资源描述
HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD.,Page,*,单击此处编辑母版标题样式,Huawei Confidential,英文标题,:32-35pt,颜色,: R153 G0 B0,内部使用字体,:,FrutigerNext LT Medium,外部使用字体,: Arial,中文标题,:30-32pt,颜色,: R153 G0 B0,字体,:,黑体,英文正文,:20-22pt,子目录,(2-5,级,) :18pt,颜色,:,黑色,内部使用字体,:,FrutigerNext LT Regular,外部使用字体,: Arial,中文正文,:18-20pt,子目录,(2-5,级,):18pt,颜色,:,黑色,字体,:,细黑体,配色参考方案：,建议同一页面内不超过四种颜色，以下是,13,组配色方案，同一页面内只选择一组使用。（仅供参考）,客户或者合作伙伴的标志放在右上角,.,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,英文目录标题,:35-40pt,颜色,: R153 G0 B0,内部使用字体,:,FrutigerNext LT Medium,外部使用字体,: Arial,中文目录标题,:35-40pt,颜色,: R153 G0 B0,字体,:,黑体,英文目录正文,:28-30pt,子目录,(2-5,级,) :20-30pt,颜色,:,黑色,内部使用字体,:,FrutigerNext LT Regular,外部使用字体,: Arial,中文目录正文,:28-30pt,子目录,(2-5,级,):20-30pt,颜色,:,黑色,字体,:,细黑体,Thank you,HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD.,Huawei Confidential,Security Level:,英文标题,:40-47pt,副标题,:26-30pt,字体颜色,:,反白,内部使用字体,:,FrutigerNext LT Medium,外部使用字体,: Arial,中文标题,:35-47pt,字体,:,黑体,副标题,:24-28pt,字体颜色,:,反白,字体,:,细黑体,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD.,Huawei Confidential,英文标题,:32-35pt,颜色,: R153 G0 B0,内部使用字体,:,FrutigerNext LT Medium,外部使用字体,: Arial,中文标题,:30-32pt,颜色,: R153 G0 B0,字体,:,黑体,英文正文,:20-22pt,子目录,(2-5,级,) :18pt,颜色,:,黑色,内部使用字体,:,FrutigerNext LT Regular,外部使用字体,: Arial,中文正文,:18-20pt,子目录,(2-5,级,):18pt,颜色,:,黑色,字体,:,细黑体,配色参考方案：,建议同一页面内不超过四种颜色，以下是,13,组配色方案，同一页面内只选择一组使用。（仅供参考）,客户或者合作伙伴的标志放在右上角,.,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,专业销售技巧,2024/9/10,Page,2,客户为什么来我们的公司？,客户为什么会买我们的产品？,客户为什么让你赚他的钱？,一、销售的核心概念,销售的核心是交换 赢,-,赢,产品,￥,？,买者,卖者,赢,-,赢交易,机会,服务,产品,价格,？,卖者,买者,市场营销组合,渠道,OEM,OEM,客户（市场）,竞争对手,本公司,产品,Product,价格,Price,促销,Promotion,渠道,Place,客户 费用,Cost,沟通 便利,Convenience,Customer Communication,关联,Relevance,响应,Response,关系,Relationship,回报,Return,需要站在客户立场幫助你的客戶,改善目前的狀況,滿 意,目前狀況,理想狀況,需求,整套解決方法,现代营销,什么是,销售,？,“,销售是让人成功的艺术，是站在他人的立场上，通过帮助他人解决困惑，取得,大家,双赢,的艺术,。它不是欺骗，不是强求，更不是乞求，而是,通过,与,客户,建立信任，帮助,客户,和自己,，使大家双方,都,能,成功的过程,！,二、客户销售七步走,步骤,名称,描述,第一步,建立关系,与客户建立关系，并确定合作发展方向。