06培训和发展销售队伍

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,销售管理课程内容架构（篇）,第一篇 销售管理总述（上下）,第二篇 销售计划 （上下）,第三篇 销售组织 （上下）,第四篇 销售领导 （上下）,第五篇 销售控制 （上下）,销售,第六篇产品与客户管理（上下）,1,销售管理课程内容架构（章）,销售与销售战略,1,销售管理与销售管理者,2,销售计划（上）,3,销售计划（下）,4,招聘选拔销售人员,5,培训发展销售队伍,6,销售领导与监控,7,销售激励与薪酬,8,销售分析与评估,9,销售制度与文化,10,客户关系管理,11,产品与回款管理,12,销,售,管,理,2,前章概要：招聘选拔销售人员,第一节 招聘人员标准,第二节 计划和流程,- ThemeGallery,is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc.,- ThemeGallery,is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc.,一、案例,二、一般性标准,三、内部标准,1.某空调企业的招聘标准,2.某化肥企业的招聘标准,1. 价值观标准 2.性格标准,3. 能力标准,1. 某咨询企业的内部标准,2.确定内部标准的方法,一、招聘计划,二、面试,三、心理测试,1.销售组织结构,2.招聘计划 3.基本流程,1.面试概述,2.面试技巧,1. 心理测试概述,2.心理测试工具简介,3,第六章 培训发展销售队伍,第一节 销售培训概述,销售培训的重要性,我国企业销售培训的概况,销售培训的对象与主体,销售培训的内容,销售培训的方式方法,第二节 销售队伍培训设计,确定培训需求,制定培训计划,培训实施,培训效果评估,第三节 销售队伍业务培训,销售队伍四阶段全程培训,入门期销售人员的培训,危险期销售人员的培训,成长期销售人员的培训,成熟期销售人员的培训,4,课外作业,学完本章后，结合所学内容阐述对你在校期间学习的启示。,5,经典案例,IBM非常重视培训，当你加入的第一天起，训练就会一直陪伴着你。IBM的培训过程相当艰苦，以至于有人称之为“魔鬼训练营”。,IBM的所有销售、市场和服务部门的员工都要经过3个月的“魔鬼”训练，训练内容包括：了解IBM内部工作方式以及自己的部门职能；了解IBM 的产品和服务；通过实践模拟的形式来学习如何做市场，学习开展团队工作的沟通技能、表达技巧。训练期间，新员工要接受十余种考试，只有考试全部合格，才能成为IBM的一员。当然，一些部门的人员还要接受6-9个月的业务学习，才能正式上岗,。,6,IBM的训练不会随着你走向工作岗位而停止，在IBM，,培训从来都不会停止，他已经做到将训练日常化了。,从进入IBM 的第一天起，公司就给员工描绘了,一个训练的蓝图.IBM设置了“师傅”和培训经理两个角色，将,素质教育日常化。每个新员工到IBM都会有一个专门带他的,师傅。而培训经理是IBM专门为照顾新员工、提高培训效率,而设置的一个职位。课堂上、工作中，经理和师傅的言传身,教、局域网自学、总部的培训以及到其他国家工作和学习,等，庞大而全面的培训系统一直是IBM的骄傲。鼓励员工学,习和提高，是IBM培训文化的精髓。如果哪个员工要求涨,薪，IBM可能会犹豫；如果那个员工要求学习，IBM肯定会,非常欢迎。,7,第一节 销售培训概述,销售培训的方式方法,销售培训的重要性,我国企业销售培训的概况,销售培训的对象与主体,销售培训的内容,本节,要点,8,小问题1,：,假如你刚刚毕业，成功的应聘加入了某,一家生产型企业。,1）你渴望迅速拥有自己负责的销售区域、直接,投入到销售实践中，还是渴望公司先给你一个系统,的销售培训？,2）如果企业提供一个系统的培训，你期望它是,短期的的还是历时较长的？,3）假如企业不提供像样的销售培训，你想要开,展自我培训吗？,9,小问题2：,假如你是一家制造型企业的某区域市场,的销售经理，公司总部除了对新招聘来的业,务员进行几天简短的入职培训以外，基本上,在没有其他的销售培训。