1房地产销售管理

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,房地产销售现场管理培训,1,第一部分 组织架构及管理制度一销售部组织架构及销售部人员主要岗位职责一）组织架构示意,营,销,总,监,销,售,经,理,销,售,主,管,经,理,助,理,置业顾问,置业顾问,置业顾问,置业顾问,置业顾问,2,二）主要岗位职责,1,销售部经理,1,）负责销售部日常管理工作；,2,）完成公司下达的销售部的各项销指标和任务；,3,）根据实际工作需要，落实各销售部人员安排及调动,4,）负责销售部管理制度的审查及实施情况的监督；,5,）制定项目营销体系和销售价格策略,6,）业务工作的培训与考核。,2,销售主管,销售主管由销售部经理任命，上报项目总监，销售主管向销售经理汇报项目业务工作和案场管理工作。,3,案前准备期,接手项目或进驻案场时负责与开发商交接所有销售相关的资料：, 与销售经理讨论制定案场人员编制, 参与案场置业顾问的招聘, 制定售前培训计划, 编写销讲资料、答客问、各类统一说辞, 负责项目模型、展板等各类讲解演练及考核, 参与讨论项目营销推广策略并负责制定项目销售计划、资金回笼计划, 参与讨论售楼处布置并负责制定案场销售带看路线, 根据本项目特色细化案场管理制度, 与销售经理讨论制定薪酬制度, 参与开盘策略的制定并负责传达和演练, 参与制定销售价格表和销控表,4,项目销售期,负责案场日常监督管理，布达销售任务, 组织市场调研，及时了解与项目有关的市场信息，将市场变化反馈给 公司，并根据市场变化，及时调整销售策略, 负责持续的培训工作, 负责营销策略的贯彻执行, 每日的例会，检查业务员的工作情况，发现问题，解决问题, 负责业务执行的督导, 与公司各部门及发展商做好协调工作, 解决案场的突发事件, 关爱团队，培养骨干，激发斗志，加强和提高团队凝聚力, 认真参加公司组织的培训，提高自己的专业能力, 按公司要求完成相关报表, 配合销售经理佣金结算并确保佣金按时回笼,5,项目结案期,调解客户与发展商之间的矛盾，争取顺利结案, 配合业务资料的归档, 人员撤场业务资料交接, 督促置业顾问对余款的催缴，确保开发商资金回笼, 与开发商确认后期佣金结算方案,6,3.,经理助理,经理助理由销售部经理任命（在置业顾问中内部培养），并上报项目总监，由销售经理管理，向销售经理汇报工作 。,案前准备期, 根据项目组具体人数，合理申领项目 组建立所需物资, 建立本项目的各类文件夹及档案夹, 建立本项目各类报表基础数据, 建立销售软件基础数据库, 收集项目的各类重要文件并建立档案, 熟悉本项目的产品, 申报并采购所需用品, 本项目商铺销售合同的管理,7,项目销售期, 完成项目各阶段的销售统计报表及行政报表统计并上报, 销售软件数据的的登记、检查与核对, 物资的申领、保管、维修和保养，并做好物资台帐, 项目组日常后勤事务的管理, 项目组备用金的管理与登记, 网上房地产备案系统流程的熟悉, 考勤的监督, 认真参加公司组织的培训，提高自己的专业能力, 配合销售经理对商铺销售合同的审查与管理, 日常各种计划、报告、会议纪要等重要文件的归档, 配合行政、管理部在项目组开展工作, 与财务核对销售数据，制作每月的结佣统计表,项目结案期, 案场物资的盘点与核对, 人员调离物资交接的审核与监督, 业务资料的归档与交接, 客户所欠余款的统计,8,4,置业顾问,置业顾问由销售部经理任命，并上报项目总监，由销售经理管理，向销售经理及销售主管汇报工作。,案前准备期, 项目周边的市场和项目进行调研，充分了解周边的详细情况, 熟记销讲和答客问的内容，积极演练，充分了解和熟悉本项目的产品, 认真登记来电、来访登记表, 在销售经理的带领下完成开盘演练, 遵守各项管理制度, 完成销售前期的其它准备工作,项目销售期, 认真接待每一位进入案场的客户，做好来访、来电登记, 按质按量完成项目组布置的销售任务和其他工作任务, 遵守各项管理制度，熟练各项工作操作流程, 对周边市场及项目定期进行调研，及时掌握竞争个案动态，为公司创造新资源, 认真参加公司组织的培训，提高自己的专业能力, 认真负责的催缴客户商铺余款，保证开发商的资金回笼,项目结案期, 与客户保持良好的关系，做好售后服务，保持良好的礼仪规范, 做好结案的各项相关工作, 商铺余款的催缴,9,二案场管理制度,销售是直接面向市场与客户的窗口，代表了甲、乙公司及项目的形象。为保证项目销售工作开展的统一性、规范性、严肃性，提升公司的专业形象，特制定本管理规定。,一）工作守则,1,微笑服务：置业顾问的职责包括推销项目及推广公司形象，是帮助公司与客户建立良好关系的基础，所以置业顾问应在任何时间都要维持专业态度，“以客为尊”，经常保持笑容，态度诚恳，工作积极，并不断改良，让自己做得更好。对精神面貌欠佳的，情绪低落的置业顾问部门负责人将不安排接待客户,2,守时：守时应是一个置业顾问所具有的最基本的工作习惯，不仅上班时间不迟到、不早退外；约见客户时一定要准时，切忌让客户等候。,3,纪律：置业顾问必须遵守公司的各项规章制度及管理条例。,4,保密：置业顾问必须遵守公司的保密原则，不得直接透露公司的客户资料，不得直接或间接透露公司员工资料，如薪金、佣金等；不得直接或间接透露公司策略、销售业绩或有关公司的业务秘密。,5,着装：在售楼处（或与项目相关的各类活动中 ）必须按照要求统一着装，并且佩戴胸卡，无统一着装的不得接待客户。