,第二步,发现需求,基于合作的方向来确定客户的需求，评估对自身的商机。,第三步,双赢目标,依据商机评估与客户的需求，构建双赢目标；并以此明确其决策链所有人物的需求点与痛苦点。,第四步,表明价值,向不同需求的决策人，表明自身价值并阐明能力优势。,第五步,双赢方案,基于自身优势和客户需求建立双赢方案，并实施竞争策略。,第六步,达成交易,在双赢基础上，利用谈判技巧完成交易。,第七步,满足双赢,实施双赢方案和实现销售价值，达到双赢目标。,最后：开发新商机,销售“四个一工程”,用一些“小恩小惠”去感化；,用一场场“鹅毛细雨”去滋润；,用一点点“鸡毛蒜皮”去靠近；,用一些“小小礼物”去俘虏！,准备要充分，方法要多样，关系要铺垫，分寸要把握，火候差不多才能长驱直入，一下满足对方的期望值！,如何快速获得客户的好感,得体的着装；,你要准备的东西；,正确的握手；,正确的接递名片；,亲切清楚的称呼客户；,正确的姿势；,微笑；,注意你的礼仪,-,宽松的氛围；,*以闲谈开始；,*创造吸引人的谈话；,*广泛地寻找共同爱好；,*对客户表示赞美；,*从办公室中得到暗示；,*控制闲谈的多少。,将话题转入正题；,控制谈话的内容。,三、达成双赢的基本条件是什么？,卖方具备满足客户需要的产品和附加值：,（客户需求）,客户充分了解卖方的产品和附加值：,（客户认知）,客户具备购买能力（客户花费）,我们要首先深入了解客户需求，之后按,客户的认知规律来说服客户，而整个活动,建立在客户花费的基础上。,确认顾客需求的基本任务：,了解客户，分析他们的潜在需求；,设计好问题，倾听客户的心声；,把客户模糊的想法和顾虑，转化成具体的要求；,创造客户的需求：帮助客户想到他们所,未想到的。,挖掘和引导客户的真实需求,深刻地了解客户的需求,是销售成功的关键,!,什么是客户的内在、外在和战略价值观呢,?,拿吃饭打个比方，如果你逛街的时候饿了，可能去买个汉堡，你会选价钱适当、分量充足的。你关注的是汉堡，这叫内在需求。,而你给女朋友过生日，可能去吃烛光晚餐，你关,注,的不只是食物，还有就餐环境，这叫外在需求。,要是办婚宴，就得到星级饭店，因为是终身大事，你不,能,只关注食物、环境，还有婚礼的全过程。你期望成功的婚礼留给大家一个永恒的美好记忆，这就是战略需求。,三者都是吃饭，需求却大不一样。所以，我们要针对三种不同的客户需求采取三种不同的销售方式。,不过，方式不,是,越高越好，要以客户为本，合适就好，既不要不及，也不要过之。,三维的客户需求,产品技术需求,维系关系的需求,情感的需求,产品技术需求,信息,/,产品,/,价格,/,培训,/,养护,/,发货时间,情感的需求,倾听,/,了解,/,理解,/,关心,关系的需求,长期的合作伙伴,/,卖方的强大和稳定,/,能力,/,信赖,我关心你,我理解你,我能为你做的更好,四、公司客户销售的,内政平定,策略：,1.,内线信息；,2.,政治角色；,3.,平衡双赢；,4.,定期联络。,第一,：,内线信息。做大客户一定要先在客户中找内线，而且越多越好。我们通过内线可以获得客户的信息，这样就可以初步判断客户的状况和项目的可能性。,第二：政治角色,。,客户内部，一般有五种角色参与采购，它们是决策者、顾问、推荐者、使用者和内线。我们要搞清谁和谁站在一条线上，谁和谁的意见又是对立的以及为什么。我们要明确有多少人会参与采购，每人的角色是什么，并且要确保接触到每个人。同时要按级别从上至下，从最高层开始接触，直至最低一层。,第三点：平衡双赢。双赢是成功的基础，意思是说，我们要平衡各种关系之间的利益，做到双赢。这些关系包括客户个人和个人、客户个人和客户组织、我们与客户组织和客户个人都能做到利益平衡。可是，很多时候，这些关系是不平衡的，甚至是严重冲突的。”关注每个参与采购的人的职责和工作流程。这样才能深刻理解他个人期望什么，他的部门期望什么，从而满足他们的需求，这样就可以改变客户的态度，让他们支持你。在战略式销售中，已经不只要用销售技巧，而是要用顾问式的诊断。我们尤其是要研究他们的工作流程，也就是他们完成任务的主要步骤，因为那往往是改进的要点。”,第四点：定期联络。我们和大客户的合作着眼的是长期关系，而不是短暂的交易，因此必须让客户信任和忠诚我们。这些都需要时间，而定期联络是个好办法。”,“双六”销售流程,：,第一个六，指的是客户采购要经历的六个步骤：,一稳定,：,指客户,一开始,没有意识到有某种需求,；,二触发,：,是指某件事、机会或威胁触发了客户的,需求,；,三标准,：客户会根据需求,制定采购标准,；,四比较,：客户,会,用采购,标准去比较供应商,；,五采购,：,之后才会采购,六评估,：,在使用了一段后，还会对本次的采购进,行评估,第二个六是指销售人员根据客户采购的第一个六的流程，一一对应地采取销售的步骤，在合适的时间，找合适的人，做合适的事。