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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,国际商务谈判的技巧,International Negotiation Skills,引入案例：,一个分橙子的故事,有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。怎么样分才算公平呢？,讨论：。,对谈判的若干认识,谈判有术，既是一门科学，也一门艺术。,世界是一张谈判桌，人人都是谈判者。,谈判是一种风尚、能力与智慧。,谈判就像走钢丝，充满着刺激、悬念、满足感。既是一门科学（但不同于自然科学），也一门艺术。,谈判是实力与智慧的较量，学识与口才的较量，魅力与演技的较量；,谈判的目的不是输赢、单赢，而是双赢、多赢。,谈判有术。谈判能力可以通过修炼和培训来获得。,谈判的核心要义是合作的利己主义。,谈判是一种利益相关者的沟通行为。,一、国际商务谈判的特点,1,、以获得经济利益为目的,2,、以价值谈判为核心,3,、以国际商法为准则,4,、政治性、政策性较强,5,、谈判的难度大,6,、注重合同条款的严密性与准确性,二、国际商务谈判的原则,1,、尽量扩大总体利益,2,、善于营造公开、公平、公正的竞争局面,3,、明确目标，善于妥协,4,、要坚持平等互利的原则,三、国际商务谈判的过程,1,、摸底阶段,（,1,）建立谈判气氛,（,2,）交换意见,（,3,）开场陈述,2,、报价阶段,3,、磋商阶段,4,、交易达成,四、不同地区谈判特点不同,美国式：,攻击型，强硬，个人主义强烈，冒险性强，对一系列交易感兴趣。,欧洲式：,坦率，提出建设性意见，准备充分，不喜欢 让步。,中国式：,面子第一，喜欢邀请专家，谨慎，喜欢小礼物。,日本式：,事前无准备，言语乏味，喜欢开空头支票。重视整体利益，不注重个性。,阿拉伯式：,好客，没有时间观念，开放式谈判环境。,五、不同谈判对手的解决方案,防御型：,难以接近，不谈或以强硬对强硬。,搭档型：,派先锋谈第一轮。,攻击型：,保持冷静，柔道治之,情绪型：,任其感情抒发，等待回复时机,不着边际型：,拉回正题，重申时间紧迫性,优柔寡断型：,随时重复要点，进程缓慢有条理。,六、如何打破打破僵局,为达到令人满意的效果，应避免陷入僵局。,僵局可能是假象，可能是为了取得 更佳效果的一种战术。当双方的期望或需要有所分歧时僵局是真实的。,僵局通常是不可取的，但若妥协比僵局更糟糕，不妨选取后者。,为使谈判过程顺畅有动力，谈判者应尽量发掘更多的谈判变量：,6P+2Q,。,6P+2Q,P - Purpose,P - Package,P - Price,P - Payment,P - Process,P - People,Q - Quality,Q - Quantity,拖延战术,改变谈判者的层次,改变谈判者的组成,休息,-,进入冷静阶段,改变战术,从日程安排中分离热点问题,增加不同选择,稍微退一步,改变情绪,七、谈判技巧,1,、,各国谈判交流时的不同习惯,2,、谈判高手的十种性格特征,为人着想,自重和尊重他人,为人正直,公正,坚韧,责任感,灵活,幽默感,自律,精力旺盛,3,、谈判手风格的类型,领导型：主动操纵谈判的意识,跟随型：惯于随动,进攻型：主动攻击，善于挑刺,防守型：以守为攻,闪电型：速战速决,太极型：软硬兼施、刚柔结合,各种类型的利弊,领导型：主动，给对方压力；必须有真正实力，“度”的把握，否则引起反感,跟随型：余地大；失去尊严,进攻型：威慑；暴露弱点,防守型：守利；僵局,闪电型：明快、简捷；余地少,太极型：攻防灵活；时间问题,4,、十种谈判的常见错误,仓促上阵,找错谈判人选,钻牛角尖,谈判中感到力不从心,害怕失去对谈判的控制,游离了初定的目标和限度,过于为别人担心,太苛求完美,为别人的错误自责,不把注意力集中在结束谈判上,不给对方留面子,国际商务谈判的,8,字真言,NO TRICKS -,货真价实，童叟无欺,N - Need (what,s my need?),O - Options (any more options?),T - Time (who need more urgently?),R - Relationships (Good?),I - Investment (who invest more effort?),C- Credibility (of people, product),K- Knowledge (of each other),S- Skills (negotiation skill),5,、非言语性信息沟通渠道,传递思想、情感,倾听是通往合作的阶梯,记住，不要让听和说同步进行,控制全局的最好方法之一是聆听,:,Yes; Please go on,成功的谈判者,50%,以上的时间用来聆听,“,谈,”,是任务，,“,听,”,是一种能力，是获取对方信息的最佳方法。,保持清醒的一些方法,不要交叉胳膊和双腿,在椅子上坐直,面对着说话人,身体向前倾,尽量用眼神来交流,做笔记,聆听的最佳方法提问,提前计划你的问题,有目的地发问,抑制争论念头,不要做任何假定,提出无确定答案的问题,当对方不回答你的问题时：,沉默是金,等待时机，重新提出,注意在聆听时观察对方,对方紧张的表现：,抽烟,擦眼镜,转笔,声音发抖,不敢直视,6,、说话的技巧,别说太长,用对手的语言,在对手的理解水平,不时检查对手的理解程度,当你必须说不时：,I agree,.but,.,尽量让对手感到体贴,说话的思路（,PREP,）,Point,观点,Reason,理由,Example,举例,Point,重复观点,声音的运用,P,passion,激情,A,articulation,清晰,M,modulation,抑扬顿挫,P,pronunciation,发音清晰,E,enumeration,断句清晰,R,repeat,重复,S,speed,语速,7,、谈判高手的,12,项基本才能,项目,简述,1,魅力,让你的谈判对手对你既尊敬、又畏惧。尊敬来源于你的专业水平很高，而且对人谦恭有礼。,在重视自身利益最大化的同时，也要尊重对方应得的利益，切忌,“,我予取予求,”,。,2,勇气,谈判的胆识就是勇气的内涵，在谈判中要胆色分明，表现果断。,3,心理,即通过对对方姿态、着装等的观察分析，来了解对方的心理状态，做到,“,知己知彼,”,。再根据你所分析的结果，来制定实施与对方谈判的策略，这样才能,“,百战不殆,”,。,例如,1,：你的谈判对象坐态轻松，说明他防备不严，你可以大胆地采取进攻战术，多提条件。,例如,2,：你的谈判对象着装精致，重视个人修饰，你在谈判中要切忌直截了当，最好语言委婉，不给对方太大的压力。,4,机智,强调反应能力，要快速做出相应的反应，根据情况的变化推进谈判。,例如：当你向谈判对手发出第二个提问后，对方眼神闪烁且吞咽口水，这表示其信心不足、压力很大，这就是你乘胜追击的好时机。,5,口才,切记三大使命,创造利润、生存发展和永续经营，运用适当的公关语言围绕这三大使命进行谈判。,6,交际,建立良好的人际关系是谈判制胜的一大要素。交际能力要与公关口才良好结合。,7,审慎性,审慎性和守口如瓶共同强调了谈判的谨慎性。即不要随便透露谈判底线，要等到谈判的最后一分钟再下结论、做承诺，否则就很难反悔。,8,守口如瓶,9,知识,要保证自身知识的深度和广度。,10,记忆力,要对合约中的记录清楚记忆，即使是对过去的谈判过程和结果，尤其是一些数字，也能做到记忆犹新。,11,耐心,谈判过程总是纠缠不清，起起伏伏，因而必须要有很好的耐心。,12,策略,策略是谈判制胜的关键因素之一，要会在不同的情况下使用不同的策略。,八、商务谈判礼仪,判断下列日常生活礼仪,1,、和女士行走如何才能显现绅士风度？,2,、出租车 轿车,1 2,3 4,1 2,3 4,情商决定命运,：,心态,观念,思维,态度,行为,习惯,效果,命运,
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