心态大于销售能力（PPT62页)

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,心态决定销售业绩,1,纲要:,一、销售成功的80%来自心态,二、蛀蚀业绩的7大不良心态,三、积极心态打造超凡业绩,四、自信是销售成功的第一秘诀,五、转变心态，激活自我,六、培养属于自己的信念,七、勇于行动-销售业绩倍增的技巧,八、拥有不断成长的热情,2,一、销售成功的80%来自心态,销售成功的80%来自于,心态,。只有在 挫折面前不低头，在失败面前不气馁，在冷遇面前不灰心，始终保持积极乐观的心态的人，才能取得优秀的销售业绩，才能有与众不同的销售生涯。,3,秀才赶考,4,赶考前的3个梦,墙头上种白菜,下雨天，我既戴斗笠又打伞,和心爱的表妹,背靠背躺在床上,5,不同的人+同样的遭遇+不同的态度=不同的人生,6,心态是人生最根本的竞争力,心态比知识重要，心态比能力重要。从根本上决定我们生命质量的不是金钱，不是权力，甚至不是知识，也不是能力，而是心态！态度是人与人竞争制胜的最核心、最根本的竞争力。,就个人而言，职业竞争表面上看是知识、能力、职位、权力、业绩、关系的竞争，实质上却是职业心态和人生态度的竞争。,7,心态：销售人员的第一要素,要想创造骄人的业绩，最重要的是树 立起积极向上的销售心态，否则便是,“皮之不存，毛将焉附”,了。,什么是好的心态？,好的心态就是,热情,，就是,战斗精神,， 就是,勤奋工作,，就是,忍耐,，就是,执着的追求,，就是,积极的思考,，就是,勇气,。,8,拜访口诀,每日一访,立刻阵亡,每日二访,摇摇晃晃,每日三访,才算正常,每日四访,汽车洋房,每日五访,黄金万两,每日六访,走向辉煌,9,心态：销售人员的第一要素,销售是一项充满了挑战性的工作，不能够适时地调整心态的人永远都无法胜任。,问题的关键在于当你站在下一个客户面前时，你所想的是刚刚遭遇的失败，还是即将取得的胜利。,10,销售成功的秘诀,对成功真正起决定作用的是,一个人的内在因素,，即他的思维方式、信念、态度、自我期望等。,改变外在之前应先改变内在，只有调整好心态，才能取得成功。,要么你去驾驭生命，要么让生命驾驭你。你的心态决定谁是坐骑，谁是骑手。,11,二、蛀蚀业绩的7大不良心态,真正导致业绩平庸的，不是推销员们经常抱怨的激烈的同行竞争、萧条的市场环境、难缠的客户，,而是潜藏在他们内心深处消极的心态,。如果不能摒弃这些侵蚀业绩的“蛀虫”，即使外部条件再有利，也仍不能成就卓越的业绩。,12,害怕拒绝，为自己寻找退缩的理由,销售生涯和销售职业的头号杀手是什么？ 既不是价格，也不是市场不景气，甚至不是同行的竞争，,而是职业销售人员拜访客户时的胆怯心理。,被客户拒绝是不可避免的，关键是怎样去看待它。,给自己找借口，你就永远不能变得勇敢,13,害怕拒绝，为自己寻找退缩的理由,不管做什么事情，要想有所收获，就必须勇敢，敢于承担风险，,敢于面对失败,。,去除畏惧心理的最好办法就是,立即行动,。,能否坦然地面对拒绝并鼓起勇气再去尝 试，使推销成功，是检验推销员能力的试金石。,14,在客户面前低三下四，过于谦卑,推销不是要把产品或服务硬塞给别人，而是帮助客户解决问题的。,自卑是影响推销业绩的不良心态，只有改变它，将自卑变为奋发向上的动力，才能走向成功和卓越。,15,满足于已有的销售业绩，不思进取,自满心理是阻碍销售业绩继续攀升的最大绊脚石。,一个推销员不满足自己已有的业绩，积极向高峰攀登，就能使自己的潜能得到充分的发挥。,真正的成功是永远向前看，永葆进取之心。,16,不要看轻别人的工作,一个营销人员，要提高自己的业绩，就是改变自己的不良心态，永远不要看轻他人的工作。,只有把自己融入到团队中，依靠团队的力量才能提升自己，最后取得成功。,17,经常抱怨不景气，从不反思自己,他们从不从自身找原因，总把失败归于外部环境，更谈不上下苦功努力改进，结果业绩越来越差，离成功也越来越远。,对一个推销员来说，生意是否景气，不在于外部环境，全在于有没有积极的心态。