,10,二）考勤管理制度,一、工作时间,1,、销售人员原则上实行六天工作制，作息时间为：,8:0017:00,，每天并安排值班，值班时间为,17,：,00-19,：,00,；晚上下班时间以顾客全部离开售楼部为原则，销售人员休息由主管安排调休，在项目强销期和销售业绩不佳时，全体员工将不安排休息。,2,、销售人员严格按照排班表班次和时间准时上班，周六、周日、周一和展销会期间不安排休息，若有特殊情况需事先向销售负责人请假，经同意后方可，否则以旷工处理，原则上不得调休两天以上包含两天。二、考勤的管理,1,、考勤结果是计发工资、奖金等劳动报酬的重要依据。,2,、售楼部上班实行签到报到制，严格控制上下班时间，杜绝迟到早退现象。三、考勤制度：,1,、上班不得迟到、早退、未经主管、经理同意不得私自调班，违者以迟到一次处理，若员工因特殊情况不能到达售楼部的，应上班前通知主管，若未能与主管取得联系，则需向上一级主管提出申请，直至有领导批准后方可休假。,2,、所有员工必须严格遵守劳动纪律和劳动时间，在工作时间应严守岗位，禁止从事其它与工作无关的事情。上班时间不可随便外出，若需外出应说明地点、事由和所需时间，并经主管同意，虚报外出理由者，经查实视情节轻重以事假或旷工处理。,3,、请假必须事先填写,请假申请单,，由销售主管签署意见，经经理导批准后备案。如特殊原因未能事先请假，经主管批准后事后补填,请假申请单,。,4,、销售人员在没有加班的情况下，不能事先借休。,11,四、缺勤的处理：,1,、 迟到、早退：,1,至,10,分钟之内扣款,10,元；,10,分钟至,30,小时之内扣款,20,元；,1,小时以上按旷工一天处罚，扣款,30,元。,2,、旷工一日扣罚三天工资，连续旷工二日或当月累计旷工三日以上者则以自动离 职处理。,3,、有下列情况之一者，按旷工处理：（,1,）未经请假或请假未获批准擅离职守半日以上者；（,2,）请假期满未续假或续假未获批准而逾期不归者；（,3,）请假人所提请假理由或证明与事实不符者；（,4,）不服从分配调动，经说服教育无效,未按指定时间到岗者；（,5,）未经批准擅离岗位从事与本职工作无关活动者。,五、请假的管理：,1,、请假的程序：由当事人填写,请假申请单,，向主管提前申请，再由公司领导 决定批准与否，只有经过批准方可按请假处理，否则按旷工处理。,2,、病、事假以半天为最小单位，按请假时间扣除当日工资（即请假,1,天扣,1,天工资），病假须有医生证明。六、加班的管理,1,、销售人员应将本职工作于正常时间内完成，凡属处理职责范围内的工作事项，晚上值班不按加班计算。,2,、同时符合以下三种情况的才算加班：由公司统一组织的；加班时间在半日以上的；经公司领导批准确认的。,3,、若当月实际出勤天数多于公司规定的出勤天数，则超过的天数以调休计算，加班的最少天数为半天，一般情况下当月休假应于当月休完 （五一、十一、春节及大展期间除外）。,4,、员工加班不计发加班工资，确因工作需要而加班的安排给予补休。,5,、加班天数应于当年休完，不准跨年度补休。,6,、凡离、辞职人员补休未休完的，一律作废。,12,三）、礼仪及行为规范,1,）仪容着装规,1.,必需穿着公司当季制服。,2.,女生，化淡妆，配深色皮鞋 。,3.,男生，戴领带，配深色皮鞋。,4.,试用员工无公司制服，上班时间内必需着正装与公司制服颜色与款式相近的服装。,5.,上班时间内严禁着牛仔裤、短裤、拖鞋。,2,）优雅的姿势和动作：,1.,站姿：常态下做“立正”姿势：两脚脚跟并拢，脚尖离开约,45,度，腰背挺直，颈脖自然伸直，使人看清你的面孔，两臂自然，不耸肩，身体重心在两脚中间。,在客户接待较长时间中，需全程站立挺胸收腹，双腿自然分开，并与双肩垂直，双手交叉抱于身后，不东张西望，在介绍沙盘过程中，应以镭射笔做指引。在会见客户或出席仪式时，或在长辈、上级面前，不得把手交叉抱在胸前。,2.,坐姿：落坐后，应上身垂直，端正坐好，不许后仰；双腿平行放好，自然弯曲，不倚不斜，不能随便乱伸，不得翘二郎腿。移动椅子的位置时，应先把椅子放在应放的地方，然后再坐。,3.,行姿：不摇不摆，两个人以上行走时不得搂抱搭肩。,4.,公司内与同事相遇应点头行礼表示致意；在通道、走廊里遇到上司或客户要礼让，不能抢行；在任何场合见到董事长、总经理等公司高级主管时，应暂停手中工作，主动起立，大声问候，并行注目礼。,5.,走通道、走廊时要放轻脚步。无论在自己的公司，还是在被访问的公司，在通道和走廊里不能一边走一边大声说话，更不得唱歌或吹口哨等。,6.,出入房间的礼貌：进入房间，要先轻轻敲门，听到应答再进。进入后，回手关门，不能大力、粗暴。进入房间后，如对方正在讲话，要稍等静候，不要中途插话，如有急事要打断说话，也要等待机会。而且要说：,对不起，打扰,。,7.,递交物件时，如递交文件、名片等，要把正面、文字对着对方的方向递上去，如是钢笔，要把笔尖向自己，使对方容易接着；至于刀子或剪刀等利器，应把刀尖向着自己。,8.,握手时用普通站姿，并目视对方眼睛。握手时脊背要挺直，不弯腰低头，要大方热情，不卑不亢。伸手时同性间应先向地位低或年纪轻的，异性间应先向男方伸手。,13,3,） 日常业务中的礼仪,1.,以职务尊称上司，以学长,姐,弟,妹称呼同事，以先生、小姐称呼客户。,2.,未经同意不得随意翻看同事的文件、资料等。,3.,柜台上不能摆放与工作无关的物品；且要及时清理、整理工作台上的文件、帐簿，对印章盒等使用后及时盖好盖子。,4.,借用他人或公司的东西，须证得同意，使用后及时送还或归放原处。,5.,爱惜公司物品，不随意损坏，野蛮对待或挪为私用。,第,5,条 电话礼仪：,1.,电话铃响三声前必须接听，先报标准问候语：“,XX,，您好！很高兴为您服务！”，再依部门规定自报部门、接听人姓名等。