资源描述
,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,一生无忧,之养老篇,个险部 王玲,1,社会养老现状,养老沟通的步骤及话术,讲师示范及学员演练,课程大纲,2,全国政协、人大会议就中国已进入,老龄化社会,以及国人的养老问题，进行大讨论,两会代表多方提案,国人养老问题引起国人的极大关注。,3,4,2005年5月，世界银行公布了一份关于中,国未来养老金收支缺口的研究报告。报告,指出，在一定假设条件下，按照目前的制,度模式，2001年到2075年间，我国基本,养老保险的收支缺口高达9.15万亿元.,政府保障,5,只保不包的社会保障体系,社保制度只能是低水平的，“保”而不包，“保”即有一个基本保障，超出部分主要应通过商业保险来解决。,6,我国人口老龄化趋势与基本特征,1982年 1999年 2010年 2040年,人口成年型向,老龄型,的过渡期,人口老龄,化加速期,人口老龄化,高速增长期,人口老龄化减,速期以及发展,稳定期,0.77亿,1.26亿,1.73亿,4.09亿,我国人口老龄化,趋势,的进程,2030年至2040年,我国将进入人口老龄化的顶峰时期，,现在33岁至43岁的这代人都将面临,严峻的养老问题。,7,每个人都会老,每个人都希望老有所养,8,我们来算一笔帐,您还记得您算过的家庭生活费是多少吗？,您清楚其中有一笔是您为未来必须要提前预,留的吗？,您知道它的金额是多少吗？,20年X12月X1000 =,养老生活费：,24万,9,退休 你准备怎么过好了吗,10,人生最难赚的钱，,就是赚,风烛残年的活命钱,。,11,你相信吗？,唯一能够照顾年老的你，,就是现在年轻力壮的你。,12,购买养老保险,孩子竞争压力大,无法负担我们的养老,社保“保”而“不包”的政策让我们无法依靠,最好的解决方式就是：,13,如何与客户谈养老,建立同理心,引导需求,激发购买欲,提出解决方案,14,沟通话术示范,15,(建立同理心),业：钱大哥，前段时间听说人体的基因研究又有了,新突破，未来人的寿命可能将高达150岁，您说,人的寿命越来越长，是好事还是坏事？,客：当然是好事。,业：的确，每人都希望自己能长命百岁，所以我们,都得做长远打算。,业：钱大哥，请问您打算做生意到什么时候？,客：孩子在读书，尽量能供他完成大学学业，然后,再慢慢停下来，最多到六十岁吧！,16,业,：,我相信您未来的生意一定会越来越好，收入也会,提高。我们辛苦操劳这么多年，都希望安享晚年，对吗?,客：,那当然，真想早点歇歇。,(引导需求),业：,那您认为中国的养老费用怎样解决呢?,客:,一般人的养老的费用主要来自三方面：自己的储,蓄、儿女给的钱、社会养老保险，对吗?,业：,是啊！其实您是很有养老观念的！我相信每年生,活费用都在增加，电费、水费、房价每年都在涨价的,现在，您也一定同意社会养老保险是不够维持现有生,活水准的，对吗？您又非常有责任心，肯定也不愿意,17,给孩子增添负担，您说呢？,客：,那倒是！,（激发购买点）,业：,现在年轻有工作能力，没有钱不要紧，但年纪大,了又没有钱，生活就会很困难。一个好的保障计划，,基本上可以把年轻时候的钱一点一点存起来，到年纪,大的时候自己可以拿来用，可以很好的度过晚年！我,相信您也愿意这样做，对吧！,（提出解决方案）,业：,我专门为您设计了一套养老计划，一起看一下,！,18,人的一生很长，我们都不知道。,我相信钱大哥您未来的生意一定会越来越好，收入也会提高,但随着年龄的增长，收入可能会大幅减少，甚至为零。,我们养老费用主要来自三方面：,社会养老保险是不够维持现有的生活水准的,儿女照顾自己的家庭已经很不容易，更何况我们也不愿意增加儿女的负担。,现在年轻，有工作能力，没钱不要紧 但年纪大了又没钱，生活就会困难,.,一个好的保障计划，一点点把钱存起来，到年纪大的时候自己可以拿来用很好的安度晚年。,收入下降至零,30岁,自己的储蓄,儿女给的钱,社会养老保险,工作期,养老期,60岁,收入增加,19,背会以上话术,同时准确绘图,要求：,20,话术演练,角色,A,：,代理人,角色,B,：,准客户,角色,C,：观察员,21,22,
展开阅读全文