05-2特殊通路行销实务

,按一下以編輯母片,第二層,第三層,第四層,第五層,*,按一下以編輯母片標題樣式,按一下以編輯母片,第二層,第三層,第四層,第五層,按一下以編輯母片標題樣式,*,特殊通路行銷實務,馬雅商事,誠信,服務,1,邰港生物科技,-,生態桌系列產品,-,馬雅商事,誠信,服務,和諧,2,大 綱,壹、,行銷實例探討,(RV-10),貳、淺談,事業經營,參,、,整體行銷實務流程簡介,肆、,特殊通路行銷實務,伍、,行銷實例探討,(RV-10),陸、,QnA,與 創業規劃實務研討,馬雅商事,誠信,服務,和諧,3,課 程 目 標,對,整體行銷實務流程,有初步的瞭解,對,特殊通路行銷,有一概括性的認識,馬雅商事,誠信,服務,和諧,4,報告人 簡介,一、學歷,1. 大同工學院 工商管理系,工讀/一日一書/有效經營者,2. 政治大學 企研所 企家班,3. 大業大學 事業經營研究所,新產品引進模式之建立,5,二、 經 歷,馬雅商事,誠信,服務,和諧,1.上新電器公司,(1) 事業內容：家用電器代理行銷,（12家連鎖店）,(2) 曾任職務：業務員/實習經理/,辦事員/主辦員/店長/,營管課長/營企課長,6,2.金工實業公司/本益貿易公司,(1) 事業內容：席夢思床及金武士熱水爐,代理行銷,國外家電 進口批發,(2) 曾任職務：總經理特助/副理/經理/,副總經理/總經理,馬雅商事,誠信,服務,和諧,7,3.匯泰建設/匯懋建設公司,(1) 事業內容：土地開發及大樓建售,(2) 曾任職務：業務經理 兼 企劃經理,4.澳商威寶奇(,Vapocure),公司,(1) 事業內容：工業用塗料及設備生產、銷售,(2) 曾任職務：產品經理/行銷經理/企劃經理,8,5.,大葉大學 國際企管系,創業規劃實務 講師,6.,聯安生技公司 獨立監察人,中藥新藥及健康食品/研發、行銷,7.,偉翔生技公司 顧問,專利樟芝子實體栽培/生產、行銷,9,8.,生立生技公司 行銷及管理顧問,膠原蛋白生醫材料及美容保養品,研發、行銷,9.,凱得生科技公司 顧問,醫藥品、健康食品及美容保養品,研發,、,製造,10,三、 現任職務,1. 馬雅商事公司 副董事長,（特殊產品、特殊通路行銷）,2. 進階生技公司 獨立董事,（基因轉殖、,CRO、,實驗室儀器代理行銷）,3. 智盟科技公司 董事,(,PDA,軟體開發、行銷）,11,4.,金工實業公司 董事,（席夢思床代理、行銷）,5. 群英企管顧問公司 資深顧問,6.,漢東建設公司 經營顧問,馬雅商事,誠信,服務,和諧,12,7.,領袖公關公司顧問,（整合行銷傳播服務,、,廣告代理,）,8.,商流世界公司 業務諮詢顧問,（禮品世界,、,賣場流通,等,專業雜誌發行,）,馬雅商事,誠信,服務,和諧,13,壹、,行銷實例探討,(RV-10),-,各種特殊產品簡介,-,馬雅商事,誠信,服務,和諧,14,RV-10,趴趴走 智慧型吸塵器,產品,簡介,(,影片,),15,RV-10,趴趴走 智慧型吸塵器,產品,報價單,16,RV-10,趴趴走 智慧型吸塵器,應如何推廣,17,貳、淺談,事業經營,為何要,經營事業,18,事 業 經 營 範 疇,19,管理是什麼？,管理目標的確立與達成,馬雅商事,誠信,服務,和諧,20,管理 與 經營,管理,：,目標,的確立與達成。,經營,：,優質,營運模式,的建立與管理。,馬雅商事,誠信,服務,和諧,21,管理,領導,經營,對,工作,：做有效,管理,，求增進工作績效。,對,員工,：做有效,領導,，求發揮良好潛能。,對,事業,：做有效,經營,，求創造最高價值。,馬雅商事,誠信,服務,和諧,22,事 業 經 營 範 疇,23,參,、,整體行銷實務流程簡介,馬雅商事,誠信,服務,和諧,24,一、行 銷 架 構,1.,什麼是行銷？