,2.,对方讲述时要留心听，并记下要点，未听清时要及时礼貌的告诉对方，结束时礼貌道别，待对方切断电话，自己再放话筒；找其他同仁的电话要迅速、礼貌地接转。,3.,对不指名的电话，判断自己不能处理时，可坦白告诉对方，并马上将电话交给能够处理的人；在转交前，应先把对方所谈内容简明扼要告诉接收人；指名找公司高级主管的电话，无论在不在现场，均应首先询问清楚什么事情再接转或记下对方留言、电话号码，礼貌告知将马上转告该主管，请本人回复，切不可将主管电话告诉了之。,4.,一个人面临接听电话的同时需要接听另一部电话的，可先礼貌跟正在通话的对象讲清情况，取得同意后接听另一部电话，以最快的速度紧急处理后再继续接听或与正在通话的对象先礼貌中止，处理完毕后再行通话。,5.,接打电话要简明扼要谨慎迅速，不得在电话中聊天；工作时间内，不得打私人电话，接待客户过程中不得携带手机。,14,四）业务规范,1,所有案场工作人员必须严格遵守案场的各项管理制度，服从现场销售经理的统一管理，项目组各级人员应在自身权限范围内开展业务工作，在工作中如有任何问题，不得私自处理，私自越级对接，必须逐级上报，实行统一的规范化操作流程；,2,工作期间，保持各自岗位及桌面的整洁，与工作无关的杂物一律不置于销控柜台上，保持良好坐姿，严禁伏桌休息、大声喧哗、争吵打斗、嬉戏、抽烟、吃零食、化妆、不得在给客户介绍时倚靠沙盘和柜台等所有损公司形象的行为发生；,3,所有工作人员应有成本控制意识，不得随意浪费任何宣传资料和物品，不得有损害公司和开发商的整体利益之行为，对开发商的活动礼品私自处理者一旦查实将给以,C,型过失单，置业顾问应保管好各自资料、物品，每次接待工作结束后，应自动清理桌面，并将椅子归位；,4,置业顾问不得利用上班时间占用售楼处电话做私人聊天用途，不得打声讯电话；,5,置业顾问之间应团结协作，密切配合，发扬团队精神，共同维护公平竞争原则，对蓄意制造任何形式的恶性竞争、惹事生非、拉帮结派等破坏业务工作的不正当行为应坚决杜绝；,15,6,置业顾问业务说辞必须严格按照最新确认的项目销讲资料执行，凡有疑问应向销售经理或销售主管请示，严禁向客户承诺有关项目不祥、不实事宜；,7,置业顾问应具备独立完成销售工作的能力及较强的应变能力，不断提高房地产专业知识及销售技巧，有意识的培养自身的客户分析及判断能力，通过业务情况、客户资料的整理，为制定与调整广告策略提供依据；,8,房源销控统一由销售经理管理，出现差错，责任由销售经理及发生差错的业务员承担。落定前必须认真核对确认，以免发生一房两卖，转让房号应及时通知销售经理，对未交定金的客户，置业顾问不得私自承诺保留房号；,9,置业顾问不得随意承诺客户任何优惠条件，更不得以任何形式暗示客户向开发商寻找优惠关系。,10,所有销售文件都属于内部重要的保密性资料（包括认购书、各类销售报表、相关协议合同书等文件），除销售经理、销售主管、案场秘书外，其他置业顾问不可随意翻看，不得以任何形式向外界透露案场销售及业务状况；,11,置业顾问应及时做好客户登记、成交登记和值班工作记录，对自己的客户资料做好保密工作，不得以任何形式向外界泄露客户信息资料。,16,五）审查制度,1,考勤制度审查,1,）上下班请人代记录，则代记录及被记录者各扣款,20,元；,2,）员工上下班忘记记录者每次扣款,10,元；,3,）员工上下班因迟到或早退而未真实填写考勤表者，每次扣款,30,元；,4,）员工因私事外出而在,外出登记表,上虚报公出者，扣,50,元；,5,）员工迟到,30,分钟以内（含,30,分钟），每分钟扣,1,元；,31-60,分钟，每分钟扣,2,元；,61,分钟以上，以调休或事假半天处理；,6,）员工每月累计迟到三次以上（不含三次），当月所有迟到时间加倍处罚；,7,）早退当天按旷工处理，未办理任何请假手续而缺勤者按旷工处理，未按请假程序执行的均以旷工处理，旷工按情节轻重扣罚三倍当日的工资的总额。,17,2, 仪容着装要求审查,1,）未按照仪容要求留染发型怪异或其它仪容不端的，限期改正；未达到标准，当日不得上岗接待客户；限期未改正，处以,50,元罚款，并处以行为过失单。,2,）未按照着装要求着装，每次扣,50,元罚款，并处以行为过失单；着装要求未达到标准，当日不得上岗接待客户；,3,业务规范审查,1,）在公共场合顶撞上级，根据情节严重性每次扣款,50-500,元并处以行为过失单；业务工作越级汇报的，每次扣款,50-200,元并处以行为过失单；,2,）与发展商发表不利于案场言辞的，根据情节严重性每次扣款,50-1000,元并处以行为过失单；,3,）置业顾问发生影响公司形象行为的、上班期间进行与工作无关活动的、员工之间配合时制造矛盾，发生冲突的，经检查发现处以行为过失单，同时根据情节严重性处以,50-500,元罚款；,4,）无故占用案场电话达,3,分钟以上者（含,3,分钟），每次扣款,20,元并处以行为过失单；,5,）未经允许对客户擅自承诺的，根据情节严重性每次扣款,500-5000,元或开除；,6,）与客户发生污辱性言语或肢体冲突的，根据情节严重性每次扣款,500-2000,元或开除；,7,）对外界严重泄露案场销售机密，根据情节严重性每次扣款,500-5000,元或开除。,4,案场置业顾问管理制度由案场销售经理或销售主管负责审查执行，销售经理和销售部经理负责执行监督。案场主管对案场业务人员行为规范审查不利的，上级主管部门对案场主管做相应处罚，并限期整改。情节严重的，报公司管理部处理。