专业导购销售技巧

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,1,专业导购销售技巧,2,懂产品知识,懂皮肤知识,懂化妆技能,懂顾客行为心理学,你是合格的导购吗？,3,合格的导购,产品知识倒背如流，随时,变化组合模式,优秀的导购懂得将产品知识与季节相,结合推荐产品，推荐产品善于与库存,结合，善于随机应变推荐替代品种,4,合格的导购，懂得处理各种敏感现象，结合皮肤的类型巧妙搭配产品,优秀的导购，根据顾客皮肤问题推荐适合顾客肌肤的产品,5,合格的导购，有良好审美观，正确教给顾客产品用法及妆容技巧,优秀的导购，能正确引导顾客对产品的使用方法，帮助顾客找到对美的自信，,对,BB,霜的认知度,6,合格的导购，通过顾客的微妙变化随时变 换自己的推荐方式,优秀的导购，能够从顾客的肤色与面部的表情做出准确判断，根据顾客的形象气质以及服装，组合搭配适合产品组合,7,专,业,导,购,销,售,六,步,骤,迎接顾客,关注需求,产品展示,解除疑虑,促成销售,送别顾客,8,、迎接顾客,真诚、自然,话述,您好，欢迎光临，请随意挑选,！,您好，欢迎光临韩粉世家，请,随意挑选！,发现顾客要快，迎接顾客要稳,9, 注视特定商品时, 以手触摸商品时, 表现出寻找商品的状态时, 与导购的视线相遇时, 与同伴商量时, 当顾客寻找标价时,可接近顾客的非语言信号,10,兼顾大客流时遵从“接一、,待二、招呼三”,避免：对顾客视而不见,太过热情引起反感,顾客是上帝，在销售过程中，用真诚的微笑和虔诚的服务，为顾客提供快乐的购物体验,11,、关注需求,引导、挖掘,观：观察顾客的眼神留驻及表情，诊断顾客,皮肤类型。,闻：询问顾客职业及使用品牌，判断顾客,消费档次，以便推荐适合产品。,封闭式提问，让顾客选择性回答，,发觉顾客的心理需求,12,开放式提问的应用,通常包含字句：什么,、哪里、告诉、谈谈、 封闭式提问的应用,为什么、说说等,通常包含字句：能不,能、是不是、可不可,以、喜不喜欢、会不,会、是吗、多少等,13,与顾客交流时，遵循“循序渐进”的步骤,避免：不了解需求就推荐产品, 直接否定顾客使用品牌, 迫不及待地向顾客进行连带销售,14,如何接待不同类型的顾客,顾客类型,顾客特点,导购技巧,讲价的顾客,看中产品的性价比,希望花较少的钱买较好的产品,喜欢货比三家,详细让其了解价格与品质是,成正比的,讲牌子的顾客,对价格不敏感,看中的是牌子,认为品牌能使自已荣耀,有成就感,突出,BB,霜的特点以此感染对方,导购一定要寻找让对方喜欢的产品,同时采用知识导购法,(,如对品牌的了解,),进行沟通,让对方感知到我们的专业,恋人型顾客,恋人型顾客易冲动,双方都想讨得对方的认同,往往对价格敏感度不高,而最希望得到对方的欣赏,希望表现自已,适度的赞美双方的和谐以及融洽,让双方在购物环境中体验暂时的,“,幸福感”,、“,甜蜜感”,千万不要在营业现场冷落男性顾客,同时在男性面前夸耀女性的气质等优点,15,如何接待不同类型的顾客,顾客类型,顾客特点,导购技巧,腼腆型顾客,胆小,好脸红,购物时不善于沟通,而好独自体会,决策较迟缓,不要过于的热情主动,给对方留出足够的选择空间,让其感到自然,不要直视对方,语气应平和稳重有节奏,在顾客感到不安时,应主动为其做好参谋,同时多为顾客考虑,让其好好比较,群体顾客,人多且较杂乱,意见不统一,七嘴八舌,不便于形成及时的购买,迅速判断谁是购买者,谁是影响者,谁是跟随者,现场导购时针对好购买者,服务好影响者,照顾到跟随者,既使不购买产品,临走别忘了赠送宣传品,16,用专业的手法为顾客试用，边上,妆,边讲解产品使用方法及日常化妆技,巧，并时刻留意顾客感受，询问顾,客需求。,注意：时刻保持化妆工具的干净、,卫生,、产品展示,专业、细致,17,多感官刺激的产品展示视觉刺激, 同样的物品，以不同的角度多看几次,。, 让顾客看助销赠品, 让顾客看说明、产品单页、销售纪录, 与其他商品做对比,产品展示的三个步骤,多感官刺激的产品展示,触觉刺激,同款产品，让顾客接触不同部位,试用在脸上、手上，以各种方式接触产品,与其他商品比较触感,多感官刺激的产品展示,听觉刺激,听导购的声音，介绍产品特性,听第三者的意见（导购、熟客）,18,F：（Features）产品的成份、特点,、,产品卖点,A：（Advantages）效果以及功效,产品独,特优势的地方,B：（Benefits）产品能给顾客带来什,么,切身好处,。,用众多的形象词,语来,帮助消费者虚拟体验这个,产品,E：（Evidence）佐证，举例说明,FABE,销售法,19,突出产品的卓越品质，品牌实力，以专业知,识赢得顾客信赖。借助看顾客档案让顾客放心,注意：态度温和，诚恳，自信，耐心细致,不多样试用,、,解除疑虑,赢得信赖,20,了解顾客类型,视觉型：求美观，包装新颖。,听觉型：喜欢得到认同，爱听赞美。,经济型：贪便宜，爱讲价。,触觉型：喜欢体验，追求实际效果。,犹豫型：无主见，犹豫不定，代替决定。,自我型：自我为主，较为主见，赞同。,腼腆型：不喜沟通，以提问来沟通。,21,敏锐感觉顾客的购买信号，加强其信心，果断采取成交行动。,积极展示赠品及顾客感兴趣的内容，制造感情空间,避免：主动制造新问题,过于急切做连带销售,、促成销售,敏锐、果断,22,有些顾客不愿意告诉你他们的购买信息，美国加州大学的心理学教授马哈拉宾说：“人类经由肢体语言表达,55%,的感受及态度，经由自然表达,38%,，声音传达只占,7%,。”了解了顾客德尔非语言信息，也就是肢体语言是非常重要的,23,肢,体,语,言,成,交,信,息,1.不再发问，再次看产品。,2.做出深思的姿势。,3.身体前倾,再次询问价格。,4.开始拿计算器计算数字,。,5.检查产品,仔细看说明。,6.试着打开或使用产品。,7.拿起宣传单页仔细看。,24,给予顾客细致的提醒，售后告知，办理会员，延续感情。始终如一保持微笑，与销售时同等热情，目送顾客出门。,避免：顾客转身即变脸，笑容收而倦意显,背后指点，意论顾客,、送别顾客,细致、温馨,25,销,售,是,一,种,积,累,销售，它是一种时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累。在它身上，体现着自尊与自卑，骄傲与低微。,一次完整的销售过程,一场心理战争,26,谢谢,27,28,