专业化销售流程辅导(定稿)

,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,专业化销售流程辅导,2013,年全国组训轮训,前 言,(,主题阐述）,这套辅导手册是组训辅导业务员的有效工具。教材遵循专业化销售流程的规律，设计了辅导训练的要点、辅导点、检查点的学习和训练；目的在于提升组训的辅导和训练能力、提升业务员的活动率和转正率；并协助业务员进行客户开拓与管理工作。使经过培训的组训，能够有效地带领业务员走一条健康的行销之路。,2,架 构 阐 述,七大检查点,PESOS,训练方法,专业化销售流程辅导,课程回顾,3,专业化销售流程七大检查点,计划与活动,主顾开拓,接触前准备,接触,建议书说明,促成,售后服务,4,PESOS,训练方法,P,准备,E,说明,S,示范,O,观察,S,督导,5,*,使学员心情放松，解除压力,*,激发学员的学习兴趣,*,强调熟悉工作知识及技巧后的利益所在,*,确定学员都知道训练所要涵盖的内容目标,准 备,PREPARE,6,*,强调训练的各项重点内容,* 专注于训练的目标上,* 给予一份训练课程内容的简要行事,* 了解学员的感受与需求,说 明, EXPLAIN,7,*,向学员讲解（示范,展示）工作的特定内容,* 我们慢慢而清晰地向学员讲解，示范和说明，,以强调其中所涵盖的各“步骤”,* 接着，我们会重复这些示范，反复地强调各,项要点,示 范, SHOW,8,观 察,OBSERVE,*,引导学员实地讲解（运用）技巧或工作的内容,并,给予回馈,* 如果可能的话，我们将学员的讲解运用过程录,音或录影下来，使学员得以亲自去观赏和聆听自,己所展示的技巧是什么样子,* 适时地赞美学员的努力与进步,* 视需要适时地再指导学员错误之处,9,督 导,SUPERVISE,*,我们让学员实际自行运作,* 赞美学员和再度保证训练的效果，并且让我,们知道当需要时，可以从那里得到协助,* 持续不断地观察学员实际工作上是怎么在执行的,* 使学员渐渐地不再需要接受辅导,10,新 人,计划与活动,主顾开拓,接触前准备,接 触,建议书说明,促 成,售后服务（转介绍）,育 成,是,是,是,是,是,是,是,否,否,否,否,否,否,辅 导 重 点,目 标,循环检查流程,1,、确立新人理想收入目标；,2,、确立新人每日,四访,以上；,3,、合理安排每日的拜访活动；,4,、使新人养成良好的工作习惯。,1,、订立年收入目标,2,、填写,活动目标表,；,3,、填写,经营日志,；,1,、在衔接训练中，请新人填写人际关系表，建立,计划,100,；,2,、使新人了解介绍法、缘故法、直接拜访法基本要领及话术；,3,、协助新人了解获取推介名单的要领；,4,、填写计划,100,进行准主顾分类；,1,、主顾开拓的重要性；,2,、准主顾应具备的条件；,3,、主顾开拓的方法；,4,、如何获取,“,推介名单,”,；,5,、根据准主顾分类排定优先拜访顺序；,6,、建立准主顾卡；,1,、通过电话拜访，取得面谈；,2,、建立制作展示资料的习惯及运用话术；,3,、养成拟定拜访计划的习惯；,4,、使新人养成良好的工作习惯；,1,、确定拜访计划；,2,、电话约访；,3,、展示资料制作及话术；,三次约访中，至少一次面谈；,2,、克服新人接触的恐惧心理；,3,、熟练接触要领；,4,、发掘客户购买点；,5,、为送建议书铺路，订定拜访时间；,1,、接触要领；,2,、判断客户购买点，为下次拜访铺路；,3,、接触演练；,1,、每三次面谈至少送出一份建议书；,2,、依据客户购买点，设计建议书；,3,、熟练建议书说明要领；,4,、适时促成；,5,、为促成铺路，订定拜访时间；,1,、未找到购买点不提出完整的建议书设计,;,2,、建议书制作；,3,、建议书解说原则；,1,、每送三份建议书至少促成一件；,2,、克服新人促成的恐惧心理；,3,、强化促成动作；,4,、获得推介名单；,1,、掌握促成时机；,2,、熟练促成方法；,3,、有效的促成动作；,4,、寻求推介名单；,1,、建立完整的客户资料档案；,2,、掌握递交保单的技巧；,3,、建立个人售后服务模式；,4,、获得推介名单；,1,、递交保单前的检查动作；,2,、售后服务的目的；,3,、售后服务的功能；,4,、售后服务的方法与技巧；,11,新 