业务实战销售

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,销售实战,培,训,课程,1,一位优秀商人的人生感悟,没有拜读文学，将失去心灵的平静与生命的趣味,没有研究历史，将缺乏商人的谋略,对趋势与进程的无知，将无法知道自己身在何处,没有充分的实践，永远是纸上谈兵,没有鲜明的定位，将无法突出重围,没有周密的思考，语言将不具有杀伤力,缺乏质量的人脉，将会成为一种拖后腿的包袱,没有深刻的总结，将无法清楚得失成败,没有良好的习惯，将无法进入做事业的状态,2,没有清晰的目标，必将失去前行的动力,没有运动解压，情绪将无常，效率将直线下降，思维将固步自封,没有一定的经验积累，机会将不是你的,没有及时的记录，凡事都将模模糊糊,没有系统知识，无法成为让人信服的专家权威,信息时代，不在于对信息的拥有，而在于对信息的深度分析和利用,作为一名商人，龙门要跳，狗洞要钻,必须胆大心细：中国商人从来不缺少勇气，缺少的是大胆决策之前的科学、谨慎、系统的思考,一个前途光明的优秀商人，必须是一个务实的理想主义者,3,主要内容,第一部分,洞悉,销售的,基本原理,第二部分,成功销售沟通,的,六组密码,第三部分 魅力销售,的,八大步骤,第四部分 销售冠军的4321法则,4,第一部分,洞悉销售的基本原理,5,什么是销售,销售就是满足客户需求，帮助其解决问题的过程。其本质就是人（企业）与人（客户）之间的价值认可和利益交换,6,什么是专家型销售,所谓,专家,型销售，就是尽可能地在自己所从事的领域，建立对客户的知识优势和信息优势，从而在沟通过程中快速提升自己的,权威,和可信度,，,并以此,影响,客户决策的销售方式,。,7,专家型销售中销的是什么,产品?,服务?,品牌?,卖点?,条件?,你的答案是.,8,答案：自己,1.,你,就是最重要的,产品,。做销售，一定要学会打造自己的,个人品牌,。,你的质量,（综合素质），,你的核心竞争力,，,你的自我包装,，,你的自我宣传,，决定了你在销售之路上可以走多远。,2.让客户接受你比接受你的产品更重要,3,.不,善于销售,自己的人,，,永远不,可能,成为,销售,冠军,9,第二部分,成功销售沟通的六组密码,1.聆听,2.提问,3.释疑,4.赞美,5.认同,6.批评,10,销售沟通的原理,沟通的目的：,消除,异议,，达成共识。使对方乐于,接受你的产品,或,服务,沟通的原则：,以,和为贵。中国讲究“和气生,财”，所以沟通中双方要,以,友好和睦、相互欣赏,的,心态进行,交流，最终达到,各,自的目的。,沟通的三个要素：,1.,明确沟通目的；,2.,达成共,识,；,3.交流,信息、思想,和,情感,沟通的方式：,身,体语言,55,% 、语调,38,%、文字,7,%,11,销售沟通中的路由器聆听,12,聆听的10大要点,1,.,用心去听,2,.,态度要诚恳,3,.,听的过程中要记笔记：记,客户,说的需求点,、,抗拒点,和,兴奋点；,4,.,给,客户,进行确认：,李经理,，您刚才说的是这,个意思,，,对吗？,5,.,无论,客户,说的对与错，切记不要打断，一定,让客,户,表述完,13,6,.,你没有听明白的地方一定要谦虚,地,请教,客,户,，让其重复一遍,7.向对方,点头、微笑，,表示,肯定,8.,用眼睛注视客,户,的鼻尖或前额,9.,坐,姿,不要乱动，身体稍前倾,1,0.,集中精神，,注意,听,“,话中话”,14,聆听的五个流程,及时,回应：,当你在听别人说话时，一定要有一些回应的动作。