,积极的想法会产生行动的勇气，而消极的想法只会成为你面对挑战的障碍。,以积极的心态，带着热情和信心去做，全力以赴，就一定能提升销售业绩。,18,抱怨一些无法改变的事实,19,害怕同行的竞争,对于推销员来说，竞争是不可避免的，关键是抱着什么样的心态去对待。,坦然地并且积极主动地面对同行的竞争，是任何一个想创造卓越业绩的推销员必备的素质和能力。,在竞争中，提高服务质量是取胜的最可靠策略。,20,不要把工作无限期地拖延下去,说一尺不如行一寸，如果什么事都拖着不去做，就没有取得成功的那一天。,行动是最有说服力的。千百句雄辩胜不过真实的行动。,只有遇事不拖延，立即行动，马上就去做的人，才能赢得卓越的销售业绩，才能最终走向成功。,21,三、积极心态打造超凡业绩,真正能够使你的业绩一路飘红的，不是销售技巧，而是,好的心态,。只有调整好了自己的心态，始终用积极的心态去面对销售，才能成为王牌销售员。,22,告诉自己，成功就在下一次,即使客户拒绝多次，也要面带微笑地再试一次。那些成功的销售员并不是比别人更有运气，只是比别人更具有坚持下去的韧性和勇气。,请记住，那些成功的人都是失败后立刻爬起来再尝试，直到自己获得成功为止。,拥有积极心态的销售员是不怕拒绝，不怕失败的。,23,能够让自己赚到更多的钱,24,把注意力集中到你想要的业绩上,一个推销员是否成功，就在于他的心态如何。,把注意力集中到你想要的销售业绩上，不让其他不利因素阻碍你，你就能获得自己想要获得的收获。,25,拥有强烈的企图心,拥有强烈的企图心的推销员，不会畏惧客户的拒绝，做事一定会全力以赴。,一个不想赚大钱的推销员一般都创造不出良好的业绩。,业绩的好坏，取决于一个推销员是否拥有强烈的企图心。,26,积极主动地为客户着想,当一个推销员站在客户的立场上，就比较容易抓住推销的重点。,能够把冰箱卖给爱斯基摩人的推销员不是一个好的推销员。,处处为客户着想，不是只想着订单，而是想着顾客的需要，这样才能与客户保持长久的关系，才能提高你的销售业绩。,27,认定对方就是你的客户,不同的心态影响和决定着你的人生。,推销员要有一种“认定对方就是我的客户”的积极心态，把遇到的每一个人都认定是自己的客户。,28,用热情提升你的业绩,热情在成功的推销员中所起的作用是95%，而产品知识只占5%。,热情是一种积极的心态，能够鼓舞和激励一个人朝着美好的目标进发。,只有对工作毫无热情的人才会到处碰壁。热情的心态是做任何事的必要条件。,热情不但是一种心态，也是一种推销的“方法”。,对每一名销售员来说，热情是无往不利的。,29,四、自信是销售成功的第一秘诀,自信是销售员赢得成功的保证，每一个从事销售工作的人都要培养出像阿基米德 “给我一个支点，我将撬动地球”的那种无比的自信，才能创造出卓越的业绩。,30,最佳销售代表应具备的素质 Best Salesman,据美国工业销售杂志对1000名采购经理进行调查，以便对表现出色的推销员应有的素质作出判断。根据所得反应中按重要程度排出次序，这些次序为“最佳销售代表”，答案如下：,.兢兢业业，持之以恒,.具备产品知识,.能不遗余力替买主与供货公司交涉,.有市场知识，乐于向买方提供市场最新消息,.具有想象力，能通过销售产品迎合客户需要,.具有买方对产品要求的知识,.具有同经营部门周旋的手段,.随时准备推销,.推销活动具有计划性,.受过技术教育,31,信心是“不可能”这一因素的解药,自信是推销成功的第一秘诀。,不是因为有些事情难以做到，而是你没有信心，只要你有信心，没有什么事是不能做到的。,如果我们自信能做到，尝试并坚持做下去，就一定能够做到，而且一定会做好。,32,当你非常肯定自己的产品时，就不必担心他人的拒绝,销售员在销售过程中，无论是对公司、对产品，还是对自己，一定要深具信心。,你永远不可能销售好连你自己都不相信的产品和服务。,只有对自己服务的企业充满自信，对产品充满自信，才能说服别人相信自己的产品。,33,成功者总认为他能获胜,你自信能够成功，成功的可能性就会大为增加。