人 引 导 表,12,业务员要做什么：每次研讨重点,组训如何引导：从业务员的角度考虑做与不做对他们造成的利益得失，引导学员明白“为什么”、“如何做”才是关键,可能遇到的问题：与如何引导业务员要相互联系，二者不能够脱节,怎样引导： 制定,PESOS,训练计划,如何运用业务员引导表,13,组训辅导行事历,业务员,主顾开拓,接触前准备,接 触,说明,促 成,转介绍,A,B,C,D,E,F,G,14,组训辅导行事历是组训在日常经营管理过程中，对业务员客户管理及专业化销售流程辅导的有效管控的工具；,结合业务员的,计划,100、,准主顾卡,及,工作日志,，,深入了解营销服务部全体业务员的客户管理情况；,有效了解和掌控全体业务员，在专业化销售流程中存在的不同薄弱环节，进行针对性的辅导（一对一、技能提升培训、陪访等）,如何运用辅导行事历,15,专业化销售辅导中表格的关联关系,1,通过,工作日志,与,辅导行事历,寻找业务代表在专业化销售流程中的,需改善的环节。,2,此,环节,对应,业务员引导表,中的“新人要做什么” 即业务代表的辅导需求。,3 ,业务员引导表,中的“,为什么？,”对应,P-E-S-O-S ,中的“,准备,”即与业务代表换位思考的沟通。,4 ,业务员引导表,中的“,如何做？,”与“,怎样引导新人,”对应,P- E-S-O-S ,中的“,说明,”与“,示范,” ，即辅导项目；,5 ,业务员引导表,中的“,可能遇到的问题？,” 对应,P-E-S-O-S ,中的“,观察,”，在此环节对业务代表进行演练过程的反馈。,16,辅导计划架构构成,辅导目标：提示检查点在检查后最终目标,事前准备：提示该检查点所需资料和工具,辅导重点：提示该检查点应具备的技巧和,知识能力的重点,检查点： 检查该环节学习是否落实,针对问题找出症结和改进方法,17,主顾开拓,计划与活动,接触前准备,建议书说明,促 成,售后服务,接 触,专业化辅导,18,全心投入学习、虚心接受指正、积极配合组训,新 人,销售演练,市场活动,与成功者交流,视频远程教育,上课学习,实 作,销售活动记录表,实际市场活动,检 查 点,PESOS,P,、准备,E,、说明,S,、示范,O,、观察,S,、督导,销售演练,陪同作业,成功者教学,视频远程教育,课程安排,相关资讯提供,七大检查点,1,、计划与活动,2,、主顾开拓,3,、接触前准备,4,、接触,5,、建议书说明,6,、促成,7,、售后服务,学 习 活 动,事 前 准 备,了解市场、衔接训练及相关资料的内容。常用话术及经验资料的准备。检视新人应填写的各项资料是否真实。,辅 导 方 法,组训,辅导流程,19,专业化辅导,计划与活动,20,计 划 与 活 动,前言,业务员的收入目标制定,活动目标表的填写,“计划,100”,的填写,“计划与活动”业务员引导表,结论,21,艾生命的业务代表周记,今天上午参加新人衔接训练，组训老师让我们列计划,100,名单。但我始终觉得列名单太麻烦了，我的亲戚朋友难道我都很了解，我已经想好先去找谁了,。,下午,直接,去找老同学张三，,他,不在办公室。,因为另外一个同学娜娜工作也在附近，所以顺便拜访了她，我们彼此都谈得很愉快，聊了两三个小时但始终不敢开口讲保险，临走时送了一张名片给他，她说现在做保险太晚了，也很难。回家后心情糟透了，今天真的不顺利。我打算从明天开始起拜访陌生客户。