如：“是的，我也是这样认为的”、“不错！”。在听的,过程中适当的点头或者其他的一些表示你理解的肢体语言，,也是一种积极的聆听，也会给对方非常好的鼓励,适当发问,：,就是当你没有听清楚的时候，要及时,发,问,重复内容：,听完了一段话的时候，要简单的重复一下内容。,其实这不是简单的重复，而是表示你认真听了，还可以向对,方确认你所接受到的信息是否准确,归纳总结：,在听的过程中，要善于将对方的话进行归纳总,结，更好的理解对方的意图。例如“,李经理,，您刚才所说的,，,我总结有以下3点：、是这样吗？”,表达感受：,要养成一个好的习惯，要及时,地向,对方表达,自己,听后的,感受，比如说：“你说的太好了，我,受益匪浅,。”,，,这是一个非常重要的聆听技巧,15,销售沟通中的金钥匙提问,16,销售,的,成功,，某种程度上讲就,是“,提,问”的成功,提,问有两种形式,：,1.,“开放式,提,问”,：让顾客进行发散式思维，如：何时、何地、怎么样、什么等,；,2.,“封闭式,提,问”,：让客,户,进行聚焦式思维，所问的问题是二选一，一般用于让顾客做决定的时候,17,销售沟通中的六问,问,趋势,：,用问,趋势的方式,开始双方的谈话，可以引起对方的兴趣和思考，吸引对方的注意力，掌握谈判的主动权。例如：,李经理,您好，,今年厨卫市场在快速放量，您有,感觉,到吗,？,问兴趣：,可以快速的找到对方的兴趣点，快速进入对方心里，放松客,户,的心理防线。例如：,李经理,，工作之余您比较喜欢,做些什么,？,问需求：,可以准确了解客,户,的需求，为塑造产品价值，进行产品销售奠定基础。例如：,李经理,，根据您目前的,市场状况,，你感觉最需要,那种,类型的机型,？,18,问痛苦：,痛苦点是介绍,我们价值,的基础，了解,客户的,痛苦点，才能对症下药，迅速推出产品。例如：,李经理,，你感觉,代理别人品牌最大的弊端是什,么？（听最重要的痛苦点并迅速结合,我们的服务进行推广,）,问快乐：,当拥有了,自有品牌,后，带给,客户,的快乐，即塑造美好的梦想！记住：人永远为梦想而活着！例如：,李经理,，当您拥有,自己的品牌后,，,就能名利双收,，你想，那,该,多,么地有成就感,呀！,问成交：,销售的终极目的就是成交，用二选一的问题拿到成交的结果。；例如：,李经理,，你看,是先做,4,个机型还是,8,个机型,？,19,销售提问的具体方法,问简单易答的问题,尽量问一些,可以用,“是”,回答,的问题，,从而,给,客户,正面的,心理诱导,问题尽量不要脱离你想要的主题,问引导性的问题,能“问”,对方,的,就,不用,你来,“说”,要在良好的氛围下进行,提问,千万,不要,连续提问，以免变成,盘问,20,销售沟通中的清道夫释疑,21,客户的三个害怕,1.害怕所购买的产品,品质,不好,2.害怕所购买的产品,价格,太高,3.害怕所购买的产品,服务,很糟,22,如何化解客户对品质的疑虑,告知结果，提供数据：,告诉客户迄今为止，我们的产品投放市场以来，事实上的不良率是多少，是如何地优于同行，并邀请客户在市场上打听和确认,告知原因，提供细节：,告诉客户我们之所以品质优良的原因是什么，向客户描述我们的品管体系以及相关细节，并邀请客户方便时来工厂现场考察,23,邀请验证，大胆承诺：,事实胜于雄辩。邀请客户亲自使用并体验我们的产品，是化解品质疑虑最好的方法。