1、客户挖掘技巧

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,小型渠道支持部,用友通潜在客户挖掘技巧,信息获取重要途径,有效的商机的获取与挖掘,课程目录,信息获取的十大重要途径,一、公共媒体的信息,电话黄页,INTERNET,网站,广告 报纸 各种杂志等,这一类信息的特点是容易获得，信息量较大，筛选工作的效率较低，但是还是获得信息资源的一个重要途径。,二、,政府信息,(,工商和税务信息,),新注册的企业信息,行业客户的完整信息,规模企业的完整信息,信息获取的十大重要途径,信息获取的十大重要途径,二,、,政府信息,政府厅、局、部、委、管理部门的信息中心，信息化领导组织，发行的内部刊物、杂志,目前每个城市的政府机关信息化建设均有一定的规模，各部委、厅、局成立了信息中心，生产力促进中心，中小企业管理局，它们之间没有上下极的隶属关系，这些机构非常了解其职能管理范围内的企业信息化情况，是我们重点的信息渠道。,信息获取的十大重要途径,二,、,政府信息,政府厅、局、部、委、管理部门的信息中心，信息化领导组织，发行的内部刊物、杂志,目前每个城市的政府机关信息化建设均有一定的规模，各部委、厅、局成立了信息中心，生产力促进中心，中小企业管理局，它们之间没有上下极的隶属关系，这些机构非常了解其职能管理范围内的企业信息化情况，是我们重点的信息渠道。,信息获取的十大重要途径,二,、,政府信息,国家统计局统计年鉴,武警、消防、警备区、军区,信息获取的十大重要途径,三、,经济组织信息,城市经济开发区内的企业信息,各行业协会、俱乐部、社会团体的分类企业信息,著名的大型集团企业的许多分支机构信息,信息获取的十大重要途径,四、,城市的各种会议、活动信息,该信息途径是一个高效的情报调查途径，它将为我们获取有效商机信息情报提供非常有价值的信息。,关注城市的所有酒店、宾馆、大型会议展馆；及时收集各企业、机关、组织举行的各种展览、会议、贸易活动、市场推介会、促销会、培训的参与企业信息，尤其密切关注,IT,硬件和软件供应商、政府组织的活动。,信息获取的十大重要途径,五、专业信息组织社会信息调查公司,有许多城市有专业的信息调查公司，我们可以通过合作获得有效的信息，当然这类的信息由于极具商业的价值，故客户的项目攻关将遇到较多的竞争对手，客户的理性度会受影响。,信息获取的十大重要途径,六、竞争对手信息,竞争对手的各项市场活动,竞争对手的客户资料信息,竞争对手的商机资料,信息获取的十大重要途径,七、合作伙伴信息,硬件供应商的信息,会计师事务所,税务师事务所,税务代理公司,软件公司,其他合作伙伴（银行）,战略合作的各类事务所和软件公司，进行项目合作和信息互换，争取资源。,信息获取的十大重要途径,八、社会关系信息,同学、,战友、,老同事、,亲属、,朋友介绍,信息获取的十大重要途径,九、市场活动信息,我方组织的市场活动邮寄的广告,关注行业，顺藤摸瓜,各种形式的市场宣传,信息获取的十大重要途径,十、已有的资源信息,老客户信息,老客户介绍与推荐,具备二次购买可能的老客户信息,现有客户的客户和供应商信息,销售漏斗来的跟踪客户信息,潜在需求客户信息,客户咨询的热线电话信息,客户具备上软件的一般必要条件：,如电脑、操作人员,客户有明确的信息化需求,客户有明确的上软件计划和预算,客户有明确计划上软件时间表,有效商机的四大标准,商机的标准分类,标准有效商机,-,符合,4,个标准的有效商机信息,暂停有效商机,-,符合,4,个标准跟踪后，项目暂时,停滞的挂起,缺项有效商机,-,通过信息筛查有显著的特征，但,缺少必要条件,潜在客户商机,-,需要引导客户产生需求的，重点,培育客户信息,重点筛查商机,-,信息分析有可能存在需求，但调,查前不确定的,商机的注册、保护、维护,公司保护和奖励第一个挖掘到有效信息的提供者。,为了保证有效潜在客户信息的提供者的利益，提供者必须将客户信息提交、检索确认并及时填写销售漏斗，已经注册的信息不得继续注册。,销售人员自己挖掘的信息需提交相关负责人,任何工作人员不得在未经批准和允许的场所，将潜在客户信息外泄,调查商机的三种方法,1,、电话调查法,客户基本信息：,客户的行业、业态、产品、生产和销售规模,客户的信息化状态：,计算机网络配置规模；已购买的应用软件使用状态，供应商服务的满意度和存在的不足之处。,电话交叉验证法,为了进一步的确认信息的真实性，避免人力资源的浪费，有效地商机信息一定要进行交叉验证。具体的方法是从以下的部门和人员进行交叉验证,财务部,-,财务总监、经理、职员,销售部,-,销售总监、经理、职员,生产部,-,生产部长、经理、职员,技术部,-,技术经理、职员,信息部,-,信息总监、职员,行政部,-,行政总监、经理,采购部,-,采购经理、职员,总经理办公室,-,办公室主任,副总经理办公室,-,分管副总经理人员参加。,2,、市场活动调查法,：,竞争对手活动调查,社会活动调查,相关行业活动调查,3,、拜访客户调查法：,调查商机的三种方法,公共媒体,社会关系,市场活动,经济组织,政府信息,客户介绍,电话筛选,已有资源,拜访调查,竞争对手,合作伙伴,贡献最大的信息源,最有效的方法,商机的挖掘与分析,