,行銷就是:,有系統地找出應該製造,什麼樣的產品？,如何讓顧客注意到,並且更容易取得這些產品,?,如何讓顧客願意跟你購買,更多的產品？,Kotler, 2004,天下雜誌,25,2.,行銷是什麼？,行銷,= MR,PC,STP,4P,CS,馬雅商事,誠信,服務,和諧,26,3.,行銷活動的範疇,MR,PC P1,STP P2 AD,MKTG P P3 SP,P4 PS,PR,CS DM,馬雅商事,誠信,服務,和諧,27,4.,業務力的發揮,Sales =,f,( P1+P2+P3+P4+CS ),馬雅商事,誠信,服務,和諧,28,5,.,整體行銷活動流程,馬雅商事,誠信,服務,和諧,29,6.,行銷與推銷觀念之區別,區分,推銷之觀念,行銷之觀念,採行之方法,推銷技巧,(,戰術,),整合的行銷活動,(,調查分析、戰略及戰術,),著重之立場,注重賣方之需要,注重買方之需要,著眼點,產品,顧客之滿足,業務重點,銷售量,顧客滿足及利潤訴求,對產品之看法,重包裝、固守現有產品,視顧客之需要調整產品,定價基礎,成本及競爭,成本及供需,30,肆、馬雅公司的經營方式及,特殊通路行銷,馬雅商事,誠信,服務,和諧,31,一,、經 營 理 念,誠信,服務,和諧,誠信：誠懇、實在、講信用。,服務：迅速、確實、熱忱、貼心。,和諧：同事、客戶、供應廠商,、促成者、股東及其他,各關係人全面和諧。,馬雅商事,誠信,服務,和諧,32,二、公 司 使 命,扮演台灣地區生產廠商與經銷商,之間，卓越行銷服務角色。,馬雅商事,誠信,服務,和諧,33,三、公 司 願 景,成為台灣地區,特殊產品、特殊通路行銷,的翹楚。,馬雅商事,誠信,服務,和諧,34,四、經 營 政 策,1.,全方位價值創造：,在成就客戶、成就廠商之前提下，與 員工、股東、客戶、廠商、促成者及,其他關係人等，攜手互信、共創價值、,同享成果。,馬雅商事,誠信,服務,和諧,35,.,成長發展的執行動力思維,a.,成就客戶：公司是經銷商的,卓越採購團隊。,b.,成就廠商：公司是供應廠商的,卓越行銷團隊。,馬雅商事,誠信,服務,和諧,36,.,公 司 口 號,誠信負責、成就客戶、成就廠商,。,同事是,家人,、,客戶是,恩人,、,廠商是,貴人,。,馬雅商事,誠信,服務,和諧,37,4.,精實團隊的展望,在同事是家人的前提下，大家 以誠相待,、認真主動、互信、 互助、互相鼓勵、學習成長， 打造公司成長發展的基礎。,馬雅商事,誠信,服務,和諧,38,5.,共創利益，同享利潤,同心協力，全力超越目標，,共創公司利益。,創造利益，除保留公司發展外,，並由同仁及股東共享之。,馬雅商事,誠信,服務,和諧,39,五、經 營 目 標,1.,客戶滿意、口碑第一。,2.,廠商產品、首先託付。,3.業績成長、領先同業。,4.經營效率、年年進步。,馬雅商事,誠信,服務,和諧,40,六、經 營 心 法,順勢經營,慎選,/,慎始,卓越,vs,卓越,馬雅商事,誠信,服務 和諧,41,七、通路管理心法,在公司長期利益前題下，,充分協助，並使經銷商能安心、,順利地推廣公司產品，並因而獲取,足夠利益。,馬雅商事,誠信,服務,和諧,42,八、服 務 要 求,1. 服務信條 :,客戶才是我們真正的老板,。,馬雅商事,誠信,服務,和諧,43,2.,服務要求的四個層次,馬雅商事,誠信,服務,和諧,44,3.,S,服務,1.,Speeding,2. Strictness,3. Standing,4. Smiling,5. Sensation,6. Satisfaction,馬雅商事,誠信,服務,和諧,45,4.顧客滿意 來自卓越的服務,馬雅公司之經營重點：,1.高品級產品 5.少家經銷,2.講求品質 6.足量庫存,3.各價位多樣化 7.高水平服務,4.獨家供應 8.