4S流程管理-试乘试驾

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,4S 店 服 务 流 程,1,汽车销售流程：,销售流程,顾客接待,需求分析,产品介绍,试乘试驾,签约成交,交 车,售前准备,售后跟踪,1,2,3,4,5,6,7,8,2,试乘 /试驾的目标,进一步提高顾客对产品的信心,让顾客在感情上获得对汽车的拥有权,3,试乘试驾的目的：,试乘试驾是产品介绍的延伸，是让顾客动态地了解车辆有关信息的最好机会，通过切身的体会和驾乘感受，顾客可以加深对销售人员口头介绍的认同，增强其购买信心。,试驾路线需经过精心规划，在试乘试驾过程中，应针对顾客需求和购买动机，以顾客的实际体验强化产品优势。让顾客能动态而且感性地了解车辆，增强顾客的购买信心。,获取更多的顾客资料与信息，以利于销售活动的成功完成。,激发顾客的购买欲望，为签约成交作准备。,4,汽车会说话,顾客的亲身体验,会产生魔术般的效果,5,试驾前的准备,了解试驾顾客的心理,希望和销售人员一起,需要多次试驾不同车辆的,试驾过程中不希望被打扰,6,车辆的准备,车辆文件,车辆保养与检测,车辆清洁,音响、收音机的设定,7,试乘试驾车,8,线路安排,体现汽车动力性的线路设计,体现汽车操控性的线路设计,体现汽车舒适性的线路设计,9,试乘试驾说明要点（参考）,注意减速！,80,全程限速,80km/h,！,空旷路段,建议车速,60km/h(,不要踩死,),平坦、宽阔、笔直的柏油路,车速由,40km/h,加速至,60km/h,，再由,60km/h,加速至,80km,；,建议巡航速度：,80-100km/h,平坦、宽阔的柏油路,建议车速不超过,60km/h,车辆操控与稳定性能,转向的准确性,前座椅的包覆性与支撑感,制动踏板的响应性,减速时车身的稳定性,平坦、宽阔的柏油路,建议车速不超过,40km/h,坑洼的柏油路或沙石路，长度应不小于,500m,；,建议车速,20-40km/h,底盘、悬挂的稳定性,轮胎的抓地力,演示最小转弯半径,/,灵活性,悬挂带来的良好操控性和驾乘舒适性,车底对路噪的隔音效果,发动机动力性能，尤其是后段的加速性能,ABS+EBD,紧急制动时车辆的稳定性和可操控性,停车,电动助力转向的轻便与灵活,转弯半径与倒车的安全性,出发前,车门开闭的声音,座椅的调整与舒适性,变速箱换档的平顺性,室内的隔音静谧性,音响系统,巡航定速系统（若配备）,起点,终点,发动与怠速运转,介绍发动机性能,体验方向盘的把握感觉,感受怠速时的静谧性,发动机加速性能,介绍电子油门的优势,10,试乘试驾的标准行为,试乘车使用的规范,仅供顾客试乘试驾使用,不得作为主管或公务用车使用,11,试乘试驾的标准行为,顾客到达,前,销售员事先检查试乘试驾车是否经过美容，保持整洁，并有足够的汽油。,12,试乘试驾的标准行为,试乘试驾,前,向顾客做概述,询问顾客是否愿意亲自驾驶,按“试乘试驾流程图”解释活动过程，并说明试乘试驾安全注意事项。,请顾客出示驾驶证件进行登记。,请顾客在“试乘试驾同意书”上签字。,告知顾客活动结束时请协助填写意见表。,13,试乘试驾的标准行为,车辆介绍时,引领顾客在副驾驶座和后座（多人）就坐。,针对试驾人员简要说明车辆的主要操作功能。,根据顾客需求说明试乘体验重点。,14,试乘试驾的标准行为,顾客试乘时,全体试车人员佩带安全带,按既定路线展示正确的驾驶方式,销售员进行动态介绍,15,试乘试驾的标准行为,换手时,在安全地点停车，邀请顾客试驾。,换手时依照顾客情况，调整各项配备并适当说明。,提供不同种类的音乐光盘供顾客选择，并建议顾客试听音响效果。,再次提醒试乘试驾路线和安全驾驶事项。,16,试乘试驾的标准行为,顾客试驾时,让顾客充分体验试乘试驾，避免过多的说明。,适当指引路线，点明体验感觉。,注意观察顾客驾驶的方式，控制顾客驾驶的节奏。,若顾客有危险驾驶动作，及时提醒并在必要时干预。,在顾客驾驶过程中介绍车辆的性能和优点,17,试乘试驾的标准行为,试乘试驾后,询问顾客是否喜欢（“这就是您想要的车吗？”）,请顾客填写意见表。,总结试乘试驾经验,回展厅的路上，带顾客参观售后服务部门,可再次强调顾客的需求重点以及回答顾客需确认的事项,寻求与顾客的共识,.,18,销售流程查核（试乘试驾）,19,20,