,1）作为区域经理的你，在没有公司支,持的背景下，会做业务员的培训吗？大概,多大投入？怎么做？,2）你怎么看待培训对你工作的重要性？,10,一、销售培训的重要性,1.增加顾客满意度。,2.帮助销售人员成为更好的管理者。,3.引导新销售人员更快地进入工作状态。,4.增进对产品、公司和竞争对手或销售技巧等方面的了解。,5.降低人员缺席率和人员流动率。,6.对工作满意度等方面的态度产生积极影响。,7.降低销售成本,8.让销售人员随进了解有关情况。,9.取得销售人员的反馈信息,10.增加顾客或某一类产品的销售额。,培训的主要目的是向销售组织中最有价值的资源销售人员进行投资 ；,培训是一个持续的过程，是被培训人员、培训者和组织的共同责任。,11,补充知识,销售训练是保证销售成功以及提高团队和销售经理自身,业绩水平的秘密武器，是你作为销售经理最重要的一项工作,内容。越来愈多的研究证明了以这一点。2007年美国博森协,会在一次对企业人才管理的大型调研中证实：完善的训练机,制在22个顶级的企业管理实践中排名第一。美国销售执行委,员会在调查了2000名销售员后发现，那些平均每个月接受3,小时或更长时间训练的销售员完成的销售配额量可达,107%,，,而那些接受训练较少或根本就没有受过训练的销售员只能完,成,88%,。,完美销售教练的作者理查森和美国沃顿商学院的一个研,究小组共同调查世界级销售机构的特征，结果发现12家被研,究的顶级销售机构的一个共同特征是：他们都将销售训练作,为超越目标以及留住员工的策略。查利世界级销售主管报告,将销售培训列为评判世界级销售机构的七大首要标准之一。,12,二、我国企业销售培训的概况,1. 销售队伍的培训现状：,企业层面培训较少，一般,只有简单的新员工培训,销售经理大多不培训下属：,没时间，没方法，没兴趣,培训效果差,2.销售培训中常见八问题：,从外部请培训师，缺乏针对性。,内部搞培训，员工被动应付,培训方法单一。,采用简单的“师傅带徒弟”模式。,忽视对案例和文本的积累,培训内容存在时差错位,培训后的“随岗固化”不足,核心问题：“培训体系”缺乏。,13,三、销售培训的对象与主体,1.培训对象,小问题1：,在企业的销售团队中，你认为哪些人应该优先培训的对象？那些人是培训的重点？,小问题2：,你是一家生产型企业的某区域销售经理，手下有10余名业务员，如果要一定要区分培训重点人员，你会选哪些人？,2.培训主体：,内部：培训师、各级销售经理、资深销售人员,外部：外部讲师,14,四、销售培训的内容,1.知识类,企业知识,产品知识,客户知识,对手知识,行业知识,专业知识,其他知识,2.技巧类,人际关系,客户沟通,产品陈述,销售谈判,时间管理,客户管理,3.观念态度类,15,五、销售培训的方式方法,1.集中培训与个别培训,2.脱岗培训与在岗培训,3.面对面培训与远程培训,4.讲解式培训,5.讨论式培训,6.演练式培训,7.自我培训,16,第二节 销售队伍培训设计,销售组织目标需要,销售人员成长需要,销售培训计划（规模水平）,培训内容,培训对象,培训方式,组织实施,考核,资源条件,员工素质基础,17,一、确定培训需求,1、对组织的分析，,一个成功的培训应坚持四项原则：,价值：,重点放在能够获得最大回报的绩效领域。实际绩效与理想绩效之间的差异越大，获得改进的几率也越大,重点：,放在应放在数量有限的关键绩效领域，这些重点不应随时间变化而发生改变,规模效应：,培训的关键是实现回报最大化。因此应尽可能地为每一个人提供培训和开发自身潜力的机会,持续性：,培训应是一个持续的过程，在这个过程中，应尽可能采取多种手段强化对被培训人的学习能力。不存在一劳永逸的培训。,18,一、确定培训需求,2、销售岗位分析：,培训经理通过对职位说明书和任职条件的分析，确定在培训中应重点强调的具体能力,还要分析和了解实际培训水平，以确定销售人员是否达到了预定的目标，在此基础上，确定哪些部门或哪些人员需要培训,3、销售人员分析,4、顾客分析：,3M公司把“顾客的声音”纳入到对销售人员的培训和开发中。