,22,业务员在计划与活动时的常态,不规划收入目标 工作茫然,目标设定过高或过低 缺乏动力,不知如何达成 没有信心,不建立计划,100,拜访无方向性,23,业务员的收入目标制定,设定比业务员原职高,50,100,的收入目标；,以本身的薪资或通过同级优秀业务员成功经验适当激励引导；,依当地市场实际收入状况检视调整收入目标,。,24,活动目标表,（行销,3,：,3,：,1,法则）,25,计 划,100,重 要 性,将客户分类，提高销售效率,拜访客户的最原始名单,永续经营的客户存折,业务员寿险成功的不二法门,26,新 人 引 导 表,工,27,新 人 引 导 表,工,28,结 论,对业务员进行一对一的辅导，建立业务员个人的活动计划，确立业务员有效拜访量在填写,计划,100,及,活动目标表,，监督业务员积极行动：填写经营日志、拟定拜访计划、参加早和夕会。透过计划与活动管理，建立良好的工作习惯。,29,主顾开拓,专业化辅导,30,主顾开拓,前言,主顾开拓的重要性,准主顾应具备的条件,主顾开拓的方法,主顾开拓话术,“,主顾开拓”业务员引导表,结论,31,前 言,主顾是业务员宝贵的资产是寿险行销最重要的工作，是寿险事业成功的最重要的基础；,寿险行销专业化推销流程中的其它环节都以主顾开拓为基础、导向、前提和核心；,所有寿险事业的伟大成功者，都是主顾开拓的坚持者和全力以赴的投入者。,32,艾生命的业务代表周记,入司第一个星期，表哥为了支持我的工作，在我这里买了一份富贵花，顺利拿到了底薪并得到了领导和同事的掌声，一开始心情很不错。,最近这一个多月一共拜访了,15,位客户，都是我的亲戚朋友，都表示有意向要买保险，于是我隔三差五的去拜访他们，没有拜访其他新客户。,我苦恼的是没有签到一单，但他们也没有明确拒绝我。,33,业务员的目前状态,34,准主顾应具备的条件,有寿险需要的人,有继续缴纳保费能力的人,身体健康，能通过公司核保的人,易于接近的人,35,主顾开拓的方法,缘故法,介绍法,直接拜访法,这是最基础的方法，其它的,方法都派生于这三种方法。,36,我的客户在哪里？,37,准客户的来源,您的个人市场,影响力中心人物,被推荐人,群体开发,个人观察,陌生拜访,38,39,新 人 引 导 表,工,40,新 人 引 导 表,工,41,结 论,组训必须要求业务员积极地做好主顾开拓的两件事：,1、,不断地开发（增补）准客户名单，在每次成交或筛选后都要补齐“库存”数量。,2、,熟悉并灵活运用“缘故法”、“介绍法”“获取推介名单”的各种话术，在普遍开发的基础上，有系统地、主动地去寻找适合自己开拓的“目标市场”。,42,专业化辅导,接触前准备,43,接触前准备,前言,确定拜访计划,电话约访,展示资料,携带工具的检视, “,接触前准备”业务员引导表,结论,44,前 言,请学员回答：,为什么要做接触前准备？,接触前应该做那些准备？,45,业务员在接触前常态,不能有效进行电话约访,不能事前收集客户资讯,缺乏明确的拜访计划,拜访效率低,受挫感强,恐惧拜访,46,确定拜访计划,确定拜访的人选,拜访路线的安排,确定拜访时间,47,目标锁定的优先顺序,容易接近的,见面次数多的,熟悉程度高的,优先,A,、,B,类准客户,48,电 话 约 访,Introduce,自我介绍,公 司,自 己,介绍人,Compliment,简单恭维,“,暖身”运动,Interest,引起兴趣,善用介绍人力量,Purpose,约访目的,取得见面机会,I-C-I-P,49,电话约访注意事项,语言语调要亲切、轻松,电话约访的目的不在销售保单，,而是取得初次见面的机会,尽量运用二择一法,遭到拒绝不必气馁,50,销售工具的准备,51,新 人 引 导 表 研 讨,业务员要做什么？,如何引导,可能遇到的问题？,怎样引导业务员？,为什么？,如何做？,1,、拟定拜访计划，确定,A,级准客户,2,、接触前邮件制作,3,、电话约访,4,、展示资料准备及相关话术拟定,5,、销售工具检视,课程题目：接触前准备,52,新 人 引 导 表 研 讨,业务员要做什么？