1- 了解零售市场

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,UNILEVER SALES TRAINING,Customer Management Introduction,专业销售技巧课程,1,课程规则,课程纪律,不接手机,不可抽烟,遵守时间,张驰结合,组长与发言人各司其职,课堂期间互换角色和职责,2,课程安排,3,专业销售技巧课程,第一部分,:,了解现代零售业和零售商,4,内容大纲,1- 零售市场的发展现状,2- 了解零售市场的发展趋势,意义: 1- 了解零售行业及客户的“内心”,2- 理清对零售工作的思路,5,零 售 市 场 的 发 展 状 况,6,主要零售业态,现代通路(,Modern Trade),超级市场,大卖场,仓储式及会员制商店,便利店,折扣店,购物中心,传统通路(,General Trade),杂货店,自助式杂货店,大型杂货店,小型杂货店,摊位,其他通路(,Others),饭店、宾馆,酒吧、电影院、娱乐场所,药店.,7,大卖场,面积,：,营业面积在,6000,平米以上,收银台数量,：,30,个以上,产品,：,至少提供20品类，20000个单品以上的产品,顾客,：,25分钟路程以内的家庭消费者,特点,：,一站式购物。为吸引家庭购物，购物中心或,卖场通常提供部分增值服务或售后服务,8,大型综合超市将成为大中型城市的主流零售业态,为消费者提供了一站式购物的机会,同时产生大量的相关业务收入,日杂,日杂,生鲜,日杂,生鲜,冲印店、干洗、,银行、邮局等,一次购足全家的日杂用品,一次购足全家日常消费品,一次性得到全方位的服务,大卖场,9,大超市（,LS,）,面积,：,1000,平米以上,收银台数量,：,3,30,个,产品,：,通常提供10品类，5000个单品以上的产品。,顾客,：,主要顾客群为半径10-15分钟行走路程内的家庭消费，,尤以家庭主妇为主,特点,：,竞争优势在于：,- 地点便利,- 大量是分支连锁，产生规模效应,NGS,10,小超市（,SS,）,面积,：,50,1000,平米,收银台数量,：,1,3,个,顾客,：,主要顾客群为半径,5-10,分钟行走路程内的个人消费，,尤以年轻人为主,特点,：,竞争优势在于：,- 地点便利,- 大量是分支连锁，产生规模效应,11,仓储式及现金自运店,产品,：,提供市场流通最快的有限商品，并以批量销售，,单品通常在4000至10000之间,“我们替购买者先行挑选产品”,面积,：,营业面积通常在5000平米以上,顾客,：,1.再销售者：小店、小批发；,2.集团购买客户：公司、工厂、服务机构等；,3.专业服务者：酒店、餐饮等；,特点,：,储销一体、批价销售(高成交量、低加价率)、有限,服务(低营运成本)，多采取会员制。,12,便利店,面积,：,50-500,平米左右,收银台数量,：,1,个,产品,：,6个品类以上的产品,顾客,：,5分钟以内行走半径家庭,特点,：,营业时间较长，即时性消费(应急)、便利、社区服,务中心,消费,：,客单价在20元以内68.2%, 40元以上仅8%，100元,以上极少。,Data source:AC Nielson, Dec.2001,E,13,零售业态发展规律,亚太地区，人均,GDP,为,1000,美元时，主导业态是,百货商店,人均,GDP,为,2000,至,3000,美元时，主导业态是,超级市场,人均,GDP,为,6000,美元时，,CVS,业态高速发展,目前国内主要城市，现代通路的销售比重在加速攀升，但仍有,63%,来自于传统通路,14,Total12%8%20%15% 6%,- Modern Trade16%7%27%27%24%,- Grocery 8%8%14% 9% 3%,- Other 10% 22%20% 8% 2%,Total12%6%23%19% 5%,- Modern Trade18%5%32%29%47%,- Grocery 7%8%14%18%-5%,- Other 9% 23%19% 0% 4%,Total,Key / A City,B City,C / D City,Town,Total,Key / A City,B City,C / D City,Town,快消品行业增长,:,平均年增长,*,快消品行业增长,:,2008,年年均增长,Local MT,变得越来越重要,市场上零售业的增长,*Note: Average Annual Growth reflects average growth between 2006 and 2008,15,Local MT,在全国联合利华生意占比,39%,16,在中国，每家商店平均覆盖只有250人而在澳大利亚，则是3900人 ,每家商店的平均覆盖人数,17,2002 %,1,家商店,2,家商店,3,家商店,4,家商店,5,家商店,6,家商店以上,每月光顾的商店平均数字,= 2.8,在中国，竞争很激烈。中国的购物者有许多商店可以选择，所以他们会到不同的商店购物，购物更加频繁.,Ref,：,Q23ab,25%,18,这说明什么?,对零售商意味什么?,19,结论：零售商压力巨大,股东的期望值,零售商的 压力,单位面积的销量,购物习惯,经济环境,消费者对价格敏感,法规,如何吸引消费者,品类管理,价格战,外资超市的竞争,提高效率 / 减少成本,供应链成本高,运作成本高,开拓新店的资金,如何引导消费者,选购产品,当地超市,20,