，陳兵縱橫,北-將不能料敵，以少合衆，以弱擊強，兵無選鋒,供应商谈判前准备,天時&地利,談判時間的選擇,談判地點的選擇,供应商谈判前准备,談判計劃範本,談判的基本目標:,主要交易條件及人際關系目標:,交易條件A:,交易條件B:,雙方關系:,雙方地位評價,對方優/劣勢:,己方優/劣勢:,人員及其職責,團隊負責人:,成員A:,成員B:,.,談判的基本原則:,談判的時間安排;,談判地點安排:,談判的成本預算,談判策略安排,替代預備方案（）,其他附件,供应商谈判前准备,談判前的生理及心理准備,體力充沛,冷靜,自信,堅毅,適可而止的觀注,供应商谈判前准备,談判前的四個准備技巧,知己技巧,知彼技巧,演練技巧,造勢技巧,供应商谈判前准备,缺乏談判前准備常犯的錯誤,未做好談判規劃,沒有訂出明確的談判目標,未考慮對方的需要,沒有准備支持自己立場的論點,供应商谈判前准备,談判前准備十步驟,Step1. 訂出明確的談判目標,Step2. 建立有效的談判團隊,Step3. 收集相關的信息,Step4. 分析雙方立場與強弱處,Step5. 認清供應商的需求,Step6. 確認談判情境的事實與討論議題,Step7. 確定采購組織對各議題的立場,Step8. 規劃談判策略,Step9. 研討談判戰術,Step10.議價談判演練,供应商谈判前准备,知己的技巧,分析己方需求,1. 期望水准(1-2-3),2. 澄清想法及概念,評估自身實力,1. SWOT分析,2. 可運用的籌碼,設定談判目標,1. 設定目標及子目標,2. 准備PROPOSAL,供应商谈判前准备,談判目標制定表,目標項目,事前目標,實際結果,檢討,1.品質,2.價格,3.交期/數量,4.服務,5.配合度,6.長期關系,7.危機處理,供应商谈判前准备,知彼的技巧,分析對手特性,1. 個性，背景，角色,2. 處境，立場，意圖,3. 小動作,評估對手實力,1. SWOT分析,2. 可用籌碼,預估對方目標,1. 目標的可能上下限,2. 研判對手策略及技巧,供应商谈判前准备,買賣雙方強弱勢的條件,供應商爭取合約訂單的意願,供應商取得合約訂單的確定程度,議價談判時間的充裕程度,采購者價格分析的准備程度,采購者有充分的選項與退路,供應商的競爭地位,采購者的技能與權限,雙方的財務狀況,供应商谈判前准备,研判對方的目標,目標項目,供應商,采購者,雙方差異,1.品質,2.價格,3.交期/數量,4.服務,5.配合度,6.長期關系,7.危機處理,供应商谈判前准备,SWOT分析表,買方,賣方,Strength,強處,Weakness,弱處,Opportunity,機會,Threat,風險,供应商谈判前准备,演練的技巧,攻防演練,1. 仿真對手及狀況,2. 發掘自己缺點或錯誤,創造思考,1. 思考創造對策,2. 評估方案之優點及弱點,3. NEXT STEP THINKING,不斷收集資料,1. 與談判主題相關,2. 請教專家,3. 現場走動及訪察,對談判主題深入研究,供应商谈判前准备,收集相關的信息,界定需求信息項目及目的,通過各種渠道收集軟硬信息,深入思考分析信息的意義及關連性,發展信息收集分析檢核表,善用信息分析工具,供应商谈判前准备,練習: 議價談判前的信息收集,供应商谈判前准备,信息收集分析檢核表,檢核項目,分析的結論,1.供應商的真正生産成本爲何?,應該有的生産成本爲何？,2.産業的價格趨勢爲何?,此一供應商的定位?,3.此一供應商的品質過去記錄爲何?,4.此一供應商在交期或周轉時間表現如何?,5.供應商是否有足夠的産能來符,合我們現在及未來的需求?,供应商谈判前准备,信息收集分析擬核表,檢核項目,分析的結論,6.雙方的強處與弱處在那裏?,7.談判過程中供應商會覺得那些議題比較重要?,8.供應商方面的談判代表是誰?他們的個性及談判風格爲何?,9.供應商的財務狀況如何?,10.雙方的交易未來往是否有記錄?最近有無問題發生?,11.供應市場結構如何?賣方或買方占上風?未來會如何演變?,12.外在經濟環境有否有利或不利因素?,供应商谈判前准备,分析方法,何時使用,如何使用,1.與公告價格比較,當采購項目之價格可公開取得時,采購者可從各種信息來源如:貿易月刊、雜志、型錄或網際網絡取得,2.比較不同建議者,當供應市場處于高度競爭時,發出RFQ報價要求書給幾家合格供應商，並挑選最有競爭力的廠商,3.曆史記錄之比較,當采購項目已有市場記錄且交易維持相當時間的穩定,?追蹤過去價格並比較目前之價格,?可采用回歸分析模式來估算現在及未來 價格。,4.內部成本預估,?圓桌會議,?與類似産品比較,?