,这六步是：,一准备；二探寻；三方案；四证明；五成交；六维护。”,“,我们在拜访客户之前，要先做好,准备,，比如说要先收集各种客户和行业的信息，做好拜访计划。接着在接触客户的时候，通过提问等方式，探寻客户的状况，找到一些可能触发或打破稳定状况的因素，引发客户的需求。,“,之后，根据客户的需求，制作恰当的,方案,，再用邀请客户参观等方式，提供有力的证明，促进成交。在成交之后，还要注意维护客户关系，做好售后服务，这样客户就会满意，从而成为回头客，为我们带来重复的生意，开始下一个采购流程。”,以客户为中心进行销售,如何帮助客户实现价值增加；,认识到每个客户都是独一无二的；,确定每个客户独特的关注点和需求,建立友好的关系和信任；,把客户当作一位你正试图去帮助的新朋友；,提问对于确定客户的问题和需求很重要；,有效的倾听；,发现客户需求之前，不能开始销售；,针对每个客户的具体要求做不同的销售陈述；,帮助并引导客户找到解决方案；,不要想着“达成交易”，而要想着“达成一致”；,后续拜访建立好的影响,站在客户的角色考虑问题。,五、销售解决方案，而不是产品,向客户提问自然地过渡到为其提供解决方案,阐明你的产品将如何为客户提供解决方案；,发现客户独特的需求是非常有用的；,了解对客户什么是最有用的；,你需要为客户定位你的产品；,产品介绍及,FAB,转换,有效产品介绍总是基于对客户,需求的深层次理解,价值,现有产品越是接近,理想产品，这个产,品的价值（或效用）,也就越大。,便利性,*步行,速度,假如客户是一个理智的、注重效力的人，那么他将倾向于选择每一元能给于他最高价值的产品,*,自行车,*,摩托车,*,汽车,*,理想产品,价值准则,产品,A,的性能,产品,B,的性能,客户对各个产品价值的认知,性能,客户将选择产品,B,客户只买两样东西,或,/,和,受益,对问题的解决,现状分析,分析主要问题点及产生的原因；,问题点的分析要依据调查的资料，必要时可事先获得客户公司相关人员的确认；,问题点必须是客户有兴趣、关心的；,原因的把握要得到客户的认同。,现状,原因,主要,问题,建议改善对策,对策要能针对问题点的原因进行改善；,对策要能清楚地让客户理解；,要有具体的资料证明你的对策是可行的。,比较使用前及使用后之差异,六、成交的时机,*当客户觉得他有能力时；,*当客户与你的看法一致时；,*当客户呈现正面动作时；,*当客户说出“喜欢”“的确能解决我的困扰”时；,*当客户关注的问题得到解决时；,*当客户询问售后服务事宜时；,*当客户询问购买方式时；,*当客户的重要异议被处理时；,*当客户同意你的建议时；,*当你感觉客户对你有信心时；,*当客户同意你总结产品利益时。,成交的准则,1,、经常要求成交,2,、对每一个推销重点要做成交的动作,3,、重大异议处理完后即要求成交,成交的技巧,1,、利益汇总法,指把先前向客户介绍的各项产品利益时，特别获得客户认同的地方，一起汇总，扼要地再提醒对方，在加重客户对利益的感受中，同时向客户要求订单。,2,、“,T”,字法,35,3,、前提条件法,指根据客户的异议，先假定能够解决,问题，向客户要实施行动承诺的方法。,例如：如果我公司满足您的要求，您愿,意在合同上签字吗？,4,、价值成本法,指通过科学计算，将能带给客户的利益,以数字、图表的方式，展现在客户面前，,用以说服客户的方法。,适用于推销能改善工作效率、增加产量,或降低成本的商品或服务时运用。,5,、询问法,直接询问法,选择询问法（二择一）,6,、“是”“是”“是”法,指连续取得客户的认同，而顺理成章,地向客户取得订单的方法。,7,、哀兵策略法,指多次尝试无法成交时，承认失败而,向客户请教失败原因，借以摸清真正异,议的方法。,步骤一：态度诚恳，作出请求,步骤二；感谢客户拨出的时间及精力,步骤三：请客户坦诚指教，自己的错误,步骤四：客户说出不购买的真正原因,步骤五：了解原因，再度推销,五次要求成交论,45%,进行一次尝试后便放弃；,23%,进行二次尝试后便放弃；,9%,进行三次尝试后便放弃；,3%,进行四次尝试后便放弃；,20%,会作出第五次的成交尝试，而他们就,是占有,80%,市场的人。,营销制胜的关键要素：,了解你的产品并信任它；,停止推销，开始倾听；,收起个性，善于应变；,尊重客户喜好的沟通方式；,设置触发点并留下足迹；,像经营企业一样管理自己；,每天都播种；,发展个人判断力；,确定下一步；,表现出你的热情；,保持学习的态度；,保持积极的心态。,在有更多选择的今天,客户的感受起着决定性的作用,!,感,谢,聆,听,Thanks For Your Time,
展开阅读全文