,坚信自己能够成功，是取得成功的绝对条件，坚信自己是胜利者，最后才能成为一个胜利者。,如果认定自己能成功，最后就会取得成功。,34,让自己的外表和言语充满自信,销售人员必须在外表形象上给人以好的印象。,使自己的外在形象和言行变得自信和果敢是十分重要的。,让自己的外表和言语充满自信，让人一看，就感觉到你是一个非常成功的销售员，客户受到你的感染，也会跟着自信起来。,35,五、转变心态，激活自我,销售业绩地转变来源于心态的转变，只有改变旧的思考模式，转变阻碍业绩提升的心态，才能激活自我，才能成就卓越。,36,推销“霸（八）气”,入行是你一种福气,做人做事要有志气,受挫千万不要怨气,逆境中要提升勇气,被刁难时紧记忍气,待人处事保持和气,在起跌中磨练脾气,坚持必定扬眉吐气,37,把客户当作朋友而不是对手,当你把客户当成对手时，自然无法提供细致入微的服务，自然不会有好的结果。,推销员要把客户当成朋友，不能把客户当成对手。,你是在做生意，而不是在打仗。,38,让顾客有利益你才有利益,销售是客户提供利益的工作，是以双赢为目的的。,只有让顾客有利益，你才会有利益。,推销员在推销产品和处理与客户之间的问题时，一定要抱着双赢和心态，本着互惠互利的原则行事，无形中你的销售业绩就突飞猛进了。,39,最完美的服务才有最完美的结果,有一份统计资料指出，影响客户消费的百分比因素中，5%是交情深浅、9%是价格高低、18%是品质好坏、68%是服务。此可见服务在销售中是多么重要。,40,最完美的服务才有最完美的结果,售前的恭维不如售后的服务，这是创造永久顾客的不二法门。（-松下幸之助）,服务的好坏直接影响销售员的销售业绩。,顾客对商品或服务如不满意，96%都不会直接向卖方抱怨，但他们会告诉10个以上的亲友这家公司或销售员有多么差劲。,41,不要过分夸张，让客户有真实感,销售重在诚实，尤其在如今服务业盛行的年代，销售员的良莠，与产品的生命力息息相关。,只有诚实才能取信于人，这是颠扑不破的真理。,42,不要把别人对你的帮助视为理所当然，要知道感恩,感恩能帮助你建立良好的人际关系，加强沟通、增进感情。不知道感恩的人往往难以赢得别人的尊重、好感和支持。,一句“谢谢”看似微不足道，实际上在很大程度上决定着推销员的销售业绩。,你的感恩是表示对客户的尊重，肯定和认可，是体现客户人生价值的一种方式。,一个成功的人，必定是一个会感恩的人；一个感恩的人，必定是一个成功的人。,43,六、培养属于自己的信念,如果我们不是仅仅把推销工作当成一份养家糊口的职业，而是把它作为自己的一项事业，当成展示自我价值舞台，自动自发，全力以赴，你一定可以获得自己所期望的成功。,44,只把自己当作打工者，就永远不会全力以赴,只有把自己当成老板，而不是打工者，你才不会产生偷赖的想法和懈怠的心理，工作起来才会热情高涨，才会不满足已取得的成绩。,培养自己对工作的热爱之情，首先就要把自己当成老板，而不是打工者。,如果我们不是仅仅把销售工作当成一份养家糊口的职业，而是把它作为自己的一项事业，当成展示自我价值的舞台，自动自发，全力以赴，你一定可以获得自己所期望的成功。,45,具有老板的心态,只有知道什么是自己应该去做的，什么是自己不该做的，站在老板的立场去思考，去行动，才有可能走上成功之路。,心态决定销售业绩。惟有心态解决了，你才会感觉到生活和工作的快乐，才能激励自己去追求更大的成功。,46,乐于接受挑战,只有不断地挑战自己，才能成就自己，才能取得可观的业绩。,向自己挑战。每一次你做一件事，尽你所能做得比你自己上一次的表现更好、更快，你就会傲视同侪，取得成功。,要学会以积极的心态去面对，不断向不可能的工作挑战，向自我挑战，在别人失败的地方做出成绩来。,47,重要的只有结果,评价一个推销员的业绩的时候，不是通过“过程”来评价的，而是把“结果”作为评价的依据。,成功率并非是指在与多少面谈后成功获得一个客户，而是在遭到几次拒绝后，顾客终于同意和你签单。,“结果”是重要的，但并不表明“过程”就可忽视。,对于一个推销员来说，追求“结果”只是一种心态，一个行动指南，它并不能代替“过程”。