专业化推销流程培训--丫头贼倔

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,资料下载大全,专 业 化 推 销 流 程,1,推销=才+佳+金+肖,才： 才子 佳： 佳人,金： 财富 肖： 美丽,推销是才子和佳人从事的工作,获取的是物质和精神上的财富,留下的是难忘并且美丽的感觉,什么是推销,2,运用才智和工具让客户接纳一些他们不知,道、不了解，但有益处的事物。,按一定的程序、一定的步骤、一定的方法,将推销分解量化，进而达到一定目的,。,将推销专业化，使专业不断支配行动，进,而养成专业推销的习惯,。,推销,专业推销,专业化推销,推销 专业推销 专业化推销,3,专业化推销流程,计划活动,主顾开拓,访前准备,接触面谈,展示说明,拒绝处理,促成成交,售后服务,NO!,4,专业化推销流程,计划活动,主顾开拓,访前准备,接触面谈,展示说明,拒绝处理,促成成交,售后服务,YES!,5,销售流程概述,制定详细的工作计划与销售活动的目标 包括：生涯规划、自我管理、计划一百,寻找符合条件的销售对象 包括：主顾开拓的重要性、应具备条件、主顾开拓方法,计划活动,主顾开拓,为正式销售面谈而做的事前准备 包括：电话预约、信函开发、心态建设、硬件准备,访前准备,激发准主顾的购买热情 包括：开门话束、寒暄赞美、资料收集、购买点寻找,接触面谈,强化准主顾对寿险商品的购买欲望 包括：计划书制作、辅助工具展示、商品知识把握,展示说明,化解阻碍销售正常进行的一切问题 包括：拒绝本质分析、拒绝问题处理、心态调整,拒绝处理,鼓励准客户作出购买决定 包括：促成的症结、信号、方法、策略、态度、原则,促成成交,协助客户做好保全服务并寻找新的购买契机 包括：递交保单、保全式服务、营销式服务,售后服务,6,专业化推销流程注意点,计划活动,是整个销售过程的灵魂,晨会、夕会、演练及日常管理等同样是,访前准备,的重要组成部分,准客户量,体现业务员的生命线,接触,时化解大部分的拒绝问题,运用,展示和说明,消除客户的困惑,全力,接触,，自然,促成,寻找拒绝本质是做好,拒绝处理,的核心,售后服务,等同于售前服务,7,课堂小结,我们今天学到了什么内容,我们今天解决了什么问题,我们今天得到了什么启事,我们打算在今后如何使用,8,专业化推销流程,9,计划活动,主顾开拓,访前准备,接触面谈,展示说明,拒绝处理,促成成交,售后服务,10,专 业 化 推 销 流 程,计 划 活 动,. . . . . . .,11,生涯规划,自我管理,目标管理,时间管理,心态管理,活动量管理,工作日志管理,计划一百,计划活动,12,一名寿险业务员的生涯规划,如果你准备从事寿险推销工作,20年,，那么每年有,12个月,假设每月做,8件保单,，那你这一生可能会卖出,1920件保单,由他们为你推荐，从而,建立,24个业务来源中心,生涯规划,寿险业务员生涯规划=开拓新客户+老客户加保+客户延伸,其实做那么多保单，并不需要准备,1920位客户,若每个家庭拥有,2位客户,，你只需要进入,480个家庭,因为你的优质服务，你应该拥有,240位满意的客户,只要做到让每位客户,加保一次,，那你只需要,960位客户,13,自我管理,1、目标管理（1）,.我们要追求什么？我们追求的目标是什么？,钱？,俗！,失败！,钱不是万能的，但没有钱却是万万不能的！,目标管理：如何发掘隐藏在“钱”背后的东西,14,自我管理,1、目标管理（2）,钱：用来消费，不是储藏。要学会用钱。,把“钱”具体化，把“钱”包装化,初期物质导向（硬件）,手机、商务通、电脑、脚力、服饰,中期优化导向（过滤）,出国、高档消费、荣誉、住房、汽车,后期品质导向（软件）,尊严、威信、个人魅力、人生价值、内涵,15,自我管理,1、目标管理（3）,工作的目标为了提升生活品质。但每个人,的基础不一样，所以目标也会各异。