使用销售心理学培训

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2014-07-27,#,实用销售心理学,1,目录,一、,销售员打死也不能说的,9,句话,二、,解读客户消费心理,三、销售人员应具备的基本心理素质,四、培养正确的销售心理,五、销售心理说服法,六、提升销售能力的,1,0,种心理技巧,2,一、,销售员打死也不能说的,9,在种话,（一）不说批评性话语,这是许多销售人员的通病，尤其是销售新人，有时讲话不经过大脑，脱口而出伤了别人，自己还不觉得。常见的例子，见了客户第一句话便说，,“,你家这楼真难爬！,”“,这件衣服不好看，一点都不适合你。,”“,这个茶真难喝。,”,再不就是,“,你这张名片真老土！,”“,活着不如死了值钱！,”,这些脱口而出的话语里包含批评，虽然我们是无心去批评指责，只是想打一个圆场、有一个开场白，而在客户听起来，感觉就不太舒服了。,3,人人都希望得到对方的肯定，人人都喜欢听好话。不然，怎么会有,“,赞美与鼓励让白痴变天才，批评与抱怨让天才变白痴,”,，这一句话呢，在这个世界上，又有谁愿意受人批评？销售人员从事推销，每天都是与人打交道，赞美性话语应多说，但也要注意适量，否则，让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感。我们，与客户交谈中的赞美性用语，要出自你的内心，不能不着边际地瞎赞美，要知道，不卑不亢自然表达，更能获取人心，让人信服。,4,（二）杜绝主观性的议题,在商言商，与你销售没有什么关系的话题，你最好不要参与去议论，比如政治、宗教等涉及主观意识，无论你说是对是错，这对于你的销售都没有什么实质意义。,在与客户的交往过程中，难免无法有主控客户话题的能力，往往是跟随客户一起去议论一些主观性的议题，最后意见便产生分歧，有的尽管在某些问题上争得面红脖子粗，而取得,“,占上风,”,的优势，但争完之后，一笔业务就这么告吹，想想对这种主观性的议题争论，有何意义？,5,然而，有经验的老销售员，在处理这类主观性的议题中，起先会随着客户的观点，一起展开一些议论，但争论中适时立马将话题引向销售的产品上来。总之，我觉得，与销售无关的东西，应全部放下，特别是主观性的议题，作为销售人员应尽量杜绝，最好是做到避口不谈，对你的销售会有好处的。,6,（三）少用专业性术语,对非技术人员，少用专业性术语，否则让客户如坠入五里云雾中，似乎在黑暗里摸索，对方反感心态由此产生，拒绝是顺理成章的了，李先生便在不知不觉中，误了促成销售的商机。我们仔细分析一下，就会发觉，业务员把客户当作是同仁在训练他们，满口都是专业，让人怎么能接受？既然听不懂，还谈何购买产品呢？如果你能把这些术语，用简单的话语来进行转换，让人听后明明白白，才有效达到沟通目的，产品销售也才会达到没有阻碍。,7,（四）不说夸大不实之词,不要夸大产品的功能！这一不实的行为，客户在日后的享用产品中，终究会清楚你所说的话是真是假。不能因为要达到一时的销售业绩，你就要夸大产品的功能和价值，这势必会埋下一颗,“,定时炸弹,”,，一旦纠纷产生，后果将不堪设想。任何一个产品，都存在着好的一面，以及不足的一面，作为销售员理应站在客观的角度，清晰地与客户分析产品的优与势，帮助客户,“,货比三家,”,，惟有知已知彼、熟知市场状况，才能让客户心服口服地接受你的产品。提醒销售人员，任何的欺骗和夸大其辞的谎言是销售的天敌，它会致使你的事业无法长久。,8,（五）禁用攻击性话语,我们可以经常看到这样的场面，同业里的销售人员带有攻击性色彩的话语，攻击竞争对手，甚至有的人把对方说得一钱不值，致使整个行业形象在人心目中不理想。我们多数的销售员在说出这些攻击性话题时，缺乏理性思考，却不知，无论是对人、对事、对物的攻击词句，都会造成准客户的反感，因为你说的时候是站在一个角度看问题，不见得每一个人都人是与你站在同一个角度，你表现得太过于主观，反而会适得其反，对你的销售也只能是有害无益。这种不讲商业道德的行为，相信随着时代的发展，各个公司企业文化的加强，攻击性色彩的话语，绝不可能会大行其道的。,9,（六）避谈隐私问题,与客户打交道，主要是要把握对方的需求，而不是一张口就大谈特谈隐私问题，这也是我们销售员常犯的一个错误。有些销售员会说，我谈的都是自己的隐私问题，这有什么关系？