,48,拥有梦想,要想成功，就必须设立自己的目标，用梦想去激励自己。,成功，永远属于那些拥有梦想，敢于梦想的人。,49,学会赞美,推销员就要学会自我激励，自己给自己鼓掌，自己赞美自己，这样才能保持良好的心态，自信，坚强地面对一切挑战。,“自我赞美”往往能给你带来欢乐和信心，信心增强了，又会激励你获得更大的成功。,50,七、勇于行动-销售业绩倍增的技巧,“勇于行动”的积极心态，会比你无休止地做准备的效率高得多，它容易使你的销售业绩提升。当你下定决心，不再把时间浪费在做准备工作之上时，你就已经朝着自己的成功目标迈出了重要的一步。,51,销售的成功法则,1、成功销售代表的八个必备特征* 职业道德（人格魅力）* 自信（我行！）* 热爱自己的产品（积极心态）* 有激情（感染力）* 有技巧（关注细节）* 良好的心理素质（明白客户的拒绝是针对产品，不情绪化）* 专业知识* 心态开放（理解并容忍人与人之间的文化、生活差异）,2、影响成功销售的心理障碍* 信心不足* 没有明确目标和计划* 行动不够多* 不正确的行销心理（不懂得挫折与拒绝是行销的一部分）* 缺乏待人技巧（人际关系处理不当）* 专业知识不足，销售技巧不熟练* 没能发掘或满足客户的真正需求* 不诚实守信* 不能顺应市场的变化* 急功近利，不能支持到底,52,停止无限期的准备工作,做销售工作，最忌讳的就是无休无止地做准备工作，而不去采取实际行动。,没有一件事情是绝对完美或接近完美的，等到所有的条件都完美以后才去做，只能永远等下去，永远不可能有开始。,53,设立明确的业绩完成期限,作为一名推销员，要想提高自己的销售业绩，完成预定目标，就要订立完成目标的计划，设立明确的完成期限。,要在规定的期限内完成目标，就要事先做好计划，并按计划督促自己的行动。,别以为那些令人瞠目结舌的业绩与你无缘，只要你敢于说出自己的目标，敢于给自己设定一个完成期限，敢于立即行动去执行计划。,54,带着美好的愿景出发,成功源于美好的愿望，有怎样的愿望便怎样的成功。只有带着美好的愿望出发，才能摘取成功的果实。,带着美好的愿景出发，变成一个崭新的人，去创造令人几乎不敢相信的骄人的业绩就这么简单。,一个成功的推销员，一定是勇于行动，带着美好的愿景走上推销之路的。,55,即使遭受挫折，也要坚持不懈,坚持不懈地付出努力，是推销员取得良好业绩的不二法门。,只有具有坚持不懈，永不放弃的心态，才有成功的那一天。,卓越的销售业绩并不难获得，只要你能坚持下去，在遭受打击和拒绝之后仍能站立，你就能晋升为王牌销售员。,56,八、拥有不断成长的热情,人们往往拥有自己都难以估计的巨大潜能。如果每一个人做每一件事都抱着追求完美的精神，那么他的潜能就能够最大限度地发挥出来。,57,不可不知的皮革马利翁效应,一个人只有渴望成功，拥有强烈的成长欲望，并且执著地努力去做，最后才能获得自己所期望的成功。,成功永远属于那些相信梦想，渴望成功的人。,只有怀着强烈的欲望，一个人才能竭尽全力去完善自我，提升自我，最终使皮革马利翁效应在自己身上实现。,58,给自己正面的期许,一个人只有给予自己正面怕期许，才能改变工作中、事业上的不理想现状，包括低微的职位，看不见光明的事业等等。,凭借着高度的乐观、自信、上进心，以及内心的自发力量，总能够克服恐惧战胜失败。,自我提升、自我激励对于每个人实现目标都有莫大的促进作用。,59,超越自我设限,一个推销员，不要为自己设限，要经得住压力和打击，“跳蚤”式的推销员肯定会失败的。,超越自己，别光想自己的能力太小，要想自己能力大得很，什么都能做，然后立即行动。只要你这么去想，这么去做了，你就会发现自己的能力远超过自己所想的。,60,没有完美的时候,推销员的发展是没有尽头的。,如果每一个人做每一件事都抱着追求完美的态度，那么他的潜能就能够最大限度地发挥出来。,只有用一种更加苛刻的眼光去审视自己的工作和事业，才能不断地提升自己的成就，最终获得成功。,61,结语,每天进步一点点，每天给自己一点掌声！,62,