《有效销售面谈的技巧》

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,有效的销售面谈技巧,1,面谈前所需要的准备,面谈中不可不可知的礼仪,销售从开场白开始,如何开发客户需求及产品介绍,课程目录,面谈流程六步聚,2,面谈前所需要的准备,3,面谈前所需要的准备,准 备,是一个成功的销售面谈的开始！,4,确定此次面谈的目的！,明确谈判的目标！,面谈前所需要的准备,5,研究准客户,1、准客户行业特性,2、准客户公司所经营的产品,3、准客户目前在互联网上的广告宣传情况,4、初步判断客户意向的大小,面谈前所需要的准备,6,准备面谈工具,1、公司资料（营业执照复印件、荣誉证书复印件）,2、宣传资料（点媒宣传手册）,3、成功案例（熟悉的成功案例、成功案例合同复印件）,4、业务员身份证明文件（工作证、身份证复印件）,5、销售合同,注意：必须确定,成功案例在点媒应用广告平台上的效果,面谈前所需要的准备,7,交通信息,1、确认客户公司具体地址,2、乘车路线,3、客户公司电话及联系人手机,4、确认陪同人员,面谈前所需要的准备,8,心理调整,地位,身份,关系,面谈前所需要的准备,好心情、自信！,9,面谈中不可不知的礼仪,10,自我介绍,热情自信,举止大方,交换名片,电话静音,面谈中不可不知的礼仪,11,自我介绍,完美的第一映像,一句热情而又有感染力的问候和感谢,你代表公司的名称,你现在的职务,你的名字,要求：充满热情、简洁明了、自信、礼貌欢欣的微笑,例：王总，您好啊！很高兴见到您！我是点媒公司的商务代表,xxx,，这是我的名片！,面谈中不可不知的礼仪,12,座位的安排,面谈中不可不知的礼仪,哪种方式谈判更容易成功？,13,销售从开场白开始,14,开场白四步曲,步骤一：融洽气氛闲聊,步骤二：提出拜访目的,步骤三：陈述拜访带来的利益,步骤四：核实认同,销售从开场白开始,15,据统计，客户爱听的话,销售从开场白开始,16,开场白的注意事项,考虑客户和我们会面的理由,不让闲聊浪费宝贵的时间,不要提及太多产品信息,时间安排合适吗,话题合适吗,销售从开场白开始,17,如何开发客户需求及产品介绍,18,了解客户需求什么是客户需求,客户的期望和目标,客户的现状及困境,客户的需求,面谈中如何开发客户需求,19,不同销售人员在不同项目上用时的区别,找出,需求,解决,问题,陈述,产品,获取,承诺,客户,回应,一般销售人员,5,10%,35%,50%,冷淡,专业销售人员,50%,35%,10%,5%,欢迎,面谈中如何开发客户需求,20,了解客户需求的第一步询问,询问可以从客户那儿获得重要信息,询问可以与客户建立良好的关系,询问可以引导客户思维，促成销售,面谈中如何开发客户需求,面谈中如何开发客户需求,21,询问的方式,帮助客户发现问题时：开放式问题,开放式提问要想让谈话继续下去，并且有一定的深度和趣味，开放式问题就像问答题一样，不是一两个词就可以回答的。这种问题需要解释和说明，同时向对方表示你对他们说的话很感兴趣，还想了解更多的内容。,例如:,点媒平台对企业有什么好处？,面谈中如何开发客户需求,22,帮助客户分析问题时：假设式提问,引导客户成交时：封闭式问题,封闭式问题有点像对错判断或多项选择题，回答只需要一两个词。,例如：我们今天晚上是6：00出去吃饭还是6：30？,你喝水吗？,询问的方式,面谈中如何开发客户需求,23,了解客户需求的第二步聆听,面谈中如何开发客户需求,24,确认潜在需求,现状,潜在需求,规模,开拓客源,经营品牌,品牌的建立和保护,行业地位,身份与地位的表现,财务严谨,节约采购与销售的成本,面谈中如何开发客户需求,25,如何陈述产品,客户买的是什么？,面谈中如何做产品介绍,FAB,法则,26,例:点媒应用广告平台,特征,优势,利益,聚合多个移动广告平台,涵盖数万个高质量App（软件、游戏、娱乐、新闻等），国内流量覆盖率达75%,广告主的广告投放被更多爆光，获得更多展示机会,精准的投放技术,依托平台、地域、品牌、价位、时间、运营商、媒体内容、等多种维度的定向策略，能够让广告投放实现高精准；,使广告主的广告投放更可控，有针对性投放，实现投放效果最大化,面谈中如何做产品介绍,27,提供佐证,增强客户的信任度,移动网络网发展趋势数据展示,点媒客户案例展示,第三方、权威的资料展示,面谈中如何做产品介绍,28,面谈结束时,如何为下次见面做铺垫,确认客户是否已理解产品所产生的价值,确认客户还存在的异议（目前无法解决的）,确认客户是否想加深了解，且需要我方准备更多资料再面谈的,确认客户的难处（与合作伙伴商量、预算计划）,确认客户下次面谈时间,如何为下次见面做铺垫,29,面谈流程六步骤,30,面谈流程六步骤,销,售,流,程,客户,购买,决策,流程,VS,你的销售以哪种流程为中心？,31,面谈流程六步骤,爆：,以客户为中心的面谈流程,32,谈判的过程中,问题就是烫手山芋，（不要接手）,绝不露出底线,（通过各种手段）了解顾客是否真的想要,让交易成为习惯，在交易中让客户感到“值得、满意、收到教育”,心有多大，成就就要多大。（要有胆气）,让顾客信任，维持自身大公无私的形象,寻求一切可以支持你的力量，变成你的助手,面谈注意事项,销售欲望有多强，成功机率就有多大！,33,谈判,商量,让对方获胜,己方获利,胜利,双赢,面谈注意事项,双赢才是硬道理！,34,销售面谈,(,异议处理 促成,),成交,(,签合同及收集资料,),销售面谈,帮助客户,了解需求,寻找及,接洽,准,客户,客户服务,(,建立长期客户关系,),销售循环和销售面谈,小 结,35,创造良好氛围-礼仪与开场白,以客户为中心设定销售流程,捕捉与激发需求-成功的关键,产品的陈述-以客户利益为中心,课程回顾,36,好的方法只能帮助渴望优秀的人更优秀，不能帮助不想优秀的人变优秀。,37,T,hank you,，点聚财富,38,