2如何经营家装渠道

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,学习改变命运，行动刷新生活,如何经营家装渠道,课程编号：,M-00012,2011,年,9,月版,1,目 录,2,什么是完美的家装工作？,完美家装,3,家装工作四件事,完美家装,4,完美家装,5,完美家装,客户开发的三步曲,6,如何实现与客户合作,完美家装,7,管理层掌控,人,完美家装,8,事,完美家装,管理层掌控,9,完美家装,客户类型,组织案例,关键岗位负责人,合作要点,家族,企业,今朝装饰,老板,老板的亲戚,搞定老板搞定一切！,半职业化,企业,亚光亚装饰,老板,专业经理人,老板，经理要平衡,职业化,企业,元洲装饰,专业经理人,全面培养,管理层掌控（举例）,10,朋友介绍,内部挖掘,完美家装,信息获取,11,装饰公司的需求是什么？,利益,品牌,产品,服务,完美家装,合作谈判,12,完美家装,注意点,-,占领制高点,当地最大装饰公司,装饰公司里最高报价,13,完美家装,14,最大限度利用资源,完美家装,15,产品议入的表格管理,销售部,客户,水性,木器,辅料,公装产品,净味抗甲醛,净味全效,净味五合一,净味防霉,净味亮家居,超级居丽美,居丽美,抗碱,腻子粉,其它,黑龙江,哈尔滨城市人家,*,*,*,*,*,牡丹江城市人家分公司,*,*,*,居泰隆,*,*,*,六合雅居,*,*,*,*,天盛嘉森,*,*,*,*,国光装饰,*,*,*,*,*,国光建筑,*,*,*,*,*,完美家装,16,完美家装,17,家装业务层掌控,完美家装,18,人,家装业务层掌控,完美家装,19,事,家装业务层掌控,完美家装,20,签单管理,完美家装,21,当月签单统计,销售部,客户,签单数,水性,木器,立邦,多乐士,都芳,立邦,华润,无木器,OEM,吉林,长春百合,517,517,吉林今朝,165,157,8,吉林龙发,9,9,长春南艺,37,37,吉林城市人家,65,65,长春百合,1,月,2,月,3,月,4,月,5,月,6,月,7,月,8,月,9,月,10,月,11,月,12,月,2011,年,平均值,总接单量,439,315,630,618,570,517,立邦总接单量,439,315,630,618,570,517,立邦签单占比,100%,100%,100%,100%,100%,100%,ICI,总接单量,ICI,签单占比,签单统计,完美家装,22,完美家装,23,44,产品议入,产品签单,买老板的纸,培训,买设计师的嘴,活动和奖励,推高档,完美家装,24,管理层,业务层,平台搭建,25,平台搭建,26,管理层的任务？,平台搭建,27,平台搭建三件事,平台搭建,28,平台搭建,29,人员招聘,人才标准,良好的沟通能力，善交际,人数标准,每人负责,3040,家门店,平台搭建,30,人员激励政策,客户达成,销售达成,业绩提成,其他表现,业务,收入,基本工资,绩效考核,业务员薪酬的组成,联产承包,跑马圈地,平台搭建,31,平台搭建,32,家装的三个基本策略,平台搭建,33,平台搭建,34,消费者,建议,决定,品牌,品种,数量,品项组合,工艺,购买地点,家装公司影响力,的表现形式,家装公司影响力,的内容,小家装,中家装,大家装,产品的选择,1,平台搭建,35,家装公司的需求,利益最大化,知名度高,价格不透明,小家装,大家装,永得丽系列,净味,120,、美得丽、时时丽,产品的选择,2,平台搭建,36,利益链分配的过程,产品名称,包装,A,价,市场,零售价,家装,报价,代理商利润,利润,率,运,费,业,务,员,返,点,关,键,人,净,利,润,利,润,率,家装,公司,利润,家装,利润,率,永得丽,净味幻彩,18L,450,828,660,210,47%,10,10,66,20,104,23%,168,25%,永得丽,净味超易净,18L,318,568,450,132,42%,10,5,45,20,52,16%,118,26%,零售价的,80%,，统一,高档高于低档,高档高于低档,25%-30%,产品如何报价,平台搭建,37,商务流程,平台搭建,38,服务策略,平台搭建,39,平台搭建,40,1,、管理目标,-KPI,的制定,3,、管理保障,-,会议制度建立,2,、管理工具,-,表格的制定,家装管理三件事,平台搭建,41,1,、客户经营数,3,、签单率,4,、产品档次,木器,50%,水,90%,中高,20%,高档,15%,2,、产品议入,辅,木,水,30%,2011,年,40%,2012,年,50%,2013,年,业务团队管理,KPI,平台搭建,42,客户信息统计表,客户销量统计表,管理工具,表格制定,平台搭建,43,商店决策分析,商店销售分析,商店经营分析,商店库存分析,商店采购分析,商店财务分析,销售总额分析,商店经营概况表,库存总额分析,商店商品采购分析,应收帐款分析,商店商品销售分析,商品损益分析,商店库存商品分析,采购排行榜,应收帐款明细,销售排行榜,商店单据再现,单项商品采购分析,应付帐款分析,单项商品销售分析,商店调拨出入库单据,应付帐款明细,商品价格分析,商品小类调拨出入查询,商店费用分析,商店单据综合查询,现金流量表,积分查询,VIP,积分查询,营业员积分查询,数据上传,商店查询,VIP,积分,营业员查询积分,商店上传数据情况,管理工具,POS,平台搭建,44,会议制度建立,平台搭建,45,家装如何做？,坚 持你的方向！,46,Thank You !,47,