,18,三项目例会制度,一）早会,1,时间：,8,：,30-8:45,2,地点：售楼处,3,主持：销售主管（销售经理）,4,出席人：售楼处全体置业顾问,5,会议主题：,1,）检查仪容仪表、出勤情况；,2,）简单总结前一天的工作情况，存在问题及解决方法、当天工作重点；,3,）公布前一天的销售情况、销控员公布、售出单元、转换单元、未补定单元、补齐定单元、拟定可重新发售单元；,4,）销售主管（销售经理）讲述当天需注意的事项；,5,）当日推广部署及当日计划；,6,）置业顾问互报一天销售中存在的问题，销售主管（销售经理）总结分析，予以帮助解决。,19,二）周会,1,时间：每周一上午,8,：,30-9,：,30,2,地点：售楼处,3,主持人：销售经理,4,出席人：售楼处全体置业顾问,5,会议主题：,1,）总结每周工作；,2,）对本周工作进行总结，包括客户跟进、成交业绩、存在问题、特殊个案分析、客户意见并提出合理化建议；,3,）讨论每周议题；,4,）由销售经理出题，围绕本行业的工作开展，包括市场、销售、管理等范围结合实际案例进行讨论、分析，并针对本项目作出合理化建议，以提高项目质量、销售业绩、及置业顾问素质以更好为项目服务；,5,）市场分析；,6,）主要为组员之间资源共享，对市场咨讯进行相互交流；,7,）下达部门工作要求、指令、并贯彻执行；,8,）相关政策法规、法律文本、销售技巧等培训。,20,三）项目月例会,1,时间：（另行拟定,）,2,地点：（售楼处）,3,主持人：销售经理、销售经理及销售主管,4,出席人：全体置业顾问,5,会议主题：月度工作总结及下月工作计划,1,）项目重大销售推广活动的分析总结；,2,）市场客户及业主源状况分析；,3,）竞争项目销售动态分析；,4,）总结月度工作；,5,）布置下月度工作；,6,）分析置业顾问销售指标完成情况及月培训计划的制定。,四）项目推广会议,（视具体情况）,1,时间：（另行拟定）,2,地点：（另行拟定）,3,主持人：项目总监、销售经理及销售主管,4,出席人：售楼处全体置业顾问及需协作的相关部门人员,5,会议主题：,1),项目会分工：部门内部人员分工及相关协作部门人员分工；,2),明确活动内容和流程安排；,3),明确优惠政策、对外宣传策略和统一口径；,4),其他应注意的事项及思想动员。,21,四业绩分配制度,一）业绩判定,1,为树立团结互助的团体精神，有关业务成交按照业绩分配制度执行，制度未有规定的，由销售经理分配处理；,2,家庭购房时，夫妇、父母、子女等直系亲属视为同一客户，其他亲戚不作同一客户处理（视情况而定）；,3,企业购房时，股东及公司高管层视为同一客户，其他不作为同一客户处理；,4,熟客介绍新客户，以取得新客户的联系电话并且新客户到访售楼处时需说明介绍人姓名，且要有客户登记为准，否则视为首次来售楼处接待；,5,如遇两个或以上客户对同一物业有意向时，以先交定金为准。,22,二）业绩分配,1,置业顾问在成交后，要求由下定、补定跟进至客人签约、催款、全额房款付清为止，期间需配合相关部门同事共同解决客人在办理银行按揭手续时所提出的问题。置业顾问如不能亲自到现场跟进，则必须通知现场主管安排同事帮忙跟进，如无出现特殊状况，佣金由原置业顾问享有。为了避免节外生枝，原则上要求置业顾问亲自回现场跟进。,2,客人进入售楼处应询问其之前是否曾经到访，当客人明确否定后方可跟进。如客人表示之前曾经到访并道出,A,销售员姓名，则应交由,A,销售员跟进。如,A,销售员不在场，则由排首位的,B,置业顾问负责跟进,(,在跟进之前必须打电话给,A,销售员,了解客户的概况,),，成交后的佣金由,A,和,B,置业顾问平分。如当天无法成交，客户归还,A,置业顾问继续跟进。如出现置业顾问在知情的情况下刻意隐瞒真相，则成交后佣金归原置业顾问。,3,已成交的,A,客户介绍,B,客户来买房时，,B,客户提出找,A,置业顾问而其不在场的情况下，由销售主管打电话与,A,联系，如果,A,不能亲自回现场跟进或时间紧迫，由销售主管指定轮班置业顾问,C,接待，当天成交后，则,A,、,C,置业顾问各得,50,佣金。如当天不能成交，,B,客户以后则由,A,置业顾问继续跟进。,4,A,、,B,两位置业顾问共同接待,1,个老客户时，若有新客户进场，而又有足够人手接待的话，则,A,、,B,两人不可抽离其中,1,个去接新客户。,5,A,、,B,置业顾问共同接待一个老客户时,若此时,A,置业顾问的老客户回来，则,A,置业顾问有权委托其他同事代为跟进，成交佣金平分，与,B,置业顾问无关。,23,6,A,、,B,两位置业顾问共同成交一个客人以后，若此客人想再购买单位，而此期间,B,置业顾问没有跟进客人或没有联系,A,置业顾问共同跟进的，若此客人再由,A,置业顾问经办成交另一个单位，此佣金由最后跟进的,A,置业顾问独得。,7,如遇,A,、,B,两位置业顾问分别跟进的客户为直系亲属时（常见情况为夫妻、父子、母女、关系非常密切的购房结婚男女），则成交后佣金平分；如为兄弟、姐妹、朋友关系时，则需用业主姓名判别是哪一位销售员的客户，而另一位销售员不可拆分佣金。,8,如遇,A,置业顾问的客户是,B,置业顾问的朋友，原则上应发扬团体合作精神，提供义务帮助。如客户比较信赖,B,置业顾问，强烈要求其代为跟进及办理相关的手续，而且过程中包含多次的现场和电话跟进，为了有效地促进客户成交，可向销售经理申请双方共同跟进。,9,对于主管安排使用电话跟进公共资源的客户，负责联络的置业顾问可以让客户到现场找自己。若客户到现场后没有找联络的置业顾问，则视为公共资源，可由其他置业顾问跟进，成交后不拆分任何佣金。,10,一个客人若由多个,(3,个以上,),的同事接待介绍过而成交，则应相互协商，达成共识。认购书上只能写两位置业顾问的名字。,11,公司其他部门职员或外来公司人员介绍的客户，原则上由主管安排置业顾问接待，成交后的佣金由置业顾问和介绍人平分。