報備投標,馬雅商事,誠信,服務,和諧,46,5.,共創利益，同享利潤,同心協力，全力超越目標，,共創公司利益。,利潤分配,433,原則：,1. 4,分儲備公司發展。,2. 3,分獎勵公司同仁。,3. 3,分回饋投資股東。,馬雅商事,誠信,服務,和諧,47,九、特殊通路行銷實務,馬雅商事,誠信,服務,和諧,48,（一）,通 路 的 種 類,1.外銷:,2.內銷:,（1）,賣場通路：,量販店、便利商店、,藥妝連鎖、連鎖超市、,聯社、福總、,3C,賣場連鎖、,精品百貨連鎖、百貨連鎖,49,(2)特殊通路：,大宗贈禮品 (,G&P)、,多層式傳銷 (,NWDS)、,電視購物 (,TVS)、,網路購物 (,ECS)、,郵購 (,MO/DM)、,展示推廣 (,DEMOS)、,電話行銷 (,TS)、,電台購物 (,RSS)、,直/面銷 (,DS)、,體驗行銷 (,ES)、,講演行銷 (,LS)、,美護通路、,醫材通路、醫院,/,診所通路、生機飲食,50,(3)傳統經銷通路:,電器行、百貨行、家具行、,文具行、眼鏡行、水電行、,雜貨店,51,200,7,年 台灣量販店,店數統計表,52,200,7,年,7,月 台灣,CVS,店數統計表,53,200,7,年,5,月,台灣,藥妝精品,店數統計表,54,200,7,年,8,月 台灣超市,店數統計表,55,200,7,年,7,月 台灣,3C,賣場,店數統計表,56,200,7,年,8,月 台灣餐飲店,店數統計表,57,200,7,年,5,月,台灣,家居修繕,店數統計表,58,馬雅公司的 進銷通路系統現況表,馬雅商事,誠信,服務,和諧,59,（三）,價 位 設 定,禮贈品線,大宗禮贈品商,企業及機關,團體客戶,電視購物線,電視購物公司,台站,消費者,100%,100%,60,TVS,東森得易購,成 立：,1999,年,08,月,11,日,開 播：,1999,年,12,月,21,日,資本額：,5,億元,東森得意購,眾泰管顧,東森購物百貨,美瀚投資,薩摩亞商,WEALTH PLUS,投資公司,61,TVS ,東森得易購,服務：,1. 7,天內貨送到家,2. 12,期分期免息付款,3. 10,天鑑賞期,4. 30,天保證全國最低價,5.,不滿意,100%,免費退換貨,6. 365,天 全年無休,7. 24,小時 全天候客服,62,TVS ,東森得易購,自有通路：,TVS / MO / EC,付款方式： 月結,6,個月,/ 3,個月,台 數：,5,台,(,東森集團共,15,家,TV,台,),其中,3,台,LIVE,佔,18-20,小時,/,每日,1,台 從,LIVE,改為播帶台,1,台,U,頻道，只在晚上,8-10,點,以,LIVE,播售保代產品,63,TVS ,東森得易購,營收,：,89,年,5,億,/ 1,台,90,年,20,億,/ 1,台,91,年,70,億,/ 1,台,92,年,150,億,/ 2,台,93,年,280,億,/ 3,台,94,年,350,億,/ 5,台,95,年,260,億,/ 5,台,96,年,260,億,/ 5,台,97,年預估：,300,億,/,5,台,台灣,TVS,預估之,市場總規模：,1,000,億,64,TVS ,東森得易購,特殊實績：,60,分鐘售出,250,輛喜美,Honda CR-V,汽車,60,分鐘狂賣,380,顆鑽石,3,檔,(,每檔,40,分鐘,),售出,380,台,Sony,可燒錄數位攝影機,(,遠大於一家,大賣場一年之銷售量,),65,TVS MOMO,成 立：,2004,年,6,月,開 播：,2005,年,1,月,資 本 額：,4.5,億元,商品選擇：市場上買不到的專賣產品,價 格 帶：,990,元以上，無上限,毛 利：,40%60%,目標族群：族群要夠大，,30-50,歲之女性佔,80%,66,TVS MOMO,自有通路：,A.,電視購物,/,網路購物,/,型錄購物,B.,藥妝連鎖,(97,年新設,6-15,家,),C.,百貨公司,(,開發中,),付款方式：月結,2,個月,台 數：,1,台,(#49,台,),2,台及,3,台,(,頻道未定，,97,年,4,月全台開播,),67,TVS MOMO,營收：,95,年,SR,50,億,96,年預估,70,億,97,年挑戰,120,億,(,增設,2,台，,並配合實體通路,),68,TVS MOMO,特殊實績：,妙主婦菜刀主組：,990.