,如何引导,可能遇到的问题？,怎样引导业务员？,为什么？,如何做？,1,、拟定拜访计划，确定,A,、,B,级准客户,3,、电话约访,4,、展示资料准备及相关话术拟定,5,、销售工具检视,1,、节省拜访时间，避免“五星上将式”拜访,2,、使每次的拜访有明确的目的,1,、取得面谈的机会,2,、营造良好的面谈氛围,1,、提高拜访成功率,2,、增强业务员的自信心,3,、有效处理客户问题,1,、有备无患,1,、安排拜访路线时按照邻近区域选择拜访客户,2,、根据各行业客户工作性质确定拜访时间,3,、对即将接触客户详细温习客户资料及上次拜访资料,1,、标准的电话约访的话术样本,2,、话术演练,1,、日常收集、整理、归类,2,、角色扮演,3,、话术演练,1,、事前检查、事后检讨,1,、业务员客户资讯不全，无法确定客户等级及拜访路线,1,、客户要求在电话中介绍保险,2,、客户拒绝,1,、客户资讯不全,2,、展示资料使用不当,1,、工具不全及使用不当,1,、及时了解、补充客户信息，填写准主顾卡,1,、电话约访的唯一目的就是为了取得和客户面谈的机会,2,、二择一法、推定承诺法,1,、做好拜访记录,2,、养成收集和演练话术的习惯,课程题目：接触前准备,53,结 论,接触前的准备就是为了在与客户接触面谈前即能充分掌握客户资料，并分析出寒暄的话题及可能的购买点，使准主顾的反应在你的掌握之中。,54,接 触,专业化辅导,55,接 触,前言,接触的目的,接触的要领,客户购买点分析,接触时注意事项, “,接触”业务员引导表,结论,56,业务员在接触时常态,急于销售，推荐险种 拒绝多,不知道收集客户资料 受挫感强,无法寻找客户购买点 成交率低,57,接 触 的 目 的,筛选准主顾,收集客户资料,寻找客户的购买点,58,接 触 的 要 领,寒喧,消除准主顾的戒心,多提出问题,倾听、微笑,59,寒喧与消除准主顾戒心的要点,寒暄的要点：,表明身份,赞美对方,以对方感兴趣的话题切入,消除准主顾戒心的要点：,表明来意,主动为准主顾设定时间,60,提问和倾听的要点,提问,倾听,以对方感兴趣的问题提问，让客户有发表机会，收集客户资料，发掘客户购买点,开放式、封闭式问题,用心倾听客户需要什么、关心什么、观察客户的肢体语言，以掌握购买点,61,购买点分析（一）,储蓄购买点,储蓄退休养老金,存钱给子女,62,购买点分析（二）,保障购买点：,让家庭都有保障,提高医疗水平,减轻重大疾病的负担,不拖累女子：医疗与养老费用,员工福利,63,购买点分析（三）,投资理财：,资产保值、增值,避税,增强资产安全性,64,购买点分析（四）,追求时尚,捧场,赠品,买一个保险顾问,65,接触时的注意事项,避免争议性话题,不要制造问题,建立共同问题,66,业务员引导表研讨,课程题目：接触,业务员要做什么？,组训如何引导,可能遇到的问题？,怎样引导业务员？,为什么？,如何做？,1,、寒喧,2,、收集资料及寻找购买点,3,、预定复访时间（送建议书）,67,业务员引导表研讨,接触,加强寿险功用的学习,角色扮演,事先准备好结束语,工,68,结 论,接触的目的是为了从接触的过程中收集资料，找出客户购买点，为“送建议书”铺路，并确定下次拜访时间。,69,建议书说明,专业化辅导,70,建议书说明,前言,建议书制作的原则,建议书说明的原则,建议书说明的技巧,建议书的六大主题, “,建议书说明”业务员引导表,结论,71,前 言,未找出购买点不亮建议书,没有需求，即使商品再好也难以,激起客户购买欲望,旧观念：知已知彼,新观念：知已知彼知需求,72,建议书制作的原则,完整的建议书设计,全险观念,针对需求设计,适当的保额和保费,保额：客户年收入的,5,10,倍,保费：客户年收入的,10%-15%,73,建议书说明的原则,熟练度,不与客户争辩,少用专业术语,简明扼要,避免忌讳用语,避免制造问题,解说具体化,数字化,74,建议书说明的技巧,面谈时，一定要把重点内容背熟：,享受保障的人有几位？