重工品系经理培训材料

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,东风商用车公司市场销售总部,25,1,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,重工品系经理培训材料,山西商务代表处,2011,年,1,2,一、,2011,年,1-9,月销售情况,二、,区域内重工产品的产品平台,三、主要,产品介绍,目 录,2,2011,年,1-9,月销售情况,3,D310,平台,D530,平台,CPB-12,平台,8*4,轻量化,6*4,工程,2008,年,11,月底在山西市场导入,2011,年,3,月底在山西市场导入,2010,年,1,开始在山西市场导入，当年销量不到,150,台,山西,2011,年市场增量最大的品种，我们销售不到,120,台,区域内重工产品的产品平台,4,主要产品介绍,基础构造,5,84,轻量化行业特点,工况特点,标准载重量,自重要求高,经典工况：,治超严格地区煤炭中短途倒运。,典型标的物：,煤炭、低密度散料（粉煤灰）。,其他特点,客户类型转变：,以前的以散户为主的销售模式可能在随着国家对煤矿企业的整合，小煤矿企业将不再存在，逐步形成以集团客户为主导的客户结构。,车辆使用特点：,随着集团客户的形成，和散户的存在；车辆会逐步形成以集团客户为导向的商品模式。,标的物：,现有的以轻量化拉煤的运输特点，随着治超的力度加大，砂石料运输行业也将逐步转向以独特的载重型轻量化商品为主的趋势。,商品转向,：以前以,CPB,为代表的车型逐步向以搭载,D310,驾驶室的高端商品过渡,季节性,地域性,陕西、山西、津冀、重庆、四川、宁夏、青海、山东、云南、安徽、新疆、湖南、贵州等区域容量同比增长很快,1,、治超严格地区,2,、有治超趋势地区,在国家公告一致性监督力度逐渐加大、各区域公路治超力度逐步增大，轻量化是重型自卸的发展方向。各区域一定时刻关注各区域对法规执力度。,大马力长箱体轻量化将成为行业主流。,增量较大区域,增量区域特点,预测,大批量资源前置,小批量资源前置,大批量资源前置,销售小月,销售大月,一年之计在于春,注：数据来源于,10,年到,11,年全国开票数,主要产品介绍,大力神,8*4,6,产品线分布：,准重载系列：,价值标载系列：,价值体现：,舒适、安全、可靠，适合适度治超地区，维修便利、服务快捷,车 型：,K29E,、,K29C,、,K56E,、,K56C,、,K57E,、,K57C,整备质量,：,13.2-13.5,吨；,车辆总重：,45-55,吨,配置特点：,D310,驾驶室,+L290Ps,、,YC6M290+,陕齿,9,档超速,+5.571,速比,+12,吨级单级桥,价值体现：,舒适、安全、可靠，适合严格治超地区，维修便利、服务快捷,车 型：,K29F,、,K57F,、,K56F,配置特点：,D310,驾驶室,+,玉柴,6A260Ps+,陕齿,9,档,/,超速,+5.571,速比,+12,吨级单级桥,整备质量：,13,2-13.5,吨,；,车辆总重：,45-50,吨,主要产品介绍,大力神,8*4,7,84,轻量化明星商品,亮点,:,1,、标配玉柴,YC6M290-33,发动机,(9.8L,六缸,),，具备大功率特性和低转速下大扭矩特性的优异表现，经济转速,1100,1600rpm,，扭矩,1200N,M,。,2,、变速箱采用法士特,RT-11509G,，头档速比头档速比,12.57,，最高档为直接档；路况较好地区选装陕齿,9,档超速档变速箱。,3,、标配东风独有的废气引射排尘装置,结构简单，低成本，可靠性高，自动排尘效果好。在多尘工作环境为发动机提供了新鲜空气,4,、,5T,双前桥，,12t,级单级减速双后桥冲压焊接桥壳，采用了制动气室向上的后桥，降低制动系统损坏几率，提高了整车安全性，整车总质量,45T,设计，自重更轻,;,5,、标配变速箱取力。