假如客户担心样品很好，但不确定实际量产后的产品是否一样好，可以大胆做出口头或书面的相关承诺，以迅速打消其疑虑,先声夺人，系统包装：,如果时间和条件允许，可以在沟通的初始阶段，向客户全面展示或介绍我们的专业背景和研发实力，以建立客户对我们的整体信赖感，从而降低对品质方面的担心,24,如何化解客户对价格的疑虑,互换筹码，以量制价：,如果我们的报价已经非常合理，客户还试图进一步杀价，我们则可以要求对方提高订货量，以遏制其无限制地杀价企图,横向对比，要求举例：,如果我们的报价在同行业内，的确有明显优势，那就不妨和客户摊开来讲，让对方举证谁比我们更便宜？当然，前提必须是同等品质和性能的价格对比才有意义,25,首单坚持，续单让步：,向客户承诺首单按现有价格执行，如续单则立即调整价格（事先讲好具体幅度）。强调首单服务成本最高，只有续单才有机会降低成本,宣布底线，暗示放弃：,很诚恳地告知客户，现有的报价已经是底线，再降价我们将无利可图，我们也就可能没有缘分合作了，请对方给我们一点生存的空间。记住：使用这个方式时，立场一定要坚定，态度一定要柔软，以使对方确信我们的诚意,26,如何化解客户对服务的疑虑,明确担当：,告诉客户购买了我们的产品之后，一旦遇到品质或售后问题，我们会怎么做，具体会有哪些措施和担当，消除其后顾之忧,理念传播：,告诉客户我们的理念是：最好的售后服务，就是尽全力使我们的产品不需要售后服务。所以我们是从原材料的采购环节，就开始做售后服务：从而最大限度地管控品质，保证优良，避免不良品,27,销售沟通中的兴奋剂赞美,28,赞美的,五,个技巧,1,.,赞美,要从,细节,入手，会显得真实,2.,赞美要发自内心,3.故意通过让第三方转述的方式，传递,赞美,给对方,4.,赞美不要过多,或过度,，适可,而,止,5.,赞美,时,要看着对方的眼睛或前额,29,销售沟通中的维他命认同,30,表示认同的要点,人都,希望获得他人的,肯定,和,认同，即使他是错的,。,通过认同,，可以,让,客户,觉得你是他的知己，,从而,让,他喜欢你,、,信任你,1.,即使,客户,在挑剔，你也要让他说完，并在认同,他观点,的,基础上，表达自己的看法,2.表示,认同,，,只需要你做到以下几点：注视,对方,的眼睛、点头、微笑、身体前倾,，,只需要说：是，,对，有道理,，等等鼓励性的回应,3.,认同的常用话术,：,你说的很有道理,，,我很认同,你的观点,，,这个问题你问的很好,，,这个建议你提的很,好,，,我知道你这样做是为了我好,，,我很理解你的想法,31,销售沟通中的特种兵批评,32,批评客户的方式,客户,有时是需要你的批评的,1.,批评,客户时，,需要把握适当的时间、地点,和,场合,2.,对,客户,的批评,必须,是,友善的，并且是基于事情本身的,3.要,通过批评让,客户,感觉到你,是真正关切和维护其自身利益,的,人，而不是一味迎合或否定客户观点的人,4.,批评应遵循：先,认可、,然后批评,、,最后再,认可的模式，以最大限度地照顾其尊严,33,第三部分,魅力销售的八大步骤,34,一、建立,高,效的客户开发系统,二、销售前进行周密准备,三、准确,判断和,把握客户需求,四、,分析客户,类型,五、,充分塑造和传播,产品价值,六、,大胆成交、主动成交,七、,让客户为你转介绍,八、,提供令客户满意的后续,服务,35,一、建立高效的客户开户系统,36,准客户的三大评判标准,1,.,有,现实,需求,2,.,有,购买,能力,3,.,有决策权,力,37,钻石客户的七大特征,1,.,接受新观念快,2,.,对产品或服务有迫切的需求,3,.