仔細分析,當采購項目是新的且無曆史記錄,用來快速估算成本，組織內可運用過去的相關經驗,當組織有采購類似項目之經驗時,當組織有時間及資源來做深入之成本估算時，有助于議價談判之力量,可采用下列三種方法:,召集工程、制造、采購、財務專業人員依 據專業知識及市場信息來估價，這是較主 觀的作法,數學模型(如:多元回歸分析)之建立以估算 成本，重點在于可比較性,深入探討物料、組件、制程、需要用到許 多知識、需求規格、BOM、材料價格、圖 面、品質及時間要求,價格分析的技巧,供应商谈判前准备,造勢的技巧,制定談判策略,1. 研擬策略，招式,2. 角色分派及合作方式,創造有利的環境,1. 情報虛實(制造事件),2. 事前施壓及要求,3. 尋求乙方內部支持及合作,做好會談准備,1. 主題，議程，談判範圍,2. 工具，資料，設備,供应商谈判前准备,談判策略規劃,雙方優劣勢分析（SWOT）,確定己方立場及目標,收集信息與運用專業,決定談判議題要素,談判團隊角色任務,准備多元方案及退路,規劃談判戰術運用,供应商谈判前准备,工作表：談判前准備的策略思考,A-1,我,方,立,場,與,利,益,（目標、策略）,B,我,方,優,劣,勢,分,析,D,我,方,團,隊,及,角,色,分,工,F,准,備,方,案,與,退,路,A-2,預,測,對,方,立,場,與,利,益,C,須,收,集,的,情,報,E,談,判,議,題,定,義,G,談,判,戰,術,運,用,供应商谈判前准备,談判中的運作技巧,創造談判的氣氛,談判中望聞問切,談判中權力運用,談判戰術的運用,供应商谈判前准备,創造談判的氣氛,開場白,組合搭配,議題安排,肢體語言,建立互信,供应商谈判前准备,談判中望聞問切,談判桌上觀察技巧,傾聽技巧,發問技巧,診斷對方心意的技巧,供应商谈判前准备,談判中權力運用,手頭籌碼,專業知識,正當性權力,鎖住立場,供应商谈判前准备,善用推力-拉力戰術,A,B,推力,推力,拉力,拉力,和解點,供应商谈判前准备,采購談判動力 拉力,展示籌碼,提供先例,誠意對待,傾聽對方,親和體諒,善用人情,思考：哪些作法可吸引對方接受我方提議?,修改要求,塑造遠景,擴大優點,以量取勝,給予小惠,長短互換,供应商谈判前准备,提議技巧 推力,貨比三家,內行專家,成本分析,找出缺點,抓住時機,堅持決心,思考：哪些作法可促使對方接受我方提議?,威脅戰術,動用關系,團隊力量,期限壓力,授權不足,市場競爭,供应商谈判前准备,談判戰術的運用,三線五箭頭,懷柔戰術,報酬戰術,威脅戰術,高壓戰術,軟姿態戰術,硬姿態戰術,辯論戰術,供应商谈判前准备,談判戰術的運用-三線五箭頭,滿意,不滿意,對方對結果的“期待”,對方的談判“所獲”,對方選項,供应商谈判前准备,談判戰術分析,降低“選項”線,辯論或說明戰術,降低對方所獲線強硬戰術,把不想要的結果加在對方身上-脅迫、嚇阻、警告,防止對方得到想要的結果,上推對方所獲線軟性戰術,感情上的示好-懷柔,實質上的給予-讓步,降低對方的期待線,姿態性戰術,升高對方的期待,創造價值,供应商谈判前准备,采購談判的戰術,四種黑臉戰術,報酬戰術,懷柔戰術,姿態戰術,供应商谈判前准备,四種黑臉戰術(硬戰術),脅迫,嚇阻,警告,高壓,1.意義,把對方不想要的結果加在對方身上,防止對方得到想要結果,強迫對方去做一件事,禁止對方去做一件事,告知對方如果做了，未來可能發生不幸,用各種強硬手段阻撓對方,2.作法,明白告知對方要去做、否則會出問題,指責對方故意拖延,明白告知對方不要做下去、否則要付出代價,指責對方行爲不當並暗示要報複,提示對方我方已逐漸失去耐心,如果這批貨不先付款我們就不想談下去,3.實例,如果你不答應更換這批不良品，我們就停止一切未付貨款,如果你繼續透露公司信息予對方，我們就開除你,IC大量缺貨量，不下長單未來可能會拿不到貨,拒絕相信對方的話,談判前設定先決條件,讓對方接受不合理之要求,供应商谈判前准备,報酬戰術(軟戰術),實質的讓步,有系統、可預測之讓步,讓對方有個下臺階,表示信賴對方,撤回給對方的強硬要求,給對方面子,安排第三者介入，由其提議讓步,感謝對方的行爲,供应商谈判前准备,懷柔戰術(軟戰術),邀請對方前來查證,找出雙方共同面對的問題,道歉,攻擊共同的敵人,表現出同樣的好惡,透露我方談判目標,讓自己受制于人,與對方說同樣的語言、強調雙方共同點,供应商谈判前准备,姿態戰術(硬式),不順從,制造僵局,將期限加在對方身上,拒絕讓步,突然改變態度，使對方驚愕,聽不進對方意見,供应商谈判前准备,姿態戰術(軟式),順從對方要求,遵守期限,表示友善、謙虛,不在過程中制造任何“驚奇”,表現出准備不充分的樣子,在自己宣稱重要的問題上，作快速讓步,暗示自己並不是很堅持,故意顯露出自己的缺點,供应商谈判前准备,