,6.,车架直通式,860,行业最宽，技术领先的变截面设计车辆横向稳定性最好。,7.,标配火焰预热冷起动装置,全钢,350L,主燃油箱,燃油箱锁,(,三锁合一,),等位为用户全面考虑的最人性化设计。,8,、轻量化专业底盘设计，行业标杆，底盘自重仅,9.5,吨左右，整车自重仅,13.2,吨左右，在四轴车总重,40,吨的情况下，载货量最大，车辆盈利率最高,9,、陕齿带超速档双中间轴变速箱与东风德纳,12,吨级冲压焊接单级减速双后桥的合理匹配，保证了重载、爬坡恶劣工况下的性能，又适合空载、轻载时的高速运营,K29C,、,K57C,、,K56C,1,、轻量化底盘最新设计理念、自重更轻、相对载货量更大适合治超严格地区煤炭短途倒运；,2,、此类车型只能在治超执行地区推广销售，若在超载地区使用则会导致重大质量事故。,推荐工况,:,1,、配置：,6500760023001150,H15,B3D4,油缸前置、直径,170mm,底板二纵梁，降重心副梁。,2,、厂家：东风大委改厂家如：驰田、东风专汽、神河、特汽、神鹰、安远等。,推荐上装,:,主要产品介绍,大力神,8*4,8,84,轻量化用户关注点及本部商品满足,高收益,自重轻,高出勤,安全、舒适,高通过,经济性,可靠性：,8*4,轻量化车型传承风靡全国的,EQ3208,准重型自卸车优良传统，经过无数次的改进优化，更加可靠专业，是绝对的行业标杆商品！,服务：东风商用车阳光服务承诺；驻点服务遍布车辆集中点！,配件：易损件批量前置！,D310,驾驶室：,A,：良好的视野！,B,：舒适、密封的驾驶环境,C,：便捷的操控平台,D,：宽大卧铺提供安逸的休息空间,E,：国内第一个通过欧洲标准的正面碰撞、摆锤实验、顶部抗压等安全检验。,CPB,驾驶室：豪华内饰,G,驾驶室，半浮后悬机械减震，电动翻转,A,：,12T,级冲压焊接单级减速双后桥，自重轻、承载性强！,B,：轻量化悬架系统设计,C,：车架纵梁,700Mp,、横梁,590Mp,高强度新型钢材（国内第一）自重轻强度更高！,A,：匹配大马力发动机，整车匹配经过山西、陕西市场实地检验，重载油耗最低。,B,：车速设计更加符合市场特点，返程速度快，不仅降低油耗，且提高运输效率！,A,：消声器、油箱、贮气筒上移，抬高离地间隙，满足爬煤堆的需求,主要产品介绍,大力神,8*4,9,84,轻量化行业走势,注：数据来源于,10,年到,11,年全国开票数,就动力区间来看，目前小于,280,马力与大于,280,马力需求基本持平，动力需求提升明显。市场趋势为,290,大马力。,就厢长区间来看，,6800,到,7300,厢长为市场主流，占,50%,份额，为本部主导车型；,7500,到,8000,占有,30%,左右份额，本部有,3600,轴距改装,7800,应对。,注：数据来源于,09,年到,10,年全国上牌数,主要产品介绍,大力神,8*4,10,84,轻量化网员销售注意事项,销售车型：,84,轻量化,运输标的物,需求工程：,煤矿开采从矿坑口到洗煤厂或货站短途倒运,需求单位：,中煤、散料倒运运输公司、煤矿开采承包公司、散户、挂靠车队,煤炭、粉煤灰等低密度散料,销售周期：,根据当地市场特点，预判好销售旺季！做好资源准备！避免在旺季无车卖！,做好沟通：,实时关注总部商代处信息发布，做到与总部统一思想，当地煤炭市场信息及时沟通、反馈，共同做强做大市场。,销贷模式：,做好不同销贷模式满足！,服务模式：,做好驾驶、上装、发动机等培训，车辆集中区域无服务站支持，设立驻点服务,备件投放：,做好总部专用备件、服务站前置、发动机、上装,4,层备件投放工作,上装选装：,推荐选择十堰东风大委改厂家，因为东风公司轻量化产品是从整车角度全面考虑，十堰市东风大委改厂家在轻量化上装设计上也一直走在轻量化上装前面，技术成熟、质量可靠、价格合理。