资金,不是问题，,且,自身有决定权,4,.,对你所在,的,行业和公司持肯定态度,5,.,具有很强的影响力（转介绍,能力或广告效应,）,6,.,成交成本不高,7.和竞争厂商的现有合作出现问题,符合以上特点的,客户,，,可,称为“钻石客户”，,对此类,客户,开发的越早，对你的业绩提升就越快！,38,鸡肋客户的六大特点,1,.,接受新观念很慢，,且,自身不愿意改变,现状,2,.,很难向其进行产品或服务,的,展示和交流,3,.,财务状况很不好,4,.即便,成交,，交易金额也不大,（成交成本高）,5,.,百般挑剔,，,很难相处,6,.,凡事持否定,和抗拒,态度，疑心太重,39,自我设问进行准确的客户定位,1,.,我到底在卖什么？,2,.,我的,客户,到底要具备哪些条件？,3,.客户,为什么要向我,采购,？,4,.客户在哪些情况下，,不,会,向我,采购,？,5,.,我的,客户,会在,什么地方,出现？,6,.我的客户,会在什么时间,采购,？,7,.,谁会跟我抢,客户，我的竞争对手是谁,？,8,.,我应该在哪些方面提高,，从而吸引客户,？,40,客户开发的八种途径,1,.寻找和挖掘主要竞争对手的客户,2,.,参加,行,业,展,会或研讨会,3,.,身边朋友的帮助,4,.,老,客户,的转介绍,5,.,专业机构的查询,6,.,和,其他非竞争企业,相互交换资源,7,.通过互联网搜索各种潜在目标客户,8,.,请有影响力的人,或,机构,对市场以,施加影响,41,新客户开发时的常用沟通工具,1,.,电话,沟通：,最快捷,、,最有效,、,最节省成本,2,.当面洽谈：以邀约客户到我方面谈为佳,4,.网上交流：QQ、MSN或电子邮件,5,.,手机,短信：客户跟进和后期维护阶段常用,42,客户开发中的关键如何快速建立信赖感,1,.为自己塑造,专家形象,2,.,注意基本的社交礼仪,3,.主动表达对客户的认可和关切,4,.沟通过程中始终保持,微笑,和愿意,聆听,的积极态度,5,.充分,利用,客观,事实,为自己作证：如客户,、名人、,媒体、权威机构或,公开,资料、熟人等,6,.选择舒适,的环境和氛围,7,.采取,谦虚的态度，,以及,恰当的语言表达,8,.随时,注意,客户,的反应，及时进行自我调整,43,客户开发的三大忠告,1,.,你永远不知道,客户,在想什么所以不要花心思去猜，去给,客户,判刑,2,.,你永远不知道自己做的,到底,对不对所以做事情,反而,不要,瞻前顾后或,缩手缩脚,3,.,你永远不知道今天的客户，明天会不会成为竞争对手的客户所以关系再好，也要服务好,客户,，否则竞争对手会为你代劳,44,二、销售前进行周密准备,45,销售前必须,做好三个方面的准备工作,1,.心理,准备,2,.,形象准备,3,.资讯,准备,46,销售前的心理准备,1,.使自己保持思维清晰和情绪良好的,精神状态,2,.,进行积极,、正面的自我心理暗示,3,.重温,产品,或服务,对,客户,的,主要利益点,4.提前,考虑到,客户,的拒绝，并做好被拒绝的,具体,应对方案,47,销售前的形象准备,1,.,要,拥有,一个健康的体魄,：,“身体是,事业的,本钱”,，平时要,加强身体锻炼，,保持,充沛的体,能,和良好,的精神风貌,2,.要舍得,为自己的外在形象而投资,：,一套好西装，一条好领带，一双好皮鞋，一个好公文包，一个好名片夹，,会使你和观者的心情变得更好,产品需要包装，同样你也需要包装，通过包装提升你的价值，让你看上去更象一个“好产品”,48,销售前的资讯准备,1,.