依靠老客户重树信心(19页)

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,*,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究,依靠老客户重树信心,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,1,您现在是否正在为业绩发愁？,您现在是否出现了业绩的低谷？,您现在是否出现了心态的低谷？,您现在是否特别怕出门见客户？,您现在是否早会完了以后特别想回家？,您现在是否每天不知道该去哪里？,如果您正在出现以上的问题，请不要担心！,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,2,首先我想告诉您的是，您遇到的这些问题，您身边的同事也曾经或现在都遇到过，它是一个人寿险经历中的一个正常的问题，也是区分优秀从业人员和普通从业人员的一场升学考试。,3,其次我想告诉您的是，我也曾经遇到过这些问题，而且不止一次的遇到过，您再看一看现在我的状况，不正用事实说明这些问题是可以解决的，而且解决以后会发展得更好吗？！,4,我想把我克服以上问题的方法告诉各位，你们想学吗？,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,5,拜访老客户的优势,1、容易与客户接近,2、心理压力小,3、对客户情况比较了解,能很快找到沟,通的话题,4、快速发现客户需求,知道保障不足的,地方,5、较容易得到客户转介绍,6,1,、前期注意经常联系,2、事先做好约访,3、告诉客户你所取得的荣誉,传递给客户的信息是你的成功离不开他的帮助,4、以良好的精神状态出现在客户面前,5、每次带給客户新的行业动态及资讯,拜访老客户的要点,7,从老客户中选出15位优秀客户，进行老客户回访，每天见三人。,拜访老客户的流程如下：,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,8,一、电话约访：,张大哥，您好，我是太平的小杨，在忙吗？如果忙的话，我过5分钟再打过来。,是这样的，我今天去拜访了一位客户，他以前在其他公司购买过保险，我问他买的什么险种时，他竟然不知道。我很担心，担心什么？担心我的客户也像他一样不知道买的是什么产品，那就是我的服务不到位了，所以我明天决定一定要到你这里来一下。两件事情：,第一，把您买的保险再向您介绍一下；,第二，为您的保单免费升级。,9,二上门拜访,：,第一步：张大哥您好！是这样的，我今天来有两件事，第一呢请把您的保单拿出来，我为您把保险责任讲一遍：,1、因为我想让你清楚的知道自己所拥有的保障；,2、我们公司这些天正在推出“智慧客户”的评选活动。我们公司会由人员打电话向您询问您所购买的产品内容。保证每一位客户在太平人寿都能明明白白拥有保障，回答出所有问题的客户我们还将参加抽奖，会有礼品喲！,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,10,第二件事呢，我们公司免费为客户做保单升级就是（当客户有电脑）为您增加电子保单，（当客户没有电脑）为您做保单存折。,11,第二步：张大哥您所购买保险的保障是,您看幸好我今天来了，发现因为我工作疏忽，当时没有把你的保障做足，只给你家装了防盗门，没有装防盗窗，所以我想和你探讨一下。保障不足的补救措施（进入客户加保建议说明）,如第二步不能与客户达成共识进入第三步。,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,12,第三步：第三天让同事给客户一个电话。,张先生您好！我是太平人寿客户服务部的，请问您现在方便吗，是否需要我十分钟后再打来？是这样的，我们公司在举行客户回访活动，我想耽误您几分钟时间问您几个问题。,13,1，请问您对您代理人的服务满意吗？,2、您对您所购买的产品清楚吗？,3、您知道共存多少年吗？,4、您的投保日期是什么时候？,5、您的保额是多少？,6、您的保障是什么？,7、我们的业务员是否向您介绍过其他的保障？,8、我们的业务员是否为您提供保单升级服务？,谢谢您的配合！,14,第四步 上门再次拜访,为客户送上电子保单或保单存折和新的计划书，并为客户在电脑中安排电子保单，设定电脑提醒系统，并说明和促成新计划书，并要求转介绍：,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,15,话术：,张大哥，您看我们提供的这一套新的服务怎样？我相信您的其他朋友，如果他们不是我们太平的客户是没有这一套新服务的，我们为了回报老客户，还有一项附加服务就是可以为您的两位朋友也免费服务，如果他们没买过保险，我们为他设计，如果买过，我们为了做升级，您看您最好的朋友是 ,16,从业八年多，遇到好几次低谷，每次都是好多客户总是不签单，越是这样还越不敢出门，越不敢出门越签不到单，这时我意识到，现在要战胜的人是自己，只有让自己有信心才能站起来。这时，我用了以上的办法，将老客户的名单整理一遍，排出表，每天为三位老客户做保单整理，并重新为他们讲解条款。,从老客户那里找到自己以前签单的自信心.就这样我走了出来，而且创造了一个又一个新高，我相信每一人都可以！,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,17,创造奇迹的往往都是那些思想比较“简单”的人。,知道了就相信，相信了就去做，因为我们坚信做了定会有收获！,结束语：,18,谢 谢 ！,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,19,