,24,五项目资源共享制度,一）目的,实现总公司各项目资源的共享,二）主要内容,1,各项目的营销经验应定期交流，交流内容包括：区域市场情况、先进产品设计、客户最新市场动向、案场操作经验等；,2,销售经理应在周会汇报中，将最新的操作经验、心得也作为汇报内容进行分享。内容较多的可做专项主题报告；,3,项目在操作过程中的市场情况、新的产品设计思路、营销创新手法、政府制度理解执行等项目操作中的经验，应及时总结并在销售经理会议中实现共享；,4,案场积累客户资源，均为公司资源，应及时汇总在公司内部各案场实现共享；,5,所有操作项目应定期收集、汇总周边市场信息资料至公司，以利于资源再利用。,25,二）培训内容,1.,新入职置业顾问岗位技能培训纲要,2),置业顾问礼仪,3),销售前的准备工作,学会自我管理,分析竞争对手,研究自己的客户,通晓自己的产品,1),置业顾问必备素质,房地产基础知识,拥有良好的心态,成功销售的必备素质,5),销售技能提升,应变技巧,议价和守价,逼定技巧,4),销售业务流程,客户接待流程与规范,电话接听规范和技巧,客户的管理和跟踪,客户谈判与合同签订,26,2.,代理项目实务培训纲要,1),发展商实力背景介绍,2),市场情况及竞争对手分析,3),代理项目基本资料介绍和答客问,4),统一说辞、答客问,5),案场行政管理制度,6),案场销售管理规范,7),项目营销策略简析,8),银行按揭及相关财务知识,9),购房合同条款解释及相关法务知识,10),物业管理及经营管理公相关知识,11),演练与考核,12),开盘流程介绍和演练,27,三）培训计划,根据各项目及员工实际情况安排培训计划。,四）培训考核,1.,考核方式,1),现场实操考核,2),书面试卷考核,3),岗位技能培训考核由销售部负责组织,4),项目实物培训考核由项目组负责组织,2.,考核成绩将作为员工上岗、转正及年度考评的依据。,28,七、人事管理制度,一） 入职与试用,1,）、秉承“以人为本”、“适合的才是最好的”、 重内部选拔、重潜质、重品德的原则，坚持 “同质化人才”让每个人主动的去自我管理、自我提升。,二）、招聘条件：合格的应聘者应具备应聘岗位所要求的年龄、学历、专业、执业资格等条件，同时具备敬业精神、协作精神、学习精神和创新精神。,三）、试用期限：销售部员工试用期为三个月，以绩效考核和部门负责人意见为考核标准，经考核条件优秀者可提前转正。,四）、工作请示、工作协作,1.,公司实行层级管理体制，一般不可越级或跨部门进行工作请示；,2,、部门间、同事间应加强沟通、相互协作；,3,、业绩分属、员工不满或争议，可向上一级主管或行政管理部提出；,4,、争议或不满应尽可能与直接上级协调处理；,5,、尽可能客观地看待人或事，不在同事间散布不满情绪、不私下议论同事是非；,五）、工资,工资计算,1,、公司实行月薪制，每月,10,日为公司发薪日，发放上月至上月末的工资；工资计算为基本工资除以,26,天；电话补助需凭当月,17,日之前本人充值发票至财务申领。,2,、公司在以下情况可不发放或抵扣员工当月或次月工资,;,1,）未办理任何离职手续私自离职,;,个人借支未在发放工资前或离职办理时结清,;,2,）因员工过错给公司造成一定经经济损失,侵占公司 财务。,29,六）、调动管理,1,、由调入部门填写,员工内部调动通知单,，由调出及调入部门负责人双方同意并报人事部门经理和项目总监批准，部门经理以上人员调动由公司由总经理批准。,2,、批准后，人事部门应提前以书面形式通知本人，并以人事变动发文通报。,3,、普通员工须在三天之内，部门负责人在。,5,、人事部门将根据该员工于新工作岗位上的工作职责，对其进行人事考核，评价员工的异动结果。,七）、辞职管理,1,、公司员工因故辞职时，本人应提前十五天向直接上级提交,辞职申请表,，经批准后转送人事部门审核，部门经理以上管理人员辞职必须经总裁批准。,2,、收到员工辞职申请报告后，人事部门负责了解员工辞职的真实原因，并将信息反馈给相关部门,以保证及时进行有针对性的工作改进。,3,、员工填写,离职手续办理清单,，办理工作移交和物品清还手续，对客户资料泄密的拒绝交接的或交接不完全的将不予结算工资,4,、人事部门统计辞职员工考勤，计算应领取的薪金,5,、员工到财务部办理相关手续，至次月领取薪金。,6,、人事部门将,离职手续清单,等相关资料存档备查。,7,、该员工所有的福利包含调休未尽的、团奖未发放的将全部作废。,八）、辞退管理,1,、部门辞退员工时，由直接上级向人事部门提交,辞职申请表,，经审查后报总裁批准。,3,、人事部门提前一个月通知员工本人，并向员工下发,离职通知书,。,4,、员工应在离开公司前办理好工作的交接手续和财产的清还手续；员工在约定日期到财务部办理相关手续，领取薪金和离职补偿金。,5,、人事部门在辞退员工后，应及时将相关资料存档备查。,30,九）、其他情况,1,、以下情况，公司暂不发放或等额抵扣员工当月或次月工资，离职者不予办理退工手续,1,）未办理任何离职手续擅自离职；,2,）员工未办结离职手续；,3,）侵害公司知识产权；,4,）其他侵害或损坏公司利益行为。,2.,知识产权,公开发表或对其他人泄露公司的任何商业秘密；,为其它目的使用公司的任何商业秘密；,复印、转移含有公司商业秘密的资料；,公开发表、非法使用、复印、转移其他保密或竞业禁止合同中规定的信息；,31,八、,薪酬福利制度,一 ）薪酬,1,、原则,:,以专业、贡献、能力、态度和责任为分配依据,遵循按劳分配、效率优先、兼顾公平及可持续发展的原则。,2,、适用对象：销售部所有正式员工。