即被称之为“以顾客为中心的培训ACT”：预测和分析、课程内容、培训转换,19,3M公司通过对顾客进行调查，从具体的关键技,能角度出发预测公司销售机构对培训的需求。公司,向特定的顾客群体发放调查问卷，由顾客对每一种,技能相对于维护双方销售关系所具有的重要性、以,及销售人员实施每一项技能的具体情况进行评价。,顾客的反馈报告可以总结出他们对每一名销售人员,的印象和看法，根据顾客的看法和销售员实际表现,之间的差异，从而说明了销售人员在哪些方面还需,要通过培训加以改进。根据调查结果，确定出每一,名销售人员最需要改进的三个方面，由销售员及其,经理以这三个方面为突破点共同制定一份具体的培,训课程。,20,二、制定培训计划,1、设计和确定培训项目：,培训内容、目的,2、设计培训方式方法,3、确定培训对象,4、确定培训主体,5、明确培训时间进度安排,21,三、培训实施,1.宣传发动,2.分工落实,3.严守进度,4.领导重视,5. 实践固化,四、培训效果评价,1.确定需要衡量的内容,2.确定收集信息的方法,3.确定衡量方法,4.对数据进行分析，确定培训的结果，做出,结论并提出建议。,22,第三节 销售队伍业务培训,成熟期销售人员的培训,销售队伍四阶段全程培训,入门期销售人员的培训,生存期销售人员的培训,成长期销售人员的培训,本节,要点,23,一、概述：,销售队伍四阶段全程培训,引例：赫哲人熬鹰,销售人员四阶段全程培训体系,四个典型成长阶段划分,四个阶段培训的切入点,本节,要点,24,1.,引例：赫哲人熬鹰,每天秋末冬初，松花江畔长白山脚下的丛林里，都会来,一批不寻常的客人，当地赫哲人叫他们海东青。,捕鹰：赫哲人往往选山林中一块较为平坦的空地，4-5个,平米，林边支起一张大网，用绳子把网吊在树枝上。空地中,间放上一只野兔或鸽子做诱饵，静待老鹰入网。,选鹰：看品种、毛色、尖爪、眼力、体重等。,熬鹰：1）蒙上鹰眼，一周的摇晃；2）选食喂食，精心,呵护；3）训练捕食。,熬鹰时间瘦很多因素影响，中间具体过程也不尽相同，,但长达价格月的时间里，鹰把式几乎整天跟鹰在一起，熬夜、,喂食、呼喊、奔跑。正如鹰把式常说的一句话：,“好的鹰把式，不是人熬鹰，而是鹰熬人”。,25,熬鹰如熬人，带好销售队伍，就像鹰把式一样，必须精心选材、悉心呵护、系统训练、不断培养，才能带出英才、带出猎鹰般的精英团队。,十年树木 百年树人。,26,2.销售人员四阶段全程培训体系,训练一支销售队伍，带出一个优秀的销售人员，非常,困难，因为这些销售人员所面临的市场情况复杂多变，需,要他们掌握多种多种技能、技巧，还必须要能灵活应用。,因此对销售人员的训练，绝对不是几个月的突击就能完成,的，而是需要一个系统的培训计划。只有长期地、按部就,班地系统培养，才能造就优秀的销售团队。,四个典型成长阶段的划分,四阶全程培训体系的思想性,四阶段培训的切入点,27,四个典型成长阶段的划分,大量的实践观察与分析发现，销售人员从一个初出茅庐,的新人到成为一个纵横捭阖、独当一面的销售精英，一共要,经历四个不同的成长发展阶段，36个要点。,成熟期,成长期,生存期,入门期,成熟期,成长期,生存期,入门期,28,入门期：,因具体公司而异，我们的企业一般2-3周，外企可能3个月到一年,生存期,：进入市场后，开始有自己明确的市场区域或客户类别。此阶段一般,指直接承担业绩压力后的半年到一年左右的时间。 之所以叫生存,期，是因为调查发现，此阶段销售人员的被动淘汰率和主动淘汰率,都是最高的。,成长期,：一般指一个销售人员从签订第一个自己比较满意的订单开始，知道,之后的一年半到两年左右的时间。这段时间，成长速度明显加快，,开始完全独立地运作市场，逐步成为销售队伍中的骨干和榜样。,成熟期,：加盟公司三年以后，此时销售人员的行为和思维方式基本固化，除,非公司有较大的内部调整或者市场震荡，否者，处于此阶段的销售,人员无论是外在业绩表现，还是对公司对市场的看法态度，都会比,较稳定。