保险销售关系技巧课件

销售关系技巧,成交润滑剂,什么是关系,？,关系的三种境界：,、以,沟通技巧为导向的人际关系。,、,以,实际,产品和服务销售为导向的生意关系。,、以资源分享、诚信双赢为导向的成功合作伙伴关系。,对应三种关系，形成三类不同销售风格的公司经营者（或销售从业人员）。,对于公司来说，有如下三种风格：,1,、推销型公司,2,、销售型公司,3,、市场营销型公司,推销型公司：,a.,提供普及型的、差异性不明显的产品,b.,销售依赖业务人员的沟通能力,c.,对单体销售量有较高的要求,d.,很少或没有,Promotion,e.,喜欢人海战术,特例：特殊的服务产品,高附加值服务产品,销售型公司：,a.,提供高品质，有一定差异性的产品,b.,销售业绩依赖：,沟通,+,产品,+,促销,+,市场管理,c.,对单位销售量有一定要求,d.,比较多的广告与促销,e.,合作者有一定程度上的资源分享。,市场营销型公司：,a.,提供高品质，高差异性的产品,b.,销售业绩,+,依赖品牌,+,产品促销,+,市场管理,（,深度分销）,+,增值服务,c.,对市场占有率及销售网络架设方面的要求多于短期业绩。,d.,庞大的广告与促销,e.,强调诚信的伙伴关系,资源共享,合作双赢。,对销售人员来说，同样有如下三种风格：,1,、,人来熟、拉关系：一本名片夹走天下,2,、建网络、卖产品：一手一脚搞销售,3,、善整合、重提升：战略眼光做市场,处理销售关系的误区：,1,、,以为销售关系就是人际关系。,2,、,销售关系承诺与实际供应不匹配。,3,、,短期利益与长期发展战略的冲突。,4,、,制度与人情的矛盾。,5,、,关系资源的利用度。,6,、 公司关系被个人关系所替代。,建立良性销售关系的关键流程,1,、,检点自己的内部资源，分析关系适用范围,产品资源：分类（三类）,人力资源：分类（三类）,客户资源：分类（三类）,20%,：创造业绩,50,60%,的重点客户,40%,：创造,20,30%,业绩的成长中客户,40%,：创造,10%-20%,业绩的成熟客户,(,做量、狙击竞争者,),建立良性销售关系的关键流程,2,、建立关键客户跟踪服务制度,3,、完善企业级的资料库，主要搜集以下几类资料,宏观市场资料，包括国家政策、行业趋势、新技术新材料发展趋势、销售区域地理状况及人文状况、销售区域经济状况等；,竞争对手资料：包括竞争对手定位、竞争对手分布区域、竞争对手的实力、竞争对手主要经营范围和产品、竞争对手的市场策略、竞争对手经营动态变化等；,潜在客户资料：潜在客户界定原则、名录、分布区域、评估标准、发展状况、经营范围与经营时段等；,现在客户资料：现在客户的名录、分布区域、经营绩效、经营特色、成交记录、组织状况、成长状况等；,失效客户资料：名录、分布区域、经营绩效、经营特色、成交记录、组织状况、失效原因等。,各类表单与数据,建立良性销售关系的关键流程,3,、完善游戏规则，为良性销售关系的建立保驾护航。,4,、变单一销售绩效考核为综合的客户满意度，绩效考核。,5,、成立专门的制度监控与危机反馈责任部门，及时理顺关系瓶颈。,推荐：,30,分类,300,课件 每日更新，无需注册，全部免费下载！,