,目标管理的真谛是把每个人潜在的原动力,挖掘出来，化为有针对性的目标。,了解我们真正需要什么？,这就是我们要制定的目标。,16,自我管理,1、目标管理（4）,短期目标日（基础）,中期目标月（重点）,长期目标年（创造明星）,转正目标试用业务员,增员目标正式业务员,晋升目标优秀业务员,FYP目标同考核、竞争挂钩（勾画成长空间）,FYC,目标和销售策略挂钩（体现个人价值）,件数目标扩充准客户量，抢占市场份额（圈地）,业绩量代表现在，件数量决定将来,17,自我管理,2、时间管理,一名普通,工作者,一天工作8小时 一周工作40小时 一月收入800元,一名普通,业务员,晨会2小时+展业6小时,6小时/天*5天/周=30小时/周,拜访30个小时能不能成交一件保单,30小时/周*4周/月=120小时/月,拜访120个小时能不能成交四件保单,4件/月*3000元/件=12000元/月（FYP）,18,自我管理,3、心态管理（1）,对自己的态度,你首先要充分认识自己,进而不断地去改造自己,你应善于发挥自己的长处,又敢于接受批评弥补不足,这就是对自己正确的态度,19,自我管理,3、心态管理（2）,态度决定成败,如果你没有令人愉悦的容貌，,你就应该有令人愉悦的微笑；,如果你没有令人敬佩的气质，,你就应该有令人敬佩的精神；,如果你没有令人信服的技能，,你就应该有令人信服的态度。,20,自我管理,4、活动量管理,活动量管理四大点,a、时间 b 、地点 c、 对象 d、拜访事由,每日工作七分制,a、与客户接触：分次,b、电话约访：.分次,c、准主顾开发：.分名,d、签单收费： 分名,e、增员面谈： 分名,（每天积分为合格）,21,自我管理,5、工作日志管理,a、晨会记录：,b、当日计划栏,序号姓名 开拓 接触电访 增员 问题 支援 积分,当日累积分 总积分：,c、销售心得：,d、主任的嘱咐：,e、备忘：,出门五件事：访问客户安排好；拜访目的要订好；,赞美话束先想好；资料工具准备好；反对问题演练好。,22,自我管理是业务员事业成功的基础,自我管理是业务员事业成功的源泉,23,计划一百,请列出你一年内希望达成的目标,请列出你本月希望达成的目标,请列出100名准主顾,请写出你准备付诸于行动的时间,24,专 业 化 推 销 流 程,主 顾 开 拓,. . . . . . .,25,主顾开拓的重要性,准主顾应具备的条件,主顾开拓的秘方,业务员眼中的优质准主顾,自我市场定位,主顾开拓的方法,主顾开拓,26,1、准主顾量的积累体现业务员的生命力,主顾开拓的重要性,专业的行销从主顾开拓开始,2、准主顾量的积累体现业务员的销售力,3、主顾开拓是一项持续性的长期工作,4、准主顾使销售变得有的放矢,5、准主顾资源库的建立，业务员信心的源泉,27,准主顾应具备的条件,1、有寿险需要的人,2、有续缴能力的人,3、是身体健康的人,4、是易于接近的人,28,主顾开拓的秘方,1、每天补充“计划一百”,2、避免集中开发缘故市场,3、将有机会接触的人都假设为准主顾,4、把时间投资在有潜质的准主顾身上,5、致力于服务老客户,6、营建属于自己的目标市场,7、扶植、培养影响力中心,8、结交不同行业的业务人员,29,业务员眼中的优质准主顾,1、 孝顺长辈的人 2、 具有爱心的人,3、 新婚燕尔的人 4、 购置新房的人,5、 热心善良的人 6、 收入稳定的人,7、 理财观强的人 8、 保险观强的人,9、 注重健康的人 10、 乐以助人的人,11、初为人父的人 12、 遭遇变故的人,13、喜欢孩子的人 14、 有责任感的人,15、享受生活的人,30,自我市场定位,问题一：我的性格特征是什么？有哪些兴趣爱好？,问题二：我曾涉及的行业或从事的工作有哪些？,问题三：我一直感兴趣或向往的工作是什么？,问题四：我的亲戚、朋友中有哪些有价值的社会关系？,问题五：我平时喜欢跟何种年龄、职业、性格的人接触？