提前,电话预约,并行前再次确认,2,.,带齐拜访该,客户,的相关资料,：,常规资料应随身携带,，如,名片、公司介绍、产品目录、销售合同、形象光盘、客户见证、公司赠品等,3.行程,的,规划,与安排,49,4.,拜访话题的准备：与,该,客户见面的谈话主题,和侧重点,是什么，,以及先后顺序,5.,专业知识的准备：,必须,对自己的产品或服务了如指掌，,且,对竞争,者,的产品或服务,一如对,你的知心朋友,那么了解,6.,非专业知识的准备：了解,和储备,不同,的,话题，,以便和客户达成更多的交集和共鸣,7.,对客户的,全面了解,：充分掌握客户资料，你对,客户,了解的越多，你的销售成功率就越大,50,三、准确分析和把握客户需求,51,不了解需求就销售的4大后果,1,.,客户会,很容易就,拒绝你,2,.会显得,你不够专业,3,.,对公司的形象有影响,4.后续,销售,沟通会,很难，会增加,时间,成本,52,探询客户需求的八个问题点,1.目前的销售量如何？,2.,现在,的供应商是谁？,3.,在哪些方面较满意,？,4.,在哪些方面不满意,？,5.,如果,采购,谁说了算,？,6.我们能否解决其,不满意的地方,？,7.我们能否,让其满意的地方变得更好,？,8.我们能否向其提供前所未有的利益点？,53,了解客户需求过程中的注意事项,1,.要,随时记录,新老客户,反馈的信息点,2,.,要建立详尽的,客户,档案,3,.,不要急于求成,，要有一定的耐心,4,.,整个过程要让,客户,保持心情舒畅,5,.,了解,客户,需求,的关键,是抓,出其,“痛苦点”,54,四、分析客户类型,55,从容不迫型,这种,客户,严肃冷静,、,遇事沉着,，,不易为外界事物和广告宣传所影响。他们对,销售人员,的讲解认真聆听，有时还会提出问题和自己的看法，但不会轻易作出,采购,决定。,对此类,客户,，必须从产品特点入手，谨慎,地,应用层层推进的方法，多分析比较,、,举证提示,，,使,客户,全面了解利益所在，获得对方理性的支持。与这类,客户,打交道，只有经过双方理智,地,分析思考,产生的销售建议，,才有可能被,对方,接受。,56,优柔寡断型,这类,客户,对是否,采购,某种产品犹豫不决，即使,采购,，也会对产品的性能,、品质和,价格,进行,反复比较，难以取舍。他们外表温和，内心却总是瞻前顾后，举棋不定。,对这类,客户,，首先要,做,到不受对方影响，讲解时不可急于成交，要冷静,地,引导其表达出疑虑,或具体,问题。,57,自我吹嘘型,此类,客户,喜欢自我夸张,、,虚荣心强，总在别人面前炫耀自己见多识广,，实力超强,。,在这种人面前，首先要当一名“忠实的听众”，津津有味,地,倾听对方的谈话，并且要表现出一种羡慕钦佩的表情，彻底满足对方的虚荣心，,再,适当,地将,其诱导,到我们的销售建议上来,，这样一来，对方,会,很难拒绝。,58,直爽豪放型,这类,客户,大多乐观开朗，不喜欢,过于,罗嗦的,沟通,方式，决断能力强，不拖泥带水，说一不二。但往往缺乏耐心，容易感情用事，有时轻率马虎。,与这类,客户,打交道，必须掌握火候，使其觉得交朋友胜于做买卖，,谈条件时,不必绕弯子,，最好迅速到位。,59,喋喋不休型,这类,客户,喜欢凭自己的经验和观察来判断事物，不容易接受别人的观点。一旦开口，便口若悬河，滔滔不绝，却离题万里。如不控制，谈话就会成为家常聊天,。,对这类,客户,，要有足够的耐心和控制能力。在其兴致高时引入产品话题，使之围绕产品进行讲解，一旦进入主题就让其发挥，直到,对方,接受产品为止。