,保单的利益是多少？,保单红利是多少？,保障的时间有多长？,保障项目有哪些？,保费是多少？,75,建 议 书 说 明,建立观念,强化需求,排除异议,需求认同,导入建议书,建议书说明,76,商 品 说 明,导入,特色,利益,功用,优点,费用,77,建议书的六大主题,满期利益,疾病保障,意外保障,身故保障,全家保障,投资理财,78,反对问题处理,在每一个销售环节中，都可能会碰到客户的“拒绝”。,79,新 人 引 导 表 研 讨,业务员要做什么？,如何引导,可能遇到的问题？,怎样引导业务员？,为什么？,如何做？,1,、熟悉商品并熟悉商品话术,2,、建议书制作及相关展示资料的准备,3,、熟悉建议的内容及说明要领,课程题目：说明,80,业务员引导表研讨,避免现场出错,激发客户购买,准备不足,工,81,结 论,说明完毕后，习惯的口诀,如何导入,CLOSE,82,促 成,专业化辅导,83,促 成,前言,促成的时机,促成的方法,有效的促成动作,促成的原则,“促成”业务员引导表,结论,84,前 言,成交是销售的目的,你想得到酬金，就必须交易成功；,你想交易成功，就必须签下合约；,你想签下合约，就必须与客户面谈；,你想与客户面谈，就必须去拜访客户。,85,艾生命的业务代表周记,最近比较烦恼，公司所有的早会和衔接训练我都按时参加，认真学习与做好工作笔记。本月平均每天拜访,3,个客户以上，一共送了,15,份计划书，但没有签到一张保单。,我觉得老师讲的,9：3：1,的法则其实并不实用，,也,开始怀疑自己是否合适做保险这一行，要是月底再不开单，拿不到底薪我可能就要放弃了。,86,促 成 的 时 机,促成的时机在任一阶段都可能出现,客户表情态度有所改变时,客户主动问东问西时,87,促 成 的 时 机,客户表情态度有所改变时：,沉默思考时,明显赞同时,查看保险费率表时,翻阅资料时,电视音响关小时,客户态度更加友善时,反对意见逐渐减低时,88,促 成 的 时 机,客户主动问东问西时：,询问保险费缴费方式时,询问投保内容时,询问别人投保情形时,讨价还价时,89,促成的方法,激将法,默认法（推定承诺法）,二择一法,利诱法,行动法,90,有效的促成动作,适时取出保单,请客户拿出身份证或是驾驶执照,确定受益人,业务员先签名，引导客户签名,收集身份证、银行卡等资料,91,业务员引导表研讨,如何做？,为什么？,怎样引导业务员？,可能遇到的问题？,如何引导,业务员要做什么？,1,、创造促成机会,2,、养成促成习惯，熟悉促成技巧方法与时机,3,、获得推介名单,课程题目：促成,92,业务员引导表研讨,工,93,结 论,我们所做的每一个销售环节，其最终目的都在于“,CLOSE,促成”。促成不但使客户可以得到完善的保障，我们个人也增加了收入，更重要的是可以获得客户介绍其他准主顾的机会与能力。,94,售后服务,专业化辅导,95,售 后 服 务,前言,如何建立客户档案,递交保单是售后服务的第一关卡,递交保单前的检查动作,售后服务的功能,售后服务的技巧与方法,“售后服务”业务员引导表,结论,96,艾生命的业务代表周记,今天公司通知我领取客户的保单，我带着小礼品下午去客户家，再次讲解了合同的注意事项及产品责任，签收了合同回执。,要求客户帮忙介绍,3,个朋友，客户犹豫了一下，说我帮你问问，如果有需要买保险的，我再联系你。,因为和客户太熟，不好意思再提要求，就回公司交回执了。,97,业务员的常态,98,好的售后服务是什么？,你在寿险业拥有最大的资产：客户,换个角色当客户，你需要别人什么样的,服务？你就给客户怎样的服务。,好的服务：就是客户想忘了你都难！,请各小组讨论：,你认为最好的售后服务方法和最合适的服务媒介。,每组列出,20,条并发表。时间：,20,分钟。