,上装规格：底,4,边,3,；,2850,轴距改装,6500,；,3100,轴距改装,6800,；,3300,轴距改装,7300,；,3600,轴距改,7600,、,7800,厢长以上选择慎重，一定在路况较好区域推荐。,关注法规：,关注当地技术监督局、车管所、运管等等国家政策执行部门对法规执行力度。,11,上市背景,12,东风商用车轻量化商品自上市以来获得了广大用户的广泛认同，累计销量达到,3,万台以上，产品质量稳定，获得较好的收益和口碑。,根据,3,年来市场用户对产品的使用反馈，对于,D310,驾驶室系列轻量化车型认同度很高，但是车辆自重较重，价格较高，,CPB,驾驶室系列车型自重轻但是舒适性较差。公司进行产品平台规划，决定开发天锦,8X4,轻量化自卸车。,项目目标：车辆自重低于现有,CPB,车型，安全性、舒适性大幅提升。,天,锦,8,*,4,轻量化系列车型,4,大特点：,1,、自重轻,2,、安全可靠,3,、驾乘舒适,4,、维护方便,主要产品介绍,D530,平台,8*4,（,KQ,系列）,12,13,底盘自重,8.9,吨，整车,12.7,吨，行业最轻,整车匹配合理,40,年卡车制造经验基础上充分吸收国外先进的卡车制造技术，引进先进设备，整车匹配合理，制造工艺精湛。,结构全面优化,设计师广泛采用有限元分析软件，优化结构，降低自重，底盘自重,8.9,吨，整车,12.7,吨，行业最轻,主要产品介绍,D530,平台,8*4,（,KQ,系列）,13,车辆自重轻,14,350L,超大全铝油箱,采用,350L,超大全铝油箱，自重轻，续航里程长，美观实用。,700MPa,高强度超宽车架,车架使用,700MPa,高强度大梁钢，车架截面尺寸,28080,（,8+4,），车架宽度,860mm,，整体稳定性好。采用先进的冲压和冷铆工艺，在降低自重的前提下保证了充分的承载能力。,14,安全舒适,15,精湛的冲压工艺，全自动焊接流水线，独有的脱脂、磷化工艺，保证安全性、舒适性的同时，延长了驾驶室使用寿命,工程车专用全钢防撞梁,驾驶室安全,防撞梁全钢结构，坚实耐用，带大灯防护栅格，武装到“眼睛”,15,安全舒适,16,16,转向系统在碰撞中会隔绝首次撞击影响，是转向中间轴在碰撞力作用下向下运动，实现对驾驶员的保护,转向系统吸能设计,新款组合后视镜,欧式风格组合后视镜，包括后视镜，侧下视镜，前下视镜，补盲镜，可视范围广，全方位掌控路面状况，消除视角盲点，保障行车安全。,分体式设计，维修成本降低。,16,安全舒适,17,顶部示高灯,顶部五盏示高灯，造型美观，警示明显，确保夜间行车安全。,制动鼓加宽加厚,全面加宽制动蹄到,220mm,，制动鼓加厚,1.5mm,，增加加强筋,17,承载强，动力足,18,玉柴,6A,发动机,动力强劲,性能稳定,噪音低,东风德纳,12T,级单级驱动桥,东风德纳,12,吨级单级桥，采用先进的冲压焊接工艺，可靠性好,陕齿,9,档双中间轴变速箱,采用陕齿,9,档变速箱，可靠性高，服务及时，有超速档和直接档两种选择，适应各种工况，燃油经济性好。,18,64,工程运输车行业特点,工况特点,恶劣（）,差异化大,经典工况：,露天煤矿剥岩、水电设施工程、填海造田、开山修路、城建工地等等。,典型标的物：,大石块、渣土、剥岩。,路况较差,其他特点,车辆更新周期短：,以前的新三年、旧三年、缝缝补补又三年的思想逐步淘汰，现在步入两年一换的良性循环。,售后服务要求高：,行业客户为主的客户模式：,以基坑、渣土行业为代表,备件需求量大：,要求易损备件前置充足。,矿区车辆不上户：,大约有,50%,车辆不上户，在矿坑集中地区比较突出。如内蒙露天煤田,生产周期：,底盘生产周期,+,改装周期。,销贷模式：,不上户车辆较多，需要多种销贷模式。