,29,四阶全程培训体系的来源,销售人员的常规工作目标：财务目标和非财务目标,销售人员的典型工作场景,精英能力模型：观察总结精英们日常工作的思维方式和具,体做法。,重要程度分析,掌握难度的大小,结合最佳教育期：,-有基础,-有欲望,-能应用,30,四阶段培训的切入点,执着勤奋、,精益求精,的工作习惯,完整详实的知识结构,实用精准的技能体系,诚心向上的观念态度,直接改变一个人的习惯很难，因此一般从态度、技能和知识出发，以逐步改变一个人或一支队伍的习惯，从而达到整体素质逐步提升的目的。,31,二、入门期销售人员的培训要点,入门期的三种观念态度,入门期销售人员的典型状态,入门期销售人员的训练内容,入门期的三种必备知识,入门期的三种核心技能,入门期,要点,32,1.,入门期销售人员的典型状态,入门期销售人员的典型工作场景,还没有切实的业绩压力,交际环境友善,重点是学习和了解环境,从事很多琐碎的事务性工作,M1,M2,M4,M3,33,入门期销售人员的典型工作状态,兴奋型,观察型,事业型,过渡型,M1,M2,M4,M3,多为大学毕业生,多为过工作经历者,做事认真、勤于思考、,不太计较现实利益,人在心不在、不断请假、独来独往,34,2.,入门期销售人员的训练内容,必备知识,核心技能,观念态度,有效,表达,认同感,产品,书面,沟通,责任感,公司,流程,社交,礼义,正确定,位自己,35,3 入门期的三种必备知识,公司知识,产品知识,关键业务流程,-要了解公司的过去,前身、成立背景、年限、发展沿革、业务发展步骤、主要领导人履历、大的事件波折等。,-了解公司的现在,近期目标、组织结构、市场定位、理念文化。,-了解公司的未来,3-5年的市场目标、公司未来的定位、未来的组织发展和产品发展，甚至公司员工的个人职业生涯规划,36,3 入门期的三种必备知识,关键业务流程,-针对销售队伍的系统培训流程,-薪酬考核流程,-客户开发和销售推动流程,-客户信息与档案管理流程,-合同预收发货流程,-安装调试现场验收流程,-客户信用与账款追收流程-,-标准服务流程。,贯穿这些流程的是大量的规章制度。这些规章制度也是此阶段必须掌握的。这些制度是八项流程有效运行的保障,。,37,3 入门期的三种必备知识,产品知识,一线销售人员对产品知识掌握上存在的普遍问题,-产品分类不清、-核心特征不明、-目标客户模糊,-忽视客户利益、-自我中心的表达。,产品掌握不足的危害：,-决策滞后、-感觉失望、-更多怀疑、-当即否定。,以耐用品为例：八大要点，死记硬背,产品分类和型号定义、核心技术参数、适用客户、核心特征,客户利益、安装调试和使用、价格说明、服务承诺。,38,4 入门期的三种核心技能,有效表达,此项技能的掌握有否直接关系到未来与客户沟通的效果，但这里指的并不是结合客户心理需求的、带有暗示或引导色彩的高级技巧，而是指作为一个销售人员起码应当具有的沟通能力就是把要讲的事情说清楚，是对方能够清楚明白。,要点：以客为尊，而不是以为自己知道的对方也应当知道，自以为是。,书面写作：五大必须,内部信息的发出与回复、内部表格和文件的规范填写、发送客户的正式文件（标书、报价、协议、公文、信函等）、发送客户的问候、与客户的书面文字交流。,社交礼仪:费时费力，又很重要,39,5 入门期的三种观念态度,责任感,-珍视承诺、履行承诺的观念意识,正确定位自己,-兴奋型新人常急于求成，学习基础知识和技能时不上心。,-观察型新人常高不成低不就、总提出一些与自己实际水平不相符合的要求和想法。,认同感,-指的是员工对于企业的经营方针、发展目标、管理模式、未来愿景等企业行为和经营理念发自内心地向往甚至依赖；同时对这些理念的载体-各级管理人员和企业的各种规章制度，所持有的一种自发的服从和维护的态度。,培养方法：发展大事、企业模范、典型事件、制度解析、对,比起发、言传身教。,40,三、生存期销售人员的培训要点,生存期的三种观念态度,生存期销售人员的七大挑战,生存期销售人员的培训要点,生存期的三种必备知识,生存期的三种核心技能,入门期,要点,41,1.