,3,、薪酬组成：基本工资（含专业工资、工龄工资、学历工资）、岗位工资、绩效工资、提成工资、奖金。 （,1,）岗位工资根据工作岗位和岗位所需要的技能确定，不同岗位对应不同的岗位工资级别。 （,2,）工龄工资根据员工实际参加工作时间和员工在本公司工作的时间来确定。 一年以上工龄者工资增加一百元月工资（,3,）学历工资根据员工所具有的学历水平来确定。（,4,）绩效工资根据公司对员工考评结果确定。 专业工资凡取得取得,中华人民共和国房地产经纪人（助理）执业资格证书,的人员，工资可适当增加,福利 ）,4,、正式员工结婚、生日、过节费、员工活动等见公司规章制度,money money money,money money money,$,32,二）、销售佣金提成制度,1,）、成交的含义,下列情况之一视为成交：,贷款客户已交足首付款并网上签定了,市商品房预售卖合同,；，但必须达到贷款银行将贷款额发放到发展商帐户，并办理按揭的相关配合工作和成交客户来访时的接待工作。,2,、一次付款的客户付清房款并签定了,市商品房预售合同,；，但必须完成其后成交客户来访时的接待工作。,2,）、提成奖励标准,置业顾问：按在案场自身独立成交的销售金额的相应比例提取佣金：提成标准为月度回款额的,奖励表彰）,3,）、设置的奖项,Top Sales,奖,案场中月度评选出,1,名销售套数最多且大于,5,套的销售冠军,1,名，奖金,300,元,案场中季度评选出,1,名销售套数最多且大于,20,套的销售冠军,1,名，奖金,800,元,案场中半年度评选出,1,名销售套数最多且大于,40,套的销售冠军,1,名，奖金,2000,元,案场中年终评选出,1,名销售套数最多且大于,70,套的销售冠军,1,名，奖金,5000,元,33,4,）、,卓越团队奖,07,年春节前超额完成销售额,亿元年度目标设“团队达标奖”，奖金为,万元；,07,年春节前超额完成销售额,亿元以上设“团队优秀奖”，奖金为,万元。,5),、发放办法,置业顾问发放标准为月提成,70%,。余,30%,作为团奖形式到年终发放，,Top Sales,奖与提成一同发放；,年终结算：补发团奖的,30%,。,项目组卓越奖在销售额实现时一周内发放,6,）发放时间,7,）于每月工资发放后的,10,日内发放：加,/,扣款项,销售目标考核和绩效考核；,案场管理制度,税费或其他。,34,九考核、晋升制度,一）考核周期,每,1,个月为一个考核期，期间以周业绩统计报表为主，检查结果作为考核依据。,二）考核内容及分值,1,月度检查内容包括：月度销售业绩完成情况、公司制度执行、出勤等内容；,2,考核分值：分值标准详见,项目员工绩效考核表,。,考评目的,1,、通过对员工能力、努力程度以及工作业绩进行分析评价，把握员工工作执行和适应情况，确定人才开发的 方针政策及教育培训方向，合理配置人员，明确员工工作的导向。,2,、保障公司高效运行。,3,、充分发挥激励机制作用，实现公正合理及民主管理，激发员工工作热情，提高工作效率。 三）、考评原则,1,、以绩效为导向原则。,2,、定性与定量考评相结合原则。,3,、公平、公正、公开原则。,4,、多角度考评原则。,35,四）、考评周期,1,、月度考评：月度考评的主要内容是本月的工作业绩和工作态度。月度考评结果与工资直接挂钩。置业顾问进行行月度考评。,2,、季度考评：季度考评的主要内容是本季度的工作业绩和行为表现。季度考评结果与下一季度的月浮动工资直接挂钩。第四季度直接进行年度考评。事务人员、营销人员、技术研发人员、管理人员（高层管理者外）进行季度考评。,3,、年度考评：年度考评的主要内容是本年度的工作业绩、工作能力和工作态度，进行全面 综合考评，季度考评作为晋升、淘汰、评聘以及计算年终奖励的依据。公司所有员工均进行年度考评。,五）、考评程序：部门负责人对被考评者提出考评意见，人事部门将考评结果进行汇总，并报考评委员会审批，由被考评者的直接上级将审批后的考评结果反馈给被考评者，并就其绩效和进步状况进行讨论和指导。人事部门将考评结果归档，同时 用于计算绩效工资及奖金。,六）、等级： 分为,A,、,B,、,C,、,D,四个档。 定义 连续两月评为,A,档的可晋升为高级置业顾问，高级置业顾问可收受工资加升,100,元,.,七）、结果使用考评结果可作为以下几类人事工作的依据：,1,、职务晋升：年度考评为优或连续两年年度考评为良的员工，优先列为职务晋升对象。,2,、职务降级：年度考评一次不合格或连续两年基本合格的员工给予行政降级处理。,3,、工资晋升：年度考评为优或年度考评连续两次为中等以上的员工，在本工资岗位级别内晋升档次。,4,、降档：季考评连续两次不合格的人员进行工资降档；年终考评结果不合格或连续两年年度考核基本合格的进行工资降档。,5,、培训：根据绩效统计分析结果，制订培训规划，有重点、有针对性地开展培训。,6,、职业发展指导：根据绩效统计分析结果及双向沟通，修正员工职业发展设计。,36,八）、考核申诉及处理 被考评者对考评结果持有异议，可以直接向行政部申诉。行政部在接到申诉后，一周内必须申诉的内容组织审查，并将处理结果通知申诉者。,九） 职业发展,1,公司为每位员工提供持续发展机会，鼓励员工通过工作和自我学习不断提高自己。在出现职位空缺情况下，具有敬业、协作、学习、创新精神的员工将获得优先的晋升和发展机会。,2,、人事部门根据新员工入职前的职称、房地产专业经验、学历及调整后的岗位设定级别。试用期满合格，部门负责人根据工作能力及表现确定转正定级意见。,3,、新员工入职后，由部门负责人担任职业辅导人，帮助新员工明确职业发展方向，促进员工个人发展。被辅导人的工作表现及未来在公司职业发展将成为考核部门负责人指标之一。