,问题六：我现在的客户中最多是在哪些行业、公司、社区？,31,主顾开拓的方法,1、缘故市场,亲戚：父母、兄弟、姐妹、叔、嫂、舅、侄、姨、妯娌、伯,同学：小学、初中、高中、大学、夜校、进修班等的同学及师长,邻居：新老邻居、亲戚和爱人家的邻居、同学和朋友家的邻居,同事：过去的同事、领导、部下、销售客户、竞争对手、战友,朋友：集邮、书友、棋类、俱乐部、摄影、收藏、健身、逛街,由消费而认识的人 由孩子而认识的人 由亲戚而认识的人,由爱人而认识的人 由维修而认识的人 由宗教而认识的人,由社交而认识的人 由党派而认识的人 由客户而认识的人,被推销而认识的人 由其它而认识的人 ,32,主顾开拓的方法,2、转介绍市场（1）,转介绍推荐人应具备的特质,a、他满意您的服务品质,b、相信您的人格和能力,c、认可您寿险专业素养,d、转介绍人应乐于助人,e、转介绍人愿意帮助您,f、他拥有您想要的市场,g、对被介绍者有影响力,h、肯定人寿保险的真谛,33,主顾开拓的方法,2、转介绍市场（2）,赢得转介绍推荐的妙法,a、赠送薄礼 b、事先布局 c、缘故关系,d、抬高赞美 e、故事案例 f、客户联谊,g、优质服务 h、顺便拜访 i、晋升评优,j、节庆聚会 k、婚姻介绍 l、街道区域,对业务员困难的是：连续不断地开口要求推荐,对客户困难的是；第一次转介绍推荐的开始,34,主顾开拓的方法,陌拜也有高招,# 区域开拓，融入社区 # 识途老马，寻源探幽,# 帽子行动，你争我抢 # 一声问候，一杯凉水,# 此时无声，更胜有声 # 手捏王牌，心中不慌,# 银保合作，设摊妙法 # 每天三十，人随函到,# 意随神至，人随意到 # 内功外劲，浑然一身,有效化解拜访压力；业绩为辅，提高为主,3、直接拜访市场（1）,35,主顾开拓的方法,3、直接拜访市场（2）,陌拜专案（团队）,拜访借口,主力商品,事先宣导,将士激励,拜访过程,夕会总结,服务日、健康日、明星咨询日等,确定销售商品，排除拜访的盲目性,个人：十张咨询表，事后统计表,小组：各小组举绩榜,补充：个人冠军前十名排行榜,竞赛：个人保费前3名，积累客户前3名,主任誓言，领工具、饮料,2小时回一次电话，报告成绩和所在地,接线生汇报第一名业绩（时间），各组状况,统计数据，音乐，晚餐,表彰，心得，总结，激励,36,主顾开拓的方法,从点到面 培养忠诚的准主顾群,非人到人 调整作息时间,哪里去找 从哪里来，到哪里去,4、影响力中心市场,37,主顾开拓的方法,4、影响力中心市场,简报销售法,企业座谈 客户联谊,社区茶话 校友聚会,专题讲座 功能介入,38,专 业 化 推 销 流 程,访 前 准 备,. . . . . . .,39,访前准备,访前准备的目的,访前准备的步骤,40,1、减少正式接触时犯错的机会,2、预期拒绝类型，拟订回应之道,3、为正式行动规划行动方案,一、访前准备的目的,41,二、访前准备的步骤,1、拟订拜访计划,2、分析准主顾资料并拟订接触话术,3、推销演练,4、展示资料制作,5、信函投递,6、电话预约,7、自查携带工具,8、信心出击,42,二、访前准备的步骤,1、拟订拜访计划,拜访对象的拟定,计划,100,拜访时间的拟定,适当性,拜访路线的拟定,合理性,个人服饰的穿戴,适宜性,43,二、访前准备的步骤,2、分析准主顾资料并拟订接触话术,建立准主顾档案库,姓名、性别、年龄、身高、体重,学历、婚姻、子女、单位、家庭住址,联系电话、个人收入、职务、业务关系,性格、兴趣、怪癖、理财观、居室、工作时间,身体状况、工作时间、交通工具、大件消费动向,擅长专项、孝心、虚荣心、子女溺爱度、职业前景,日常消费能力、学习能力、时事关注度、家庭成员异变,家庭观念、社保程度、保险观念、主动性、最想望的事,44,二、访前准备的步骤,3、推销演练,早会的主持,夕会的积累,组会的参与,培训的主讲,日常的切磋,专案