生存期销售人员的七大挑战,生存期四大特点,有明确的业绩或任务指标,具有独立的运作责任或权利,形成明确的自我评价,在团队中重新定位自己,M1,M2,M4,M3,思考题：给新业务员“解放区”还是“敌占区”？,42,生存期销售人员面临的典型挑战,1）难以迅速突破自身的局限 “小明的第一次出征”,2）心理落差大，不能承受挫折,3）面对现实情况，不会学以致用,4）很难被市场、客户接受,5）无法融入团队（往日习惯、领导风格、团队文化、自我心态）,6）不知如何定位自己（团队定位、个人风格定位）,7）目标不明确，得过且过,兴奋型,观察型,事业型,过渡型,43,思考题：,看了以上七大挑战，对你在校期间的学习准备有何启示？,44,2.,生存期销售人员的培训要点,知识学习,技能训练,态度塑造,电话,预约,自信,客户,拜访,准备,韧性,行业,对手,拜访,流程,自我,磨练,45,3 生存期必备的三项知识,行业知识,客户知识,对手知识,行业知识四大类：,-相关产品的知识,-相关企业的知识：名称、发展历史、规模、业务特色。,-相关企业的市场定位：各主要企业的主打产品定位、区域定位、客户定位、业务运作模式定位,-业内大事,有利于更深更全面理解自己的公司和产品，从而能更明确更有力地,确定自己的主攻方向。捎带还能扩大与客户的谈资。,46,3 生存期必备的三项知识,-基本状况,-成长发展大事,-产品的特征及比较,-当地人员及组织结构,-对方销售人员的特点及 业务风格,-市场定位及策略,-常规商务条件,-之间的交手记录及分析,-对方未来的发展动态,-综合优劣比较,对手知识,销售新人注意四点：,辩证看待畏敌心里；重点关注三家；进行专门的收集技巧培训（客户、代理商、公开、对手人员交谈、假冒客户打电话等）；形成上下一致可持续的机制。,47,3 生存期必备的三项知识,客户的核心业务,客户的市场情况,常见的组织结构,对方的典型需求,部门的常见心态,存在的典型问题,适合的产品类型,普遍的决策过程,客户知识,思考题：4S店靠什么赚钱？,48,3 生存期必备的三项知识,客户知识,什么叫核心业务？-4S店的“核心业务”组成,1)整车差价,2）配件经营利润,3）服务费用,4）厂家奖励,5）装饰装潢费用,6）金融运作,7）二手车买卖,8）衍生服务,49,3 生存期必备的三项知识,客户知识,客户知识学习和应用补充：,-要反复检验销售人员的掌握程度,-要提醒销售人员不要过分炫耀,-注义不断补充和完善,-结合客户心理和推销进程,50,4 生存期应掌握的三项技能,电话预约,访前准备,拜访流程,1）常见问题,-背景了解不足,-话术铺垫不够,-拒绝处理不当,-心情急躁、语速过快,-过分切入细节,-确认落实与否,51,4 生存期应掌握的三项技能,电话预约,访前准备,拜访流程,2）科学的预约流程,准,备,跟,进,转,呈,赞,美,价,值,邀,约,确,认,52,4 生存期应掌握的三项技能,电话预约,3）处理客户拒绝时的常用技巧,-理解赞美,-再次强调价值,-请您决定,-有限时间,-顺路方便,-强调不谈产品,-自表苦衷,-就在门口,问题：就在门口一定能见到客户吗？,53,4 生存期应掌握的三项技能,访前准备,产品准备,客户准备,行程准备,道具准备,M1,M2,M4,M3,一个勤于准备、善于准备的销售人员，不仅每次拜访的收获更大，同时也将拜访变成一种主动的积累过程。其进步速度，比动辄就抄起手包盲目拜访的销售人员，要快得多。,54,4 生存期应掌握的三项技能,拜访流程,让客,户感,觉良,好,确定,需求,引导,标准,评估,比较,建立,信任,决定,购买,超越,对手,购买,之后,跟踪,维护,55,5 生存期必须塑造的三项观念态度,下属信心的培养,抗挫折的韧性塑造,培养自我磨练意识,56,5 生存期必须塑造的三项观念态度,1）销售人员的九大心理障碍,-恐惧感,-挫折感,-疲惫感,-不自信,-急躁、不耐烦,-气愤、抱怨,-得过且过,-飘飘然,-茫然感,57,5 生存期必须塑造的三项观念态度,2）销售人员缺乏自信时的外在表现,-突然变得少言寡语,-不时露出对自己的怀疑,-明明有进步却自认为是失败,-拜访行动量明显下降,-对学习、训练态度冷漠,58,5 