作业流程与技能要求课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,Langage Union,*,AE,作业流程与,技能要求,1,可编辑,AE,是,Account Executive,的缩写,是客户主任的意思,隶属于客户部,是客户部的最基本构成,客户部可以没有总监，但一定要有,AE,AE,主要起客户沟通、内部协调作用,明确一个问题：什么是,AE,2,可编辑,对于中小型广告公司而言,当与客户发生直接接触时,每个人都可以是该项目的,AE,3,可编辑,目录,流程篇,作业流程,技能篇,会议主持与控制能力,客户应对能力,时间管理,书面化作业,4,AE,作业流程,5,可编辑,与客户的沟通,事前资料收集,开立报价,Client Brief,（客户简报,）,提案前内部确认会议,内部讨论,策划方案,开立工作单,提案后内部检讨,AGENDA,（提案议程,）,结单请款,跟进客户确认方案,协调执行方案,6,可编辑,与客户的沟通,事先与客户的沟通很重要，在谈话中能基本,掌握客户的心态和需求。,切记：少说多听,1,7,可编辑,先了解客户所在意的事情是,什么,？,找出他,为什么,要在意的理由。,针对,他,可能产生的问题,去了解相关资料。,AE,的任务：,与总监讨论客户简报所,面临的问题,是什么？,品牌个性、消费者是谁、主投市场特点、,具体应用场合,确定,所需资料,，收集资料、分析资料,事前资料收集,2,8,可编辑,沟通重点：,遇到的问题（是什么？）,目标（要到哪里？）,AE,的任务：,详细作笔记,就所了解的状况提出疑问！问聪明的问题（切记）,会议结束，做会议总结，检查所理解的是否与客户一致,客户需提供的资料,可以接受的价格,特殊限制要求或时间限制,最好有明确目标,Client Brief,（客户简报,）,3,9,可编辑,开立报价,AE,的任务：,确定所报价内容有无需要外围单位支援或协力单位共同报价（如印刷、影视制作等）,制作报价单,报价单拟定后，必须再次确认其正确性并提交公司相关负责人审核,注意事项：,报价必须先请客户确认再执行,4,10,可编辑,AE,动作：,与客户沟通后，,24,小时之内，完成会议记录，并确认结论双方认知,搜集相关资料以作为内部作业工作单之参考资料,拟订作业时间表（以提案日反推，须提前完成，以免措手不及）,开工作单前须先协调内部人员会议时间并告知确定时间,&,地点,作业卡,+,相关资料,+,作业时间表,注意事项：,内部作业工作单是可被讨论的,必要时，请相关人员消化资料后，第二天再一次沟通存在问题,开立工作单,5,11,可编辑,策划方案,根据所搜集的资料，先策划简单的方案,AE,的任务：,协助策划人员先把,纲要,整理出来,6,12,可编辑,内部讨论,AE,的任务：,召集会议,动脑,主动提供想法,要有结论,总结，定下下一步动作的时间与分工,注意事项：,AE,只要,确认方向,是对的，创作好不好是相关人员的责任,7,13,可编辑,提案前内部确认会议,AE,的任务：,检视提案内容,Rehearsal,（内部提案,）,注意事项：,Rehearsal,（内容提案）务必认真，不要嬉皮笑脸,研究如何提案,&,流程最好,8,14,可编辑,注明会议时间、地点、内容、提案人、,参与人员、提案时间,注意事项：,需以电话或传真确认时间,时间及与会人员协调、确认,AGENDA,（正式提案议程,）,9,15,可编辑,Presentation,（提案,）,AE,的任务：,详作笔记,明确会议、总结达成共识,注意事项：,听取客户意见,&,看法，要判断客户所说的是对的还是有问题，适当提出疑问或想法。,尽量做到提案一次,OK,，以节省成本，一般不超过三次,10,16,可编辑,提案后内部检讨,AE,的任务：,检讨此次提案的问题（非责任推诿，只是要让我们能,更好地成长）,以内部会议记录形式发给相关人员确实遵守执行,修改,&,执行,工作分配,&,执行时间表,会议记录及结论,24,小时之内让客户获知并确认,11,17,可编辑,协调执行方案,设计部出设计方案。