,季节性,地域性,内蒙、安徽、陕西、山西、河北、北京、辽宁、河南、甘肃、江苏、福建、青海,1,、整体呈现资源产出地（中西部地区）增量最为明显,2,、基建土木工程集中地增加次之,随着国家对基建的大力投入，近几年工程自卸车势必成为销量最稳定的商品。,在,2011,年的春天开始之际，中央的“一号文件”明确提出了要加强水利建设。各大河流流域必然大兴水利，工程车会有一个报复性增长。,增量较大区域,增量特点,预测,大批量资源前置,小批量资源前置,大批量资源前置,销售小月,销售大月,一年之计在于春,主要产品介绍,D310,平台,6*4,19,64,工程运输车,DFCV,商品,产品线分布：,工程商品：,城建商品：,低端商品：,D530,平台城建渣土车，替代,CPB,产品,2011,年,5,月正式上市！,价值体现：,舒适、安全、可靠、高通过、承载强、维修便利、服务快捷,车 型：,K08E,、,K18A,、,K19A,、,K20A,、,K20,竞 品车型：,欧曼,ETX,、豪沃、陕汽德龙、,价值体现：,舒适、安全、可靠、高通过、承载强、维修便利、服务快捷、价格合理,车 型：,KQ3,、,KQ4,竞 品车型：,瑞沃、陕汽奥龙、金王子、新大威,价值体现：,经典车型技术成熟、承载强、维修便利、服务快捷、价格更低,车 型：,EQ3166GB3GJ-NZ2-Z06,、,EQ3208GB3GJ-Z56D,竞 品车型：,十堰非本部,CPB6*4,工程车、拼装车,新品,小,X3,全 面 覆 盖,D310,平台基坑车,X3,车型，行业典范！,CPB,平台渣土车,成熟车型，行业经典！,主要产品介绍,D310,平台,6*4,20,64,工程运输车明星商品,亮点,:,1,、采用玉柴,YC6M290,、,340-33,发动机,(9.8L,六缸,),，具备大功率特性和低转速下大扭矩特性的优异表现，经济转速,1100,1600rpm,，扭矩,1200N,M,；,2,、,430mm,膜片弹簧离合器，夹紧力更大，自重更轻，冷却性能更好，寿命更长；,3,、变速箱采用法士特,RT-11509G,，头档速比头档速比,12.57,，最高档为直接档；为了应对更恶略工况选装法士特,12,档,12JS160,变速箱，头档速比头档速比,15.53,，最高档为直接档,4,、行车制动采用双回路气制动系统，两个分别独立的液压制动管路系统，一套控制前轮制动，另一套控制后轮制动，制动更保险；,5,、标配东风独有的废气引射排尘装置,结构简单，低成本，可靠性高，自动排尘效果好。在多尘工作环境为发动机提供了新鲜空气,6.,标配排气制动,再次提升车辆安全性,;,7,、,7T,前桥，,16t,级轮边减速双后桥，整车总质量,55T,设计，承载能力更强,;,8,、标配变速箱取力。,9.,车架前宽,940,后宽,860,行业最宽技术领先的变截面设计车辆横向稳定性最好。后轴距,1450,行业最长车辆纵向稳定性最好。,10.,标配火焰预热冷起动装置,全钢,350L,主燃油箱,燃油箱锁,(,三锁合一,),等位为用户全面考虑的最人性化设计。,K20A,、,K20,车型,K20A,K20,驾驶室,D310,平顶,D310,平顶,发动机,玉柴,6M290,、,340,康机,L,机,290,、,340,、,375,变速箱,法士特,9,档,12,档,法士特,9,档,12,档,离合器,430mm,膜片弹簧离合器,430mm,膜片弹簧离合器,钢板弹簧,10/12,10/12,前后桥,7t,前桥,/16t,级双后轮减,7t,前桥,/16t,级双后轮减,轴距,3800+1450,3800+1450,车架截面,300908+8,300908+8,上装,5600,、,5800D10B8,5600,、,5800D10B8,整车价格,31W,左右,32W,左右,1,、其出色的动力性和可靠性适合于基坑剥岩、露天煤田旷底运煤、水利基建土方基石运输，大型城建渣土运输；,2,、适合于全国各地工程建设、资源开采等短途倒运，无公路或较差公路运输。