生存期必须塑造的三项观念态度,自我剖析不自信的原因：,-未达成预期目标,-与优异者对比,-负面的评价,-低级失误,-失败的刺痛,沟通了解背景,适当调整目标,引导其关注过程,不断的辅导、督促和激励,对比他人的行动,强化收获优势,3）塑造自己信心的方法渠道,59,四、成长期销售人员的培训要点,成长期的三种观念态度,成长期销售人员的常见问题,成长期销售人员的训练要点,成长期的三种必备知识,成长期的三种核心技能,入门期,要点,60,1 成长期销售人员的常见问题,1）出师未捷,2）停滞不前,3）未老先衰,4）过度膨胀,误入歧途,61,2 成长期销售人员的训练要点,知识学习,技能训练,态度塑造,分析,客户,辩证,意识,购买,心里,私人,关系,谦逊,思维,人际,交往,竞争,策略,商业,谈判,诚实,守信,62,3 成长期的三种必备知识,人际交往的知识,客户购买中的常见心理,不同态势下竞争策略,63,4 成长期的三种核心技能,分析客户,梅花分配,与客户建立良好的私人关系,商业谈判,64,5 成长期的三种观念态度,辩证思维,谦逊思维,诚实守信,65,五、成熟期销售人员的培训要点,成熟期的三种观念态度,成熟期销售人员的七大问题,成熟期销售人员的训练要点,成熟期的三种必备知识,成熟期的三种核心技能,入门期,要点,66,1 成熟期销售人员的七大问题,1）摆老资格,2）懒散成性,3）自我中心,4）抵触变革,无端攀比,6,）不思进取,7,）保守封闭,67,2 成熟期销售人员的训练要点,知识学习,技能训练,态度塑造,客户,管理,全局,意识,投入,产出,协调,沟通,突破,创新,客户,价值,基础,管理,时间,利用,长远,发展,68,3 成熟期的三种必备知识,客户价值,投入产出,基础管理,69,4 成熟期的三种核心技能,客户管理,协调沟通,时间利用,70,5 成熟期的三种观念态度,全局意识,突破创新,长远发展,71,课外作业,学完本章后，结合所学内容阐述对你在校期间学习的启示。,72,Block Diagram,Add Your Text,Add Your Text,concept,Concept,Concept,Concept,73,Click to edit title style,ThemeGallery,is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc.,ThemeGallery,is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc.,ThemeGallery,is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc.,Click to,add Text,Content Title,Content Title,Content Title,74,Contents,Add Your Text in here,Add Your Text in here,Add Your Text in here,Add Your Text in here,Add Your Text in here,75,Diagram,- ThemeGallery,is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc.,- ThemeGallery,is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc.,- ThemeGallery,is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc.,Description of the companys sub contents,Description of the companys sub contents,Description of the 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