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,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,学会交易磋商,第,5,讲,学 习 要 点,了解交易磋商的意义,掌握交易磋商的程序,一、交易磋商的含义,含义,签订货物买卖合同的基础,特点,政策性、策略性和技术性,形式,口头和书面,内容,所有交易条件,二、交易磋商的一般程序,询 盘,意思表示,发 盘,要约,还 盘,反要约,接 受,承诺,交易磋商与合同签订流程图,出口报价核算,询 盘,发 盘,还 盘,出口还价核算,接 受,成 交,签订,合同,STEP ONE,：询盘,邀请对方发盘的一种意思表示,有关交易条件的询问,就某笔交易提出的有保留的建议,询盘不是交易磋商的必经步骤，但是交易的起点,询盘对于双方均无法律约束力,询 盘 询 什 么 ？,询问价格条件,询问非价格条件,要求对方向己方做出发盘,典型询盘句例,Please quote,请报价,Please offer,请发盘,Please advise,请告知,We are interested in,please quote,我公司有意购买,，请告,We can supply,我方可供,询 盘 的 形 式,书面方式,口头方式,询盘时的注意事项,询盘虽无法律约束力，但应避免“防空炮”,询盘应立足“多多益善”，全面获取交易信息,尊重对方，“来而无往非礼也”,询盘可以“一稿多投”，但应避免暴露目标,STEP TWO,：发盘,法律上称之为要约,向受盘方提出的各项交易条件,愿意按此条件达成协议的意思表示,发盘示例,感谢,3,月,15,日的询价。今晨已经去函，报,120,公吨红茶每公吨,958,美元,CIF,上海净价，装运期为,9,月和,10,月，以,4,月,20,日前复到为准。,发盘的形式,可以在询盘前，也可以在无询盘时,可以是买方提出，也可以是卖方提出,可以是书面，也可以是口头,发盘的种类,实 盘,有法律额约束力的发盘,虚 盘,没有法律上的约束力,实盘所具备的三个条件,特 定 性,向一个或一个以上特定的人提出,无特定受盘人的可视为询盘,确 定 性,发盘涉及内容必须十分确定,包括所有交易条件以及有效期,终 局 性,没有保留性语句,有效期内不得撤销和修改,发盘在有效期内被接受需承担按发盘条件签订合同的义务,虚盘的特征,凡具有保留语句的，则视为虚盘,“本报价须经我方最后确认为准”,发盘的生效与失效,发盘在送达受盘人时生效,发盘在未被送达受盘人时可以有所改变,发盘在拒绝通知送达发盘人时终止,受盘人作出还盘,发盘人依法撤销发盘,发盘有效期满,发盘后发生了不可抗力事件,发盘被接受前当事人丧失行为能力、死亡、破产等,发盘的撤回与撤销,撤回是指发盘尚未生效，发盘人采取行动，阻止他生效,一项发盘，即使是不可撤销发盘，也可撤回,撤回通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人时生效,撤销是指在发盘生效后，发盘人以一定的方式解除发盘对其的效力,发盘人的撤销通知必须在受盘人发出接受通知之前送达受盘人,注明有效期和以其他方式表示发盘是不可撤销的,受盘人有理由依赖该发盘是不可撤销的，且本着对该发盘的依赖行事,STEP THREE,：还 盘,受盘人为进一步磋商对发盘提出的修改意见,是对发盘条件进行添加、限制或变更,在法律上称之为反要约,还盘非交易磋商的必经环节，但实际业务中经常发生,还盘的法律后果,还盘是对发盘的拒绝,还盘一经发出，原发盘即失去效力，发盘人不再受其约束,还盘等于一项新发盘,一项还盘等于受盘人向原发盘人提出的一项新发盘，双方地位即发生变化,还盘时的注意事项,要表达对发盘的修改,还盘可涉及所有内容,还盘时可只对修改部分进行陈述,小 看 板,发盘和还盘的有效期规定多长时间为好？,除考虑到通讯方式外，还要考虑商品的种类、交易额和市场情况等因素，如买卖的是市价稳定、交易额不大的小商品，有效期可以长一些，如,5-7,天，甚至可以更长；如果买卖的是大商品、原料性商品或初级产品，交易额较大，国际市场波动频繁，则可将有效期定短些，,2-3,天，或者更短,STEP FOUR,：接 受,以声明或行动表明同意发盘或还盘的行为,是由受盘人做出的法律行为，必须与发盘内容一致,法律上将接受称之为承诺,接受成立的条件,特定性,必须由受盘人作出,明确性,必须采取声明的形式,定时性,要在发盘的有效期内送达,一致性,必须与发盘内容一致,接 受 的 撤 回,撤回通知与接受通知同时,撤回通知先于接受通知,接受时的注意事项,发出接受通知前应小心谨慎,一般交易可简单表示，大宗交易应详细表示,发出接受通知要守时,仔细辨析对方函件的性质,分析对方接受的有效性，把握合同成立与不成立的技巧,牢 记 要 点,就价格或其他交易条件向交易的另一方进行询盘,向一个或一个以上特定的对象提出内容确定的发盘,对不能接受的条件向发盘人进行还盘,在发盘或还盘的有效期内对其内容表示接受,
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