,推荐工况,:,1,、配置：,5600,、,580023001150,H18,边板厚度,8mm,、底板厚度,10mm,油缸前置、直径,180mm,底板四纵梁，宽尾通轴。,2,、厂家：东风大委改厂家如：东风专汽、神河、特汽、神鹰、驰田、安远等。,推荐上装,:,主要产品介绍,D310,平台,6*4,21,64,工程运输车用户关注点及,X3,买点满足,高收益,高承载,高出勤,安全、舒适,高通过,高稳定,可靠性：底盘采用,37,项技术改进的,X3,底盘。技术成熟！工艺精湛！,服务：东风商用车阳光服务承诺；且,X3,底盘,9,个月,9w,公里超长保修期！,配件：易损件批量前置！,X3,采用,D310,驾驶室：,A,：良好的视野！,B,：舒适、密封的驾驶环境,C,：便捷的操控平台,D,：宽大卧铺提供安逸的休息空间,E,：国内第一个通过欧洲标准的正面碰撞、摆锤实验、顶部抗压等安全检验。,X3,采用：,A,：,16T,级东风轮减桥,B,：欧洲重卡悬架技术,C,：车架纵梁,700Mp,、横梁,590Mp,高强度新型钢材（国内第一）,X3,采用：,A,：大梁加宽,860mm,国内工程车最宽，提高了整车的稳定性,B,：优化整车布置，结构更紧凑。整车重心行业最低。,C,：后轴距,1450,增强车辆纵向稳定性，解决载荷翘头问题。,A,：水箱及防护离地高度,680mm,行业最高,B,：优化轮减桥设计，离地高度行业最高。,东风大力神,X3,：源自欧洲重型自卸技术，脱胎换骨，全面革新，成就矿坑剥岩中的钢筋铁骨，不坏金刚。攻无不克，战无不胜！新一代东风战神。,X3,主要产品介绍,D310,平台,6*4,22,64,工程运输车行业走势,注：数据来源于,10,年到,11,年全国开票数,就动力区间来看，,260-270,和,280-320,马力所占权重逐步减少，,330,马力以上的从,10,年,11,月份开始上升很快。市场趋势为,340,马力。,就厢长区间来看，,5600,到,5800,厢长为市场主流，占,60%,份额；大力神,X3,中,K20,和,K20A,改装最佳尺寸为,5600,、,5800,注：数据来源于,09,年到,10,年全国上牌数,23,64,工程运输车网员销售注意事项,销售车型：,64,工程运输车（,X3,平台车）,运输标的物,需求工程：,大型基建工程（高速公路、水利、铁路、房地产、地铁、桥梁、军事或其他工程）、资源开采（煤矿、铁矿）、工程抢险等等环境恶略、路况较差的工程。,需求单位：,中煤、中铁、中水各大局，各市政公司、房产开发公司、公路局、大型建筑公司、码头散料倒运运输公司、资源开采承包公司、散户、挂靠车队、军队,渣土、剥岩、矿石、大石块,销售周期：,根据当地市场特点，预判好销售旺季！做好资源准备！避免在旺季无车卖！,做好沟通：,实时关注总部商代处信息发布，做到与总部统一思想，当地基建矿产市场信息及时沟通、反馈，共同做强做大市场。,销贷模式：,对于不上户矿区车辆，做好不同销贷模式满足！,服务模式：,做好驾驶、上装、发动机等培训，车辆集中区域无服务站支持，设立驻点服务,备件投放：,做好总部专用备件、服务站前置、发动机、上装,4,层备件投放工作,上装选装：,上装的选择要慎重，目前自卸车改装厂家鱼龙混杂，选择自卸车时选择厂家比选择产品同样重要。除看产品外，还要了解厂家的设备能力、自卸车上装的设计、工艺装备是否成熟、售后服务承诺、配件是否能买到等必须考虑。,推荐选择东风大委改厂家，因为东风大委改厂家是经过东风商用车公司的各个部门产品、质量、技术、场地、设备、资金、能力综合评审通过的厂家。,关注法规：,关注当地技术监督局、车管所、运管等等国家政策执行部门对法规执行力度。,主要产品介绍,D310,平台,6*4,24,谢 谢！,25,