,十）员工职业发展通道 职务、职级的晋升： 置业顾问,-,高级置业顾问,-,案场主管,-,专案经理,-,销售经理如果符合以下条件，员工将有机会获得晋升：,1,、职业道德良好,2,、工作业绩突出,3,、工作能力强,4,、季度考核成绩“,A”,以上 ，年度符合以上要求的，由项目总监突击提拔。,37,四）、案场处罚制度,1,）案场处罚措施销售过失和销售事故的种类,A,、销售过失：,1),行为过失,:,违反“案场纪律”，“考勤制度”； 案场卫生执未行的；私自与发展商越级工作沟通的；,2),职责过失：未尽守职责的行为；“业务表单未及时完成等”,3),客户或发展商投诉的,B,、销售事故：,报价事故：出现随意报价、低报楼盘价格、造成经济或名誉损失的；,签单事故：未经销售经理同意、任意改变,VIP,申请单申请流程的；改变付款方式、付款折扣及付款期限的；,签约事故：未经上级领导同意并书面确认的情况下任意更改或增加合同中的补充条款的；,承诺事故：在销售过程中，凡涉及到销售说辞，答客问管理制度中未载明问题以外的客户建议、意见和问题，未征得其负责人意见的；与管理制度所载不符并经查属实的；,38,2,） 销售过失和销售事故的处罚方式,对于销售过失和销售事故部门采取罚单的形式进行处分,A,型过失单适用范围,一般销售过失：,置业顾问因行为过失将收到部门开具的,A,型过失单一张，并处以,10,元的罚款；,置业顾问因职责过失将收到部门开具的,A,型过失单一张，并处以,20,元的罚款；,B,型过失单适用范围,严重销售过失及一般销售事故：,置业顾问发生一般的销售事故和严重的销售过失，未造成甲、乙公司直接经济损失或有损公司形象的，但引起客户投诉或导致下一环节或下一部门操作障碍的，将收到部门开具的,B,型过失单一张，并处以,100,元的罚款；,C,型过失单适用范围,严重销售事故：,置业顾问发生严重的销售事故，影响公司名誉及形象或导致公司蒙受直接经济损失的，将收到部门开具的,C,型过失单一张，报公司处理； 一个月内累计,4,张,A,型过失单或,B,型过失单或,2,张或,C,型过失单一张，置业顾问须经重新培训后方可上岗；以上条文将会根据实际情况不断修订、不断完善。本条文未有载明的，销售部负责人有调控处理权。,过失单,一式二份，分为,过失通知单,与,过失罚款通知存根,（见附件），由部门负责人签发。,过失通知单,当场发于受罚者，罚款所得作为案场活动资金。,过失通知存根,由经理保管待查。五）、,案场口令和,SP,营造：,1)“,客户到”全体高呼“欢迎参观”,2 “,姚董到” “姚董好”,3) A,区,108,可不可以销售“恭喜你，可以销售” “请确定一次” “确定可以成交”； “确定成交” “全体同仁请注意，让我们恭喜客户,XX,成功购买物流城,108,，让我们恭喜他，恭喜并全体鼓掌,20,秒以上”,39,第二部分 业务流程,一来电流程管理,一）来电接听流程示意,XX,，您好,询问信息获知途径,项目总体规划介绍,了解对方需求,针对需求估邀约,记录至来电登记,40,二）来电接听基本要求,电话接待服务的基本要领：礼貌、准确、高效。,1,带着微笑接听，以电话赢得友谊，同时，接听时端庄的姿势会使你有良好的心境；,2,接听电话时应清晰的报出公司名或在售项目名称，使用礼貌用语：如“您好，国际物流”,3,原则上电话铃声响三声以内必须接听电话。如果超过三声再接听时，要先说：“您好，国际物流”，不好意思，让您久等了。”，然后礼貌的回答客户的问题；,4,对于客户的询问，应抓住重点耐心讲解，通话时间以控制在,5,分钟之内为佳；尽量将解释的时间缩短，邀请客户到达现场观看；,5,在电话中的长时间沉默，会使对方产生误会，或猜疑你没有认真听，因此，应在适当的时候附和，如：“是、对、嗯、很好、请继续说”等；,6,接到打错的电话时，应避免生硬地说：“你打错了”，而应礼貌地说“这是“,XXXX”,，电话号码是*，您要打的电话号码是多少？”，这样不会使对方难堪。,7,根据实际情况来应变是十分重要的，先应付较紧要的电话；,8,如果来电找人而他不在，你应先说：“请稍等一下”，然后立即传达，传达时不可大声呼叫及要注意言语表达。如找人不在则应询问客人有什么可以帮忙客气的请对方留言或留下电话，以便回电；,9,当对方激动时或言辞过激时，仍应礼貌待客，保持冷静、平静对答：,1,）以柔克刚：待对方讲完后，平静地表述自己；,2,）沉默是金：用停顿、沉默相待，只听对方叫骂，不随声附和，不反驳，也不打断对方，先让对方发泄；,3),冷处理：听完后表示 “您的意见我可以向上级反映，我司将会尽快将结果通知您。”,10.,通话过程中应注意：,1),口齿清楚；,2),语速不要过快；,3),语音、语调要注意调整，避免单调的语气；,4),语音适中，保持风度，当信号出现问题接听不清楚时，注意不要叫喊；,11.,在通话结束时，对客户表示感谢“谢谢您的来电，再见”，待客户切断电话后再挂电话；,12.,在来电登记表上对客户来电情况及时进行记录，特别是客户的姓名和联系电话，即使有来电显示，也最好与客户确认留下可以直接联络的电话，以便日后跟踪；,13.,打电话再次与客户联系时，应注意通话的时间是否合适，以避免打扰客户的休息，比如境外的客户有时差的，切勿在对方睡觉的时间打电话。,14.,切记工作时间应尽量不打私人电话，不得因私事长时间占用电话和电话闲聊。