,60,沉默寡言型,这类,客户,老成持重，对我们的讲解虽认真听却反应冷淡，不轻易说出自己的看法，其内心的感受,和,评价别人难以知道,。,我们,要,尽量使对方有讲话的机会和体验的时间，进行讲解时要循循善诱，着重以逻辑推导的方式劝说，详细说明产品的价值和特点，提供相应的权威资料和实例，供其分析思考,、,判断比较，加强其,采购,信心和欲,望,。,61,吹毛求疵型,这类,客户,疑心特重，一向不信任产品，片面,地,认为产品,性能,夸张，缺点和不足,总是,被掩盖，如果相信甜言蜜语就会上当，不容易接受别人的意见，喜欢挑刺,，,一味唱反调,、,抬杠，争强好胜，喜欢与人辩论。,对这类,客户,要采取迂回战术，先与其,侧面,交锋几个回合，但要适可而止。故作“投降”，恭维其高见，让其发泄,锋芒,之后，再转入,关键的销售,话题。,62,情感冲动型,这类人大都带有神经质,倾向,，对事物变化反映敏感，过于自省，对自己的态度和行为顾虑重重，情绪极其不稳定，容易偏激。,对于这类,客户,要采取果断措施，不可碍于情面。,要,提供强有力的说服证据，强调带给他（她）的利益和价值。敦促对方尽快作出决定。,表达一定要,周密，不给他（她）留下变化的理由。,63,圆滑难缠型,这种,客户,较顽固，,一味,坚持自己的立场，很难改变初衷，,到处,索要,样品或,产品资料，声称多找几家比较，找借口拖延。,我们要预先洞察其真实意图和动机，然后冷处理，找出破绽,和时机,，一举,击溃,。,64,五、充分塑造和传播产品价值,65,产品价值塑造路线图,1,.,对自身的产品,要,非常了解，就象了解自己的身体，并以专家的身份进行产品介绍,2,.全面,了解你所在的行业情况（过去、现在、未来）及竞争产品的特点,3,.,熟练掌握,我们,产品的,USP（独特的销售主张）,，以及能带给,客户,的好处和解决,客户,的什么问题，给,客户,安全感,66,4,.,配合客户的需求及价值观来塑造产品,5,.优先,塑造产品带给,客户,的最大好处,6,.,扩大产品带来的,利益,与避免的痛苦,7,.,用正面积极的语言进行产品塑造,8,.尽量用,数据、人物、时间、事实、讲故事,等方式,证明产品的价值,67,介绍产品时的临场注意事项,1,.介绍,产品一定要充满自信,2,.要,让,客户,感觉你完全投入，把产品当作你的亲人对待,3,.介绍,产品,要,做到话不可,过,多，要精,简,4,.,介绍时要不停,地试探客户,的,反应,，让他发表自己的看法，为你及时调整做基础,5,.,如果,客户,问你的问题你,不了解,，一定不要乱回答，可以很谦虚,地,告诉,客户,你不知道，但一定说：我马上请示相关人员，解决你的疑问，,同时,要对,客户,表示感谢,68,如何与不同厂商产品做对比说明,1,.尽量,不,直接,贬低对手的产品,。如果有必要，建议采取第三方转述的方式,2,.,拿,我们,产品,的主要,优势与对手的,主要,不足做客观公平的对比,3,.介绍我们,产品的,独特之处,：比如专利、我们有,而,对手没有的,优点，等等，,并强调,这些,独特,之处,的重要性，是,为客户,提高销售,、扩大市场,的重要砝码,4.,在做产品比较时，要不断,观察客户,的,反应,69,六、大胆成交，主动成交,70,处理客户抗拒点核心要素,1.,处理程序,：,认同-赞美-转移-反问,2.,处理原则,：,先处理心情,，再,处理事情,。,不,时稍,微,点头，说些简短而肯定对方的话,语，如: 对、行、好、嗯、可以、不错、是,的、OK、没问题、太棒了、那很好、没关系、你说得很有道理、你提出的问题很好、我明白你的意思,3.