,内部协调,12,18,可编辑,跟进客户确认方案,客户确认方案。,AE,的任务：,跟进,与客户沟通好，让其认可我们的设计方案,13,19,可编辑,结单请款,AE,的任务：,依客户确认之报价单，附上相关证明资料，并开立请款,单，经主管核示后，交财务,开立发票或收据,；,将以上请款资料交客户请款，并随时关心货款是否已请到，协助财务催款；,于请款资料交客户后即结单，向相关人员收取工作单,并确认工作单是否有应存档之资料，存档管制。,14,20,可编辑,Client,（客户）,方案执行者,流程协调者,AE,职责,合理的作业时间,21,可编辑,1,2,3,4,会议主持与控制能力,客户应对能力,时,间,管,理,书面化作业,AE,技能要求,流程,控制,能力,22,如,何,开,好,会议,23,可编辑,确定会议时间、与会人员,确定议题,安排会议地点,印发会议通知,准备会议资料,会前准备,细致的会前准备工作,24,可编辑,确定,议题,确认,与会人员,会议时间,确定会议地点,与客户协商议题，如内部会议则商定；,提前一天确认，以留出时间调整和准备；,确认与会人员数量及双方主要人员。确定会议时间,如主决策人不能出席，则应向客户建议延期。,确认开会地点,确认需用设备及会场可提供设备；,如有客户或第三方提案，应与他们事先沟通提案方式及设备要求。,25,可编辑,印发会议通知,准备会议资料,预演,会场布置,内容：时、地、与会人、议程、每项议题的讨论时间，并礼貌地提醒各位准时到会；,并确认与会者是否收到，客户方面是否会有改动；,资料收集、整理、复印；,提案所需设备，包括笔记本、投影仪、相机、音响等。,再次检查所有资料是否准备好；,对所需的设备进行安装；,安排座位及饮料。,最后检查所有会议准备工作，进行实战演习。,26,可编辑,会议现场控制,会议开始,会议期间,宣布会议开始，营造开会氛围；,宣读会议议题，使集中精神，并清楚顺序。,认真做好会议记录，不仅对自己的工作有利，同时也,让客户感受到我,们认真的态度；,每个议题结束后，要总结一遍，看是否有疏漏；,控制话题内容，避免出现漫无边际的讨论。每隔,1-2,小时，休息,5-10,分钟，调整一下，效果会更好；,如会议时间较长，会超过就餐时间，要事前安排就餐。,27,可编辑,简单议题在先,易展开,议题在后,大案要案独立,议题逐渐深入，与会者逐渐进入状况；,留给重要议题以充分讨论的时间；,如会议时间安排在下午，尽量避免一个人长篇大论的提案，免得与会者犯困，最好先安排一些可以引起互动的议题。,容易被展开的议题尽量安排最后，以免深入讨论,控制不住时间,大的策略方向或促销案的讨论，应单独安排间，以免发生干扰。,合理安排会议议程,28,可编辑,不怕一万,就怕万一,仪容仪表,语言动作,突发状况：如停电、器材故障、主要与会人缺,席、迟到等,考验：,AE,的临场应变能力、事前的准备工作,服装整洁庄重，最好是深色，既可增加自信，,又能给客户一个专业的印象；,化妆要得当忌浓妆艳抹。,语言应简练，尽量避免习惯性口语。如：这个、那个、也就是说等,避免不必要的小动作,要通过眼神与主要决策人产生交流,其他注意事项,29,可编辑,5,个关键点,详尽的会前准备,认真、完整、详细的预演,保证关键人物的出席,必须有明确的主题,良好的会议现场控制能力,30,客户应对能力,31,可编辑,请别用阿谀奉承的字眼去捧客户,那只会显示你的无知,你卖的是专业,他不是神，却可以是你的朋友,朋友是可以告诉你许多事,同时是沟通想法的好伙伴,找对位置，找对时间，找对地点,会议中用严肃的心情、愉快的表情,在客户面前，随时让客户感觉到你的热情与活力,1,、客户是神吗？,32,可编辑,2,、,记住！你是,AE,！,你是沟通协调者,，当内部有共识时，应尽量说服客户。但不是绝对坚持，但也别像墙头草一样，客户一说你就倒戈，,最重要的是谁有道理,，,切记！