的研讨,火花的记录,陪展的借鉴,辅导的互动,滴,水,穿,石,45,二、访前准备的步骤,4、展示资料制作,整理、更新展示夹，注意时效性,分门别类，配合一段讲解话术,活泼生动，具有浏览性,电脑制作或亲笔彩绘，注意含而不露,富有创意的个人主页,创作的主动性，把案例化为文字，把,信息化为图片,最具有说服力的展示资料=实物剪报+荣誉证书+投饱记录,46,二、访前准备的步骤,5、信函投递,采用私人的口吻亲笔书写,不同的内容采用不同的形态,问一些能引起购买欲望的问题,注意推荐人的合理运用,追忆美好的往事，引发心灵的共鸣,约定见面的时间和地点,内容简洁扼要，不要提出过量要求,信封、信纸和邮票可以选择得特别一些,信函 电话 面谈,投 递,约 见,47,二、访前准备的步骤,6、电话约见,长话短说，一次通话时间,5,分钟为宜,温习客户资料，准确、自信地报出对方的称呼,不对问题作扩散处理，简洁扼要,多用二择一法，不作开放式提问,放松心情，始终面露微笑,适当地问候、赞美，清晰、明确地回答,千万别在电话中谈论有关保险的话题,一定记得预约见面的时间和地点,受时间的限制，对应变技能的要求会更高一点,不必担心电话夭折，该来的总会来，勇于直面问题,争,取,面,谈,48,二、访前准备的步骤,7、自查携带工具,营销手册、收据、投保单、计算器、,白纸、2支以上的笔、名片、小礼品、,展示资料、地图、样板建议书、,基本着装、展业证书、宣传彩页、,投保书、大额名人保单复印件、,身份证、理陪复印件、讲师聘书、其他,49,二、访前准备的步骤,8、信心出击,对待自己的信心,化解问题的耐心,融化客户的爱心,关切需求的诚心,帮助客户的热心,出发！,50,专 业 化 推 销 流 程,接 触 面 谈,. . . . . . .,51,接触过程中的主要目标,接触过程中的重要环节,接触面谈的原则,接触面谈的诀窍,接 触 面 谈,52,1、建立客户的信任度,2、收集资料与发现需求,3、激发兴趣与购买欲望,一、接触过程中的主要目标,寒暄 赞美 同步,提问 倾听 观察,引导 肢体,53,二、接触过程中的重要环节,1、通过寒暄来活络气氛,2、通过赞美来拉近关系,3、通过同步来消除戒心,4、通过提问来控制面谈,5、通过倾听来了解实情,6、通过观察来发现需求,7、通过引导来激发兴趣,8、通过肢体来表达意图,54,二、接触过程中的重要环节,1、通过寒暄来活络气氛,进一步了解真实的对方,建立良好的第一面影响,通过话题缓和双方的拘谨,寒暄的,目的,通过交流，让客户逐渐接纳我,的到来,寒暄的,话题,见访前准备之“分析准主,顾资料并拟定接触话术”,寒暄的,注意点,寻找共鸣，建立共同点,寒暄的,作用,55,二、接触过程中的重要环节,2、通过赞美来拉近关系,好听的话大家永远都爱听,赞美话术是比事实多一点,每一次赞美都要出自真诚,肯定对方就是最好的赞美,虚心请教也有同样的效果,善于发现优点并告诉对方,赞美的同时也提升了自己,赞美别人容易疏忽的地方,56,二、接触过程中的重要环节,3、通过同步来消除戒心,客户的警戒心理，销售的第一道屏障,梦幻三步曲,学步 同步 超步,57,二、接触过程中的重要环节,4、通过提问来控制面谈（1）,提问的方法,提问是控制面谈的最重要手段,要从简单的，大家都有兴趣的问题问起,鼓励准主顾多说，意味着对方进入被销售状态,言多必失，探明意向，获取第一手资料,我提问，客户回答 ，是,销售的开始,客户提问，我回答 ，是,成功的开始,58,二、接触过程中的重要环节,4、通过提问来控制面谈（2）,提问技巧,开放式提问,：,王先生，您平时的兴趣爱好是什么呢？,引导式提问,：,王先生，作为一名企业家，您对,“,入关,”,有什么看法呢？,征询式提问,：,王先生，这本书对我蛮有启发，可以再借看几天吗？,暗示式提问,：,王先生，天下父母哪有不疼爱自己孩子的，您说不是吗？