亚特兰食品MA经营方案

,MA,课程目标,于本课程的结束时,学员应能:,通过对,MA,经营认知、流程及模式的学习，,掌握通路操作手法，进而提升,MA,经营绩效,课程全貌,MA,的经营,一 、,MA,的定义,MA,的定义：符合下列,5,项指标的生鲜超市,二 、演变背景,1,传统通路批发形式的演变为社区连锁店,2,社会发展人民生活改善，形成社区生活模式,3,消费者购物方式的改变,二 、现状,1,2,3,4,5,大多为私人经营，随意性大，较,KA,卖埸相比组织架构较松散,经营中数据处理平台、专业人员不足，经营意识较差,模仿大型卖埸经营手法，主要走家乐福路线,经营品项在3000个左右，以食品和日用品消费为主,作为,KA,经营效益较低，作为零售店经营，业代管理技巧不足,三、店内管理7大要素,分销,位置,陈列,价格,库存,助销,促销,店 内 管 理 要 素 的 重 要 性,对 消 费 者 购 买 影 响 程 度,分销,(,SKU- Stock Keeping Unit ),摆放在零售商店的货架上，,能够被购买者看到、接触到，,有足够库存可以销售的某规格产品分布,3.1 分销,三、店内管理7大要素,3.,1.,2 分销-,-,陈列原则,陈列原则能更有效管理货架空间从而增加回报,三、店内管理7大要素,3.,1.,3 分销标准形式,通常的分销组合中应包括：,品牌,品类,口味,产品包装,建议零售价格,产品的必要性,陈列方式,三、店内管理7大要素,分销标准形式,3.2.1店内表现要素,位置,摆放在哪里？,（首选陈列位置）,哪里是消费者的针对该产品的首选地方?,还能摆放在哪里？,（交叉陈列位置）,哪里能对消费者产生冲动购买连带购买的刺激?,挨着谁摆放？（,货架相对陈列位置）,哪里对转化和影响消费者产生作用?,哪里对消费者容易产生连带购买?,三、店内管理7大要素,3.2.2 如何选择店内最佳的位置？,刺激消费者的,冲动购买,减少消费者的,考虑时间,三、店内管理7大要素,3.3 陈列,标准陈列定义,陈列的十大要素,陈列的方式,怎样做好标准陈列,三、店内管理7大要素,3.3.1 标准化陈列的定义：,依照公司,标准,将,产品,在,店头,透过绝佳的陈列,位置,及醒目活泼的,广宣物,摆放、,吸引,消费者的注,意，并,刺激,消费者,购买,的过程,三、店内管理7大要素,3.3.2 标准陈列的十大要素,1位置,3、集中性,4、包装别,5、 活动原则,6、重点产品突出原则,2、面积,8、广促品运用配合,7、价格对应,10、品牌形象,9、特殊性陈列,三、店内管理7大要素,3.3.3 怎样做好标准陈列?,定期拜访,店主教育,品牌优势利用,货源保证,客情,辅助动作,公司资源,关键在于：人到、眼到、心到、手到,三、店内管理7大要素,4.1 模式对零售价格的影响,产品毛利导向的财务模式,商业毛利导向的财务模式,3.4.1 价格,三、店内管理7大要素,3.4.2 如何控制价格竞争?,发现价格竞争的经常发起者,了解客户对竞争者的价格变动处理方法,尽量避免做以价格为导向的促销活动,向客户证明我们产品的敏感度不高,向客户说明价格弹性与销量弹性的互动关系,三、店内管理7大要素,3.4.3 常见的价格表示错误,1. 没有任何价格标识,2. 货架上产品价格标识错位,3. 标识内容错误,4. 促销价格标识与正常货架价格标识不符,5. 产品对应若干新旧标识,三、店内管理7大要素,零售库存管理的最基本目的,防止脱销断档,3.5 库存,三、店内管理7大要素,3.5.1 库存数量,库存数量,实际库存数量库存实有箱数（主仓和分仓）在途箱数销,售承诺箱数,实际可用库存箱数,库存实有箱数,在途订单数,销售承诺数,+,-,三、店内管理7大要素,3.5.2 库存周转率与库存周转天数,概念,库存周转率 = 销售成本/平均库存成本,平均库存 =,(,期初库存+期末库存,),/ 2,库存周转天数统计期间/库存周转次数,三、店内管理7大要素,条件,:,某客户的10月份销售额7万；,该客户的毛利率是10%；,该客户10月1日盘点库存为2万，11月1日盘点为3万；,问题,:,该客户的月库存周转次数是多少？