,99,如何建立客户档案,计划,100,（客户档案）,电脑记录,100,递交保单是售后服务的第一关卡,使客户认同保障,创造再次销售的契机,获得介绍准主顾的机会,建立自己和公司的威信,101,递交保单的检查动作,检查保单上记载事项是否有错误,建立客户档案,打电话给对方，约定交付保单的时间,将保障内容明示于封面，并在保单封套内附上个人名片,打电话给对方，约定交付保单的时间,102,售后服务的功能,对客户而言：,获得更充分保障；有一专业的家庭生活设计师、理财顾问；,对业务代表而言：,增加保户信心，提高继续率；了解客户，获得客户再次购买与增加保障的机会 ；可以使客户自动为你介绍新主顾，造成良性循环 ；,对公司而言：,获良质契约、创造利润、最佳的广告。,103,售后服务的技巧与方法,以定期的访问、书信或电话问候与保户保持联系,赠送小纪念品,节日、纪念日与季节性的问候，如：生日、过年,保户发生不幸时的慰问,报告公司近况与本单位的动态,举办各项联谊活动,理赔给付、契约保全等相关资料的尽快处理,104,客户满意,客户不满意,良性循环,恶性循环,保单有效可能,反对亲友购买,阻塞业务延续,介绍新客户,继续交费,增加新合同,105,业务员引导表研讨,工,106,业务员引导表研讨,工,107,结 论,人寿保险是长期的契约，需要长期地缴纳保险费，如何业务人员不能做恒久性的服务，很可能会遭到保单失效的命运，更可能会因此而失去保户介绍新主顾的机会。,销售的完成并不意味着销售工作的结束，良好的售后服务才是真正销售的开始。,108,专业化销售辅导课程回顾,业务员引导表,PESOS,专业化销售辅导是什么？,109,“,艾生命你好，我详细的看了你的上周的,工作日志,与,计划,100,，我发现你其实有很良好的客户资源，并且你也非常渴望成功，每天都有大量的拜访计划，但每天实际见到的客户都很少，是否是因为你约访他们有困难。,（在得到肯定答复后）如果我们一起加强一下约访的技巧，可以使你在个约访中成功位以上，你说好吗？”,准备,110,“,你先用分钟熟悉一下我给你的话术，可能看过之后你还不清楚具体该怎样应用。过一会我将给你做一个示范，然后你在模仿我的方式演练一下好吗？,”,E,说明,111,现场角色扮演,S,示范,112,“,艾生命，你刚刚看到了我的演示，接下来我帮你请到了在电话约访方面有很成功经验的李组训，帮助你完成演练，你使用我刚才的方法来预约你的这位李同学。李组训会给你一些真实的拒绝，而我将在一旁记录一些建议，好吗？让我们开始吧！,艾生命，你觉得刚才在演练中哪些做的比较好，哪些还需要改进？,我这边有一个,观察表,，我发现你有很好的表情及赞美，但在拒绝处理时坚持不够。如果再来一次我相信你可以做得更好！ ”,（再次演练）,O,观察,113,“,艾生命，你已经很好的掌握了约访的技能，真的很优秀。,请你将今日的拜访计划拿出来，应用刚才的方法开始约访, ”,S,督导,114,诊,断,问,题,计划,100,工作日志,准主顾卡,辅导行事历,发,现,问,题,解,决,问,题,业务员引导表,PESOS,角,色,扮,演,观察表,专业化销售辅导流程,115,专业化销售辅导的三步骤,1,：通过,工作日志,与,辅导行事历,寻找,业务员在专业化销售流程中的需改善的环节,2,：通过,业务员引导表,换位思考、分析、诊断并规划,对业务代表的辅导内容,3,：通过,P-E-S-O-S,训练程序,实施辅导，并通过,角色扮演对业务员进行演练过程的反馈,116,课 程 总 结,专业化销售辅导，是以销售实务为架构，以检查点为精髓以执行和应用为要领，以,工作日志,和,业务员引导表,为主线，全面贯穿“,PESOS”,方法进行训练辅导，让业务员在衔接训练中逐步提高销售技能，配合,辅导行事历,，,协助业务员做好客户开拓及客户管理工作，提升业务员持续开单能力，稳定业务平台。,117,结 束 语,这是个全新的寿险大发展的时代,这是一个呼唤和创造专业经营的时代,专业化辅导,让更多的雏鹰可以展翅高飞！,118,保险公司净资产,超,越,2013,