,锁定式提问,：,王先生，您是不是认为受益人就是您太太，不改了是吗？,否定式提问,：,王先生，您不会不关心孩子的教育问题，是吗？,不确定提问,：,王先生，很多人觉的炒股比保险好，我很想听听您的高见？,选择式提问,：,王先生，您看这份计划书是单自己买呢，还是太太一起买？,针对式提问,：,王先生，您这么闪烁其词，该不是不欢迎我来吧？,59,二、接触过程中的重要环节,5、通过倾听来了解实情,说不如问，问不如听,过量地表达会让客户厌烦,过量地表达让业务员迷糊,业务员是导演，准主顾是演员,微笑 点头 听音,思量 笔记 姿态,60,二、接触过程中的重要环节,6、通过观察来发现需求,信息收集，分析买点,家庭责任心的需求 父母对儿女的关爱,夫妻感情的信守 儿女对父母的孝心,半强制性的储蓄 物质的诱惑金钱的烦恼,体现个人荣誉感 老板对雇员的承诺,投资理财的途径 对身体健康的投资,解决养老的问题 未雨绸缪教育费用,合理避税的方法 尊重和尊严的体现,合理地分散风险 为事业成功扫除障碍,个人身价的体现 生活安宁的守护神,关键日期的运用 业务员的服务品质,61,二、接触过程中的重要环节,7、通过引导来激发兴趣,说一些令客户感到困惑的话,引起客户思考,说一些奇奇怪怪的问题,引他想继续听下去,说一些中性的话,让客户琢磨不透什么意思,说一些不明确的话,让客户向我提出问题,说一些保险负面的话,让客户措手不及,说一些他想听的话,让客户对我产生亲近感,说一些客户的成就,让他产生想说话的欲望,62,二、接触过程中的重要环节,8、通过肢体来表达意图,肢体动作是表达个人意图的第二种语言,肢体动作可以加强语言表达的力度,百闻不如一见，从视觉上给对方更强撼的冲击,很多场合做比说更合适,肢体动作要适度，不必反复地演示,改正不恰当的习惯性动作,用动作配合,提问,，用,行动,导入说明,63,三、接触面谈的原则,1、首先确定面谈的资格,2、需要一个良好的面谈环境,3、注意最初3分钟的个人表现,4、采用正确的连接，避免主观的描述,5、说对方想说或爱听的话，避免立场不一致,6、用头脑说话，延续准主顾的话中真意思,7、让自己与众不同，使气氛轻松幽默,8、从一般话题导入对资料的展示,9、为下次拜访打下伏笔,64,四、接触面谈的诀窍,全力接触,，自然促成,100%,销售=,80%,接触+,20%,促成,65,专 业 化 推 销 流 程,展 示 说 明,. . . . . . .,66,为什么要展示资料,如何展示说明,展示资料分类,商品知识的把握,建议书的制作,建议书解说原则,建议书说明的方法,展 示 说 明,67,一、为什么要展示说明,1、工欲善其事，必先利其器,2、接触与说明的自然过渡,3、增加客户的好奇心,4、提升专业形象,5、加强客户的信赖度,6、帮助业务员提供谈话的内容,68,二、如何展示资料,1、为每份资料配合一段话术,2、独立成册，添加投保书及要推荐的计,划书,3、重要部分划线或着色区别,4、资料摆放在客户正前方，以示尊重,5、熟悉每一份资料的安插位置，讲到哪,里翻到哪里,6、按讲解习惯将资料分类,7、插放一些调剂品，增加内容的可看性,8、画龙点睛、体现个人素养,69,三、展示资料分类,1、个人主页版块,2、行业公司版块,3、事实要闻版块,4、核保理陪版块,5、其它专题版块,（管理、保健常识、理财、子,女教育税金、险种推荐灾害、,其他）,70,四、商品知识的把握,客户对你知道多少并不感兴趣，他只关心通过你对,产品的展示，能够得到多少利益和付多少钱。