两大忌讳：,A.避免,直接,了当地,指出,客户,的,错误,；B.,避免,和客户,发生争吵,71,解决客户抗拒点的七个步骤,1,.表示,认同,客户,的反对意见,2,.,耐心听完,客户,的反对意见,3,.,辨别抗拒点的真伪（如果是假的要,设法诱导出真相,）,72,4.,锁定抗拒点,：,你可以这样问：这是不是你唯一关心的问题，除了这些问题还有其他的吗？,要,把,对方,所有担心或疑虑的问题全挖出来,5.,取得客户的承诺,：,你可以这样问：假如你的这些问题我们可以帮助你解决，你可以立即做决定吗？,6.,再次确认,并固定客户的承诺,7.,以完全合理的解释来,排,除每一个,新,抗拒点,73,常见的四种抗拒点处理实例,74,A.你们价格太高了！,认同,您说的有一定道理,！,赞美您确实,非常善于和厂家打交道,！,转移我们,的性价比是同类产品中,最好的,！,反问,在同等品质和性能的情况下，请问有谁,的价格比我们还低呢,？,B.你们的品质真的这么好吗？,认同是啊！,表示怀疑是很正常的,。,赞美这说明您真的很重视,品质，对市场负责,转移或许有些地方我还没向您说明白，,反问,您知道决定血压计品质的关键因素是什,么吗,？,75,C.你们的起订量太高了！,认同,相比代理而言，贴牌的门槛确实不一样。,赞美,能看出来，您很重视风险控制,。,转移不,过,，,贴牌的好处也远远大过代理，,反问,您是否了解过？事实上，这个起订量，,已经是行业内的最低门槛,。,D.考虑考虑再说！,认同是啊,！,考虑一下是对的,。,这样重要的决,定当然是应该考虑考虑的。,赞美看来您是个做事情很有条理的人。,转移不过，,我想,顺便问一下，,反问您到底还考虑哪些方面呢？,76,成交的心理准备,1,.,成交,的本质是为客户创造利益和价值,2.,成交的,前提是持续不断地和客户沟通,3.,成交的关键是要敢于,向客户提出,成交,77,成交中应该做的四件事,1,.要,大胆,提出,成交，,不要害怕,拒绝,2,.及时提交协议文本,：把合同,或当面或传真或在线提交给客户,，请,对方,确认,具体内容,3.,点头,或微笑,：用眼睛看着,客户,，,表示肯定和认同，同时以微笑,鼓励他行动,4.适当沉默,：做好上面的工作,后,立即闭嘴，等待,客户,反应。在这个时候，客户比你更紧张,，所以不要让对方感觉到你急于成交,78,成交的常用方法,A.,选择成交法,直接为,客户,提供,两种以上的采购,方案，并要求,客户做出选择,的成交方法。这种方法是在假定成交,的基础上，向,客户,提供成交决策比较方案，先假定,成交，后选择成交，使,客户,无论作出何种选择，所,导致的结局都是成交,在实际销售工作中，选择成交法具有明显的成,交效果。在,客户,尚在犹豫,时,，向,客户,提供两种或多,种选择方案，促使,客户,从多方案中决定一种,79,B.,假设成交法,是指销售人员假定,客户,已经接受,销售,建议,，,而,要求,客户做出后续表态,的一种成交方法。在整个,销,售,过程中，随时都可以假定,客户,已经接受了,销售,建,议，其假定的基础来自于,销售,人员的自信心，对,客,户,“肯定会购买”深信不疑，,而且在销售过程,中轻,松自如,。,假定成交法回避了是否购买的问题，只是就有,关具体问题与,客户,商议，让,客户,感觉自己已经决,定购买，从而自然过渡到成交上,80,C.,从众成交法,从众成交法，是指,销售,人员利用,客户,的从众,心理促使,客户迅速做出采购决定,的方法。