实战销售技巧(邰昌宝)

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台,店铺销售技巧,你将会学到,一、售前应如何准备；,二、如何进入客户的频道，建立信赖感；,三、剖析你的顾客；,四、产品介绍的八大技巧；,五、如何解除客户的抗拒;,六、有效缔结客户的方法.,“学”与“习”的理解,为我所晓的过程。,是将他人知识经验,是吸收,是模仿,学,运用实现产出的过程,。,是将所知所晓在实践中,是运用,是练习,习,一、售前应如何准备,销售人员正确心态的建立十法；,准备产品（知识、实际操作）；,准备柜台及环境。,1、正确心态的建立十法,1、强烈的自信心和良好的自我形象；,一个人舒适区的存在与建立；,舒适区,上线,下线,2、克服对失败的恐惧；,3、强烈的企图心,；,4、对产品的十足信心,5、注重个人成长,，,6、高度的热忱和服务；,7、超强的亲和力；,8、对结果自我负责；,9、明确的目标和计划；,10、善用潜意识的力量。,2、准备产品,(知识实际操作),偏食会导致身体不能正常发育，偏科会导致你无法毕业，偏向于某些产品会导致你无法展开销售的拳脚！,只有最好的销售人员，没有最好的商品。,跟你的产品谈“恋爱”，永远保持恋爱是的热度来对待你的产品；,“知己知彼百战不殆”，你真正做到知己吗？,这里所谓的“知己”，就是你对自己卖场的熟悉程度。,相同价位、相同属性的产品你有多少自己最熟悉的商品准备给客户吗？没有你卖什么！,什么产品摆在什么位置你清楚不？不清楚你如何随机应变！,你的同事谁与你配合得最默契，是不是每每叫他们帮忙找东西都要半天时间？,3,、准备柜台及门面环境。,饰品门面陈列的三个基本原则,门面陈列黄金点的选择与店面人流动线的判定,如何接近我们的顾客及接近顾客的,最佳时机；,建立亲和力的五大法则；,说服的五大策略，面对不同的顾客，,的说服方法；,二、如何进入客户的频道建立信赖感,1、如何接近我们的顾客及接近顾客的最佳时机,迎客注意事项：,1、友好的与顾客打招呼；,2、让顾客置身于产品当中；,3、注意与顾客保持适当的距离（1.2米）。,4、客户对产品产生兴趣或示意、主动出击,5、从始至中保持微笑。,1、情绪同步法；,2、三种类型人；,3、生理同步法；,4、合一架构法；,透过倾听，80是由顾客讲话；,信赖感源于相互喜欢对方，投其所好；,沟通的三要素：文字、声调语气、肢体语言其中占文字7，声音语气38，肢体语言55。,2,、建立亲和力四法,视觉型、听觉型、触觉型、 多次型、时间型。,1、视觉型的多说,2、听觉型的多说,3、触觉型的多说,4、多次型的多说,5、时间型的多说,3,、说服的五大策略,顾客购买的原因分析；,如何判断你的潜在客户？,如何在三分钟之内了解客户的需求？,询问六式（如何问对问题）；,洞悉顾客的十大购买模式、价值观、表现特征及应对方法；,顾客消费心理分析及应对方法；,三、剖析你的顾客,A、 B,、,2、,如何判断你的潜在客户,？,1,、顾客购买的两种原因,3、如何在三分钟内了解顾客需求？,先生、小姐请问之前用过什么好用的产品，现在想用什么样的,?,眼睛停留在什么价位、产品性质上来断定客户心目中的价位和想买产品具备的性质,;,4、询问六式（问对问题）,1、询问顾客购买的原因和目的；,2、询问顾客是否用过这个产品；,3、；,4、；,5、,6、。,5、洞悉顾客的十大购买模式、价值观、表现特征及应对方法：,6,、顾客消费心理分析及应对方法,一般的客户心里：,怕吃亏、怕上当受骗,销售就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，再告诉对方你有种药，如此，顾客会追着你跑。,找出客户购买的诱因，也要找出不买的抗拒点，拿出诱因来抗衡抗拒点,！,（心中的樱桃树）。,我们卖的是,，,顾客买的是,。,推荐产品的基本原则；,介绍产品的三个层次；,影响顾客购买的因素及解决方法；,如何有效的介绍你的产品；,四、产品介绍的八大技巧,1、推荐产品的基本原则,1、了解需求；,2、根据公司的销售政策；,3、。,2、介绍产品的三个层次,1、公司,2、。,3、影响顾客购买的因素及解决方法,内在因素：,1、. 2、,服务,外在因素：,1、理性,2、感性,4、如何有效的介绍你的产品,1、预先框式法：,2、假设介绍法,：,3、下降式介绍法,：,（把最好的客户最感兴趣的先介绍）。,4、找出樱桃树：,（留意客户哪部分最注意听）。,5、倾听的技巧：,、不打断客户的话；,、想插话时暂停3秒再插话或提问；,、保持微笑；,、重复客人的话。,6、互动介绍法：,7、视觉销售法,，,8、假设成交法，,思考模式的转变，被顾客拒绝时如何转变自己的心态，积极销售；,七种常见的抗拒种类型及对应方法；,处理客户抗拒八法；,店面销售金牌服务六部曲,五、如何解除客户的抗拒,1、思考模式的转变,1、当顾客说你的产品太贵？,2、当顾客说需要考虑一下时？,3、当顾客向你提出问题时？,1、沉默型抗拒：,2、借口型抗拒：,3、批评型抗拒：,2、七种常见的抗拒种类,4、问题型抗拒：,（证明他想进一步了解你的产品）,5、表现型抗拒：,（他要表现他比你更专业）,6、主观型抗拒：,（无论你怎样都觉得和你合不来）,7、怀疑型抗拒：,3、处理客户抗拒八法,了解客户抗拒的真正原因，你是否把产品 卖给买不起或不需要的人；,客户提出抗拒时你要耐心倾听；,以问题代替回答；“请问某某是不是你考虑的唯一问题吗”？,对抗拒表示赞同；“合一架构法”。,假设解除抗拒法；,重新框式法：太贵,一分钱一分货，也可以,没钱，（思维的转换）,提示引导法：,心锚建立法：触景生情你是不是听到某一首歌而想起某一件事。,科学家与狗,4、店面销售金牌服务六部曲,亲切招呼,了解顾客,需求,美程服务,附加销售,鼓励试用,诚意推介,缔结时应避免的三项错误；,处理客户价钱抗拒六法；,有效缔结五法；,如何要求顾客转介绍。,六、有效缔结客户的方法,1、缔结时应避免的三项错误：,1、与顾客发生争执；,2、.,3、,2、处理客户价钱抗拒六法,1、不要一开始就告诉客户价钱；,2、把注意力放在产品的价值及客户的利益上；,3、物超所值的观念；,4、将产品和更贵的产品对比；,5、延伸法；,3、有效缔结五法,1,、不确定缔结法：,我不知道有没有你这种货，我得去查查；,.,.,2、总结缔结法：,.,3、富兰克林成交法：,.,4、隐喻缔结法：,5、对比缔结法：,4、如何要求顾客转介绍,课程回顾,一、售前应如何准备；,二、如何进入客户的频道，建立信赖感；,三、剖析你的顾客；,四、产品介绍的八大技巧；,五、如何解除客户的抗拒;,六、有效缔结客户的方法.,谢谢大家！,