,准备部分（业务员要积累的）,展示部分,（业务员要讲的）,产 品 框 架,将产品了解得无微不至,傻瓜,将产品讲解得无微不至,专家,71,五、建议书的制作,1、一份建议书只能卖给一个客户,2、内容充实，泾渭分明,3、图文并茂,4、至少找出适合对方购买的3个理由,5、善待每一条保险责任，并重新命名,6、打破常规，赋予条款新的生命力,7、将优势数字化，将数字具体化,8、布局合理，制作出挑,72,六、建议书解说的原则,1、站在对方立场，描绘一幅感性,的画面,2、没有找到购买点，坚决不亮建,议书,3、简明扼要，条理流畅,4、声情并茂,5、少用专业术语，避免忌讳用语，,采用第二人称,6、关注客户的表现,7、是客户要买，而非我要卖,8、让客户产生互动,73,七、建议书说明的方式,1、文字表述的说明单向沟通,2、通过事实的说明具体案例,3、边说边写的说明有参与度,4、用计划书的说明二择一法,5、运用资料的说明辅助工具,6、充满感性的说明历史成交,74,专 业 化 推 销 流 程,拒 绝 处 理,. . . . . . .,75,拒绝从推销开始,正确看待拒绝处理,实际操作中产生拒绝的原因,实际操作中拒绝处理的误区,对待拒绝应有的态度,拒绝处理的方法,消除拒绝的关键,拒 绝 处 理,76,拒绝从推销开始,推销 被推销,没有拒绝就没有我们存在的意义,对立的关系,77,正确看待拒绝处理（I）,遇到心爱的恋人赌气不快时 ,买房供楼，面对一间空屋时 ,身体不适，遭遇风寒的时候 ,年事渐高，手脚不便利的时候 ,人类就是在遭遇拒绝和处理拒绝中成长,不过我们现在对处理拒绝的态度应该是,自发 主动 本能 专业,拒绝处理是人类的天性,襁褓中的婴儿见到有陌生人想抱他时 ,烂漫的儿童看到他所喜欢的事物时 ,78,正确看待拒绝处理（II）,客户不会拒绝保险，但会拒绝这一次推销,因为他不喜欢：1）这种推销方式,2）这种推销人员,3）这种推销场合,4）这种推销时间,只有保险公司不要的客户,没有不要保险的客户,所以客户就是一面镜子,所以人人需要保险,79,实际操作中产生拒绝的原因,1、客户本身,2、业务员本身,客户的原因需要处理；业务员的原因需要改善,a 基于人性 b 安于现状 c 故意找茬 d 先入为主,e 不了解 f 想实惠 g 观念传统 h 太狂妄,i 欠修理 j 希望最好,a 专业技能欠缺 b 个人形象不佳,c 销售勇气不足 d 挫折感太强烈,80,实际操作中拒绝处理的误区,有问必答,有问不知如何答,陷入与客户的争辩中,对拒绝问题缺乏耐心,不知缔结,轻信客户的借口和承诺,过于呆板地背诵话术,对相关的业务知识不熟悉,81,对待拒绝应有的态度,坚持：当您的心理防线在崩溃的时候，客户的防线同样也在崩溃，看谁笑在最后,1、循循善诱，避免争辩,2、有所准备，先发制人,3、冷静分析，沉着应对,4、诚实恳切，热情自信,5、运用机智，灵活处理,6、不铿不卑，不骄不躁,7、循序渐进，注意积累,82,拒绝处理的方法（I）,1、间接法婉转的,（是的 ，但是）,2、询问法针对的,（为什么 ，请教您）,3、正面法肯定的,（是的 ，所以）,4、举例法感性的,5、转移法巧妙的,6、直接法强硬的,7、预防法积极的,8、不理会聪明的,83,拒绝处理的方法（II）,1、聆听客户的说辞,2、复述客户的拒绝问题,3、有选择地进行回答,4、转换话题,5、紧跟一个促成成交的动作,6、经常从一个旁观者的角度考虑问题,7、实物展示，让事实说话,8、拒绝拦截,（除此之外，还有问题吗？）,84,消除拒绝的关键,之前不为处理问题而处理问题,技巧、知识、创意、关系、欲望,之中寻找拒绝本质,找出关键的两个问题,之后善始善终,为新契约创造机会,85,专 业 化 推 销 流 程,促 成 成 交,. . . . . . .,86,促成成交,一、促成急症室,二、成交试探,三、促成的信号,四、常用的促成方法,五、成交获胜的策略,六、促成的注意事项,七、对待促成的态度,八、促成信奉的原则,87,促成急诊室（一）,推销失败的常见原因,1、缺乏自我管理能力,2、没有结合自身特点来确定目标市场,3、电话约访的技巧差，缺乏应变的能力,4、不注意个人形象或与环境有抵触,5、重新主顾开拓，轻老客户管理,6、不懂得采用提问来控制面谈，只顾自说自话,7、还未确定准主顾的购买点就冒失地去推荐商品,8、无法把握商品的内涵与外延，对商品没有信心,9、促成时不会旁敲侧击，令人反感,10、知识面狭窄，谈话的内容肤浅、枯燥,88,促成急诊室（二）,为什么客户不签单,1、客户是否心情不好或有家庭矛盾？