就算你只谈自己的隐私问题，不去谈论别人，试问你推心置腹地把你的婚姻、财务等情况和盘托出，能对你的销售产生实质性的进展？也许你还会说，我们与客户不谈这些，直插主题谈业务难以开展，谈谈无妨，其实，这种,“,八卦式,”,的谈论是毫无意义的，浪费时间不说，更浪费你销售商机。,10,（七）少问质疑性话题,销售过程中，你很担心准客户听不懂你所说的一切，而不断地以担心对方不理解你的意思质疑对方，,“,你懂吗,”“,你知道吗？,”“,你明白我的意思吗？,”“,这么简单的问题，你了解吗？,”,，似乎一种长者或老师的口吻质疑这些让人反感的话题。众所周知，从销售心理学来讲，一直质疑客户的理解力，客户会产生不满感，这种方式往往让客户感觉得不到起码的尊重，逆反心理也会顺之产生，可以说是销售中的一大忌。如果你实在担心准客户在你很详细的讲解中，还不太明白，你可以用试探的口吻了解对方，,“,有没有需要我再详细说明的地方？,”,也许这样会比较让人接受。说不定，客户真的不明白时，他也会主动地对你说，或是要求你再说明之。在此，给销售员一个忠告，客户往往比我们聪明，不要用我们的盲点去随意取代他们的优点。,11,（八）变通枯燥性话题,在销售中有些枯燥性的话题，也许你不得不去讲解给客户听，但这些话题可以说是人人都不爱听，甚至是听你讲就想打瞌睡。但是，出于业务所迫，建议你还是将这类话语，讲得简单一些，可用概括来一带而过。这样，客户听了才不会产生倦意，让你的销售达到有效性。如果有些相当重要的话语，非要跟你的客户讲清楚，那么，我建议你不要拼命去硬塞给他们，在你讲解的过程中，倒不如，换一种角度，找一些他们爱听的小故事，小笑话来刺激一下，然后再回到正题上来，也许这样的效果会更佳。总之，我个人认为，这类的话题，由于枯燥无味，客户对此又不爱听，那你最好是能保留就保留起来，束之高搁，有时比和盘托出要高明一筹。,12,（九）回避不雅之言,每个人都希望与有涵养、有层次的人在一起，相反，不愿与那些,“,粗口成章,”,的人交往。同样，在我们销售中，不雅之言，对我们销售产品，必将带来负面影响。不雅之言，对于个人形象会大打折扣，它也是销售过程中必须避免的话，你注意了、改过了，你便成功在望了！,13,二、,解读客户消费心理,1.,要善于察言观色；,2.,磨练精确的判断力；,3.,精准的把握对方心态；,4.,观察对方的表情；,5.,观察可见的信号；,6.,留心客户的态度；,14,7.,辨别客户的防火墙；,8.,留意对方的逆反心理；,9,.,解读客户消费心理；,（求变，求是，求新，求利,.,求名,.,仿效,.,偏好,.,自尊，安全,.,隐私,.,称心等）。,15,三、销售人员应具备的基本心理素质,1.,战胜失败的方法；,2.,不要半途而废；,3.,销售要坚持不懈；,4.,学会解压和克服销售低潮；,5.,销售要一点一点累积，不要操之过急；,6.,意志薄弱者难成大事；,7.,失败是成功之母，成功是失败之父；,8.,销售人员要学会自我管理和严于律己；,16,9.,如何克服恐惧的心理；,（必胜的信念和旺盛的意志，良好积极向上的思维方式，信誉就是生命,.,丰富的社交知识，忍耐和关心，尊重别人等于尊重自己，切忌浮躁；）,10.,七种品格很重要,（相信自己，评估对方，大声说话，寻找优点，心情放松，人非圣贤,.,看淡得失）,11.,拥有更多失败经验；,12.,坚信你是正确的。,13.,自信是销售人员不可缺少的气质。,17,14.,自信与他信逻辑；,15.,销售需要提高心理修养；,（相信自己，树立目标，把握原则,.,创造魅力等）,16.,塑造自我。,18,四、培养正确的销售心理,1.,销售人员要目标远大；,2.,树立明确的目标；,3.,销售人员要有责任心和事业心；,4.,销售不只是卖产品：,（态度，个人品牌,.,从幽默开始，人脉）,5,，天下没什么坏买卖，只有蹩角的买卖人；,6,.,提高工作和生活的激情；,19,7,.,打破固有的思维；,8,.,做个诚实守信的人（对企业对产品对客户）,9,.,寻找一切机会学习（客户，他人，主管,.,自,己,.,书本，网络。事情，）,1,0,.,沉着冷静应对突发事件：,1,1,.,保持镇定自若的态度；,1,2,.,投射效应（听觉，视觉，感觉）；,20,1,3,.,穷与富的选择；,1,4,.,今天的事情今天做；,1,5,.,优秀的销售人员就是要不断的征服客户。,21,