,客户,在购买产品时，不仅会考虑自身的需要，还会,关,注,到,同行或同类的动向,，并以大多数人的行为作,为自己,行动,的参照。,从众成交法正是利用了人们的这种心理，营,造一种众人争相,采购,的气氛，促成,客户,迅速作出,采购,决策。,81,D,.,请求成交法,请求成交法,，,是指,销售,人员直接要求,客户采,购,产品的一种成交方法，这是一种最简单、最常,用的成交方法。,运用这种方法，要求,销售,人员能战胜自己，,具有高度的自信心，克服成交心理障碍，井善于,把握成交时机，主动提出成交请求。,82,成交后的三件工作,1,.,恭喜,客户,：,成交后不要说“谢谢”，否则客户会认为你赚了他很多钱,2,.,转换话题：,成交后最好,不再,继续,谈产品，,可以,谈,客户,感兴趣的其他话题,3.适时退场,：,退场,不能太快也不能太慢，要合理、自然,、,大方,83,七、让客户为你转介绍,84,让客户转介绍的前提,1,.,赢得,客户对你本人的,好感,2,.所提供的,产品,品质,非常好,3,.在服务方面有,独特的,地方,4,.以,利益刺激,激励客户帮忙,85,要求客户转介绍的技巧,1,.,在让,客户,转介绍之前，先让,客户,确认,对我们的,产品或服务,满意，,因为,客户,满意是转介绍的前提（现场转介绍例外）,2,.,尽量要求,客户,当场转介绍,3,.,让,客户,转介绍同等级客户1至,2,人，千万不要一次性太多,4,.,转介绍时要向老,客户,详细了解新,客户,的情况,86,5,.,请老,客户,给新,客户,打电话告知你的情况最好,6,.,在你与新,客户,第一次通电话或见面时，一定要赞扬他本人及他的朋友,7,.,约,定具体的沟通,时间,和,地点,8,.,认可你的客户，即使,对方不采购,也可要求,其,转介绍,87,八、提供令客户满意的后续服务,88,客户服务九大理念,1,.,除我之外，任何人都是我的客户,2,.,我要针对每个客户的具体需要,，,提供具有个性化及超乎想象的服务,3,.,我对解决客户的问题负有使命感,4,.,客户的抱怨是我,们,成长的,机会,5,.,我要履行对客户的所有承诺,6,.,我要与客户建立并保持和谐友好的关系,7,.,我每天,友好,对待客户并用,心与,客户,沟通,8,.,我,从来,不回答客户“我不知道”,9,.,我做任何事情都会善始善终并承担责任,89,优质客户服务的基本准则,1,.,服务关心勤奋,2.,你的服务要让,客户,感动,。,让,客户,感动的服务,:,A.,主动帮助客户拓展,或提升,他的事业,；,B.,诚恳关心他的家人,;,C.提供,与产品无关的服务,3,.,服务应做到：迅速、专业、热情、周到,4,.,服务好,客户,是我们存在的唯一理由,5,.要让客户感到,省心、放心、舒心、安心、开心,90,如何处理客户抱怨,1,.要,正确理解,客户,的抱怨,2,.,耐心倾听,客户,的抱怨,3.认真,记录,客户,的抱怨,4.,及时迅速的解决抱怨,5.,不能解决的要给予,客户,合理解释，通过其他服务给予弥补,91,第四部分,销售冠军的4321法则,92,四个特质,1.直觉和判断能力较强，反应机敏,2.口头和文字表达能力俱佳,3.身段柔软，必要时可以适度委屈自己,4.有极强的敬业精神，以客户为优先,93,三个卖法,1.优先卖自己,2.及时卖企业,3.重点卖事实,94,二个度量,1.自我了解的深度超出常人,2.自我要求的程度高于常人,95,一个习惯,周密思考，快速行动,96,谢谢各位的参与，,本课程到此结束！,相信自己有未来，,世界有你更精彩！,97,