,2、你各方面的表现是否还不够说服力？,3、你是否给客户留下过不好的印象？,4、你推销的商品是否客户所需要的？,5、客户是否有过不愉快的销售经历？,6、客户是否自认为有充足的不购买的理由？,7、您是否还有什么关键性问题没有处理？,8、是否希望同其他公司的商品作比较？,9、是否同时有其它业务员介入？,10、客户是否有想打折扣的念头？,89,成交试探,在不明了的情况下，试探客户在心理上是否已做,好达成交易的准备。可以在接触面谈或说明阶段,放出购买信息，,它是试探成交的触角,采用隐蔽的手段，要求客户提出意见或看法，要,求客户作出决定，,它是拉开成交的序幕,话术举例,1、您有定期体检的习惯吗？最近一次是什么时候？,2、如果投保的话，您会向熟人买呢？还是自己找,理想的代理人？,3、养老和投资，目前您会更关心哪个问题？,4、您以前也有接触过代理人，为什么没考虑买呢？,90,促成的信号（一）,1、双手交叉，环抱于胸,2、做出忙碌的样子，不断走动,3、目光游离，不正视对方,4、伸直双脚并交叉，上身往后仰,5、低头写字或摊开桌子上的物品,6、不断拨打电话或同别人闲聊,7、有意打断或不回答你的问题,8、斜靠椅背，双手交叉放在脑后,9、频擦眼镜，做心不在焉状,10、随手不停地摆弄小物件,11、手指弹击或轻敲桌面,不,买的肢体语言,91,促成的信号（二）,购,买的肢体语言,1、选择较安静的房间或将音量调小,2、主动倒水、沏茶或递烟,3、膝盖打开，身体自然放松,4、正面交谈，态度友善，有笑容,5、翻看展示资料并提出疑问,6、配合地准备纸、笔、计算器,7、眼睛关注保单，手指轻搓下巴,8、认真地听你讲解并点头认同,9、深呼吸，做出要作决定的样子,10、主动与你握手，并请坐,11、拉拢椅子，身体前倾,92,常用的促成方法,1、行动法,2、二择一法,3、利诱法,4、威胁法,5、激将法,6、推定承诺法,93,成交的获胜策略（一）,1、从听到准主顾有好的评价开始,2、使准主顾确信你站在他的一边,3、让准主顾的疑虑拿到桌面上来,4、经常使用二择一法,5、不断使用尝试性结束的成交法,6、采用假定成交法,7、不断地问客户“为什么？”,8、了解清楚谁具有购买权,94,成交的获胜策略（二）,善用身边的工具,95519 缴费窗口,说明会 名人会场,剪报 投保邻居,95,促成的注意事项,1、位置,2、事先准备要保书,3、让客户有参与感,4、合理使用辅助工具,5、注意个人小节及行为,6、促成的多样化,7、调动客户的情绪,96,对待促成的态度,48%,的业务员在,第一次,促成受到挫折后,退缩 ；,25%,的业务员在,第二次,促成受到挫折后,退却 ；,12%,的业务员在,第三次,促成受到挫折后,放弃 ；,5%,的业务员在,第四次,促成受到挫折后,放弃 ；,10%,的业务员，契而不舍，继续努力，不断,累积成功的经验，最终成为 获胜者 。,我们知道：推销就是让人们购买原本不,准备买或者不想购买的东西,97,促成信奉的原则,反复多次,多方切入,98,专 业 化 推 销 流 程,售 后 服 务,. . . . . . .,99,售 后 服 务,递交保单,认识售后服务,体现专业形象的服务,售后服务的优势,结论,100,递交保单,1,、检查保单的记载事项有无错误,2,、登录契约条款的各项资料,3,、准备保单封套及个人名片,4,、预备贺函或礼品，电话约见,5,、见面寒暄、祝贺并送上礼品,6,、简单询问，说明主要条款，留下联络方式,7,、寒暄，获得准主顾名单或增员名单,8,、再次祝贺对方，离去,业务员：,没有销售压力，当作去朋友家串门,客 