,41,二来访流程管理 一）来访接待流程示意,制定统一销讲、接待流程培训,迎客,客户进门,介绍项目,入座洽谈,促其下定,下定成交,送客出门,登记,掌握项目基本信息、业务模拟,销售道具准备（销售夹、名片、笔 ）,欢迎参观、递上名片,沙盘讲解、展版区位图讲解、铺型解读、工地带看,了解客户需求，根据需求推荐产品、计算购铺费用,利用销售技巧、制造销售气氛，促使客户下定,暂未下定,备齐资料，再次邀约意向客户看铺洽谈,再次确认客户联系方式,按要求填写来访登记表,42,二）来访接待基本要求,1,迎客：首先应在门口欢迎客人前来参观（设置前控台）（对在门外徘徊，犹豫不决的客户应主动邀请其进入售楼处参观），“客户到，全体高呼欢迎参观”“请问您是第一次来参观我们项目吗”、“请问您是投资还是自营”并递上项目资料及自己的名片，礼貌地问候并询问客人的尊称。,2,介绍项目（沙盘介绍）,1,）沙盘讲解流程示意（参考）,地,理,位,置,介,绍,周,边,市,政,、,交,通,、,商,业,等,配,套,介,绍,铺,型,、,面,积,、,价,格,概,况,介,绍,规,划,介,绍,项,目,的,概,况,介,绍,（,突,出,特,色,卖,点,）,在,售,商,铺,的,概,况,介,绍,43,2,）说明：,1.,将客户迎进销售现场时，先将客户引领到沙盘处进行概括性介绍；借助沙盘向客人介绍项目总体规划、工程进度、周边环境、配套设施等，重点突出项目的特点。同时向客人介绍发展商、经营管理公司、物业管理公司的实力背景，以增加客人对项目的信心；描绘项目前景，制造美好憧憬，初次接触便能让客户感到强尤力的冲击。,找出整个沙盘最亮丽的点描绘路，引导客户到亮点处介绍沙盘；在人多时，按线路慢慢移动介绍沙盘，力争移动到亮点处。借助展板看图说话，让后再介绍项目其他。,2,入座洽谈,1,）看完模型后请客户到洽谈桌入坐并奉上茶水，在对客人需求已有一定程度了解的基础上，再进行针对性介绍，同时可再详述项目的优点、项目期内的优惠，以增加客人的购买欲，力争成交。,2,）当客户发生疑问时，应详细、耐心地倾听客户的疑问，并不断点头表示清楚客户的疑问，在客户停顿时进行解答。,3,渲染现场销售气氛，注意现场,SP,配合，三组以上客户需喊控台，与销售经理或销售主管和其他置业顾问进行密切配合，争取客户尽快落定。不得让现场两组客户互相交流，应设法避免，以防折扣优惠不致，出现投诉。,4,做好客户登记,1),完成接待客人工作后，不管客人是否成功认购，都须记录详细的客户资料及来访情况，方便日后跟进工作。,2),客户到访登记之日起三七天之内必须进行第一次跟踪，同时做好详细的跟踪记录。原则上每七天要跟踪客户一次，直到客户明确表示不购买，每次都需做好详细的跟踪记录，对于分析客户的成交或未成交原因有重要意义。,5,送客,1),完成全部销售程序，客人表示离开时，礼貌地送客人到门口，对客户表示“因为好单位所剩不多，请尽快作决定，有什么疑问请打电话给我”“请慢走”等等话语；最后为客人留下良好印象，以便日后与客人再次联系。,2),回到洽谈桌进行清理，并将桌椅摆放整齐。,44,三） 客户接待程序,1,）客户接待以个人单位排序，进行轮流接待。当值置业顾问都应清楚自己的接待顺序，主动补位前控台。必须主动询问“请问您是第一次来吗，若是回笼客，应礼貌转交原置业顾问，若客户因其他原因故意隐瞒回笼的，原置业顾问未能在十分钟内认出的，视两置业顾问共同客户”,2,）无论是何种客户，都视为正常客户，不能挑客、抢客。,3,）当值置业顾问在接待客户时，需第一时间询问客户先前是否到访并由谁接待过，若客户明确找某位置业顾问的，一经确认应主动将客户转交给该指定置业顾问接待，事后进行登记核查。当值置业顾问继续补位，而该指定接待置业顾问保留其接待新客户的资格。若指定的置业顾问不在，当值置业顾问视为协助接待，保留新客户接待资格。,4,）已作登记或已成交的老客户带新客户来访，如老客户指定找回原置业顾问接待的，则需礼貌转交新客户，反之则视为正常轮序接待。若老客户介绍新客户未有陪同到场的，新客户在接待时未有告诉现接待置业顾问的，原置业顾问七日内未有发现的，视跟踪回访不到位处理，七日内,5,）客户到访时，轮候置业顾问在客户进门时能认出客户的，可不计顺序优先接待；若期间已由其他置业顾问接待中，除非客户指定更换置业顾问接待，否则不得自行要求更换，仍由当值置业顾问继续接待。,7,）凡是自行错过客户的接待机会均不补偿，视为轮空。但若因公司或领导安排任务而导致离开现场并错过机会，过后给予补接待新客户一次。,8,）若当值置业顾问接待新客户时刚好老客户来访，可委托其他置业顾问协助接待或自行放弃新客户。,9,）置业顾问非因客户要求不得中断正在接待的客户。如因客户强烈要求更换置业顾问，成交业绩归属后者。,10,）每位置业顾问都有责任、有义务在其他置业顾问需要的情况下，做好客户的协助接待工作，其接待新客户机会保留。,11,）对于明调人员和其他观光人员置业顾问应主动说明情况，让后备人员接待。,12,）对于退款客户或者因业务情况出现异议或闹事的客户应引导至客户洽谈其他未尽事宜各项目可根据实际情况制定。,45,四）相关表格及填写要求（部分）,此表将随案场需要不断增删,46,三成交、签约流程管理,一）成交、签约流程示意,客户选择房源,收缴首付，办理按揭贷款手续,客户选定房源,销售经理或主管确认房源,签定,认购协议书,登记备案,销售经理或主管再次核,对房源及价格、面积等详细项目,按约定时间备齐个人,资料签定购房合同,核对,销控表,填写,销控表,网上签约由甲方最终确认,财务收缴定金,开具定金发票,47,二）销控管理,1,商铺出售之前核对销控表（即房源表），然后签署认购单并有销售经理签字认可，待客户交定金并经财务确认后，由案场负责人在销控表上做售出标志，售楼处现场有销售表公开展示的，须及时更新和通知，使在现场的所有人都清楚房源的认购情况。,2,销售统计：案场秘书及时更新相关销售数据，并制作“销售日报