-/ 2,年內強銷,250,多萬組,曼谷布包,(5,入組,),：,1,380.-/ 40,分鐘售出,1,300,組,韓惠珍,EGF 5,合,1,修護精華粉底：,3,個月狂銷,25,000,組,69,郵購線,郵購公司,網路購物線,網路公司,多層次,傳銷線,傳銷公司,消,費,者,100%,傳銷體系,會員,100%,70,PChome Online,成 立：,1998,年,7,月,資 本 額：,5.598,億,業務範圍：,1.,入口網站,2.,電子商務,3.,電信通訊,71,PChome Online,電子商務領域：,1.PChome,線上購物,2.PChome,商店街,3.,露天拍賣,產業地位：全台灣最大、最完整的,網路市集。,72,PChome Online,產業地位：,PChome,線上購物市佔率高達,23,，為台灣最大網路商城。（資策會,2006.1,）,PChome Online,商店街為全台灣最大且最完整齊全的網路開店平台。,2006,年,6,月成立的露天拍賣，結合,eBay,的全球拍賣經驗與,PChome Online,台灣電子商務市場經驗，為全台物件最多、最完整的網路市集。,73,PChome Online,商品數：,PChome,線上購物超過,30,萬以上商品數,/,5,000,家協力廠商。,PChome,商店街目前商店數已超過,4,013,店，,商品數超過,84,萬件。,露天拍賣目前已超過,625,000,商品數。,物流：,(1) 24HR,宅配到府,(2),一般宅配,(3),超商付款取貨,74,PChome Online,付款方式：信用卡,/,分期付款,(,以上約佔,90%)/,紅利積點兌換,/ ATM,轉帳,/,超商付款,營 收：,55,億,/ 2006,年,=88,家全國電子門市之營收 或,=60,家燦坤門市之營收,預估,SR 70,億,/ 2007,年,75,展推線,第一線,展推體系,消,費,者,100%,展推盤商,電台行銷線,電台盤商,台站,76,電話行銷線,電話行銷公司,消,費,者,100%,演講行銷線,演講行銷盤商,行銷商,體驗行銷線,體驗行銷連鎖公司,推廣商,77,(四)特殊通路及賣場通路 特性比較表(1),編號,項目區分,賣場通路,特殊通路,1.,產品排他性,較不重視,重視產品排他性,2.,品牌 重視程度,重視品牌形象及知名度,重視廠商信用及 產品可靠性,3.,銷售量目標設定,大量銷售,重視利潤率及 通路衝突,4.,市場進入,速度,快速進入,穩健拓展,78,(四)特殊通路及賣場通路 特性比較表(,2),編號,項目區分,賣場通路,特殊通路,5.,價格政策,市場滲透策略,市場脫脂策略 （通路排序控制）,6.,通路策略,密集通路,精選或單一通路,7.,銷售地點,賣場架上展示銷售,人員推廣面銷,8.,推廣方式,重廣告促銷及廣泛 舖貨，,Pull,式,重銷售技巧及商品教育，,Push,式,9.,廣告安排及 預算額度,注重大眾媒體， 高額廣告預算,注重行銷工具之整備，低度廣告預算,79,伍、,行銷實例探討,(RV-10),馬雅商事,誠信,服務,和諧,80,陸、,QnA,與 創業規劃實務研討,馬雅商事,誠信,服務,和諧,81,謝謝聆聽,-,敬請指教,-,馬雅商事,誠信,服務,和諧,82,