户：,拜访目的不同，客户的警戒心很弱,101,认识售后服务,1,、低成本高报酬,2,、刺激再加保,3,、编制人脉网络,4,、增员,5,、提高继续率,售后服务的好处,6,、使保户获得更充分,的保障,7,、维护保单的有效性,8,、体现个人特质，增,强市场竞争力,102,认识售后服务,售后服务的要求,1,、让有形的服务，实现无形的承诺,2,、服务要适应客户的利益与方便,3,、真正的服务是基于对客户的热忱，而非讨好,4,、最好的服务是让客户忘了我都难,5,、服务没有时间限制售前、售中、售后,6,、营销式服务与保全式服务相结合,7,、超出期望值的服务,8,、服务是有连贯性的，永续的,103,认识售后服务,售后服务的方法（I）,1,、建立客户档案,2,、定期性的服务,3,、年节送礼、问候,4,、随机性的服务,5,、客户需要帮助时,6,、象对待恋人一样创,造惊喜,7,、花时间与客户相处,8,、投资类商品的目标,群服务,9,、提供咨询成为生活,顾问,104,认识售后服务,售后服务的方法（II）,10,、最贵的礼物不等于最好的服务,11,、让客户与我共享工作的艰辛与不易,12,、及时通报自己及公司的发展情况,13,、特种服务婚介所、托儿所,14,、固定服务邮电礼仪、信函发送,15,、及时回电，甚至开通热线电话,16,、举行不同形式的客户联谊会,17,、先期投入，避免无事不登三宝殿,18,、善于借助客户的专长及能力,105,体现专业形象的服务,1、不打印批单类变更,（变更申请书）,a、地址 b、帐号 c、收费方式 d、缴费方式,e、红利给付方式 f、终止短期附约,2、需打印批单类变更,（变更申请书、保单、身份怔复印件）,a、投保人 b、受益人 c、姓名,d、年龄、性别变更 e 、缴费年期,f、新增附加契约 g、减额缴清,保全式服务（1）,106,体现专业形象的服务,保全式服务（2）,3、给付类保全作业,（保单、收据、申请书、身份证复印件）,a、撤保 b、退保 c、减保,d、生存给付 e、保单红利给付,4、其他类保全作业,（对应的申请书、保单、身份怔复印件）,a、补发保单 b、保单打印错误更正,c、保单迁移 d、招商银行电话转帐,e、保单复效,107,体现专业形象的服务,保全式服务（3）,5、续期收费,（应缴月每周一做盘，周二扣款）,a、银行转帐 b、人工收费 c、柜面缴费,d、邮局代收 e、招行电话委托,6、理赔,（取得委托、报案、协助核赔、代领理赔金）,a、小额案件：理赔金额小于一千元且责任明确可,申请现场给伏,b、正常案件：立案日起十天内结案,c、特殊案件：需勘察、取证、调阅相关资料与协,商，故为六十天左右结案,108,体现专业形象的服务,保全式服务（4）,7、附加价值服务,a、海外急难救助卡,b、国内援助资格卡,c、平安保户卡,d、95511免费咨询电话,109,售后服务的优势,1,、因售后服务而产生的保单一定是良质契约,2,、很多高额保单都是售后服务的杰作,3,、提升业务员的知名度、尊重度，体现品牌,效应,4,、提供高质量，繁衍不息的准主顾群,5,、主要收入来源从销售转向服务,110,红顶商人,胡雪岩,我,如果,赚了10元，会将其中的9元回馈给客户，,自己留1元，我将再有机会赚100元；,我,如果,赚了100元，会将其中的90元回馈给客户，,自己留10元，我将再有机会赚1000元；,我,如果,赚了1000元，会将其中的900元回馈给客户，,自己留100元，我将再有机会赚10000元；,我,如果,赚了10000元，会将其中的,111,总结,1,、维护市场比拓展市场更加重要,（狩猎圈养）,2,、服务是一种理念，而非简单的形式,（思想行为）,3,、攻城为下，伐谋次之，攻心为上！,服 务,就是一种“,维护,”的表现,服 务,就是一种“,攻心,”的理念,112,所 以,当你想到客户 或 客户想到你时,售后服务 新一轮销售,的开始 ,化为,113,