不是强辩，合理的坚持是应该的，扪心自问，你真的是为品牌发展而努力还是应付了事。,尽心尽力才能理直气壮,全方位动员；,手在写，耳在听，眼在看，脑在想！,33,可编辑,3,、,客户的应对守则（一）,会议中保持充沛体力，勿有打哈欠、不耐烦,或其它的小举动,随时注意客户或议场上有什么需求,（目的：能让会议顺利且清楚地进行下去）,客户说话时，勿打断他的话路，细心聆听,尽可能每天一早打个电话给你的客户报告工作进度状况,所有给客户的传真，必须确认对方收到了！,交流沟通的资料准时交给客户（除非特例）,与客户对话要简单扼要，想清楚再说！,34,可编辑,3,、,客户的应对守则（二）,你的主管与客户对话时需细心聆听，虚心学习,别扯你主管的后腿,别在你的客户面前做其它客户的事,别拿,A,客户来对,B,客户说,“,他怎么怎么样,”,（尤其是会议上）,别对客户抱怨公司内部的事或批评你的主管,遇到应酬时，仍需当成会议上的时机来看待,注意辈份，谦虚是美德！,35,时,间,管,理,36,可编辑,让时间跟着你的脚步走！,什么是时间管理,37,可编辑,只会消失,永远不够,时间的特性,没有时间交换器或时空穿梭机,目前只能用管理达到相对增加的效果,为什么要时间管理,38,可编辑,时间管理技巧之,1-,掌握事件空间,事件空间,轻重缓急的相对坐标关系,规划好重要而不紧急的（战略型）,处理好紧急而重要的（战术型）,有效处理紧急而不重要的,备忘处理不重要而不紧急的,随着时间及任务的改变，事项的,紧急与重要性会随着改变,不重要,重要,不紧急,紧急,以小换大的掌握方式：,每天利用,8,分钟换取,8,小时的空间,8,分钟里的思考与规划，指导,8,小时的工作,39,可编辑,时间管理技巧之,2 -,协调人际磁场,节庆,交通损耗,天气耽误,客户的时间,伙伴的时间,家人的时间,我的时间,任务的时间,社会时间,40,可编辑,时间只是一种避免抽象所产生的符号，,真正的障碍是你自己的感觉。,以任务及目标为导向,以提案日期或给客户交稿日期为,反推,集中目标，超越感受与情绪，也就是心无旁物。,时间管理技巧之,3-,超越自我感受,41,可编辑,管理的终结是培养良好习惯！,让习惯的动作成为一种意识,改变不良的习惯，如懒散、分心、迷糊等,让时间习惯你自己，否则你自己只能被时间习惯。,习,惯,42,书面化作业,43,可编辑,开会、拜访客户,外勤工作,内勤工作,事务性工作,书面作业,其他,整理档案，发票或收据，快递等。,会议记要，电话记要，备忘录，传了,真，报价单，制作简报，进度报告等；,内外联络，接发传真，内部讨论等；,AE,的日常工作,44,可编辑,繁杂的工作性质决定谨慎的工作方式，,书面化作业成为,AE,必备的基本功。,45,可编辑,书面化作业的好处,好记性不如烂笔头，,以免遗漏,口说无凭，,书面为证,，避免扯皮,提醒你的伙伴，便于,掌控工作进度,为自己,充分思考,留有余地,46,可编辑,与客户及第三单位的工作往来，沟通相关人员,;,对于客户的传真要及时回复,传真发给客户后要电话确认是否收到,用于内部沟通，及时提醒你的工作伙伴相,关工作及注意事项,书面化作业的,6,项内容之一,会议,会议前，并传给客户及通知工作伙伴,会议后，包括明确的会议结论及下一步工作,并在,24,小时之内传真给客户,议程单,会议记录,MEMO,FAX,备忘录,传真,47,可编辑,报价单,流程单,进度报告,书面化作业的,6,项内容之二,工作完成后,及时请客户确认报价,有外付成本的工作,需请客户先确认报价,才可执行,内容清楚、明确,要有明确的时间、进度及负责人,每周未下班前,将下周工作安排传真给客户及相关人员,48,可编辑,总结,客户沟通,内部协调,会议主持与控制,书面化作业,时间管理,AE,流程控制,AE,服务好坏，是推进项目进度，在客户与内部创作间相协调的关键,AE,工作是为了更好的服务客户、巩固已有客户，并争取赢得新的客户,49,可编辑,THANK YOU,50,