周转天数？,如果该客户年平均库存是2.5万，该客户的年库存周转次数是多少？,练习,3.5.3订单管理,订单是日常补货管理的第一步,影响客户订单的信息（产品、价格、促销等）,完善的订单处理流程（客户订单接收、传递、确认、处理的及时性和准确,合理的客户订单配额办法影响客户订单的信息（产品、价格、促销等）,完善的订单跟踪程序,正确的订单处理反馈（正确的方式来和客户沟通在订单处理的情况和问题）,三、店内管理7大要素,3.5.5 建议订单,明确库存控制目标,分析现有库存天数,合理的订单周期,观注信用控制、资金占用所带来的影响,三、店内管理7大要素,3.6 助销,3.6.1 助销的说明,；,直接帮助销售以提升销量为目的行为,3.6.2 助销的展开,1,.,导购（长期、临促）,2. 赠品 买,5,送,1,（提升消费者购买价值）,3. 挂架、陈列架（开辟第二陈列位置）,4. 特殊包装：5入,5. 异质赠品:河南烩面送饭盒,三、店内管理7大要素,3.7 促销,1、促销的定义,2、促销的重要性,3、促销的作用,4、何时需要促销,5、如何做主题促销,三、店内管理7大要素,3.7.5 谈判,与促销活动合作卖场商谈合作事宜,1、促销方式、时间、地点,2、特殊陈列方式、位置、数量,3、供货品项、数量,4、零售价控制,5、场地费用及付款方式,6、活动过程控制,谈判,准备工作,执行与控制,三、店内管理7大要素,3.7.5,准备工作,把适当的商品,陈列在适当的位置,配合适当的广告时间,用适当的数量/价格,适当的陈列面展现,人员促销的展开,谈判,准备工作,执行与控制,要促销活动前必须作好充分的准备工作,三、店内管理7大要素,活动现场巡视,保持正常货架陈列绝对优势,确保广宣品布置醒目,促销人员执行规范,活动结束检讨效果，根据业绩达成、陈列情,况、广宣布置等方面以书面形式呈报并存档,3.7.5 活动的执行与控制,谈判,准备工作,执行与控制,三、店内管理7大要素,四、合作前期基本知识,1、合约要项,2、基础帐款知识,3、认知采购,4、采购的考核指标,4.1 合约要项,合约条款：,1、产品,SKU,数（条码数）,2、付款方式,3、促销保证,4、破损处理,5、返利（折扣）,6、费用,7、争议解决,8、价格,特别提示：合作第一步签订合约,四、合作前期基本知识,信限：,公司依据客户经营及信用状况所设定之内部管,控最大客户欠款出货额度.,超信限:,客户累计欠款出货且未收回部分之额度已超过,公司内控之该客户最大赊款出货额度.,信用额度计算方式：,=旺季3个月的平均销售额*（结帐时间/30）*成长系数,4.2、帐务基本知识,四、合作前期基本知识,帐期,： 公司依据客户信用状况及自身资金运作目标与客,户约定的欠款出货款项自出货日计算之最长回收,时限.,月结,X,天:,整月结:,如:1月1-31日之出货, 2月1日起,X,天内付款,非整月结:,如1月26日至2月25日之出货, 2/26日起,X,天内付款,周结:,本周内支付上周货款,下货,X,天:,货到后,X,天内付款,批结:,本次到货后, 结上次货款,实销实结:,卖场销售多少, 结款多少,逾期：,客户在规定账期内未付款 ，逾期也应停止供货,应收帐款：,出货未逾期部分+逾期帐款,帐龄：,客户欠款出货款项之赊欠时间结构(帐的年龄),4.2、帐务基本知识,四、合作前期基本知识,4.3 认识采购,首先， 他是一个人，渴望被尊重，被领导赏识，被提拔，被加薪,在方便面行业, 你比他更专业,当人气不佳时，他希望冲销量，当销量有保障后，他要利润（费用）,对畅销品要销量，对小品牌索取费用,谈判力=品牌力+个人能力,四、合作前期基本知识,销量指标,毛利指标,费用指标,促销计划,分销标准,陈列标准,库存指标,4.4认识采购考核指标,四、合作前期基本知识,六、,MA,经营问题思考,MA,要求以二阶价供货，并威胁从批市直接供货，应如何应对？,思考一,经销商因帐期或配送等原因不愿经营,MA,客户，怎么进行沟通？,思考二,竞品以费用争夺卖场排面和陈列位置怎么应对?,思考三,MA,内部管理差，导致库存管理、促销安排、帐款结算较为混乱，如何应对,？,思考四,